Планирование сбыта в условиях рынка

    План  сбыта,  как правило, включает следующие   разделы:

    1. наименование  продукции – объем  и ассортимент.  Объем сбыта  показывается  по периодам, а при  необходимости и по дням.

    2. Ценообразование,  в том числе цена за единицу  продукции.

    3. Новые виды  продукции, в том  числе НИОКР.

    4. Каналы распределения  продукции,  в том числе по  регионам.

    5. Условия сбыта  продукции.

    6. Необходимый  капитал: основной  и оборотный.

    7. Издержки  обращения.

    8. Организация  сбыта, в том числе сервис.

    9. Качество  продукции и обслуживания.

    Динамика  ежегодных  планов фирмы должна соответствовать   руслу сбытовой политики. Сбытовая  политика фирмы – это выбор  системы сбыта и конкретных каналов продажи продукции. Сбытовая политика разрабатывается в рамках комплекса «маркетинговой смеси» и направлена на достижение стратегии маркетинга фирмы.

    Некоторые  особенности имеет разработка  плана  продажи торговой фирмы. Планирование товарооборота рекомендуется осуществлять по показателям:

    - объем и  ассортиментная структура  товарооборота;

    - товарное  обеспечение;

    - товарные  запасы.

    При обосновании  показателей товарооборота  необходимо  учитывать:

    - среднедневной товарооборот;

    - товарооборот  на одного работника,  в том  числе работника торгового зола;

    - товарооборот  на 1 кв. м. площади,  в том числе  торговой;

    - время обращения  товаров в  днях и по числу  оборотов, в  том числе в  соответствии со  сроком годности;

    - прибыльность  продажи отдельных  товаров  согласно их фазе жизненного  цикла, издержкоемкости и др.

    Ассортиментную  структуру товарооборота при   сложившемся спросе можно определять  на основе тенденций прошлого. В  этом случае определяется сложившаяся  доля (в сопоставимых ценах) товарной группы и предполагаемые изменения  в плановом периоде в продаже данного товара.

    Распределение  объема товарооборота по товарным  группам  может происходить  разными методами, в том числе  методом скользящей средней, когда сначала находятся  средние данные для трех периодов:

    К=(к+к+к)/3; (1)

    К=(к+к+к)/3; (2)

    К=(к+к+к)/3; (3)

    Полученный  выровненный ряд скользящих скользящих  средних позволяет определить  среднее  изменение

    К=(к-к)/(n-1), (4)

    Где к –  завершающий показатель в   ряду выровненных средних,

    К – 1-й  показатель в ряду выровненных   средних;

    (n-1) – количество показателей выровненного ряда.

    Для определения  проектного значения необходимо  полученное удвоенное среднее изменение  к добавить к завершающему показателю в ряду выровненных средних.

    Прогноз и  планирование продаж основывается  на прогнозе развития потребности,  которые могут удовлетворять  предприятие своими товарами. С  этих позиций всех потребителей  можно разбить на две группы: на конечных потребителей для конечного потребления и на потребителей которые приобретают товар для дальнейшей переработки или продажи. Для  предприятий – потребителей прогнозы носят более вероятностный характер, так как по сути они являются прогнозами, построенными на других прогнозах. Для предприятий – потребителей объем продаж рассчитывается на основе конечного использования их продукта т. е. на основе тенденций. Такой метод используется на предприятиях добывающей, энергетической промышленности в машиностроительных и на других предприятиях.

    Обычно  этот  метод прогнозирования относится   к отраслям производящим средства  производства или средства для  комплектации.

    В том случае, когда речь идет об объемах   продаж конечным потребителям. Эти  объемы рассчитываются по доле рынка  предприятия. При прогнозировании  объема продаж используются данные о  средних темпах роста, емкости целевого рынка в предшествующем периоде о его емкости в текущем году данные о планируемой доле рынка. Объем продаж может быть определен по формуле:

    Прогноз продаж = Ер*Ур*Дп/100; (5)

    Ер  – общая  емкость рынка;

    Ур  – индекс  рынка;

    Дп  – доля  предприятия на рынке.

    К основным  факторам оказывающим влияние  на величину индекса роста  рынка и планируемой доли предприятия относятся тенденции, связанные с изменением доходов населения, колебания деловой активности, изменения сезонные, поведение конкурентов.

Расчет  объема продаж предметов потребления также  может вестись методом прямого  счета на основе рациональных норм потребления на душу населения.

 

 

Глава 2. Планирование сбыта на предприятии

2.1. План сбыта продукции  на ОАО «Амта» и методика  его разработки

    Узким местом  в деятельности предприятий является  обычно сфера продаж.

    План  сбыта продукции включает в себя:

    -  анализ рыночной  привлекательности  продукта;

    -  анализ конкурентов;

    -  анализ механизмов  продвижения  продукции на  рынок.

    Анализ  рыночной привлекательности  продукта

    На  ОАО "Амта" производство  продукции  осуществляется в следующих производственных цехах: карамельном, конфетно-розничном, бисквитном. Эти цеха расположены в 3-х этажном производственном корпусе. Вспомогательные помещения занимают площадь в 1000 кв. м. Фабрика имеет гараж на 15 мест.

    Общая площадь  застройки составляет 2,1 га.

    1.карамельный цех    (2 линии  по производству карамели в  завертке различных форм, 1 линия монпансье и драже);

    2.бисквитный цех (вафельная линия, линия сахарного печенья, торты);

    3.конфетно-розничный  цех  (линия  производства  отливных  конфет, глазировочная линия).

    На ОАО "Амта" имеются возможности  по выпуску следующих групп продукции:

    • карамель;

    • конфеты;

    • пастиломармеладные  изделия;                   

    • вафли;

    • печенье;                                               

    • торты;

• другие.

