Анализ принятия управленческих решений в области маркетинга на примере ООО «Универснаб»

Схематично систему организации маркетинговой деятельности на предприятии можно представить следующим образом (рис. 3.):

Рисунок 3 - Схема маркетинговой деятельности предприятия

 

Таким образом, маркетинговая деятельность является ключевым аспектом в работе предприятия.

 

 

 

1.3 Управленческие решения по  маркетингу.

 

Служба маркетинга на предприятиях, создававшаяся первоначально для повышения эффективности сбыта продукции, в настоящее время значительно расширила сферу своего влияния на производство. Появились новые виды маркетинга: закупок, персонала, услуг, региональный, муниципальный, стратегический, тактический, бенчмаркинг. Все это свидетельствует об усилении влияния рынка, потребителей на развитие предприятий, территорий. Рассмотрим основу принятия управленческих решений по маркетингу продукции с учетом рассмотрения факторов, обуславливающих поведение потребителей и их покупательский спрос. Ф. Котлер приводит развернутую модель покупательского поведения (рис. 4) (6, стр. 166).

Рисунок 4 - Развернутая модель покупательского поведения

 

Характеристики покупателя определяются воздействием на него различных факторов, классифицированных по группам (рис. 5) (6, стр. 168).

Рисунок 5 - Факторы, определяющие характеристики покупателя

Производитель должен производить товар или оказывать услугу, которые будут необходимы покупателю для использования в домашнем хозяйстве или для личных нужд его и членов его семьи. Маркетинговые решения следует концентрировать на формировании вкусов потребителей и выявлении их насущных потребностей. При финансовых возможностях покупатели зачастую берут товар в запас, опасаясь инфляции или поддаваясь «ажиотажному спросу толпы». Приобретенный товар в этом случае ждет один из указанных способов использования (рис. 6) (6, стр. 192).

Рисунок 6 - Схема использования товара покупателем

 

При изготовлении товаров промышленного назначения объем их выпуска и реализации определяется заключенными заранее договорами о поставках с оптовыми заказчиками – другими производителями. Это также рыночная форма реализации продукции, т. к. здесь имеются конкуренты – производители такого же товара – и требуется заинтересовать заказчика – будущего клиента – в вашей продукции, проводить рекламные кампании (уместно участие в торгово-промышленных ярмарках) с показом образцов товаров и иллюстрацией их достоинств. Как правило, договоры на солидные объемы поставок заключаются путем переговоров с приглашением клиентов на предприятие для ознакомления с персоналом, самим предприятием, технологией производства (открытой ее частью).

Клиенты, в свою очередь, составляют рейтинг поставщиков товара, который определяется экспертным путем по таким критериям (в порядке приоритетности), как качество товара, его цена, расположение поставщика (транспортные издержки), наличие транспортных коммуникаций, условия поставки (полная предоплата, частичная предоплата, оплата по частям), стабильность положения предприятия-поставщика и др.

Примеры ярких удачных управленческих решений в сфере маркетинга свидетельствуют о важности таланта сотрудников этой службы. «При создании новой модели автомобиля очень важно подобрать название. Дизайнер работал в публичной библиотеке, выписывая имена всех животных, и предложил «Мустанг» – это лошадь, американская мечта о прериях, о свободе. В развернутой рекламе во всех средствах СМИ применили «принцип Моны Лизы», т. е. давали в рекламе контурное изображение автомобиля «Мустанг» в белом цвете, цену в сопровождении простой строчки: «неожиданность». Это обеспечило полный успех реализации и свыше миллиарда долларов чистой прибыли. В витрине одной из блинных появилась реклама: «Наши блины продаются так же быстро, как «Мустанги».

Таким образом, в данной главе были рассмотрены теоретические аспекты управленческих решений в маркетинге. Управление маркетинговой деятельностью предприятия предполагает планирование, оценку риска и прибылей, выполнение и контроль маркетинговых планов.

