Формирмирование стратегии развития предприятия по производству пластиковых окон

Поле 4. Стратегия использования преимуществ крупной фирмы («Хамелеон»). Это т.н. стратегия франчайзинга, в соответствии с которой заключается договор между мелкой и крупной фирмой, согласно которому крупная фирма обязуется снабжать мелкую фирму собственными товарами, рекламными услугами, отработанными технологиями бизнеса, представляет краткосрочный кредит на льготных условиях, сдает в аренду свое оборудование. В свою очередь малая фирма обязуется иметь деловые контакты исключительно с данной крупной фирмой, вести бизнес «по правилам» этой крупной фирмы и перечислять определенную договором долю от суммы продаж в пользу крупной фирмы6 

Глава 2. Анализ внешней и внутренней среды предприятия малого бизнеса по производству пластиковых окон ООО “Атлант”

Основное направление деятельности компании это изготовление и монтаж пластиковых окон VEKA, REHAU, Salamander и KBE, укомплектованных современными стеклопакетами, и остекление балконов.

Если говорить о деятельности компании, то для начала стоит сказать, что производить и устанавливать пластиковые окна ПВХ и оконные системы – главная специализация, которая успешно практикуется на стерлитамакском рынке вот уже в течение нескольких лет.                

     Оценивая общее состояние рынка, можно отметить, что в настоящее время происходит одновременное увеличение числа участников рынка и рост спроса на оконные конструкции.

С  2000 года число участников рынка возросло, что усилило конкуренцию, способствовало снижению цен.

По оценкам специалистов, каждый год на рынке оконных конструкций появляется 2-3 фирмы, из которых остается в лучшем случае только одна.

В целом же можно сказать, что рынок развивается достаточно динамично

Уверенно «держатся» только те фирмы, в которых значительную долю оборота занимают корпоративные клиенты, среди которых можно назвать ООО «Риком плюс»  и ДСУ №3 ОАО Стерлитамакстрой

Перспективу развития компании напрямую зависит от наметившегося роста строительства, то есть в корпоративных клиентах. Если  раньше большая часть объема продаж фирм составляли небольшие заказы покупателей-индивидуалов на 2-4 окна, то сейчас основной оборот приходится на корпоративные заказы.

Главная особенность рынка оконных конструкций – ярко выраженная сезонность, когда на период весна-лето-осень (начало) приходится основной объем работ.С 2007 г данная тенденция пошла на спад благодаря развитию связей с корпоративными клиентами и увеличению объема строительства.

По приблизительным оценкам, анализу рекламных объявлений, общее число участников рынка оконных конструкций можно оценить примерно в 18-20 фирм, из которых к крупным можно отнести только 3-5, все остальные - мелкие.

      Общее число производителей оконных конструкций оценивается в 5-8 организаций, из которых к крупным относится только 2 фирмы.

Оценка числа дилеров имеет разброс от 17 до 22 фирм. Реальное число дилеров, вероятно, оценивается в 12-15 фирм, из которых 5-7 можно отнести к крупным.

При оценке числа конкурентов, очевидно, существует следующая закономерность: чем крупнее фирма, чем больше объем ее реализации и чем в более высокой ценовой нише она работает, тем меньше конкурентов она имеет. И наоборот, чем более приближена цена продукции фирмы к средней – тем больше конкурентов.

Подводя итоги анализу конкурентной среды рынка пластиковых окон, можно сказать, что вероятно, на рынке постоянно стабильно работают около 15 фирм. В описании состояния рынка, которое давали его участники, превалируют положительные оценки. Конкуренция на рынке достаточно остра.

Компания «Атлант» работает во всех ценовых сегментах рынка оконных конструкций в секторах вторичного жилья и строительства, а также в секторе корпоративного заказчика.

Приемлемая цена по-прежнему является одним из главных факторов выбора компании, но отнюдь не определяющим. Многие понимают, что цена продукта складывается из стоимости приобретения и стоимости эксплуатации, впрямую связанной с качеством. Поэтому все выше поднимается значение качества.