Продукция	2008	2009	2010	09/08
Карамель  в/з	1655	1775	1368,6	107,3
открытая	202	303	241,6	150
Монпасье1/100	57	41	41,6	73
Драже	55	55	35,5	100
Шоколадные  конфеты	1020	1009	707,8	98,9
Розничные	224	239	237,2	106,6
Новогодние  подарки	97	206	245,9	212,4
Лукум	95	85	37,6	89,5
Мармелад	102	96	53,2	94,1
Печенье сахарное	1371	1508	1130,9	109,9
Печенье песочное	349	537	457,6	153,9
Вафли	352	614	518,1	174,4
Торты	27	30	20,4	111,1
Крупяные  палочки	38	24	-	63,2
ВСЕГО	5467	6284	4862,3	114,9

 

    Таблица 2.1.1.Состав  товарной продукции ОАО «Амта»

    Как видно  из таблицы 2.1.1., лидерами по  объемам производства являются  карамель, печенье сахарное и  шоколадные конфеты. Это объясняется тем, что на них наиболее стойкий спрос у населения.

    Продукция  ОАО "Амта" уникальна. При  разработке различных сортов  продукции используется натуральное  сырье плодов, ягод, молочных продуктов  (кедровые орехи, клюква, облепиха  и т.д.). Она пользуется наибольшим спросом у потребителей по сравнению с различными конкурентами.

    Анализ  конкурентов

    Проведем  анализ  конкурентоспособности ОАО  «Амта», ОАО «Красный октябрь», ОАО «Иволга», ОАО «Пищевик». 

      Таблица  2.1.2. Оценка конкурентоспособности ОАО «Амта» относительно конкурентов.

Факторы конкурентоспособности ОАО «Амта», ОАО «Красный октябрь» Тарбагатайская конд.фабрика ОАО «Иволкон»

Качество	5	5	3	3
Престиж торговой марки	5	4	3	3
Упаковка	5	3	3	3
Габариты	4	4	3	3
Уникальность	5	4	3	3
Защищенность  патентами	4	4	4	4
Цена	5	4	-	-
Каналы  сбыта:
Прямая  поставка	5	4	3	3
Торговые  представители	5	4	3	3
Оптовые посредники	5	5	3	3
Комиссионеры  и маклеры	4	5	3	2
Дилеры	5	5	3	3
Степень охвата рынка	4	4	3	2
Размещение  складских помещений	5	4	2	2
Система контроля запасов	4	4	3	3
Система транспортировки	4	4	3	3
Реклама: для потребителей	5	4	-	-
Для торговых посредников	5	4	2	2
Стимулы для потребителей	5	5	3	3
Демонстрационная торговля	4	3	-	-
Показ образцов изделий	5	5	2	2
Обучение  и подготовка сбытовых служб	4	3	1	1
Продвижение продукции по каналам  торговли:
Продажа на конкурсной основе	5	4	-	-
Премии  торговым посредникам	5	5	3	3
Купоны	4	4	-	-
Реклама СМИ	5	3	-	-
НИОКР	4	5	-	-
Общее количество баллов	121	112	56	54

 

   Как видно из таблицы 2.1.2. ОАО "Амта" лучше своих конкурентов организует сбытовую деятельность - лучше рекламирует, заявляет о своих новинках, организует продажи через дилеров, в розничной сети.

    Сильные стороны  ОАО "Амта":

    - Наличие современного  технологического оборудования, в т.ч. импортного;

    - Высокое качество менеджмента и маркетинга;

    -Уникальность продукций, использование натурального сырья (кедровые орехи, клюква, облепиха и т.д.);

    -Строгое соблюдение стандартов, ГОСТов и ТУ в технологическом процессе;

    -Отличные вкусовые качества изделий и их широкий ассортимент.

    Конкурентоспособность  продукции ОАО "Амта" можно   оценить как высокую (высокое   качество при довольно невысоких   относительно конкурентов ценах).

    Анализ  механизмов  продвижения продукции  на рынок.

    Реализация готовой продукции осуществляется через следующие каналы: фирменная торговая сеть, дилеры, взаимозачеты.

    Фирменная  торговая сеть ОАО "Амта":

    - киоск –  Элеватор;

    - киоск - рынок;

    - киоск - 41 квартал;

    - киоск - пл. Славы;

    - киоск - Элеватор;

    - киоск - пл. Революции

    - магазин в  п.Селенгинск

    - магазин в  с.Сухая

    - Оптовый Центр  г.Гусиноозерск

    - магазин №  155

    - магазин №  27.

    Анализ таблицы показывает, что организация  производства на предприятии тесно  связана со сбытом. Предприятие производит только то, что заказывают клиенты  или что само в состоянии продать  через свою фирменную торговую сеть. Это позволяет добиться довольно высокой товарности продукции и исключить затоваривание складов. В 2007 г. разница между произведенной и проданной продукцией составляет 104 тонны или 1,98%.

    Такая сбытовая  политика позволяет предприятию   избежать производства продукции,  на которую  спрос окажется  невысоким. В планировании производства  принимает участие отдел маркетинга, в котором специалисты, изучив рынок сбыта и пожелания клиентов, дают рекомендации.

    Дальнейшее продвижение продукции на рынок  не отличается особой агрессивностью, но и не пассивно. Сбыт в основном рассчитан на местный рынок, часть продукции реализуют через дилеров в Иркутске и Чите, доля других регионов незначительна.

    Такая сбытовая  политика обоснована в кризисной   ситуации, но нередко дает сбои, что  выражается в постоянном  колебании объемов сбыта в  различные годы. Необходимо уделить внимание возможности сбыта в другие регионы, но требуется тщательно просчитать все расходы, изучить цены на данных рынках и реально оценить свои шансы закрепиться на рынке.