 

 

2 Анализ принятия  управленческих решений в области  маркетинга на примере ООО  «Универснаб»

2.1 Краткая характеристика предприятия

ООО «Универснаб» специализируется на поставках черного металлопроката и производстве изделий из него, является одним из крупнейших поставщиков металлопроката в России. Юридический адрес:  г.Бийск, ул.Пригородная 28а.  ООО «Универснаб» на рынке 12 лет. За это время установлены тесные деловые взаимоотношения со всеми крупными металлургическими, сталепрокатными, трубными заводами и комбинатами. За годы успешной работы компания установила тесные деловые взаимоотношения с металлургическими комбинатами и сталепрокатными заводами России и ближнего зарубежья, для которых ООО «Универснаб» стал надежным партнером. Отличительными чертами работы ООО «Универснаб» являются гибкая сбытовая политика, наличие тесных партнерских связей с клиентами и ориентированность на долгосрочные взаимовыгодные отношения.

В настоящее время ООО «Универснаб» является универсальным поставщиком металлопроката. На складах всегда в наличии свыше 1 000 наименований металла и метизов. Объем продаж металлопроката составляет 80 тысяч тонн в год. ООО «Универснаб» ориентируется на конечного потребителя и готова предложить своим клиентам взаимовыгодные условия для сотрудничества.

Следуя законам роста и развития ООО «Универснаб»  последовательно наращивает производственные мощности по выпуску собственной продукции из металлопроката для строительной, автомобильной, топливно-энергетической, машиностроительной, электротехнической и других отраслей. При изготовлении продукции используется самое современное оборудование, новейшие технологии и качественные материалы.

Продукция металлоцентра востребована, она используется в строительстве, машиностроении, судостроении, вагоностроении, для производства металлургического, торгового оборудования. Реализуется через развитую по всей России торговую сеть ООО «Универснаб».

Дадим организационную оценку, сложившейся структуре управления ООО «Универснаб» (таблица 1).

 

Таблица 1 -  Организационная оценка сложившейся структуры предприятия ООО «Универснаб»

Показатели	Оптимальное значение	2009г.	2010 г.
Тип структуры Число ступеней Число звеньев Соотношение между руководителями и специалистами Норма управляемости: Руководителя Зам. директора Гл. инженер Уровень централизации	2: 1 6-8 чел. 8-9 чел. 8-9 чел.	Матричная 3 4   4: 1 8-10 чел. 2-4 чел. 3-5 чел. Высокий	Матричная 4 4   3,75: 1 7-9 чел. 1-3 чел. 2-4 чел. Высокий

 

В соответствии с таблицей 1 все руководители отделов взаимодействуют друг с другом, например, начальник отдела кадров предоставляет документы и данные о текучести кадров бухгалтерии, она в свою очередь ведет учет работников организации. Главный бухгалтер занимается начислением и выдачей заработной платы аппарату управления и рабочим. Заместитель директора также информирует бухгалтеров об объеме и сумме реализованных товаров.

Анализ основных показателей хозяйственной деятельности ООО «Универснаб» - рассмотрим на основании данных таблицы 1 и проведем сравнительный  анализ. Информационной базой для анализа послужили данные бухгалтерской отчетности за 2008-2010 год.

Таблица 2 – Основные экономические показатели деятельности ООО «Универснаб»

 

 

