Анализ коммерческой деятельности оптовой торговой организации

 

Рассмотрим  организацию доставки продукции по «замкнутому» маршруту.

                    Расстояние                     Б      

                                                   

                                           Д               В              

                                                        Г  

            

                                                    Е                        

                                   А                                    Время  

 

Рис.8. Схема «замкнутых» маршрутов доставки материальных ресурсов

Общее время «замкнутых» рейсов: Т = 7 час. Получаем, что организация доставки продукции по «замкнутому» маршруту позволяет сэкономить время рейса на 5 часов и приблизить его к нормативной продолжительности рабочего дня.

Таблица 10

 Расчет времени «замкнутых»  рейсов

Маршруты	Расстояние,  км	Время погрузки, tп (час)	Время разгрузки, tр  (час)	Время движения порожней машины, tпор  (час)	Время движения груженной  машины, tг (час)	Время рейса, T= tп+ tр+ tпор+ tг
А-Б	50	0,5	0,5	-	1,25	2,25
Б-В	3	0,25	-	0,05	-	0,3
В-Г	1	0,7	-	-	0,03	0,73

 

Стоимость 1 часа работы грузового  автомобиля составляет 97 рублей.

Таким образом, транспортные расходы  при организации доставки «радиальными»  рейсами составляет 1164 рубля, а при  организации доставки по «замкнутому» маршруту позволяет – 679 рублей, что  на 485 руб. меньше.

Если в среднем в месяце 22 рабочих дня, то экономия за год при  организации доставки по «замкнутому» маршруту составит:

485*22*12 = 128 040 руб.    

Функция продвижения  в коммерческой деятельности ИП Редников В.Л. не систематизирована и не выполняется.

Исходя из направлений и особенностей деятельности, в коммуникационный комплекс ИП Редников В.Л. следует включить следующие составляющие:

- рекламу,

-  стимулирование  сбыта (продаж),

- персональную  продажу

- связи с  общественностью или управление имиджем.

Эти методы могут  использоваться как для достижения маркетинговых целей в целом, так и целей коммуникационной кампании, в частности.

Налаживание эффективных маркетинговых коммуникаций осуществляется в следующей последовательности: идентифицируется целевая аудитория; определяется ее желаемая ответная реакция, которая в большинстве случаев предполагает покупку; определяются цели коммуникационной кампании; разрабатывается коммуникационное сообщение; выбираются коммуникационные каналы; определяется лицо, которое делает сообщение (передает информацию); устанавливается обратная связь с целевой аудиторией; разрабатывается общий бюджет продвижения (коммуникационный бюджет); выбираются методы продвижения и оценивается эффективность коммуникационной деятельности.

Для выбора каналов  продвижения отдел маркетинга осуществил мониторинг эффективности маркетинговых  коммуникаций. Каждому клиенту, задавался  вопрос о том, какой источник информации и какое информационное содержание стало стимулом для его обращения в компанию. В результате было выяснено, что в большей степени клиентов привлекли персональные продажи менеджеров, в особенности, если менеджеры по продажам поддерживали с клиентами постоянный контакт.

На втором месте - стимулирование сбыта, который  включает маркетинговые акции, скидки, доставку, кредит и т.д.

На третьем  месте - реклама,

На четвертом - имиджевые публикации.

За 100-процентную эффективность принят метод персональных продаж.

На рис. 9. приводятся данные для ИП Редников В.Л., характеризующие относительную эффективность отдельных методов продвижения продуктов, которую характеризует частота их применения.

Наиболее  эффективным методом продвижения  продуктов для ИП Редников В.Л. является — персональная продажа.

Персональные  продажи должны стать ориентиром в политике управления маркетинговых коммуникаций на 2013 год.

 

Рисунок 9. Относительная эффективность отдельных методов продвижения продуктов

Таблица 11

Распределение ресурсов  по методам продвижения на 2013 год

Методы продвижения продуктов	Структура использования  ресурсов, %
Персональные  продажи	43
Стимулирование  сбыта (продаж)	33
Реклама	13
Связи с общественностью  или управление имиджем	11

В плане управления расчетов с покупателями необходимо ввести систему штрафов и пени. Полностью отказаться от коммерческого кредита не возможно, поскольку предприятие может потерять постоянных клиентов.

