Оптовая торговля

2.6. Управленческое  обследование внутренних сильных  и слабых сторон фирмы.

Внутренней средой фирмы являются ее структура, цели, задачи, процесс  работы и люди. 

Структура организации – это соотношение функциональных зон и уровней управления, используемых для достижения целей и организаций.

Цели организации –  это желаемые результаты, которых  хотят достичь члены организации.

Задачами являются те виды работ, которые должны быть достигнуты определенным способом и в определенное время.

Процесс работы и люди, его  выполняющие полностью находятся  в ведении руководящего персонала, поэтому руководители должны индивидуально  изучить способности своих сотрудников, для максимального использования их потенциала, а так же заняться улучшением производственной среды, чтобы она способствовала достижению целей фирмы.

Все основные части структуры  взаимосвязаны между собой. Изменение  одной из этих частей  повлечет изменения  во всей структуре.

Управленческое обследование  включает в себя пять основных элементов  – маркетинг, финансы, торговые операции, человеческие ресурсы, а также культура и   имидж фирмы.

1. Маркетинг.

Оптовые торговцы должны принимать  ряд маркетинговых решений,  основные из которых касаются выбора целевого рынка, формирования товарного ассортимента и комплекса услуг, ценообразования,  стимулирования, оценки места размещения предприятия. Рассмотрим отдельно каждую из составляющих маркетинга.

• Доля рынка, принадлежащей фирме; конкурентоспособность фирмы и ее продукции.

Подобно розничным торговцам, оптовикам  необходимо определить свой целевой  рынок, а не пытаться обслужить сразу  всех. Оптовик должен выбрать целевую  группу клиентов по признакам их размеров (например, только крупные розничные торговцы), их вида (например, только магазины  продуктов), остроты их заинтересованности в услуге (например, клиенты,  нуждающиеся в кредитовании) и на основании прочих критериев. В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Он может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных заказов, организовать курсы для обучения руководства и консультационную службу и даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновременно оптовик может отвадить от себя менее выгодных клиентов, установив более высокие объемы минимальных заказов или надбавки к цене за заказы небольшого объема. Фирма                       ООО "Этор" имеет на рынке долю 0,3 % , которую в будущем году фирма хотела бы повысить  за счет увеличения оборота продаж на 5 % . И составить долю на рынке 0,8 % .

• Ассортимент и качество изделий продаваемых фирмой.

Товаром оптовика является предлагаемый им ассортимент. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Поэтому оптовики изучают каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы. Например, особой популярностью пользуются сыры Германии и России.

Одновременно оптовикам  надо рассчитывать, какие именно услуги помогают добиваться наиболее тесных отношений с клиентами, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное – сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения    клиентов.

• Ценообразование.

Для покрытия своих издержек оптовая  фирма обычно производит определенную наценку на первоначальную стоимость товаров. В нашей фирме эта наценка составляет 11 % и при отсрочке платежа 13 % . Издержки могут достигать 8 % суммы валовой прибыли, и тогда чистая прибыль оптовой фирмы составит всего около 3-5 % . Поэтому фирма будет экспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования. Например, можно сократить размеры чистой прибыли на какие-либо товары, чтобы завоевать больше нужных клиентов (закупать сыры под заказ). Фирма может обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность добиться благодаря этому увеличения общего объема сбыта товаров этого поставщика.

• Методы стимулирования, эффективности сбыта, рекламы и продвижения товара.

Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Использование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личной продажи носят в основном случайный характер. Оптовик должен приложить коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укрепить отношения с этими клиентами и удовлетворить их потребности в этих услугах. Оптовику необходимо взять на вооружение и некоторые приемы применяемые розничными торговцами. Для выполнения этих целей оптовик должен разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования и шире пользоваться в своих интересах материалами и программами стимулирования, которыми пользуются поставщики.

• Место размещения фирмы.

Очень важным является вопрос о месте  нахождения фирмы. Фирма ООО  "Этор" находится в месте с низкой арендной платой и низким налогообложением (почтовый адрес был изменен при переезде), тратит минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений   (фирма находится на территории вспомогательного производства по лесозаготовкам, которое сдает в аренду территорию нескольким фирмам – Делонжи, ооо «Экор» (рыба) и магазин «Овощи – фрукты», наши склады так же находятся на территории). Но в то же время метод грузообработки и прохождения заказов отстают от уровня современной техники и технологии. Для сокращения издержек будут разрабатываться новые методы и приемы деятельности. Рынок фирмы предусматривает медленный рост , поэтому одной из таких разработок будет создание автоматизированного склада с записью поступающих заказов на перфокарты , которые затем вводятся в ЭВМ. Товары извлекаются из места хранения с помощью механических устройств и подаются транспортерам на отгрузочную платформу, где происходит комплектование заказа. Кроме компьютеров будут использоваться текстовые процессоры для бухгалтерских операций, выставления счетов, управления товарно-материальными запасами и прогнозирования.

