Стратегии обоснования выбора выгодного поставщика

Государство влияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов.

Стратегия ценообразования - это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка. Следует выделить различные стратегии в зависимости от товара (нового или уже существующего).

Итак, при определении  цены, при прогнозе ее дальнейшего  изменения, при ее корректировке предпринимателю очень важно не только не прогадать, но и не завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности.

Ценовая политика предприятия  заключается в формировании эффективной  структуры (видов и уровней) цен  товаров. Цена, как известно, является монетарным выражением ценности товара. Для покупателя (потребителя) товар представляет ценность совокупностью свойств, определяющих его полезность. Поэтому цена спроса является оценкой полезности товара покупателем (потребителем).

Возможности и проблемы политики цен меняются в зависимости  от типа рынка. Фирмам необходимо иметь упорядоченную методику установления исходной цены на свои товары. Рассмотрим методику расчета цен, состоящую из следующих шести этапов:

−постановка задач ценообразования;

−определение спроса;

−оценка издержек;

−анализ цен и товаров конкурентов;

−выбор метода ценообразования;

−установление окончательной цены.

Постановка задач ценообразования. Прежде фирма решает, каких именно целей она стремится достичь  с помощью конкретного товара. Стратегия ценообразования в  основном определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке.

Определение спроса. Любая  цена, назначенная фирмой, так или  иначе, скажется на уровне спроса на товар. Различия в подходах к замерам  изменения спроса диктуются типом  рынка. В условиях чистой монополии кривая спроса свидетельствует о том, что спрос на товар обоснован ценой, которую фирма за него запрашивает. Однако с появлением одного или более конкурентов кривая спроса будет меняться в зависимости от того, остаются ли цены конкурентов постоянными или меняются. Спрос – это обобщающий термин, характеризующий поведение как фактических, так и потенциальных покупателей. Спрос представляет собой форму выражения потребности. Это платежеспособная потребность, т.е. сумма денег, которую покупатели могут и намерены заплатить за нужные товары и услуги.

Факторы, влияющие на спрос, принято делить на ценовые и не ценовые. Ценовой фактор – это  цена на данный товар. Действие ценового фактора приводит к изменению  объема спроса, в разные точки: вверх, если цена растет, а спрос уменьшается, и вниз, если спрос увеличивается за счет падения цены.

Действие ценовых факторов приводит к изменению в спросе, но отражается это смещением кривой спроса вправо, если спрос растет, и  влево, если спрос падает.

Анализ цен и товаров  конкурентов. Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная - издержками, на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночная реакция. Знания о ценах и товарах конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она может потерять сбыт.

Стратегическое планирование направлено на достижение определенных целей роста — увеличения объемов сбыта, доли рынка, прибыли или размера и масштабов предприятия.

При стратегическом планировании особое внимание уделяется прогнозированию  объемов сбыта. Существуют прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочный прогноз составляется на срок от 5 до 25 лет, среднесрочный — от 1 до 5 лет, а краткосрочный — от 3 до 12 месяцев. Долгосрочное прогнозирование позволяет определить общие направления развития предприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении графиков продажи продукции и управлении запасами готовой продукции.

Для прогнозирования  объемов продаж используются методы экспертных оценок и математические методы. В условиях неопределенности промышленные предприятия могут  применять два метода прогнозирования  объема продаж: уровневое и ситуационное. Уровневое прогнозирование — это предсказание объема продаж по трем уровням: максимальный, вероятный, минимальный. Данный метод прогнозирования имеет достоинства. Во-первых, предприятие может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему продаж, в-третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший вариант, но и случайный. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать. Ситуационное планирование позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или  иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Как правило, прогнозирование объема продаж продукции возлагаются на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза — на руководителей предприятия

Организация и технология продажи товаров является важнейшим  объектом коммерческой и маркетинговой  деятельности торгового предприятия. Коммерческая работа по продаже товаров  складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование  покупательского спроса на реализуемые товары;

- формирование оптимального  ассортимента товаров ;

- рекламно-информационная  деятельность торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных  методов продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг.

 

1.2. Критерии  и оценка выбора  поставщика

 

Выбор поставщика — это одно из важнейших стратегических решений в области организации сбыта продукции предприятия. Принимая это решение, производитель практически предопределяет свой успех или провал при предложении товара на рынке.

Процесс выбора партнеров по каналу сбыта можно разделить на четыре этапа: определение доступности участников канала, проведение первоначальной оценки участников, контрольная проверка потенциальных поставщиков, подробный анализ участников.

Первый этап — определение доступности участников канала. Для того чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным объявлениям в специализированных торговых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках. Одним из источников могут быть и рекомендации неконкурирующих производителей, клиентов и поставщиков.