Показатели	2008г	2009г	2010г	Абсолютное отклонение		Темпы роста, %
				2009 г от  2008 г	2010 г от  2009 г	2009  г от  2008 г	2010 г от  2009 г
1 Выручка от продаж, тыс.руб	20567	25852	34374	5285	8522	125,70	132,96
2 Себестоимость проданной продукции, тыс.руб	13659	16518	21142	2859	4624	120,93	127,99
3 Прибыль от продаж, тыс.руб	6908	9334	13232	2426	3898	135,12	141,76
4 Прибыль до налогообложения, тыс.руб	1865	2540	3855	675	1315	136,19	151,77
5 Чистая прибыль, тыс.руб	1231	1694	2659	463	965	137,61	156,97
6 Среднегодовая стоимость основных  средств, тыс.руб	79791	82484	92632	2692,5	10148	103,37	112,30
7 Среднегодовая стоимость оборотных  средств, тыс.руб	171762	189558	160167	17796	-29391	110,36	84,50
8 Среднесписочная  численность  персонала	72	75	80	3	5	109,52	115,22
9 Фонд оплаты труда, тыс.руб	8223	9875	11986	1652	2111	120,09	121,38
10 Затраты на 1 руб реализованной  продукции, руб	0,66	0,64	0,62	-0,03	-0,02	96,21	96,26
11 Рентабельность продукции, % (5/1)	5,99	6,55	7,74	0,57	1,18	109,48	118,05
12 Рентабельность производства, % (5/2)	9,01	10,26	12,58	1,24	2,32	113,79	122,64
13 Фондоотдача, руб	3,88	3,19	2,69	-0,69	-0,50	82,24	84,46
14Фондовооруженность, руб/чел	1899,79	1793,12	1747,76	-106,6	-45,36	94,39	97,47
15 Коэффициент оборачиваемости оборотных  средств, количество оборотов	0,12	0,14	0,21	0,02	0,08	113,90	157,36
16 Период оборачиваемости оборотных  средств, дней	3006,47	2639,67	1677,43	-366,81	-962,23	87,80	63,55
17Производительность труда, тыс.руб /чел	325,21	359,09	398,91	33,87	39,82	110,42	111,09
18 Среднемесячная заработная  плата, тыс.руб	16,32	17,89	18,85	1,57	0,96	109,65	105,35

 

Данные, представленные в таблице 2, характеризуют работу ООО «Универснаб» за 2008 – 2010 годы следующим образом.

Анализируя  показатели выручки, можно сделать вывод, что выручка предприятия с каждым годом растет. Выручка от реализации продукции в 2009 году выросла по сравнению с 2008 годом на 25,7%, то есть 5285 тыс. руб. В 2010 году выручка увеличивается по сравнению с 2009 годом на 32,96% и составляет 34374 тыс. руб.

Аналогично выручке от продажи, меняется и себестоимость продукции, то есть себестоимость продукции в 2009 году выросла на 20,93%. В 2010 году себестоимость увеличивается на 27,99%. Рост себестоимости является отрицательным моментом в работе предприятия. Чистая прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия, является положительной величиной и претерпевает довольно сильные изменения: в 2008 году ее величина составляла 1231 тыс. руб., в 2009 году она возросла на 37,61% раза и составила 1694 тыс. руб., в 2010 году она выросла  до величины 2656 тыс. руб., что составляет 156,97% от показателя 2009 года.

В ООО «Универснаб» работает стабильный коллектив сотрудников, его численность каждый год увеличивается. Среднемесячная заработная плата постепенно увеличивается. Ее рост составил в 2009 году 9,65 % по отношению к 2008 году, в 2010 году – 5,35 %. Увеличивается и фонд заработной платы.

Произошло увеличение показателей рентабельности производства и продукции. На предприятии сохраняются стабильно высокие показатели фондовооруженности и фондоотдачи. При этом, показатели оборачиваемости оборотных средств крайне низкие. Данные показатели обусловлены спецификой деятельности предприятия, наличием у него больших объемов запасов. Однако необходимо стремиться к ускорению оборачиваемости запасов, с тем, чтобы оборотные средства не отвлекались из оборота столь надолго в форму материальных запасов.

В общем, можно охарактеризовать динамику всех показателей как положительную.

2.2 Управление  маркетинговой деятельностью предприятия

 

На предприятии ООО «Универснаб» функционирует отдел маркетинга и сбыта, который подчиняется его директору.

Количественный и качественный состав данного отдела приведен в таблице 3.

 

Таблица 3  - Численность работников отдела маркетинга и сбыта

Должность	Количество (чел)
Начальник	1
Зам. начальника	1
Ведущий экономист по сбыту	1
Ведущий инженер	1
Инженер	2
Товаровед	1
Итого:	7