Все вышеперечисленные  факторы предполагаются на будущую  перспективу, так как наша фирма  находится при не развивающемся  рынке, имеет небольшое количество сотрудников и на данный момент не имеет возможности модернизации и расширения.  

• Рыночная демографическая статистика.

В основном наша оптовая фирма имеет  дело с  розничными торговцами, которые  в свою очередь сообщают какой  товар, они хотели бы приобрести для своих потребителей в магазинах. Таким образом, наш ассортимент и услуги  предлагаются в зависимости от потребностей розничных торговцев. 

2. Финансы.

Анализ финансового состояния  помогает выявить уже имеющиеся  и потенциальные внутренние слабости в фирме, а также относительное положение фирмы в сравнение с ее конкурентами. Изучение финансовой деятельности позволяет открыть руководству зоны внутренних сильных и слабых сторон в долгосрочной перспективе.

В условиях рыночной экономики очень важно рационально распределить финансовые ресурсы и для этого определяется потребность в финансовых ресурсах каждого подразделения. Работа с финансами связана с риском и поэтому необходимо проведение расчета возможного риска и изыскивает возможности его уменьшения. Фирма ООО "Этор" имеет стабильное финансовое положение и имеет возможности его расширения. Более подробное описание финансового положения фирмы не может быть рассмотрено, так как это оговорено в Уставе коммерческой фирмы составленной Московской Регистрационной палатой .

3. Торговые операции.

Анализ управления операциями очень  важен для длительного выживания  фирмы, так как он выявляет сильные  и слабые стороны в функциях  управления. Этот анализ показывает:

• мы можем продавать товары по более низкой цене, чем наши конкуренты, потому что выход на новых, более дешевых производителей и получение скидок от старых, предоставляют возможность снизить издержки на закупки новых товаров. И исходя из новой закупочной цены, снизить цены, изучив предварительно цены конкурентов. Наш ассортимент помогает привлекать покупателей, наше обслуживание внушает доверие клиентам. Таким образом, мы можем делать скидки магазинам находящимся не далеко от нас (например, брать заказ менее, чем на три тысячи или делать какой-то % скидки). Можем отпускать товар по фактовым ценам сдавая товар на реализацию (до следующей поставки).
• фирма должна стремится к увеличению количества поставщиков для увеличения ассортимента товара. Это будет способствовать расширению фирмы.
• для борьбы с издержками предполагается складская автоматизация и модернизация офисного оборудования и бухгалтерских операций.
• фирма  зависит от сезонных колебаний.  В Москве товары легко продаются зимой, объем заказов больше, так же существует дефицит молока, поэтому сыров по фирмам не так много. Летом же, напротив, молока вдоволь, товар быстрее портится, и, кроме того, в период отпусков очень мало народу находится в городе, поэтому основной объем заказов поступает из Московской области.
• фирме ООО "Этор" не выгодно выходить на новые рынки, так как мы имеем стабильную прибыль, и диверсификация товара нас не интересует, нам удобно расширяться в уже существующем сегменте рынка.
• для эффективного проведения операций в фирме ООО "Этор" введен контроль за качеством товара – все товары должны соответствовать ГОСТам и иметь сертификационный документ, удостоверяющий качество продукции, а на Российские сыры еще и качественные удостоверения. 

4 . Человеческие ресурсы  – кадры. 

При анализе сильных и слабых сторон функций человеческих ресурсов должны быть учтены вопросы профессионализма, энергичности, коммуникабельности, выносливости. Важную роль играет компетентность и подготовка высшего руководства фирмы. Фирма должна разработать эффективную систему мотивации и стимулирования, чтобы служащие могли в полной мере могли проявить свои творческие способности и не стремиться перейти в конкурирующие  организации. В фирме ООО "Этор" все руководящие посты  занимают лица с высшим образованием, некоторые из них имеют кандидатскую степень в данной области. Остальные кадры, так же имеют высшее образование, некоторые два, и имеют квалификацию в разных областях , что помогает общей работе фирмы.

