Анализ организации коммерческой деятельности торгового предприятия

Содержание

Введение………………………………………………………………………..….3

Глава 1. Теоретические аспекты  организации коммерческой деятельности предприятия на современном этапе…………………………………….………..6

1.1.Обзор рынка мебельных  товаров г. Перми……………………….................6

1.2. Значение и роль  коммерческой деятельности для  предприятий розничной торговли………………………………………………………….…………….…..7

Глава 2. Анализ организации  коммерческой деятельности торгового  предприятия……………………………………………………………………...11

 2.1.Устройство и планирование торгового зала магазина…………................11

2.2. Общая характеристика  предприятия и анализ его организационной  структуры ………………………………………………………………………..12

2.3. Организация формирования  ассортимента и установление  связи…………………………………………………………………………...….19  2.4.Организация и технология приемки товара в магазине……………….….22

2.5.Хранение и подготовка  к продаже товаров, товарные  потери……….…..23

2.6. Анализ экономических  показателей предприятия (правильность  поставщиков, прибыль, доход, рентабельность, издержки)…………….……25

 2.7. SWOT-анализ деятельности ООО ТД «Урал-Про»……………………...33

Глава 3. Рекомендательная часть (что нужно реформировать, поменять?)………………………………………………………………………..34

Заключение…………………………………………………………………….…50

Список литературы………………………………………………………………52

Введение

Коммерческая деятельность представляет, пожалуй, самое новое  направление в работе предприятий, получившее развитие в связи с  формированием рыночных отношений  в экономической системе России, что в значительной мере определяет тот интерес, который проявляется  к ней со стороны участников процесса производства товаров, поскольку этот интерес напрямую связан с возможностями  работы предприятий и зачастую определяет дальнейшее его существование.

Необходимость самостоятельного решения вопросов коммерческой деятельности, имеющих ответственный характер, требует как понимания задач, стоящих перед каждым, кто с  ними сталкивается, так и принятия обоснованных решений на основе грамотного подхода, который возможен только через  овладение основами коммерческой работы.

Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий обусловили потребность  в новых подходах к организации  и технологии торговых процессов, широкому развитию частной инициативы и предпринимательства. Адекватно этому изменяется и  тактика коммерческой деятельности на товарном рынке.

Совокупность предприятий  в экономике образует свой сектор. Как известно в рыночной экономике  данный сектор принимает форму сектора  коммерческих организаций или предпринимательского сектора. Коммерческие организации  представляют собой самостоятельные  хозяйственные единицы разных форм собственности, объединившие экономические  ресурсы для осуществления своей  коммерческой деятельности.

Под коммерческой деятельностью  понимается деятельность по производству товаров и оказания услуг для  третьих лиц, физических и юридических, которая должна приносить предприятию  коммерческую выгоду. Как известно прибыль – двигательная сила рынка. Именно прибыль определяет решение  трех коренных взаимосвязанных проблем: что производить? как производить? и для кого производить? Прибыль  в общественном виде отражает результат  хозяйствования, продуктивность затрат живого и общественного труда, и  поэтому служит важной экономической  характеристикой эффективности  коммерческой деятельности предприятия.

Поэтому очень важно определить конкурентные преимущества предприятия, которые связаны либо с качественными  характеристиками товара (услуги), либо с более низкими ценами на продукцию (услугу) предприятия. Конкурентное преимущество, можно сказать, определяет стратегию  поведения предприятия на рынке. Стратегия – это основа для  дальнейшего планирования, обеспечивающего  устойчивое получение прибыли. Именно с помощью планирования коммерческой деятельности предприятия детально устанавливают, каким образом, какими методами оно получает запланированный  уровень прибыли.

Планированию коммерческой деятельности предшествует анализ. В  первую очередь необходимо провести анализ внешней среды, посредством  которого контролируются внешние по отношению к предприятию факторы, чтобы своевременно определить возможности  и угрозы. Во-вторых, анализ возможностей данного предприятия, прежде всего  с точки зрения прибыльности, жизнеспособности и риска. Внутренний анализ включает в себя анализ маркетинга, финансов, производства, человеческих ресурсов и т.д. В итоге составляется планы  по данным направлениям. Именно бизнес-план предприятия объединяет всю вышеперечисленную  информацию и описывает, к чему стремится  предприятие. Бизнес-план не гарантирует  точное следование цели: цели могут  быть скорректированы по мере поступления  дополнительной информации и приобретения дополнительного опыта. Основная цель бизнес-плана – достижение компромисса  между тем, что предприятие хочет  и что может достичь.

