Модели поведения лиц, ведущих переговоры

ФГБОУ ВПО Ставропольский государственный аграрный университет

кафедра

менеджмента

Реферат

на тему: «Модели поведения лиц, ведущих переговоры».

Выполнила:

студентка 1 курса  1 группы

направления «Экономика (бакалавр)»

Белак Инна.

Проверила:

Черникова Л. И.

Содержание

I.       Введение

II.    Основная часть

1. Техника ведения переговоров

            1.1 Общая характеристика переговоров и основные этапы

            1.2 Основные приемы ведения переговоров

           2.Особенности делового общения с тайскими партнерами

           3. Особенности делового общения с венгерскими партнерами

III.  Заключение

IV. Список литературы

Введение

Актуальность: Переговоры - неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу - достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.

Изучение техники ведения деловых переговоров является актуальной задачей, так как каждому человеку приходится сталкиваться с деловым общением, которое непосредственно связано с технологией ведения деловых переговоров. Деловое общение имеет особое значение для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. А деловые люди часто сталкиваются с вопросом как построить деловые переговоры.

Техника ведения переговоров

1.1 Общая характеристика переговоров и основные этапы

Переговоры - это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.

Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.

Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

В процессе переговоров можно выделить три основные стадии:

1.  подготовка к переговорам,

2.  процесс их ведения,

3.  анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Готовясь к переговорам, надо иметь ввиду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто «технические» сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относится к подобным «мелочам». Характер отношений с партнером по переговорам также оказывает значительное влияние на результат.

Кроме этапов процесс ведения переговоров предполагает использование определенных способов подачи позиции на каждом из них. Возможные способы подачи позиции вытекают из логики соотношения интересов сторон. В процессе переговоров стороны редко воспринимают абсолютно точно объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник сознательно или бессознательно акцентирует внимание на тех проблемах, которые он считает первоочередными, и в то же время может умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь при этом повлиять на партнеров, на их оценку возможных исходов переговоров. Ведя переговоры, их участники могут указывать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Кроме того, члены каждой делегации информируют своих партнеров по тем или иным вопросам собственной позиции, тем самым открывая ее, в то время как другая часть позиций по ряду соображений является закрытой.

Итак, выделяются четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении:

- открытые позиции;

- закрытые позиции;

- подчеркивание общности в позициях;

- подчеркивание различий в позициях.

Использование способа подачи на конкретном этапе будет составлять тактический шаг.

1.2 Основные приемы ведения переговоров

Существует общепринятое мнение: "Переговоры лучше проводить "на своем поле". Дома, мол, и "стены помогают" и т.п. Это справедливо в двух случаях. В том случае, когда партнер настолько неуверен в своих позициях, что даже смена обстановки может выбить его из колеи, или в том случае, когда чувствуется неуверенность в своих силах. Если же вдуматься, в переговорах на чужом поле есть свои преимущества. Партнеры могут почувствовать себя более свободно и в большей мере открытыми для предложений. При необходимости будет легче уйти. Однако, если обстановка на "чужом поле" покажется напряженной и может нанести ущерб переговорам, не колеблясь нужно сказать об этом. Не должно удерживать чувство ложной деликатности, ведь вполне вероятно, что неудобная для Вас обстановка была создана на переговорах преднамеренно, чтобы заставить Вас пойти на уступки из желания быстрее закончить переговоры. Если же противная сторона не хочет изменить обстановку переговоров, нужно требовать изменить их место и собраться вновь на нейтральной территории.

Эмоциональное состояние:

1. Естественно выражай эмоции и подталкивай к этому клиента. Это способствует установлению доверия.

2. Держись уверенно. Не лишай сам себя уважительного отношения: избегай извинений и не пытайся всем угодить. Ты должен не только понравиться оппоненту, но и добиться от него уважения.

3. Будь невозмутим.

Обмен мнениями:

1. Поставь себя на место оппонента, чтобы понять его точку зрения. Заключить сделку - это не заставить клиента видеть вещи по-твоему, а сделать так, чтобы он согласился на сделку, оставаясь при собственных взглядах. Зная, чего он хочет, это можно дать или внушить, что даешь.