5. Культура и имидж  фирмы. 

Эти факторы оказывают большое  влияние на деятельность фирмы. Атмосфера  или климат отражают культуру фирмы, которые в свою очередь помогают взаимному приятному общению с клиентами и поставщиками, и создает благоприятную атмосферу внутри фирмы.

Культура и образ фирмы  подкрепляется или ослабляются  репутацией фирмы. Хорошая репутация фирмы по достижению целей и добросовестном отношении содействует эффективной работе фирмы, в том числе и с абсолютно новыми клиентами. А дружелюбная атмосфера внутри фирмы помогает фирме эффективно работать на рынке. В фирме ООО "Этор" всегда приятная дружественная атмосфера, мы очень вежливо общаемся с нашими клиентами и быстро находим общий язык с нашими поставщиками. Помимо всего этого наши клиенты уверенны в качестве обслуживания нашей фирмы (своевременная доставка, хороший качественный товар, приемлемые цены).

2.7. Изучение  стратегических альтернатив.

Перед каждой фирмой стоят четыре основных стратегических  альтернативы: ограниченный рост, рост, сокращение, сочетание  этих трех стратегий. Для фирмы ООО "Этор" выбираем стратегию   ограниченного роста, для которой характерно установление целей «от достигнутого». Этой стратегии придерживаются большинство фирм. Они выбирают эту альтернативу потому, что это самый легкий, наиболее удобный и наименее рискованный способ действия. Фирма ООО "Этор" была прибыльной в прошлом и придерживаясь стратегии ограниченного роста она будет следовать этой стратегии и впредь. 

2.8. Выбор стратегии.

Выбор конкретной стратегии состоит  в определении такого варианта, реализация которого принесет максимальную долгосрочную эффективность работы фирмы. Существуют несколько подходов к оценке положения фирмы на рынке и планированию стратегии. Один из подходов – это бостонская матрица консультативной группы по вопросам экономики. Она исследует воздействие рыночной стратегии на прибыль (рис. 1).

Бостонская матрица выделяет типы товаров или производств  и предлагает для каждого из них  определенную стратегию:

• «звезды» занимают лидирующее положение в развивающейся отрасли, то есть в отрасли имеющей высокие темпы роста. Основная цель – поддержать отличительное преимущества предприятия в условиях растущей конкуренции;
• «дойные коровы» занимают лидирующее положение на зрелой стадии в обществе (медленный рост или стабильное положение). Товары имеют постоянных приверженцев, их трудно переманить у конкурентов, сбыт стабилен и не требует значительных затрат. «Дойные коровы» дают больше средств, чем сами нуждаются. Эти средства идут на поддержание   «звезд» и «трудных детей». «Дойные коровы» являются источником средств для диверсификации и проведения различных исследований. Для стимулирования сбыта и поддержания каналов сбыта используется ненавязчивая, напоминающая реклама и проводиться политика «сбор урожая».
• «трудные дети» - отличительные преимущества не видны, ведущее положение занимают товары конкурентов, нуждаются в финансовой поддержке, имеют шанс на успех, так как рынок развивается. Если не оказывать этим товарам финансовой поддержки, то они будут эволюционировать к «собакам». Для того, чтобы они эволюционировали к «звездам» необходимо продолжать затраты на продвижение и активно искать рынки сбыта.
• «собаки» - это производство с ограниченным объемом сбыта зрелой или сокращающейся отрасли, отстают от конкурентов по издержкам, объемам продаж и в целом по образу продукта. «Собаки» потеряли своего потребителя.

Бостонская  матрица.

 

                          

 

Проведем анализ Бостонской матрицы:

• в стадии внедрения находятся сыры Лори и Ламбер, так как это сравнительно новый товар еще мало известный среди потребителей, но при этом имеющий очень высокое качество, которое позволит завоевать своего потребителя. Мы отнесем их к «трудным детям», так как этот товар еще новый и неизвестно какие прибыли он будет приносить;
• товары, приносящие большую прибыль это Маасдам и сыры Прибалтики, они сравнительно новые и мы отнесем их в группу  «звезд», так как эти товары достаточно известны среди покупателей, у них хорошая выгодная для нас цена, но, к сожалению, эти товары так же требуют больших затрат (реклама);
• Сыр Российский Углич и немецкие сыры Эдам и Гауда дают  стабильную прибыль фирме, при этом они не требуют больших затрат, это хорошо известный товар среди потребителей, который всегда пользуется спросом, этот товар мы можем отнести к « дойным коровам »;