В понятие высокого качества при выборе компании, кроме характерных почти для всех пластиковых окон признаков - теплоизоляции, шумоизоляции, эстетичности и т.д.,  клиент вкладывает требования и к качеству продукта, которые он может оценить на стадии выбора компании, и к качеству компании:

• срок гарантийного обслуживания;
• недельный срок изготовления заказа;
• длительный срок работы фирмы на рынке и хорошая репутация;

Источники информации клиентов об оконных компаниях.

• друзья, знакомые, коллеги, мнение которых зависит уже от реального качества изготовления и монтажа окон;
• печатные СМИ;
• квартирные листовки;
• телевидение;
• наружная реклама.

Главные факторы успеха на корпоративном рынке- это налаживание нужных связей с Генеральным подрядчиком на строительство, в т.ч. с городской исполнительной властью, и низкие цены.

Ключевыми факторами успеха на рынке частного заказчика (как показала групповая экспертиза менеджеров и опросы потребителей) являются: реклама; консультации при продаже; советы купивших; гарантийное обслуживание.

         Макроэкономическая ситуация оказывает влияние, на развитие рынка ПВХ-конструкций. От роста доходов граждан и стабильной экономики напрямую зависит покупательская способность населения. Поэтому важно понять, перспективы развития рынка пластиковых окон.

По данным отраслевого центра О.К.Н.А. Маркетинг и портала ОКНА МЕДИА рынок ПВХ-конструкций за первый квартал 2010 года сократился на 10% по отношению к этому же периоду 2009 года. Первый квартал развивался по сценарию близкому к пессимистичному, по причине самой длинной и холодной  зимы за последние 30 лет (данные метеорологов). Рост объемов продаж начался лишь в марте.

Из-за продолжительного отложенного спроса на окна, после отступления холодов пессимистичный сценарий к концу первого квартала перешел в средний, а затем во втором квартале в оптимистичный, что привело к резкому возрастанию потребительского спроса. Во втором квартале 2010 года, за 5  месяцев рост рынка пластиковых окон составил около 9-10%.

На фоне восстановления экономических показателей в России после первой волны кризиса (конец 2009 года и начало 2010 года), росту рынка пластиковых окон способствуют следующие факторы:

•    отложенный спрос на окна  2009 года, который произошел из-за экономического кризиса 
•    холодная  зима, которая стимулирует людей к замене окон 
•     начало реализации программ по энергосбережению (капитальные ремонты и социальные программы по замене окон в социальных объектах) 
•    возобновление строительства некоторых «замороженных» строительных объектов7

 

 

                           Рис.1.3Прогноз развития рынка ПВХ-конструкции  Россия, 2006 – 2010 годы, %, млн м. кв.

 

Условия выдачи потребительских кредитов за последние годы банки упростили до минимума. Покупатели имеют возможность сделать покупку в тот момент, когда в этом есть необходимость, а, не дожидаясь зарплаты в следующем месяце.

Постепенное восстановление на рынке труда, рост доходов населения и снижение ставок по потребительским кредитам привели к значительному росту объемов выдаваемых банками беззалоговых кредитов населению. По данным РБК.Рейтинг, суммарный объем выданных беззалоговых кредитов в минувшем полугодии более чем на 80% превысил аналогичный показатель первого полугодия 2009 года. Рост объемов наблюдается у подавляющего большинства участников рэнкинга, причем у отдельных данное изменение составляет сотни процентов8.

На рынке ПВХ-конструкций г. Стерлитамака, крупные компании тоже переняли практику кредитования клиентов и используют ее на протяжении нескольких лет. Начиная с прошлого года оконные компании, стали предлагать покупку окон в рассрочку без процентов.