В рыночной экономике важную роль играет закон стоимости, который  реализуется через механизмы  ценообразования, сбалансированности спроса и предложения. Этот закон  является одним из регуляторов общественного  производства, способствуя переливу ресурсов из одного сектора экономики  в другой. В этой связи и возникает  функция цены как критерия оптимального размещения производства, капитала. Предприятие  решает: что, сколько, когда, где, какого качества изготовлять, кому и на каких  условиях продавать свою продукцию. Следовательно, и экономические  последствия решений, принимаемых  хозяйством, отражаются на конечных результатах  его деятельности.

Главная особенность рыночного  ценообразования состоит в том, что реальный процесс формирования цен здесь происходит не в сфере  производства, как при командных  методах организации экономики, не на предприятии, а в сфере реализации продукции, то есть на рынке под воздействием спроса и предложения, товарно-денежных отношений. Полезность товара, его цена проходят проверку рынком, и окончательно формируются на рынке. Правительство страны ставит под торговлей задачи улучшения торгового обслуживания населения, обеспечения его всеми необходимыми товарами высокого качества по доступным для покупателей ценам.

В настоящее время состояние  торгового обслуживания населения  еще далеко несовершенно и не удовлетворяет  необходимым требованиям:

• недостаточно необходимых товаров, особенно отечественного производства;
• еще невысокое качество отдельных товаров отечественного производства;
• многие товары дорогие, не соответствуют доходам населения;

еще много недостатков  в работе поставщиков товаров (заводов, фабрик, комбинатов, других предприятий  перерабатывающей промышленности, оптовых  торговых организаций и розничных  магазинов), в частности, не соблюдаются  договорные отношения между участниками  коммерческой деятельности, имеет место  большое количество торговых посредников, снижающих цену на товары у товаропроизводителей и существенно повышающих цены для  конечных потребителей товаров и  др. В этой связи тема курсовой работы является актуальной. В данной курсовой работе я попытаюсь оценить конкретное предприятие и эффективность его коммерческой деятельности.

Цель исследования состоит  в том, чтобы на основе анализа  эффективности коммерческой деятельности на товарном рынке разработать основные направления по ее совершенствованию.

Объектом исследования явилась Торговый дом «Урал-Про» и её сеть мебельных салонов.

При написании работы были использованы общепринятые методы экономических  исследований, такие как монографический, экономико-статистический, расчетно-конструктивный и другие.

Период исследования охватывает 2010-2012 годы.

Глава 1. Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности предприятия на современном этапе.

1.1.Обзор рынка  мебельных товаров г. Перми

Приобретая мебель, человек  должен быть уверен в надежности и высоком качестве купленного товара. Это может гарантировать мебельный салон по продаже мебели от производителя.  
Сегодня мебельный рынок полон различных продавцов, которые предоставляют качественные и не очень товары. Существуют магазины, предоставляющие покупателю широкий ассортимент товара, который отнюдь не отличается высоким качеством, однако имеет большую цену. Однако есть и такой салон мебели, для которого важно, чтобы покупатель был доволен, поскольку это может гарантировать стабильные покупки. 

Именно в таковых салонах  и рекомендуется приобретать  предметы мебели.  
Только лишь мебельный магазин, который существует на рынке достаточно давно, может гарантировать высокое качество продаваемого товара, гарантии, надежность и длительный срок службы.  
Многие покупатели, которые приобретают мебель у ненадежного продавца, очень часто разочаровываются, поскольку купленная ими мебель быстро портится. Именно поэтому существует специализированный салон мебели, основная деятельность которого продажа мебели от производителя. 

Что же получает человек, который  приобретает товар у производителя? Во-первых, гарантии. Покупатель может  быть уверен в том, что товар, который  он только что купил, является качественным и был произведен специализированной фирмой. Во-вторых, надежность. Приобретенная  мебель у производителя очень  долго служит, не изнашиваясь на протяжении длительного срока.