2. Если собеседник информирован лучше или хуже тебя, сделай вид, что знаешь меньше, чем на самом деле - возможно, оппонент расскажет больше, чем ты хотел узнать.

3. Сначала выслушай позицию клиента и постарайся узнать о ней как можно больше.

Как говорить:

1. Спрашивай клиента прямо, что он хочет. Задавай больше вопросов.

2. Внимательно слушай, что отвечают, отмечая при этом, насколько важно клиенту то, что он говорит.

3. Используй в своих доводах понятия, доступные и знакомые оппоненту. Используй образы, примеры, аналогии.

4. Подчеркивай положительное, избегай отрицательного.

5. Рисуй заманчивые картины, а потом показывай, как их достичь с помощью твоего предложения.

6. Описывай сегодняшний негатив и показывай, как это можно исправить.

7. Не предлагай: потратить деньги, изменить заведенный порядок, взяться за что-то новое.

8. Дай клиенту время свыкнуться с новой и непривычной мыслью.

Отношение к клиенту:

1. Не разоряй. Разгром оппонента может обернуться крахом самой сделки.

2. Если решил проявить великодушие, то убедись, что этот жест не остался незамеченным.

3. Сначала разори, а уж затем - «во имя доброй воли» - смилуйся.

4. Помоги оппоненту сохранить свое лицо, когда он вынужден проиграть или уступить.

Техники применимы в любой ситуации, где есть люди, поэтому навыки вырабатываются быстро, если, конечно же, применять. К превосходству приводит большое количество отработок техник, а значит, проявление превосходства происходит позже, чем при применении приемов, но с другой стороны - превосходство устойчиво во времени.

Особенности делового общения с тайскими партнерами

В Таиланде любая голова является священной или верховной в прямом смысле слова, это не зависит от того, для чего она предназначена. В соответствии с тайской религией, в голове имеется дух который оберегает жизнедеятельность человека. Следовательно, дотронуться к чужой голове или взбаламутить волосы это свидетельствует о том, что вы хотели обидеть человека. Ни в коем случае нельзя зацепить человека ногой или же не приличной частью тела.

Для жителей Таиланда считается нормальным спокойный тон. Ни в коем случае не надо дружественных похлопываний по плечу, а особенности повышения голоса: такое поведение вызовет у тайландцев чувство неудобства и унижения. В том случае, если вас что-либо, не устраивает нужно сдержать пыл и в спокойном состоянии тихо и мирно все объяснить. Не пытайтесь громко говорить - вы не будете услышаны! Язык в Таиланде имеет, что то общее с пением, а точнее с щебетанием птиц. Приложите усилия, что бы петь вместе сними в одних тонах, это будет иметь удивительный успех в компании и обслуги.

Щепетильно в это стране относятся к обуви: её нужно снимать перед входом в храм, и в дом. Даже в том случае, когда приглашают в гости и тактично предлагают "можете не разуваться" всё равно, лучше разуться.

Сидеть с ногами перекрещенными (как принято в Индии или в Азии) в некоторых деревнях - по тайским обычаям не имеет смысла даже для мужчины т.к. это будет считаться для окружающих оскорблением.

В Таиланде всегда улыбаются. Сдержанное поведение, не мешает жизнерадостности людям страны.

Во всех других пониманиях тайцы уравновешены и нормально относятся к некоторым недостаткам людей, во всяком случае, очень доброжелательно. Они чрезвычайно гостеприимны, радостно встречают иностранцев, особенно если поездки в Таиланд богатят страну.

Тайцы обычно не пожимают друг другу руки при встрече и расставании, вместо этого они сводят ладони вместе, держа их перед собой, подобно тому, как это делают христиане во время молитвы. Этот жест называется "вай". Как правило, младший первым приветствует старшего, который, в свою очередь, повторяет жест приветствия. Понаблюдайте за тем, как это делают тайцы, и вы быстро освоите этот способ приветствия.