Методы розничных продаж продовольственных товаров

   Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

   Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий - изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

   4. При продаже товаров с открытой  выкладкой и свободным доступом  покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

   Продажа товаров с открытой  выкладкой более удобна по  сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте.

   Применение этого метода позволяет  ускорить операции по продаже  товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания.

   Покупатели имеют возможность  самостоятельно или с помощью  продавца-консультанта ознакомиться  с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

   При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

   5. Торговля по предварительным  заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить  время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента.

   Заказы могут быть приняты  в магазине, по месту работы  или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

   Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).

   Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Например, тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.

   Торговля по почте - особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн человек - почти треть населения страны.

   В Германии с помощью посылочной  торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной  торговли для населения - продажа  товаров в кредит с рассрочкой  платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.

   Электронная коммерция (виртуальная  торговля). В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - "электронная", под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

   Перспектива этой торговли обусловлена  прогрессирующим развитием в  стране Интернета, а также достаточно  высокой подготовленностью многих  корпоративных и индивидуальных  пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции.

   За рубежом постоянно слышатся сообщения, что крупные предприятия или целые отрасли отныне будут совершать свои закупки через Интернет или что создают в нем свои постоянные электронные торговые сайты. Электронные сделки между этими предприятиями и корпорациями резко снижают издержки при покупке и продаже сырья, товаров, продукции. Электронная торговля между предприятиями (бизнес-партнерами) получила название "бизнес-бизнес". На первом этапе развития электронной коммерции этот вид торговли между бизнес-партнерами должен получить в России приоритетное направление развития, учитывая остроту проблемы поставки продукции для госнужд посредством предприятий.

   Дальнейшее развитие и совершенствование  информационно-технологического и  организационно-правового обеспечения  значительно расширит возможности  применения электронной торговли  компаний с по-требителями (физическими  лицами), т. е. по формуле "бизнес-потребитель".

   Развитие этих видов электронной коммерции позволит активно включить Россию в передовую эру научно-технического прогресса, чем весьма характерен наступивший XXI век - век электронной торговли.

   Из всего вышесказанного необходимо сделать вывод о том, что основной задачей торгового обслуживания - высокое качество функционирования торговли по возможно более полному удовлетворению спроса покупателей на необходимые им товары. Задача магазина - предложить широкий ассортимент товаров по наиболее конкурентным рыночным ценам - должна дополняться работой по составлению прогнозов и планированию продаж с тем, чтобы определить оптимальный объем закупок и обеспечивать наличие продукции, что особенно важно в условиях кризиса и снижения уровня потребительского спроса. Магазин должен следить за ценами и ассортиментом, которые предлагают ее конкуренты.

   Особое внимание уделяется обслуживанию  клиентов. Реализация этой модели позволит установить стандарты обучения персонала, размера торговой точки, ее дизайна, эргономики, а также логистики, управления и маркетинга.

                     

 

 

 

 

 

 

                1.2. Методы стимулирования розничных продаж

   В условиях конкурентной борьбы фирме необходимо выделять свое предложение из множества других предложений фирм – конкурентов, инструментом для этого является комплекс методов стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта – основная составляющая маркетинговых кампаний, это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам.

   Основными формами стимулирования продаж выступают:

- стимулирование ценой (продажа  по сниженным ценам, льготные  купоны, талоны, дающие право на  скидку);

- стимулирование натурой;

- формы активного предложения  товара (конкурсы для покупателей, игры, лотереи).

- реклама на месте продажи.

   Потребитель предпочитает следующее:

- бесплатные образцы, сопровождающие  покупку;

- дополнительное количество  товара, предоставляемое бесплатно;

- продажа по сниженным  ценам;

- скидка цены при повторной  покупке (следует с некоторым  отрывом по времени).

   Ценовое стимулирование, как правило, носит характер временного снижения цен на товары и услуги. Временное снижение цены на товар имеет свою специфику, плюсы и минусы. Ценовое стимулирование может осуществляться в виде прямого снижения цен, распространения купонов, дающих право на покупку со скидкой (купонаж) и снижения цен с отсрочкой получения скидки.

   Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным, так как может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

   Стимулирование натурой можно определить как предложение потребителю дополнительного количества товара без прямой увязки с его ценой. К основным формам натурального стимулирования можно отнести премии (прямые, осуществляемые в момент покупки, и премии с отсрочкой – после предоставления доказательств покупки) и образцы (покупателю дается возможность опробовать товар).

