Ассортиментная политика предприятия

При выпуске  нескольких изделий:

(1.4)

где Q - количество изделий;

i - i-е изделие (i=1,…, n).

Предприятие начинает получать прибыль, когда фактическая  выручка превышает пороговую. Чем  больше это превышение, тем больше запас финансовой прочности предприятия  и больше сумма прибыли. Запас  финансовой прочности - это разность между фактической (или планируемой) выручкой от реализации и порогом рентабельности [27.c.215].

При проведении операционного анализа часто  используют такой показатель, как  сила воздействия операционного  рычага (СВОР). Он показывает, во сколько  раз изменится прибыль при  изменении выручки от реализации на один процент и определяется как  отношение валовой маржи к  прибыли.

Валовая маржа (маржинальный доход) – разница между  объемом продаж продукции в оптовых  ценах и переменными затратами, включенными в ее себестоимость.

Проведение  операционного анализа требует  от финансовых менеджеров не только широкого использования всех необходимых  формул, но и умения на основе расчетов делать правильные выводы, а также  разрабатывать возможные сценарии развития производства и просчитывать результаты, к которым они могут  привести.

В управлении товарными  запасами и ассортиментом часто  прибегают к объемно - стоимостному анализу, т.е. разделению номенклатуры на группы в соответствии с объемами реализации по позициям. В большинстве  случаев объемно - стоимостной анализ показывает, что основной объем реализации (70-80 процентов) обеспечивается весьма немногими номенклатурными позициями (10-20 процентов). Соответственно, издержки управления запасами, в основном, зависят от динамики по этой ограниченной номенклатуре [38.c.387].

Это свойство запасов  позволяет применять при управлении ими принцип Парето: в первую очередь  подлежат контролю позиции, обладающие наибольшим объемом реализации, или  наибольшей рублевой активностью.

При проведении объемно - стоимостного анализа вся  номенклатура запасов делится на две группы: запасы с высокой рублевой активностью, т.е. обеспечивающие основной объем реализации и запасы с низкой рублевой активностью. Если желательно подразделить запасы более чем на две классификационные группы, то прибегают к системе “анализа АВС”. По этой системе запасы подразделяются на 3 группы - А, В и С. Группа А объединяет наиболее активные в стоимостном выражении виды запасов, В - запасы средней активности и С - запасы с наиболее низким уровнем рублевой активности.

АВС-анализ - один из вариантов математико-статистических методов анализа, используемый для  исследования перспективности клиентской и ассортиментной политики предприятия¹⁵.

Клиенты и ассортиментные группы подразделяются на 3 группы А, В, С по любому из выбранных критериев: по выручке, объему сбыта, прибыли, издержкам.

Необходимо  задать границы деления на группы А, В, С. Обычно используется следующая пропорция: к группе А относят тех клиентов (товарные группы), которые обеспечивают 80% вклад (например, по сбыту). К группе В относят клиентов (товарные группы), обеспечивающие 15% вклад, а в группу С попадают те клиенты (товарные группы), которые приносят всего лишь оставшиеся 5%.

В соответствии с принципом Парето, товары группы А подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации, спрос на них прогнозируется с помощью более сложных методик и более часто, внимательно контролируется своевременное пополнение этих запасов. В то время как потребность в активных товарах определяется более точным методом прогнозирования сбыта, потребность в малоактивных товарах может определяться менее точным и более дешевым способом учета прошлого опыта. Неоптимальное управление малоактивными товарами слабо влияет на общие показатели управления запасами. Учитывая это, руководители, с целью снизить напряженность управленческого труда, часто могут осуществлять закупки сразу годовой потребности по номенклатуре малоактивных товаров.

Таким образом, использование принципа Парето в  управлении товарными запасами означает, что вся номенклатура делится  на группы по критерию активности. Группа А как “наиболее активная”, подвергается самому тщательному контролю, группе В оказывается меньше управленческого внимания, а группа С обслуживается “наименее активно”.

При многочисленных плюсах метода АВС-анализа существуют ограничения  в применении данного анализа:

• АВС-анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж;
• АВС-анализ по товарным позициям не работает там, где происходит ежемесячное обновление ассортимента, например, в бутиках модной одежды или в бутиках подарков. В таком случае необходимо вести анализ по торговым маркам, брэндам;
• АВС-анализ может давать неправильные результаты, если данных для анализа мало – статистика менее трех месяцев не позволяет дать объективную оценку вкладу товаров в результат компании;
• АВС-анализ будет неправильным там, где учет товаров ведется с постоянными изменениями в товарной номенклатуре – например, один и тот же товар принимается к учету под различными кодами или наименованиями;
• АВС-анализ будет ненужным, если товарная номенклатура состоит из слишком малого числа позиций – менее 10, например. В таком случае оценивать вклад каждого товара можно будет и без применения вышеуказанных математических методов¹⁶.

Другим направлением анализа  ассортиментного портфеля является XYZ-анализ.

Смысл ХУZ-анализа заключается в изучении стабильности продаж. Если АВС-анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании или в стоимость запасов), то ХУZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность сбыта.

Метод XYZ-анализа сходен с  АВС-анализом и основывается на том  же принципе: товары подразделяются на три группы X,Y,Z, исходя из значения коэффициента вариации за определенный период времени. Этот анализ делит объекты по степени  отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов.

ХУZ-анализ обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости объема спроса или «уходимости» товара.

