Организация и экономическая оценка товаропроводящей сети предприятия за рубежом (на примере ОАО «ТАиМ»)

1. "чистый" посредник всегда осуществляет лишь фактические действия и не вправе совершать действия, имеющие юридические последствия, при этом, однако, целью его фактических действий прежде всего является возникновение в будущем юридически значимых действий (заключение сделок);
2. функциональной обязанностью "чистого" посредника является создание условий для заключения договора непосредственно между продавцом и покупателем, в силу этого "чистый" посредник может контактировать между собой продавца и покупателя;
3. "чистый" посредник своими действиями никогда не создает прав и обязанностей для своего заказчика;
4. "чистый" посредник не только формально, но и неформально независим от заказчика;
5. "чистый" посредник не связан с заказчиком отношениями сотрудничества, то есть, в его действиях нет реализации общих целей с заказчиком;
6. "чистый" посредник не имеет отношений представительства с заказчиком (юридически он не представляет его интересы), а раз так, то он действует на свой страх и риск и без поручения действовать в чужих интересах;
7. "чистый" посредник никогда не имеет ничего общего с самим товаром, а в силу этого он не только не принимает на себя право собственности на соответствующий товар, но и даже никогда не становится владельцем соответствующего товара (хотя бы на определенный срок), в результате чего он, конечно, не несет никаких рисков, связанных с товаром;
8. "чистый" посредник осуществляет свою деятельность за вознаграждение, причем выплата либо невыплата вознаграждения при одном и том же результате может зависеть от того, действует "чистый" посредник на основе договора, сходного с договором подряда или договором возмездного оказания услуг в правовых системах России и Беларуси, в последнем случае процесс деятельности "чистого" посредника должен быть оплачен, даже если ему не удалось своими действиями посодействовать заключению договора между продавцом и покупателем, то есть такой договор не заключен.

Исходя из указанных признаков, нельзя не отметить, что "чистое" ("случайное") посредничество может  не относиться к деятельности субъектов  в рамках товаропроводящей сети производителя  в силу того, что "чистый" ("случайный") посредник никогда сам "не общается" с товаром, то есть "чистый" ("случайный") посредник непосредственно товар  не реализует, но он, безусловно, содействует  реализации товара, а коль так, то в  рамках определенных форм такого посредничества, связанных с ведением посредником переговоров с потенциальными покупателями и содействием посредником в исполнении производителем взятых не себя обязательств перед покупателем, может также рассматриваться в качестве разновидности субъекта из товаропроводящей сети определенного производителя [7, c.140].

4 Четвертая форма торгового посредничества – франчайзинг, применительно к его сбытовому экономическому типу. При этом производственный и сервисный франчайзинг скорее должны рассматриваться как очень специфическая форма инвестиционного сотрудничества, а не как торговая посредническая деятельность, но элементы посредничества в экономическом смысле этого термина присутствуют и в данных экономических типах. Франчайзинг – это контракт с независимым покупателем–перепродавцом (действующим обычно на уровне розницы), обладающим правом использовать совокупность прав промышленной или интеллектуальной собственности и правом на оказание ему коммерческого или технического содействия в течение определенного времени.

Таким образом, белорусские  производители могут использовать для создания своих товаропроводящих сетей не только те формы посредничества, которые поименованы в постановлении, но и те экономические и правовые формы посредничества, которые выработаны международным торговым оборотом [7, c.143].

Решение о выборе схемы  реализации товаров (продукции) за рубежом  на основании результатов исследований конкретного товарного рынка  принимается производителем, уполномоченной организацией, республиканскими органами государственного управления и иными  государственными организациями, подчиненными Правительству Республики Беларусь, облисполкомами и Минским горисполкомом, в подчинении которых находятся (входят в состав) производители  или уполномоченные организации, в  том числе в форме хозяйственных  обществ, в отношении которых  Республика Беларусь или административно-территориальная единица, обладая их акциями (долями в уставных фондах) либо иным не противоречащим законодательству образом, может определять решения, принимаемые названными обществами, если иное не установлено законодательством Республики Беларусь.

При определении схемы  реализации товара (продукции) за рубежом  не допускается использование необоснованного  и недобросовестного посредничества.