И в-третьих, качество.  
Рынок продажи мебели полон различных мошенников, которые представляются в виде продавцов. Очень часто они обманывают покупателей, предоставляя им некачественный товар, который был произведен неизвестно где и кем.  
Приобретая мебель в специализированном магазине, источником которого является сам производитель непосредственно, покупатель может быть уверен в том, что его покупка является на 100% надежной и качественной. 

Чрезвычайно важно, чтобы  вся мебель в доме была качественной и натуральной, поскольку в противном  случае она может быстро испортится, а это будет сопровождаться новыми тратами средств и разочарованием. К тому же некачественная мебель может  пагубно влиять на здоровье человека и вызывать аллергические реакции, что совершенно не нужно никому. Обращаясь в специализированный мебельный магазин, покупатель ограждает себя от некачественного товара и подделок.

1.2. Значение и роль коммерческой деятельности для предприятий розничной торговли

Коммерческая деятельность на рынке в целях свободного товарно-денежного  обмена, определенного пропорциями  между спросом и предложениями  товаров и услуг, частичного регулируемого  государством с помощью экономически ресурсов. Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме  понятия «коммерческой деятельности»  необходимо рассмотреть понятие  «рынка». «Рынок это совокупность покупателей  и продавцов, взаимодействие которых  приводит к возможности обмена», - считает Пиндайк. Каждый экономист дает свое определение рынка, но, определив все определения можно сказать, что рынок - это форма экономической связи продавцом и покупателем. На рынке производитель возмещает свои затраты и получает прибавочный каптал, а потребитель получает взамен своих средств товары и услуги. В условиях рынка существует такой механизм товарно-денежных отношений, который обеспечивает эквивалентный обмен товаров и услуг, рабочей силы, финансов и ценных бумаг, которые очищает с помощью конкуренции общественное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким образом, чтобы выжить предприятию, необходимо производить то, что можно продать, а не на оборот продавать то, что только производит предприятие, тоже можно сказать и о железнодорожных предприятиях. В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь полностью зависит от возврата вложенных средств, через реализацию товаров и услуг, следовательно, главная задача предприятия является исследование и возможно более полная эксплуатация. Для выживания предприятия в условиях рынка необходимо не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг. Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся рыночные возможности, ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта. Предприятие может и должно заниматься поисками своих возможностей, либо время от времени, либо систематически. Многие отыскиваю новые идеи просто, внимательно и правильно ведя коммерческую деятельность, верно организуя ее. Существует несколько способов выявления новых рынков, с помощью которых можно добиться конечных результатов деятельности. Первый способ это добиться более глубокого внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар или сами услуги. Другими словами, предприятие будет работать с существующими товарами и услугам на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей именно к тому предприятию. Кроме того, вторым способом расширение границ рынка, можно добиться не меньших результатов. Существуют и другие методы улучшения конечных результатов деятельности предприятий и тем самым их выживание в условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них, основной целю деятельности. Таким образом, если предприятие не хочет обанкротиться и закончить свое существование ему не возможно обойтись без коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен потребности потребителей. Свобода выбора потребителя лучше всего способствует сохранению различных форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом перед другими формами и никогда нельзя быть уверенным в том, что именно данный метод реализации услуг и товаров открывает путь к долговременному успеху, тем более что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с производственными услугами открывать различные типы магазинов, чтобы лучше подновиться к будущему. К новым методам относятся:

• продажа продовольственных и не продовольственных товаров по каталогам в демонстрационном зале;
• продажа в магазинах, имеющих небольшую торговую площади расположенных в самом центре города, которые имеют строгий интерьер, немногочисленный персонал и торгуют ограниченным ассортиментом;
• «удобные магазины» («SHOP»), которые торгуют ограниченным ассортиментом товаров, отдавая предпочтения свежим продуктами открытым для покупателя целые сутки. Их успехов настоящее время не оспорим.

