Методы розничных продаж продовольственных товаров

               Методы розничных продаж продовольственных товаров

     

                                                      Содержание

Введение                                                                                                         3

1. Теоритические основы  методов продажи товаров в  розничных магазинах

                                                                                                                          5

1.1 Методы продажи товаров  в магазинах                                                   5

1.2 Методы стимулирования  розничных продаж                                       15

1.3 Услуги, оказываемые розничными  торговыми предприятиями        19

Заключение                                                                                                      21

Список используемой литературы                                                                24

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                     ВВЕДЕНИЕ

 

   В условиях  формирования  рыночных  отношений  в  стране  существенно  возрастает  роль  торговли.  Торговля  становится  наиболее  устойчивой   сферой  в  развитии  рыночных  отношений.

    Задача  торговли  – не  только  доводить  товары  до  конечного  потребителя,  но  и  активно  воздействовать  на  формирование  потребительского  спроса,  что  невозможно  без  качественного  торгового  обслуживания.

   Торговля занимает  важное место в экономике страны  и является одной из наиболее  динамично развивающихся отраслей. Розничная торговля, будучи завершающим  этапом многосложного процесса  товародвижения выявляет необходимые  по цене и потребностям товары  производственно-технического назначения  и широкого потребления, т.е. является  индикатором спроса. Именно розничная  торговля позволяет не только  динамично реагировать на изменения  в рыночной среде, но и повышать  качество жизни общества за  счет своевременного удовлетворения  запросов каждого его члена.

   Проблема  качества  торгового  обслуживания  постоянно  волнует  и  покупателей  и  продавцов.  И  это  закономерно.  Растет  материальное  благосостояние  людей,  растет  их  культурный  уровень.  В  этих  условиях  вполне   естественно  желание  покупателей  приобрести  необходимый  ему  товар  в  удобное  для  него  время,  в  удобном  месте,  в  нужном  ассортименте.

   Поэтому  в  условиях  рыночной  конкуренции  большое  значение  уделяется  торговому  обслуживанию,  так  как  от  качества  и  уровня  торгового  обслуживания  зависит  эффективная  торговая  деятельность  любого  предприятия, основным  показателем  которой  является  размер  прибыли.

   Правильная организация  работы розничного предприятия  относительно применяемых методов  продаж и предлагаемого к продаже  ассортимента продукции самым прямым образом влияет на величину его товарооборота и, как следствие, на результат всей финансовой деятельности фирмы.

   Анализ соответствия  предлагаемых товаров запросам  постоянных покупателей магазина является важной задачей маркетингового отдела компании. Зачем позволять покупателю совершать покупки в соседних магазинах-конкурентах, пусть даже это совершенно мелочные покупки (например, спички, или йогурт), но руководству необходимо понимать, что даже короткое по времени присутствие покупателей в магазине может стимулировать его на совершение еще одной покупки, ведь давно известно, что чем дольше покупатель находится в магазине, тем более высока вероятность совершения им покупки. Из этого следует, что необходимо вести постоянный учет спроса покупателей, на основании которого можно будет принимать решения о расширении либо корректировки ассортимента.

   Важным моментом  в организации работы любого  предприятия является система применяемых методов продаж. Особенно актуально это для больших современных супермаркетов и универмагов, где всегда очень большой поток покупателей. В настоящее время эффективным методом продажи становится самообслуживание.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 Теоретические  основы методов продажи товаров  в розничных магазинах и развития розничной торговли

 

                           1.1  Методы продажи товаров в магазинах

   Коммерческая работа по розничной  продаже товаров складывается  из следующих этапов:

-  изучение и прогнозирование покупательского  спроса на реализуемые в магазинах товары;

-  формирование оптимального ассортимента  товаров в магазине;

- рекламно-информационная  деятельность розничных торговых  организаций; - выбор наиболее эффективных  методов розничной продажи товаров;

- организация  оказания торговых услуг покупателям.

   Коммерческая работа по продаже  товаров в розничных торговых  организациях в отличие от оптовых организаций имеет особенности.

   Розничные торговые организации  реализуют товары непосредственно  населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи. В настоящее время на предприятиях розничной торговли применяют следующие методы продажи товаров:

• торговля методами самообслуживания;
• торговля через прилавок;
• торговля по образцам;
• торговля с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
• торговля по предварительным заказам.

   Рассмотрим эти методы более  подробно. Итак:

   1. Продажа товаров на основе  самообслуживания стала одним  из самых удобных для покупателей  методов продажи товаров. Самообслуживание  позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров.

   Этот метод предусматривает свободный  доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

   При самообслуживании изменяются  технологическая планировка торгового  зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

   Этот метод применяется при  продаже большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые  электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов.

   В магазинах самообслуживания  работники торгового зала в  основном консультируют покупателей, выкладывают товары и контролируют их сохранностью, выполняют расчетные операции. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

- встреча  покупателя и предоставление  ему необходимой информации о  реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

- получение  покупателем инвентарной корзины  или тележки для отбора товаров;

- самостоятельный  отбор товаров покупателем и  доставка их в узел расчета;

- подсчет  стоимости отобранных товаров  и получение чека;

- оплата  купленных товаров;

- упаковка  приобретенных товаров и укладка  их в сумку покупателя;

- возврат  инвентарной корзины или тележки  для отбора товаров на место  их концентрации.

   Перечень этих операций может  быть расширен при продаже  технически сложных товаров, когда  требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).

   Торговый персонал должен обеспечивать  строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

   Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости - основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

   Для того чтобы ускорить расчетные  операции с покупателями, в магазине  рекомендуется оборудовать единый  узел расчета. Напряженность работы  контролеров-кассиров в часы пик  следует регулировать. Для расчетов  с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки магазинов самообслуживания было более половины от их общего числа, то в период перестройки осталось 5-7%. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась их нерентабельность в связи с участившимися случаями хищения товаров.

   2. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок. На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

   Продажа товаров  через прилавок обслуживания  включает выполнение следующих операций:

- встреча  покупателя и выявление его  намерения;

- предложение  и показ товаров;

- помощь  в выборе товаров и консультация;

- предложение  сопутствующих и новых товаров;

- проведение  технологических операций, связанных  с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные  операции;

- упаковка  и выдача покупок.

   Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

   После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

   На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвеши-ванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

   Завершается продажа товаров  расчетом с покупателями и  выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

   При продаже технически сложных  товаров с гарантийным сроком  службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку  в паспорте на изделие, выписать  товарный чек и его копию  вручить покупателю.

   3. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей.

   После выбора товаров и оплаты  покупки продавец вручает покупателю  товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.