 В договоре (соглашении) о сотрудничестве между производителем  и дилером (дистрибьютором) рекомендуется  предусматривать следующие условия:

1. регион деятельности субъекта ТПС;
2. допустимые ограничения реализации субъектом ТПС товара (продукции) производителя другому субъекту предпринимательской деятельности для его дальнейшей перепродажи;
3. допустимая цена на реализуемый субъектом ТПС товар (продукцию) производителя;
4. возможность формирования субъектом ТПС заявок на производство и поставку товара (продукции) производителя;
5. возможность установления минимальных объемов продаж и специальных условий реализации товаров (продукции) производителя;
6. осуществление маркетинговых исследований в данном регионе деятельности [4, c.56].

Выбор субъекта ТПС в конкретном регионе деятельности (при необходимости  – на конкурсной основе) осуществляется с учетом следующих основных критериев:

1. набор предоставляемых маркетинговых и рекламных услуг;
2. возможность осуществления сервисного (гарантийного и послегарантийного) обслуживания;
3. наличие квалифицированного персонала;
4. стабильность финансового положения и платежеспособность.

Производитель или уполномоченная организация:

1. Ежегодно утверждает и в течение года дополняет реестр субъектов ТПС, который включает:
1. вид, наименование, организационно-правовую форму и местонахождение субъекта ТПС;
2. наименование учредителей (участников) субъекта ТПС с белорусским уставным капиталом или его долей с указанием размера долей учредителей (участников) данного субъекта;
3. регион деятельности субъекта ТПС.
2. Устанавливает в качестве обязательных следующие условия договора

(соглашения) с субъектом  ТПС: 

1. ограничение сроков возврата валютной выручки в соответствии с законодательством Республики Беларусь о порядке проведения внешнеторговых операций, ответственность за нарушение субъектом товаропроводящей сети указанного условия;
2. ведет учет объемов реализации субъектами ТПС товаров (продукции), поставленных производителем или уполномоченной организацией, а также расчетов за указанные товары (продукцию);
3. обеспечивает мониторинг ценообразования и общего уровня цен на товары (продукцию), реализуемые субъектами товаропроводящей сети;
4. обеспечивает контроль за выполнением договоров (соглашений) с субъектами ТПС.

Оценка эффективности  ТПС определяется совокупностью  следующих показателей:

1. темпы роста экспорта товаров субъектам ТПС по сравнению с аналогичным отчетным периодом;
2. соотношение в отчетном периоде темпов роста экспорта товаров субъектам ТПС и темпов роста экспорта в целом;
3. доля прироста экспорта товаров субъектам ТПС в общем объеме прироста экспорта за отчетный период;
4. отсутствие просроченной задолженности субъектов ТПС производителям или уполномоченным организациям за поставленные ими товары (продукцию) [11, c.98].

2. Подходы к формированию товаропроводящей сети

Постановлением Совета Министров  Республики Беларусь от 21.12.2006 г. № 1699 было утверждено Положение о товаропроводящей сети отечественных производителей за рубежом. В данном документе определено, что создание и ликвидация субъекта ТПС должны осуществляться согласно бизнес-планам перспективного развития производителя либо утвержденной производителем или органом государственного управления программе развития ТПС подчиненных им (входящих в состав) организаций [15].

Предусматривается, что решение  о выборе схемы реализации товара принимается производителем продукции либо органом государственного управления на основании результатов проведенных исследований товарного рынка.

При определении такой схемы  предпочтение отдается прямым поставкам.

Прямой поставкой товара считается продажа, осуществляемая его производителем непосредственно потребителю, в том числе по производственной кооперации.

К прямой поставке также относится  реализация товара:

1. собственному субъекту ТПС;
2. организации, определенной в результате биржевых торгов, тендера, конкурса, аукциона;
3. сетевой торговой организации (в торговую сеть) в соответствии с реестром Министерства торговли Республики Беларусь;
4. корпоративному субъекту ТПС, дилеру, дистрибьютору и иному субъекту ТПС, имеющему договорные отношения с производителем, соответствующие некоторым условиям.

