Анализ коммерческой деятельности оптовой торговой организации

Торговый  дом представляет собой многопрофильную  организацию, осуществляющую операции по широкой номенклатуре товаров  и услуг. В его функции входят: организация производственной кооперации, научно-технического сотрудничества, участие в кредитно-финансовых операциях, приобретение предприятий экспортной направленности, сдача в аренду оборудования, сервисно-ремонтные работы, складирование, консультационные услуги.

Аукционная  торговля – способ реализации товара, при котором продавец , желая получить максимальную прибыль, использует конкуренцию  нескольких или многих покупателей, присутствующих при продаже. Товарные аукционы организуются периодически в заранее обусловленное время в назначенном месте. Здесь осуществляется продажа предварительно осмотренных покупателем товаров путем публичных торгов. Товар переходит в собственность того покупателя, который предложит наиболее высокую цену.

Торги – способ закупки, размещения заказов, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков и заключение контрактов с теми, которые предложат выгодные коммерческие условия.

2. Анализ коммерческой деятельности торговой организации «Сибирский оптовый центр»

2.1. Организационно-экономическая характеристика торговой организации

 

Объект исследования -  предприятие Сибирский оптовый  центр (СОЦ). По своей организационно-правовой форме Сибирский оптовый центр является индивидуальным предприятием. Он зарегистрирован как ИП Редников В.Л.

Предприятие расположено в городе Новосибирске по адресу ул. Ногина, 10/1. Компания работает уже более 14 лет на рынке оптовой торговли. И представляет широкий ассортимент товаров народного потребления различных производителей: Китая, России, Турции, Франции и др. стран.

Это крупный  оптовик, он работает со всеми регионами  России, от Москвы до Владивостока. Клиентами, в частности, являются крупнейшие торговые центры г. Новосибирска: "Гигант", "Посудоцентр", "Пятерочка", "Холидей классик", "Ашан" и др.

Коммерческая деятельность на предприятии  включает два основных направления: сбыт товаров (коммерческая продажа) и  закупка товаров для реализации и сырья, материалов, оборудования для собственных нужд. Также к коммерческой службе относятся отдел маркетинга и отдел логистики. Как вспомогательные службы обеспечивающие коммерческую деятельность. Организационная структура представлена на рисунке 3.

Отдел закупок

Закупку товаров и материалов осуществляет отдел закупок. В отделе числится 5 человек. В структуре СОЦ Начальник отдела закупок подчиняется директору.

Заявки на поставку товара составляются на основе информации о наличии продукции  у поставщика, о наличии запасов  на складе и в отделах магазинов, о спросе покупателей, о скорости реализации товаров.

Коммерческий  отдел

Второе направление коммерческой деятельности – реализация товаров.

К функциональным обязанностям персонала  службы сбыта данной организации  относятся:

• предложение, показ, демонстрация в действии и упаковка товаров, консультация покупателей.
• подсчет стоимости покупки, выписка товарного чека, оформление гарантийного талона.
• контроль за своевременным пополнением рабочего запаса товаров, получение товаров, подготовка их к продаже, размещение и выкладка товаров по группам, видам, с учетом товарного соседства, частоты спроса и удобства работы.
• регистрация неудовлетворенного спроса покупателей. Знание закона о защите прав потребителей.

При продаже товаров посредники не привлекаются, сбыт осуществляются непосредственно предприятием.

Общая численность коммерческого  отдела – 12 человек. Отдел делится  на рабочие группы. Формирование групп  происходит по географическому принципу. Т.к. ассортимент СОЦ очень широк, то руководство посчитало целесообразным структурировать не по товарному, а по рыночному принципу. Выделяются групп следующие группы:

- работающая по Новосибирской  области;

- работающая с регионами России;

- работающая по правобережному  району Новосибирска;

- работающая по левобережному району Новосибирска.

Организацией продвижения занимается отдел маркетинга, численность которого составляет 3 человека.

 

 

 

 

 

Рис.3. Организационная структура Сибирского оптового центра

 

 

 

Функции отдела маркетинга - изучение конъюнктуры рынка по интересующему виду товаров, и в частности определение существующего и перспективного спроса на основе анализа реализации, оценка конкурентоспособности реализуемой продукции; определение коммерческих условий продажи товаров, включая уровень цен и тенденцию его изменения.

Отдел логистики  организует работу по доставке,  разгрузке, складированию закупаемых и реализуемых  товаров. Склад в подразделении  логистики склад контролирует выполнение приходно-расходных операций; организует учет товаров на складах; ведет работы по приемке, размещению, хранению, выдаче товаров; обеспечивает сохранность товарно-материальных ценностей.

Рассмотрим  финансовые результаты деятельности.

Выручка от реализации и  прибыль от продаж по сравнению с  предыдущим периодом сократились, что говорит о снижении эффективности коммерческой деятельности.

Выручка в 2011 г. составляла 30 200тыс. руб., тогда как чистая прибыль составила 510 тыс. руб.

На рис. 4. представлена динамика прибыли за 2011 г.

Динамика  объема продаж свидетельствует о том, что реализация в прошлом году постоянно возрастала. Прибыль при этом изменялась не равномерно, что говорит о нестабильной коммерческой деятельности.

Табл. 2 показывает, какие факторы повлияли на рост или снижение прибыли.

Прибыль сократилась  за счет сокращения выручки от реализации и роста управленческих расходов. За счет сокращения себестоимости и  коммерческих расходов прибыль возросла.