 

Чтобы выявить относительные преимущества организации в конкуренции, составляют перечень ее сильных и слабых сторон. Этот перечень для разных организаций специфичен и определяется ее особенностями, факторами внутренней среды. Результаты анализа факторов, позволяющих составить комплексное представление о внутренней среде ООО «Атлант» и о его слабых и сильных сторонах, отражены в таблице 1.6

 

Таблица 1.6 Анализ внутренней среды

Аспект среды	Сильные стороны предприятия	Слабые стороны предприятия
1. Финансы	- Высокая скорость оборота денежных  средств, активов, материальных запасов  предприятия, дебиторской задолженности.	- Низкая платежеспособность и  финансовая устойчивость предприятия
2. Кадры	- применение сдельной системы  оплаты труда, при которой работник прямо заинтересован в результатах своей деятельности. - активное взаимодействие руководства  предприятия и рядовых сотрудников, что позволяет совместно решать актуальные производственные задачи	- отсутствие четкой программы  обучения, повышения квалификации, профессиональной переподготовки  кадров. - отсутствие специальных мест  отдыха для рабочих.
5. Инновации		- отсутствие собственных разработок  на предприятии в области технологий производства
6. Маркетинг	-Конкурентоспособные цены -существование долговременных  заказчиков и потребителей: ООО «Риком плюс»  и ДСУ №3 ОАО Стерлитамакстрой	- слабое развитие комплекса маркетинга  на предприятии. - существуют сезонные колебания спроса

 

Глава 3. Формирование стратегии развития предприятия  по производству пластиковых окон.

Рынок пластиковых окон  частного заказчика г. Стерлитамака характеризуется ростом платежеспособного спроса. Одновременно продолжается увеличение роста на рынке жилья.

В связи с ростом покупательской способности населения можно говорить о едином рынке окон для частных клиентов, где элитный сегмент составляют комбинированные окна из алюминия и твердых пород дерева и деревянные из твердых пород. То есть при наличии финансовых возможностей потребители начинают переключаться с пластика на окна из других материалов. Таким образом, можно предположить, что пластиковые окна составляют массовый сегмент со стандартным предложением, на котором бренды поставщиков профиля и комплектующих мало различимы клиентами по качеству и ценам, и на первый план выходят бренды продавцов.

На основании данных анализа маркетинговой среды, тенденций развития рынка, и конкурентного положения фирмы можно констатировать что:

использование популярного профиля REHAU, достаточно широкий ассортимент товара, сравнительно стабильное качество, устойчивые позиции на рынке частного заказчика в Стерлитамаке и  хорошие связи с несколькими строительными организациями, работающими на рынке корпоративного

заказчика, – вот положительные стартовые составляющие позиции компании. Эти факторы позволяют сформулировать следующую стратегию для фирмы «Атлант» :

• Стратегия проникновения на рынок (стратегия ограниченного роста) за счёт увеличения доли рынка корпоративного и частного заказчика в Стерлитамаке.
• Стратегия развития рынка для корпоративного и частного заказчиков в Ишимбае.

Развитие рынка пластиковых окон частного заказчика в Ишимбае путем предоставления продукта хорошего качества в виде комплексной услуги по производству, установке и обслуживанию пластиковых окон».

В 2011году данная стратегия должна модифицироваться в стратегию «Глубокого проникновения на рынок» для всех сегментов.

 «Продукт в виде комплексной  услуги» можно разделить на  несколько составляющих:

1. проведение замера на квартире клиента и заключение    договора;
2. изготовление оконных конструкций на производстве;
3. доставка оконных конструкций клиенту;
4. монтаж оконных конструкций;
5. гарантийное обслуживание.

 

Для достижения поставленной на 2011 год цели, кроме повышения качества продукта в целом, однозначно необходимо увеличение каналов сбыта. Следовательно работа в сегменте корпоративного заказчика должна продолжаться. Она важна, особенно, для сглаживания сезонности продаж.

1. Акции по стимулированию сбыта рекомендуется проводить только в периоды сезонных спадов продаж.
2. Подарки при проведении акций по стимулированию сбыта должны быть только тематические: москитные сетки, наборы по уходу за окнами.
3. Для стимулирования повторных обращений клиентов применяются специальные купоны, которые выдаются каждому клиенту компании. Клиент может их использовать сам,  либо передать своим друзьям, родственникам.

               Реклама, PR, стимулирование сбыта – составляющие политики компании во внешней среде – должны быть взаимоувязаны и направлены на достижение конечного результата – увеличение обращений клиентов в фирму «Атлант».