   Задачи стимулирования натурой заключаются в том, чтобы дать потребителю определенное количество товара, что принципиально отличается от задачи экономии денег) и придать более предметный и разносторонний характер контактам с потребителями.

   Образцы можно определить как бесплатное предоставление товара в коли-честве, не имеющем коммерческой ценности и необходимом для его опробования и оценки. Различают также бесплатное опробирование, применяемое для сравнительно дорогостоящих товаров (часы, теннисные ракетки, пишущие машинки и т.д.).

   Распространение бесплатных  образцов осуществляется, как правило, во время выпуска товара в  обращение и в случае повторного  выпуска товара или его модификации. Эта операция должна быть подготовлена  организационно и технически (создание запасов образцов, изготовление упаковки для них, решение вопроса о способе распределения и т.д.).

   Под активным предложением понимаются все виды стимулирования продаж, которые требуют активного и избирательного участия потребителей. К приемам активного предложения относятся конкурсы, а также лотереи и игры. К участию в них можно привлечь множество людей. Возможность получения бесплатного приза составляет мощный побудительный мотив для такого участия.

   Дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно является еще одной формой немедленного, хотя и косвенного снижения цен, прием призван внушить потребителю две идеи:

- это такая же экономия  средств, как и в случае любого  другого снижения цен;

- потребитель имеет дело  с проявлением щедрости со  стороны производителя.

   В момент выпуска  товара на рынок бесплатное  предложение 20 % товара или снижение  цены на 20 % вовсе не является  одним и тем же актом для  покупателей. Психологическое воздействие гораздо мощнее в первом случае.

   Товар становится значительно привлекательнее, если он обеспечен соответствующим сервисом: доставкой, монтажом, техническим обслуживанием, ремонтом и др. Техническая сложность многих современных товаров приводит к тому, что все чаще потребители признают наличие и удобство системы сервисного обслуживания товара более важным фактором, чем качество, цена, авторитет фирмы-производителя и др.

   Прием замены товара, компенсации его стоимости или убытков использу-ется в случае неисполнения товаром своих функций. Реализация этого приема может происходить разными путями. Один из самых распространенных — замена товара, который вышел из строя, на протяжении срока гарантии новым. Фирма, которая реализует противопожарные системы, включает в их цену и стоимость страховки имущества клиента на случай убытков при пожаре.

   Прием обеспечения  привлекательности прилежащей к  торговой точке территории. Органы власти, как правило, принуждают благоустраивать территорию возле торговых предприятий. Но дело не только в том, чтобы прилежащая территория была благоустроенной и прибранной. Такая территория привлекает людей отдохнуть там, утолить жажду, перекусить, спрятаться в тени в жару и под навесом в дождь. И наоборот, скажем, киоск без навеса не привлекает людей во время дождя, а это ведет к резкому сокращению продажи.

   Существуют рекламные  модификации программных продуктов, которые передаются покупателю  бесплатно, определенное время функционируют, но потом уничтожают сами себя. Представителям фирм, которые смогут  в будущем покупать большие партии, образцы товаров передаются бесплатно, как представительские подарки и одновременно как способ приучить к потреблению предложенных товаров.

   Также важным фактором  эффективной работы торговой  организации является внешний вид продавца. Организаторы торговли учитывают это и стараются соответствующим образом воспитывать свой персонал.  Для продавцов продовольственных магазинов лучший образец спецодежды — платье или халат из тканей светлых тонов и головной убор в тон платью. В магазинах по торговле непродовольственными товарами выбор рабочей одежды гораздо шире. Для женщин — платье, костюм, юбка с блузкой, для мужчин — костюм или брюки с сорочкой.

    

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

        1.3 Услуги, оказываемые розничными торговыми предприятиями

   Для повышения качества торгового  обслуживания существенное значение  имеет использование разнообразных  услуг.

Сегодня характер и количество предоставляемых услуг характеризует уровень культуры торгового обслуживания.

   Торговые предприятия оказывают  потребительские услуги. Их сущность  заключается в удовлетворении  потребностей покупателей, в разнообразных  видах услуг, связанных с жизнедеятельностью  человека.

   Торговые услуги – это не  только удобства, но и экономия  времени покупателей.

   В крупном универмаге покупателю  предоставляется до пятидесяти  различных услуг. Специалисты могут дать консультацию о правилах и порядке пользования технически сложными товарами, продемонстрировать новинки в действии.