 

 

Заключение

 

На предприятии ИП Редников В.Л. осуществляется два основных вида коммерческой деятельности: сбыт и закупки товаров

Также к коммерческой службе относятся  отдел маркетинга и отдел логистики. Как вспомогательные службы обеспечивающие коммерческую деятельность.

Считаю, что структура коммерческой службы организации выстроена рационально, сообразно производственными процессами оптовой торговой деятельности.

Функцию управления закупками осуществляет отдел закупок. Анализ структуры отдела показал, что в отделе затруднены коммуникативные связи и обмен информацией, необходимый для оперативной деятельности и принятия. Система управления в отделе излишне бюрократизирована, что влечет за собой дополнительные издержки в сфере логистики.

В рамках анализа  снабженческой деятельности оценке подверглась система выбора поставщиков. Методы выбора поставщиков являются оптимальными.

Для совершенствования  управления поставками необходимо рассмотреть  возможность оптимизации коммуникаций. В настоящее время, чтобы получить сведения у смежного подразделения (например, экспедитору необходимо уточнить договор поставок у агента), приходиться проходить  всю цепочку отношений «начальник-подчиненный».

Анализ сбытовой деятельности включал оценку объема реализации, ассортимента производимой продукции, схем товароснабжения.

Было выявлено, что  в последние два года предприятие  было, в общем, успешным и прибыльным. Однако наблюдалась динамика сокращения объема продаж. В 2011 г. оборот сократился более чем на 20 млн. руб. и составил 30,2 млн. руб. У предприятия нет стабильности в реализации своей продукции. Это говорит о неэффективности организации сбыта. Низкая доля постоянных клиентов, неэффективное продвижение и реклама. Необходимо совершенствовать систему сбыта и продвижения.  

В условиях кризиса, необходимо поставки на склад заменить поставками на заказ. Становится невыгодным содержание больших запасов и в то же время нельзя упускать возможность выполнения возникающих заказов. Поэтому важное значение имеет быстрая адаптация предприятия к изменениям окружающей среды, что обеспечивается возможностью ее подсистем быстро менять состав выходного потока.

В системе  продвижения необходимо в большей  степени развивать персональные продажи.

Согласно  аналитической части совершенствование  коммерческой деятельности предприятия  должно осуществляться в трех направлениях:

- совершенствовании  маркетинга;

- улучшения логистических процессов в области снабжения;

- улучшение  управления ассортиментом.

 

Список литературы

 