Последний пункт является очевидным  шагом вперед после различных  ограничений оптовой торговли. Несмотря на приоритет прямых поставок, в ТПС отечественных предприятий предусматривается–таки возможность функционирования фирменных магазинов, дилеров и дистрибьюторов [3, c.118].

Выбор партнера в качестве субъекта ТПС за рубежом может осуществляться на конкурсной основе по таким главным критериям, как набор предоставляемых маркетинговых услуг, услуг по сбыту и рекламе, а также стабильность финансового положения и платежеспособность.

В заключаемом договоре о сотрудничестве между производителем товара и корпоративным субъектом ТПС, дилером, дистрибьютором рекомендуется предусматривать регион деятельности субъекта, допустимую цену, возможность формирования заявок, установления минимальных объемов продаж и специальных условий реализации, осуществление маркетинговых исследований в регионе.

Положением предусмотрено, что  производитель товара ежегодно утверждает реестр собственных субъектов ТПС  и дополняет его в течение года. Он должен также вести учет реализации ими продукции. Оценка эффективности ТПС производителя осуществляется по удельному весу прямых поставок в общем объеме экспорта.

Кроме того, устанавливается, что производитель  или орган госуправления, в подчинении которого находятся производители, принявшие решение о создании (ликвидации) собственного субъекта ТПС, в месячный срок должны информировать Министерство торговли об этом решении. Таким образом, этот документ позволяет упорядочить процесс создания ТПС и способствует повышению эффективности работы белорусских предприятий на внешнем рынке [6, c.10].

Министерством торговли на постоянной основе проводится анализ развития субъектов  ТПС с белорусским уставным капиталом, созданным за рубежом и итоги 2012 года показали положительный результат.

Так за 2012 год создано 27 таких субъектов  ТПС в России, Украине, Казахстане, Кыргызстане, Литве, Австрии, Вьетнаме и Индии.

По состоянию на 1 января 2013 года белорусскими предприятиями за рубежом  создано 347 субъектов ТПС с белорусским  уставным капиталом (или 104,8% к 2011 г.) в 37 государствах (в 2012 г. освоены новые  рынки – Вьетнам и Индия).

Расширилась география присутствия  субъектов ТПС с белорусским  уставным капиталом. В настоящее  время они функционируют в 37 государствах мира (в 2012 году освоены новые рынки  – Вьетнам и Индия).

Подавляющее число субъектов ТПС  с белорусским уставным капиталом  создано в Российской Федерации  – 218 субъектов, или 62,8% от их общего количества (рисунок 1.1).

В других странах СНГ действует 66 субъектов ТПС с белорусским  уставным капиталом, в том числе 33 – в Украине, 22 – в Казахстане, 4 – в Молдове, 2 – в Азербайджане, 2 – в Армении, 2 – в Кыргызстане, 1 – в Туркменистане.

В Европе интересы белорусских производителей представляет 44 субъекта ТПС с белорусским  капиталом в 19 странах: в Литве  – 8, в Польше – 7, в Латвии – 4, в  Австрии – 3, Грузии – 3, по 2 – в  Болгарии, Германии, Норвегии, Сербии, Ирландии, по одному – в Венгрии, Греции, Италии, Испании, Румынии, Турции, Чехии, Эстонии, Словакии.

На азиатском континенте белорусские  предприятия представляют 9 субъектов  ТПС с белорусским капиталом  в 4 странах – в Китае (5), в Сингапуре (2), Индии (1), Вьетнаме (1), в Северной Америке – 2 субъекта (в США), в  Южной Америке – 6 (в Венесуэле  – 4, в Аргентине и в Бразилии – по 1), в Африке – 2 субъекта. Распределение субъектов товаропроводящей сети с участием белорусского капитала по странам по состоянию на 01.01.2013 г. представлено в таблице 1.1.

Объем поставок белорусских товаров  субъектам ТПС с белорусским  уставным капиталом по результатам  работы в 2012 году составил 5 600,7 млн. долларов США и увеличился на 34,2% к 2011 году [15].

Рисунок 1.1 – Распределение субъектов ТПС с участием белорусского капитала по регионам мира

Таблица 1.1 – Распределение субъектов товаропроводящей сети с участием