Коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли

Содержание

Введение

Глава 1.

1. Сущность коммерческой деятельности
2. Услуги розничной торговли
3. Методы стимулирования продаж

Глава 2.

2.1 Визитная карточка предприятия

2.2 Услуги розничной торговли

2.3 Методы стимулирования продаж

2.4 Анализ коммерческой работы.

Заключение

Список литературы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение.

Коммерческая  работа на предприятиях розничной торговли.

Коммерческая  деятельность предприятия – комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Предметом данной работы является коммерческая деятельность предприятия на примере ОАО Центрального Универмага.

Целью данной курсовой работы является изучение и  анализ коммерческой деятельности по организации розничной торговли и ее стимулированию.

При написании данной курсовой работы были поставлены следующие задачи:

- изучить содержание и проблемы организации коммерческой деятельности в розничной торговле в условиях рынка;

- дать организационно – экономическую характеристику Универмага Центрального и его деятельности;

- проанализировать организацию коммерческой деятельности на предприятии, т.е. на конкретных примерах показать, как осуществляется формирование ассортимента товаров;

- выделить магазинные и внемагазинные формы продажи товаров ;

- выявить эффективность коммерческой деятельности в розничной торговле;

Актуальность  выбранной темы заключается в  возрастающей важности развития розничной  торговли, так как именно розничная  торговля позволяет не только динамично  реагировать на изменения в рыночной среде, но и повышать качество жизни за счет своевременного удовлетворения запросов каждого потребителя.

Курсовая  работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников литературы и приложений. В первой главе приведены теоритические  основы коммерческой деятельности по организации розничной продажи и ее стимулированию, ее цели и задачи, средства стимулирования.

Во второй главе дана общая характеристика предприятия, финансово-экономический  анализ деятельности предприятия, состояние  коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров и ее стимулированию.

 В третьей  главе описана программа мероприятий  по совершенствованию коммерческой  деятельности организации розничной  продажи и ее стимулированию  на ОАО Универмаг Центральный.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава I.

 

1. Сущность коммерческой деятельности

Под коммерческой деятельностью стоит понимать деятельность торгового предприятия, направленную на получение максимальной прибыли  на основе изучения спроса на избранном  сегменте рынка, налаживание хозяйственных связей, создание торгового ассортимента товаров с соответствующим уровнем цен и качества, а также создание условий для реализаций этих товаров и получения прибыли от всех других видов деятельности.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре обслуживания – требует гибкого реагирования на изменения, происходящие на рынке.

Розничный, или  потребительский, рынок представляет собой рынок покупателей, приобретающих  товары и услуги для личного потребления. Он характеризуется огромным количеством отличающихся друг от друга покупателей, что определяет его неоднородность. Покупателями являются различные по уровню доходов, потребления, социальному положению, возрасту, национальности, культуры, обычаям, привычкам, характеру, и т.д. группы населения. Соответственно у этих отдельных групп населения будут неодинаковые требования к товарам и услугам, реакция на рекламу, форму и методы продажи товаров. Такая ситуация требует от торговых предприятий, работающих на потребительском рынке, серьезной коммерческой деятельности по изучению своих покупателей, определению форм и методов работы с каждой отдельной группой. Для повышения эффективности работы на розничном рынке возникает объективная необходимость его сегментирования, с тем, чтобы иметь возможность собрать и проанализировать обширную информацию об особенностях работы с каждой группой покупателей, использовать  ее в своей деятельности.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, то есть найти свой целевой рынок. Далее необходимо определить профиль своего целевого сегмента, так как иначе розничные предприятия не смогут принимать согласующие между собой решения относительно ассортимента товаров, перечня оказываемых услуг, оформления магазина, применяемых средств рекламы, уровню цен и т.п.

Большое значение имеет  и решение о месте размещения розничного торгового предприятия, так как выбор места его расположения – один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможности привлечения покупателей. Естественно, что важное значение имеет и выбор рациональных, удобных для покупателей методов обслуживания.

Особенность коммерческой работы в розничной торговле заключается  в том, что деятельность розничного торгового предприятия связана  с реализацией продукции конечному  потребителю, что является завершающим  этапом ее продвижения из сферы производства.

Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание, и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

 

1.2. Услуги розничной торговли

Услуга розничной  торговли – это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также  собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров. Классификация  услуг торговли и общие требования к ним установлены. ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли. Общие требования». Он применяется предприятиями  и организациями  всех форм собственности и организационно-правовых форм, а также индивидуальными предпринимателями, оказывающими услуги торговли.