Второй этап — проведение первоначальной оценки участников. Для проведения первоначальной оценки можно использовать анкету. Эта анкета предоставляется потенциальным поставщикам, заполняется ими и отсылается по факсу обратно к производителю. Подобный метод помогает быстро получить наиболее важную информацию о каждом поставщике.    Анкета включает следующие вопросы: техническое соответствие; размер компании-поставщика; список продаваемых на данный момент товаров; численность технического персонала; кредитный рейтинг компании.

Предыдущая стадия первоначальной оценки может служить базой для проведения интервью, из которого производитель может получить дополнительную информацию о продаваемых поставщиком товарах, обслуживаемых рынках и его техническом персонале.

Третий этап — контрольная проверка потенциальных поставщиков, при которой используется разработанная система оценок. Эта система оценок включает вопросы, ответ на каждый из которых предполагает определенное количество баллов, в сумме дающих характеристику каждому из потенциальных поставщиков. Производитель должен определить минимальный проходной балл, который будет соответствовать необходимому уровню поставщика.

Например, после подсчета баллов потенциальных поставщиков  можно разбить на следующие группы:

I  группа (80—100% от общего числа баллов) — нужно обязательно связаться с этими поставщиками;

II  группа (60—80% от общего числа баллов) — хорошие компании, которые при небольших усилиях могут перейти в первую группу;

III группа (50—60% от общего числа баллов) — проверьте планы дальнейшего роста этих компаний, так как некоторые из них могут быть готовы к перемещению в вышестоящие группы;

IV  группа (ниже 50% от общего числа баллов) — продолжайте поиск и не забудьте, что существуют другие поставщики.

При оценке можно также  использовать анализ слабых и сильных  сторон каждого потенциального участника  канала сбыта. Сделать это можно  с помощью SWOT-анализа (анализа преимуществ и слабых сторон). Этот анализ особенно необходим на рынке, который находится в стадии экономического спада или где имеется избыточная емкость, а конкуренция проявляется наиболее отчетливо.

При проведении сравнительного анализа сильных и слабых сторон необходимо уделять внимание тем характеристикам и показателям, которые наиболее значимы с точки зрения покупателей. Эффективную помощь в этом могут оказать личные контакты, беседы с существующими и потенциальными клиентами.

Основными критериями, по которым может осуществляться оценка слабых и сильных сторон, являются:

- уровень качества  услуг;

-  возможность сервисного обслуживания до и после продажи товара;

-  гибкость при выполнении специальных пожеланий клиентов;

-  скорость поставки товара и выполнения заказа;

-  надежность поставки товара установленного объема в необходимые сроки;

- квалификация сотрудников, имеющих прямые контакты с покупателями;

- возможность установления устойчивых связей с постоянными клиентами.

Четвертый этап — подробный анализ и выбор поставщиков. При этом может быть использована следующая методика (табл. 1). Каждая характеристика имеет шкалу значимости от 1 до 4 баллов, оценочную шкалу коэффициентов от 0,1 до 0,3. Покупатель самостоятельно ранжирует поставщиков (как показано в условном примере, приведенном в табл. 1) и получает итоговую оценку.

Таблица 1 Методика оценки работы поставщиков

№ п/п	Характеристика	Значимость характеристики
		Оценочная шкала	Плохо	Удовлетворительно	Хорошо	Отлично
			1	2	3	4
1	Цена	0,3				X
2	Репутация	0,2			X
3	Надежность	0,3				X
4	Уровень обслуживания	0,1		X
5	Гибкость	0,1			X

 

Общая оценка работы поставщика:

О_п = 0,3 х 4 + 0,2 х 3 + 0,3 х 4 + 0,1 х 2 + 0,1 х 3 = 3,5.

Подобным образом оцениваются  все потенциальные поставщики и выбираются те, которые имеют больший балл.

Следуя предложенной стратегии  выбора и используя указанную  методику оценки поставщиков, можно  снизить риск снабженческой деятельности и повысить ее эффективность.

Обычно во всех организациях установлены  процедуры запросов к поставщикам  и выбора поставщиков. Эти процедуры должны охватывать:

- установление и документирование критериев оценки потенциальных поставщиков;

- определение потенциальных поставщиков и направление им запросов и требований;

- оценку предложений от потенциальных поставщиков в соответствии с критериями оценки;

- оценку рисков, связанных с каждым поставщиком;

- оценку способности поставщика выполнить работу;

- выбор поставщика.

Критерии оценки поставщика имеют  первостепенное значение и должны учитывать  важные для данного проекта факторы (среди них географическое расположение поставщика, отзывы о работе поставщика, технические характеристики продукции.

Рекомендуемые рабочие продукты - результаты данного этапа: перечень потенциальных поставщиков, перечень предпочтительных поставщиков, обоснование выбора поставщика, преимущества и недостатки потенциальных поставщиков, критерии оценки, запросы поставщикам и требования.