Расчет коэффициента вариации

Формула для расчета коэффициента вариации (Кв):

(1.5)

 

где х_i — значение параметра по оцениваемому объекту за i- тый период,  
x — среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,  
n — число периодов.

Результат ХУZ-анализа – это группировка ресурсов по трем категориям:

• Категория X – товары, характеризуются стабильностью продаж и, как следствие, высокими возможностями прогноза продаж. Коэффициент вариации не превышает 10%. Колебания спроса незначительны, спрос на них устойчив, следовательно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.
• Категория Y – товары, имеющие колебания в спросе и как следствие, средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет от 10% до 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в разумных пределах – в пределах 25%.
• Категория Z – товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может быть группа товаров, привозимая по заказу клиентов или недавно поступившая в продажу.

Так же, как и в случае в АВС-анализом, это рекомендованные  сочетания, и иногда можно делать допуск коэффициента вариации по группе Х – 0-15%, группе Y – 15-40%, группе Z – от 40%.

Важно: если в АВС-анализе всегда будут товары всех групп, то при ХУZ-анализе каких-то товаров может не быть, например:

• отсутствие Z - продажи устойчивы,
• отсутствие Х - нерегулярный спрос или сбои в поставках.

При анализе ассортимента необходимо обязательно учитывать:

• Учет времени присутствия товара на рынке, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары, утвердившиеся на рынке, различен. Поэтому нужно дать товару время (2-3 мес.) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на данных продаж.
• Анализ представленности данной продукции у конкурентов. При более широком ассортименте у конкурентов, потребители могут отдать предпочтение им в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся постоянным спросом продукцию, аналоги которой присутствуют у конкурентов.
• Существующие рыночные тенденции, например, растущая популярность приверженцев к здоровому образу жизни диктует производителям наличие специальных продуктов в ассортименте¹⁷.

В заключение необходимо отметить, что анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при использовании  различных методик анализа. Поэтому  наряду с проведением операционного  анализа необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе.

 

1.3 Направления совершенствования ассортиментной политики предприятия

 

В качестве основных направлений  совершенствования ассортиментной политики предприятия можно рассмотреть  следующие направления:

1. применение системы «Директ-костинг»;
2. построение «Баланса выживания»;
3. совершенствование ассортиментной политики предприятия на основе ассортиментного анализа.

Выполнять все необходимые расчеты при разработке ассортиментной политики и формировать такую производственную программу, которая обеспечивала бы предприятию высокий уровень прибыли и позволяла внедрение на предприятии системы международных стандартов. К международным стандартам относится система «Директ-костинг». Она основана на делении издержек предприятия на постоянные и переменные и определении маржинального дохода, который показывает прирост выручки от реализации на единицу прироста произведенной продукции, при котором маржинальные издержки равны приросту затрат на единицу прироста количества произведенной продукции [36.c.109].

Анализ влияния реализации продукции на прибыль предприятия  по системе «Директ-костинг» предполагает использование следующей формулы:

П = К*(Ц – У) – Н, (1.6)

где П – прибыль, тыс. руб.,

К – количество реализованной продукции, шт.,

Ц – цена реализации, тыс. руб.,

У – удельные переменные расходы, тыс. руб.,

Н – сумма постоянных затрат, тыс. руб.

Методика расчета позволяет  определить изменение суммы прибыли за счет изменения количества реализованной продукции, цены, уровня удельных переменных и суммы постоянных затрат. При внедрении такой методики расчета влияния факторов ассортимента на прибыль предприятия можно дать точную оценку каждому изделию из исследуемой группы производимых товаров, оценить влияние этих факторов на изменение прибыли, спрогнозировать выручку от реализации, издержки по реализации продукции, а также рассчитать отклонение данных показателей от запланированных. По полученным результатам выручки от реализации и доли маржинального дохода в ней можно проследить изменение доли маржинального дохода по каждому из реализуемых продуктов и определить те товары, которые имеют наибольшую долю маржинального дохода, а какие – наименьшую. Такой расчет позволит определить, какие из производимого ассортимента товары следует и дальше производить и реализовывать, а какие следует исключить из производственной программы и снять с реализации¹⁸.

Если структура реализации продукции на предприятии не изменяется, то маржинальный доход также меняться не будет. Если же в структуре реализации происходят структурные сдвиги, то это приводит не только к изменению  выручки от реализации, но и среднего удельного дохода в выручке. Поэтому  если маржинальный доход превышает  маржинальные издержки, то увеличение объема производства конкретного вида продукции целесообразно и наоборот.

Более точным методом совершенствования  ассортимента и максимизации дохода является построение «Баланса выживания», основанного на экспертных оценках  расчета таких показателей, как  ресурсообеспечение, сбыт продукции и прибыльность. При составлении баланса выживания и его анализе предварительно каждый вид продукции должен быть проранжирован по спросу, ресурсообеспечению и прибыльности. При выявлении перспектив сбыта продукции устанавливаются направления ее реализации, и проводится ранжировка по степени спроса. При возрастании спроса на продукцию и хороших перспективах сбыта экспертами ставится оценка 4 балла, постоянном спросе – 3 балла, его уменьшении – 2 балла, отсутствии спроса и маловероятности сбыта – 1 балл.

Анализ возможностей ресурсообеспечения предусматривает: изучение заявок и заказов на поставку, контроль за расходованием сырья и материалов, возможности и условия поставок и наличие счетов к оплате.