Услуги розничной торговли включают:

1. Реализация товаров;
2. Оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании;
3. Информационно-консультационные услуги;
4. Создание удобств покупателям

 

3. Методы стимулирования продаж

Стимулирование  продаж представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение  большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров. Стимулирование продаж направлено на трех адресатов:

1) Потребители. Задача — вызвать желание у потребителей совершать больше покупок. Для этого используются различные формы стимулирования:

— проведение конкурсов, игр, лотерей;

— различные программы  лояльности (скидки, дисконтные карты);

— акции по случаю вывода товара на рынок;

— демонстрация товаров промоутерами;

— бесплатные образцы (пробники), льготные талоны и  т. д.;

2) Контрагенты.  Задача маркетинга — увеличить  объемы торговых сделок. Существуют  различные формы стимулирования  контрагентов:

— предоставление различных агитационных материалов и торгового оборудования фирмы;

— осуществление  помощи в обучении торгового персонала;

— проведение конкурсов по итогам продаж, авторизованное дилерство;

— предоставление сопутствующих услуг (юридических, информационных и т. д.);

3) Торговый  персонал. Задача — побудить торговых  сотрудников улучшить качество  обслуживания, чтобы привлечь потребителей. Существуют различные формы стимулирования  торгового персонала:

— проведение соревнований по продажам между работниками;

— материальное (премии, бонусы) и моральное (грамоты, доска почета) стимулирование;

— обучение, лечение и переподготовка персонала  за счет фирмы;

— оплаты путевок  работникам, не имеющим нареканий  со стороны работодателя, и др.

При этом выбор средств стимулирования должен базироваться и на таких факторах, как образ организации, издержки, требования участников каналов сбыта и конечных потребителей.

Установлением целей стимулирования занимаются управляющие  коммерческим отделом с учетом мнений менеджеров торговых залов и торговых представителей – производителей.

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована  с другими элементами коммерческой деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2.

ОАО "Универмаг "Центральный"

 

2.1. ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ

 

Полное наименование компании	Открытое  акционерное общество "Универмаг "Центральный"
Сокращенное наименование компании	ОАО "Универмаг "Центральный"
Юридический адрес	670000, Бурятия,  город Улан-Удэ, пл. Революции,  дом 5
Фактический адрес	670000, Бурятия,  город Улан-удэ, пл. Революции,  дом 5
Дата государственной  регистрации	22.05.1996
Номер Государственной  регистрации (ОГРН)	1020300979203
Зарегистрировавший  орган	Регистрационно-лицензионная палата администрации г. Улан-Удэ  Республики Бурятия
ФИО руководителя	Ганицева  Зинаида Алексеевна
Телефон руководителя	(301-2) 21-40-65
Адрес страницы в сети Интернет	http://www.e-disclosure.ru/portal/company.aspx?id=20636

 

Предприятие ОАО Универмаг «Центральный»  расположено в развитом торговом районе г. Улан-Удэ. Потребителями товаров являются все слои населения, т.к. предприятие имеет широкий ассортимент товаров, которые доступны покупателям разного уровня доходов. Универмаг «Центральный» находится в самом центре города, входит в ансамбль постройки «Гостиные ряды» и является исторической и архитектурной достопримечательностью столицы. В нем находятся отделы: Одежда для женщин; Одежда для мужчин; Детская одежда; Обувь; Галантерея; Бельё; Парфюмерия; Школьная коллекция 2013; Товары для дома; Посуда; Игрушки. Общая площадь универмага составляет около 5 тысяч квадратных метров.

 

1.3. Услуги розничной торговли:

- Предоставление  справочной информации по телефону;

- Прием предварительных  заказов на товары по каталогу;

- Прием заказов на временно отсутствующий товар;

- Выпуск «Информационного вестника»;

- Обслуживание по банковским картам;

- Продажа товаров в Кредит;

- Продажа Подарочных карт;

- Комплектование и оформление подарков;

- Доставка крупногабаритных товаров;

- Камера хранения;

- Предоставление информации по локальному радио;

- Вызов такси;

- Услуги банкомата;

- Услуги платежного терминала;

 

Методы стимулирования продаж.

Планировка  торгового зала Центрального Универмага вляется наиболее удобной, так как покупатель движется по кругу против часовой стрелки и возвращается к начальному пункту движения, где сдает, взятые у входа, инвентарные корзины (тележки).

В Универмаге Центральном происходит постоянное обновление ассортимента в соответствии со спросом покупателей, высокое качество и наличие уникального товара. Товары в представлены от недорогих до премиум-класса. Одной из приоритетных задач для Универмага является повышение лояльности покупателей, в рамках программы разработаны и внедрены: премиальная бонусная программа для постоянных покупателей и дисконтная накопительная система.

Режим работы: Ежедневно 10:00–19:00. Это удобный график для персонала и клиентов.

Продажа товаров  на основе самообслуживания – один из удобных для покупателей методов  продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров.

 

Анализ коммерческой работы