1. ГОСТ Р 51303-99 Группа Т02 ОКСТУ 0131 «Торговля (Термины и определения)», утвержден Постановлением Госстандарта РФ от 11.08.99 г. № 242-ст. -п.123
2. Абчук ВА. Коммерция: Учебник-СПб.: Изд-во Михайлова ВА. 2010 – 235С.
2. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие. — Минск: Выш. шк., 2009. – 342С.
3. Гражданский кодекс Российской Федерации. — М.: ИВЦ. «Маркетинг», 2002.
4. Ефимова О.П. Экономика предприятий общественного питания и торговли. – Мн.: Новое знание – 2006 – 371с.
5. Качалов И.В. Планирование продаж с точностью до 90% и выше. – СПб.: Питер, 2008 – 304 с.
6. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной  деятельности в торговле. Учеб. Для вузов. – 4-е изд., пераб. и доп. – Мн.:Выш. шк.,2005. – 412 с.
7. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке / Под ред. А.В. Зарянова — Екатеринбург: РИФ «Солярис», 2009. – 256с.
8. Максименко Н.В. Экономика предприятий торговли. - Мн.: Вш. шк., 2007.- 541 с.
9. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2002. -394с.
10. Организация коммерческой деятельности: Справоч. пособие / С.Н. Виноградова, С.П Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. ред. Виноградовой С.Н. — Минск: Выш. шк., 2010.
11. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. — 4-е изд., перераб. и доп. — М.: Маркентинг, 2002. – 341с.
12. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. — М.: ИНФРА-М, 2009. – 291с.
13. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: ИКФ "Омега-Л", 2009. - 656 с.
14. Попова Р.Г. Финансы предприятий - Учебное пособие: Питер 2010 – 208 с.
15. Раицкий К.А. Экономика организации (предприятия): Учебник. -  
    4-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2008. - 1012с.
16. Рынок. Бизнес. Коммерция. Экономика. Толковый терминологический словарь / сост. В.А. Калашников., под.общ.ред. Л.П. Дашкова. – М.: Иформационновнедренческий центр «Маркетинг», 1994. – 219 с.
17. Статистика рынка товаров и услуг: Учебник / И.К. Беляевский, Г.Д. Кулагина, А.В. Коротков и др.; Под ред. И.К. Беляевского. М., 2006.
18. Торговое дело: Экономика и организация: Учебник. — 2-е изд., перераб. и доп. / Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина, Т.П Данько — М.: ИНФРА-М, 2008.
19. Торговое дело / Под. ред. А.Н. Шихова. — М.: ИНФРА — М, 2008.
20. Торговое дело: экономика и организация: Учебник / Под общей редакцией проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько - М.: ИНФРА - М, 2005.
21. Торговое дело: экономика и организация: Учебник/ под общ.ред.проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: Инфра-М, 2002. – 256 с.
22. Учет в торговле – 3-е изд. – М: Инфра –М, 2002. – 224 с.
23. Финансовый менеджмент: теория и практик: Учебник /Под Е.С.Стояновой: изд. «Перспектива» 2006 – 656 с.
24. Финансы организаций (предприятий). Бурмистрова Л.М. М.: Инфра-М, 2009. — 240 с.
25. Финансы. Денежное обращение и кредит  Под ред. Романовского М.В., Врублевской А.В.  – М.: Юрайт-Издат,  2006  - 544 с.

 

Приложение 1

 

ЭКСПЕРТНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ № 06-08

 

1. Дата составления заключения:   06.08.2011г.

2. Место составления: Новосибирск, Ногина, 10/1.

3. Составлено: экспертом Кодзаевым С.М., образование высшее, товаровед ИП Редников В.Л.

4. Заказчик экспертизы: ИП Редников В.Л.

5. Объект экспертизы: упаковка стеклянной посуды

6. Задача экспертизы: определение качества упаковки стеклянной посуды

7. Основание для проведения экспертизы: Распоряжение директора от 01.08.2011 г.

8. Дата проведения экспертизы: 02.08.2010г.                                                                                        

9. Место осмотра: склад ИП Редников В.Л.

10. Описание объекта: объект представляет собой упаковку стеклянных  (изделий), доставленных на склад   ИП Редников В.Л.

Предоставленные документы:

Сопроводительный  документ - ЦМР № 4356

11. Метод проведения экспертизы: Экспертиза проведена органолептическим методом.

12. Данные осмотра:

1. Стеклянная посуда находятся в фургоне трейлера. Упаковка представляет собой незначительно деформированные короба на каркасе из брусков и досок, обшитые щитами ДСП, стянутые металлической лентой.
2. Упаковка изделий немного разрушена. В 2-х коробках из 100 груз беспорядочно нагроможден вперемешку с фрагментами разрушенной упаковки.
3. Фрагменты упаковки представляют собой обломки деревянных брусков, досок, деформированные куски щитов ДСП, металлическую ленту.
4. На щитах ДСП имеются следы повреждений в виде глубоких прорезов от металлической ленты
5. Отсутствуют признаки фиксирования изделий в упаковочных коробах.
6. Отсутствуют признаки установки раскосов в коробах.

13. Заключение экспертизы:

1. Упаковка стеклянной посуды находится в частичной негодности – 2%;
2. В 2-х случаях из 100 качество упаковки не соответствует требованиям безопасной транспортировки посуды:

а) короба выполнены без  раскосов, обеспечивающих жесткость  упаковки;

б) материалы, из которых выполнена упаковка, не обладают достаточным запасом прочности, соответствующим массе транспортируемых изделий;

в) изделия не зафиксированы  в упаковочных коробах.