Задача любого рыночного  исследования состоит в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка, и составления соответствующих  мер маркетингового воздействия  на рынок с целью обеспечения  эффективности производственной и  сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает или предвидит, куда пойдет рынок, и как будет  развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом, изучение рынка становиться наиболее интересной и важной для развития предприятия  областью исследования. Начинавшиеся в 1985г. экономические преобразования привели к изменению системы  и материально-технического снабжения  и сбыта продукции. Налаживание  связей происходило в основном за счет инициатив самих производителей на основе сложившихся ранее традиционных связей. Дефицит материальных ресурсов, на фоне падения объемов выпуска  продукции себя исчерпал и трудности, как правило, возникали и возникают  при приобретении определенной продукции, производимой, во-первых, монополистами, во-вторых, очень выгодной для экспорта, а в-третьих, производимой в странах  СНГ, где часто действуют административные запреты на вывоз. На основании вышесказанного задачи коммерческих служб предприятий  на сегодняшний день могут быть сформулированы следующим образом:

• Поиск потребителей и формирование портфеля заказов;
• Управление ценовой политикой предприятия посредством снижения себестоимости производимой продукции через повышение качества материально-технического обеспечения;
• Выявление тенденции изменения спроса на продукцию предприятия.
• Активное участие в разработке новых товаров предприятия на основе изучения рынка, активное формирование производственных планов.

Все проблемы в сфере коммерческо-посреднической деятельности связанны со сложностями, связанными с проводимыми в стране реформами. Идет изменение структуры  выпускаемой продукции, не имеющей  сбыт, на более рентабельную. Однако следует отметить, что основной формой снабжения и сбыта, осталась ориентация на традиционные связи, где главную роль сыграли горизонтальные связи по поставкам продукции, подкрепленные деловыми контактами, информационными отношениями руководителей их «деловой этикой». Однако многие предприятия были вынуждены «свергнуть» старые хозяйственные операции, отказаться от традиционных потребителей и поставщиков. Предприятия самостоятельно пытаются найти новые рынки сбыта, новых потребителей и поставщиков. При этом некоторые из них работают и над стратегией сбыта, основываясь не только на сегодняшнем финансовом благополучии партнеров, но и учитывая перспективы на будущее, конкурентоспособность и устойчивость спроса на производимую продукцию, наладить собственную сеть реализации производимой продукции фирменные магазины, маркетинговые центры. В условиях сужения внутреннего рынка активизировался сбыт продукции в дальнее и ближнее зарубежье. Решающим значением в современной ситуации для предприятий является надежность, прочная и национальными проблемами и политикой репутация, платежеспособность партнера. Есть определенный опыт плодотворного сотрудничества государственных предприятий, не имеющих опыта работы на рынке, передают организацию снабжения и сбыта коммерческими структурами, в том числе создаваемые с их участием. Более того, имеются примеры, когда предприятия переориентируют свой сбыт на частный сектор, проводя в том числе, реструктуризацию своего производства. Проводимые социологические исследования показывают, что многие российские производители используют свои средства, не только для того, чтобы обеспечит собственное выживание, но и для того, чтобы выручить партнеров за счет предоставления денежных или товарных кредитов на уровне предприятия. Исследование отмечает, что уровень концентрации промышленного производства в национальном масштабе не высок, т.е. 20% отраслей России имеют олигопостическую структуру, но эти отрасли охватывают лишь 1% общего количества промышленных предприятий и в этих отраслях работают менее 2% общего числа занятых в промышленности. Представление о жизненной взаимозависимости предприятий едва ли основаны на знании реальной структуры рынка, так как мало вероятно, что необходимые производственные ресурсы выпускаются на одном, двух предприятиях и для отлаженной системы распределения продукции предприятия, очевидно, следует найти новых партнеров. Но для переориентации предприятия на рыночные отношения необходимо сделать их расставание с традиционными поставщиками и потребителями не очень дорогими, что удовлетворяет вложение государственных средств в развитие рыночной инфраструктуры (информационная база, банковская система, материальная база распределительной системы, правовая основа). Рассматривая существующее состояние коммерческо-посреднической деятельности на предприятии, следует отметить возрастающую роль сбытовых функций в коммерческой деятельности, что при невмешательстве государственных структур в данную сферу производственной деятельности предполагает разработку стратегию сбыта свое продукции на предприятии с учетом своих хозяйственно-производственных интересов, а соизмеряя их с региональными.