Рисунок 4. Динамика чистой прибыли за 2011 г. 

Таблица 2

Анализ финансовых результатов деятельности за 2010 - 2011 гг., тыс.руб.

Показатели	2010	2011	Отклонение  (+,-)
1. Выручка от реализации  продукции	51041	30200	-20841
2. Себестоимость реализации  продукции	44150	21721	-22429
3. Коммерческие расходы	4692	4191	-501
4. Управленческие расходы	963	3003	+2039
3. Прибыль от продаж	1236	1286	+49

 

Коэффициенты  рентабельности представлены в табл. 3.

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 3

Анализ показателей  рентабельности за 2010 - 2011 гг.

Показатель	2010 г.	2011 г.	Отклонение (+,-)	Темп роста, %
Выручка от реализации, тыс. руб.	51041	30200	-20841	59,2
Себестоимость, тыс. руб.	44150	21721	-22429	49,2
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	4023,5	4859,9	+836,4	120,8
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.	8452,6	21260	+12807	251,5
Активы, тыс. руб.	27383	30084	+2701	109,9
Налогооблагаемая  прибыль, тыс. руб.	1192	696	-496	58,4
Прибыль от продаж, тыс. руб.	1236	1286	+50	104,0
Чистая прибыль, тыс. руб.	744	510	-234	68,5
Рентабельность  продукции, %	2,80	5,92	+3,121	211,5
Рентабельность  производства, %	9,55	2,66	-6,89	27,9
Рентабельность  продаж, тыс. руб.	1,46	1,69	+0,2311	115,9
Рентабельность  имущества, %	4,35	2,31	-2,04	53,1

 

Рентабельность  продаж, рассчитанная как отношение чистой прибыли от продаж к выручке,  в 2011 г. составила 1,46%, что на 0,23% больше, чем в предыдущий год. В основном этот факт связан с резким сокращением выручки и экономией себестоимости.

За счет повышения  экономии расходов рентабельность продукции выросла на 3,12%.

Рентабельность  производства сократилась на 6,89%. А  рентабельность имущества – на 2,04%.

Таким образом, основным выводом является заключение о снижении эффективности коммерческой деятельности предприятия. Однако некоторые  частные показатели эффективности улучшились.  Основной причиной ухудшения коммерческой деятельности является сокращение объемов сбыта. Потеряны связи с некоторыми покупателями. Усилия по продвижению не осуществляются. Новые возможности выхода на рынок не рассматривались и т.д. Необходимо исправить ситуацию со сбытом.

2.2. Организация снабжения непродовольственными товарами торговой организации

 

Функциональные и линейные связи  в структуре управления запасами  представлены на рисунке 5.

Анализ связей  позволяет сделать заключение, что при всей своей целесообразности на предприятии такого типа как СОЦ, где большая номенклатура товаров, данная модель имеет ряд недостатков:

• прежде всего, затруднены коммуникативные связи и, как следствие, затруднен обмен информацией необходимой для оперативной деятельности и принятия стратегических решений;
• отсутствует  оперативный финансовый анализ, позволяющий иметь представление о финансовом состоянии на текущий момент времени.
• излишне бюрократизированная система, что влечет за собой дополнительные издержки в сфере логистики.

Для совершенствования  управления необходимо рассмотреть  возможность оптимизации коммуникаций. В настоящее время, чтобы получить сведения у смежного подразделения (например, экспедитору необходимо уточнить договор поставок у сотрудника коммерческого отдела), приходиться проходить  всю цепочку отношений «начальник-подчиненный». Снижение эффективности коммерческой деятельности здесь, прежде всего, связано с потерями рабочего времени. Что влечет за собой снижение производительности труда специалистов отделов.

 

 

 

 

 

 

Начальник                 Руководитель            Отд.логистики          Сотрудник КО

отд. закупок               группы

Руководитель                                     Экспедиционная                       

экспедиции                                                 бригада            

                                 

                                 

Главный                         Бухгалтерия             

бухгалтер

                 

Зав.         

Складом                                                                                                   Склад

 

 

                  - линейные связи

                 - функциональные  связи 

                                  

Рис.5. Функциональные и линейные связи в структуре управления снабжением

При поступлении партии товара на склад товаровед по поручению  директора может провести экспертизу ее соответствия требованиям контракта  в части или количества, и (или) качества, состояния упаковки, маркировки.

Перед началом экспертизы в зависимости  от ее цели товаровед изучает копии  следующих документов:

• контракт/договор между покупателем и поставщиком на поставку товаров;
• товаротранспортные накладные;
• сертификат качества, протокол испытания или другой документ, подтверждающий качество

Экспертиза проводится в присутствии не менее двух ответственных  лиц.

По результатам составляется акт  экспертизы. Если при проведении работ  были проведены испытания образцов, то товаровед наряду с актом экспертизы составляет протоколы испытаний.

Порядок проведения экспертизы регламентирован Приказом директора ИП Редников В.Л.

В качестве примера изучила  экспертное заключение упаковки товаров, поставляемых китайским предприятием ERMAN Ltd.

Вся посуда упакована партиями по 3-4-6 шт. в коробки из кашированного микрогофрокартона. В свою очередь партионные коробки упакованы в коробки из плотного картона.

Акт проверки составлен правильно  в соответствии с порядком проведения экспертизы.

Экспертное заключение имеет 13 пунктов. В их силе приведены данные осмотра, заключение и сопроводительные документы (Приложение 1).