Особенности коммерческой деятельности в сфере услуг на МП г. Омска «Пассажирском предприятии № 8»

Министерство образования  РФ

 

Сибирская государственная  автомобильно-дорожная академия

 

 

 

                  Кафедра                                              менеджмент 

 

 

 

 

Курсовая работа

По предмету «Основы коммерческой деятельности»

На тему: «Особенности коммерческой деятельности в сфере услуг на         МП г. Омска «Пассажирском предприятии № 8»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Студент МОз-07-25

 Самойлова М.В.

ОМСК - 2012

 

Содержание 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение 

Тема данной курсовой работы актуальна в настоящее время, т. к., становясь объектом товарно-денежных отношений, обладающим экономической самостоятельностью и полностью отвечающим за результаты своей хозяйственной деятельности, предприятие обязано сформировать у себя такую систему управления, которая обеспечила бы ему высокую эффективность работы, конкурентоспособность и устойчивость положения на рынке.

Капитальное строительство  – совокупность всех видов деятельности, обеспечивающая осуществление инвестиционного  процесса от предпроектной стадии до ввода объекта в эксплуатацию. Конкретная цель предприятия, занимающегося строительством, определена его внешней средой – ввод объекта в эксплуатацию в нормативные сроки с надлежащим качеством. Поэтому с очевидной остротой возникает вопрос о надлежащем управлении предприятием.

Целью работы является определение  путей совершенствования коммерческой деятельности предприятия в сфере  работ и услуг.

Достижению цели способствовала постановка и решение следующих  задач: определение роли и значения коммерческой деятельности предприятия; рассмотрение принципов, методов и организации управления коммерческой деятельностью предприятия; анализ материальных ресурсов на примере конкретного предприятия; предложения по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

Объектом исследования выступает Муниципальное предприятие города Омска «Пассажирское предприятие « 8» (МП г. Омска «ПП №8»). Предметом исследования является коммерческая деятельность данного предприятия.

Методы исследования: изучение теоретических основ по управлению коммерческой деятельностью предприятия; анализ документации рассматриваемого предприятия; разработка конкретных мер по усовершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

При написании работы использовались труды российских и  зарубежных ученых, статистическая отчетность предприятия, публикации в периодической печати.

 

 

 

1. Коммерческая деятельность предприятия  в сфере работ и услуг

1.1 Роль и значение  коммерческой деятельности

 

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе производства товаров, оказания услуг или выполнения работ с целью получения прибыли.

Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли  через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания.

Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме  понятия «коммерческой деятельности»  необходимо рассмотреть понятие  «рынка». Рынок – это совокупность покупателей и продавцов, взаимодействие которых приводит к возможности обмена.

В условиях современного рынка, который характеризуется  всё возрастающей конкуренцией и  ростом платёжеспособного спроса, жёсткие  требования предъявляются не только к качеству выполняемых работ  и их цене. Посредники, работающие напрямую с производителем, предъявляют требования к быстроте выполнения заказа, к своевременности и качеству.

В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь  полностью зависит от возврата вложенных  средств, через реализацию товаров, услуг и работ. Для выживания предприятия в условиях рынка необходимо выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя: изучение и прогнозирование спроса; исследование емкости рынка; рекламную деятельность и реализацию своих услуг. Чтобы предприятию выжить в условиях конкуренции, также необходимо учитывать один из главных принципов: производить то, что необходимо покупателю, а не наоборот – продавать то, что может произвести предприятие.

Кроме того, предприятие  должно заниматься поисками новых возможностей реализации своей деятельности. Существует несколько способов выявления новых рынков, с помощью которых можно добиться необходимых результатов:

1) Первый способ –  это добиться более глубокого  внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг и работ без внесения каких-либо изменений в сами услуги. Другими словами, предприятие будет работать с существующими услугам на существующих рынках.

2) Второй способ –  расширение границ рынка.

Существуют и другие методы, рассмотрением которых занимаются коммерческие службы, это является их основной целью. Таким образом, если предприятие не хочет обанкротиться и закончить свое существование, ему не обойтись без коммерческой деятельности. Однако стоит учитывать и тот факт, что коммерческая деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен потребностей потребителей.

Задача любого рыночного  исследования состоит в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка и принятия соответствующих мер маркетингового воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности производственной и сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает в каком направлении будет развиваться рынок, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом, для развития предприятия изучение рынка становится наиболее важной и интересной областью исследования.

Коммерция услуг и  работ сильно осложняется тем, что  продает клиенту зачастую НЕЧТО, не имеющее конкретной материальной формы; продает обещание сделать что-то, имеющее ценность для клиента (почистить костюм, сделать качественный ремонт).

 

1.2 Принципы и методы управления  коммерческой деятельностью предприятия

Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления. Существуют общие и частные принципы. К основополагающим принципам управления коммерческой деятельностью предприятия относят:

1) обеспечение согласованности  между подразделениями (службами). Каждому подразделению предприятия  свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т.е. в той или иной степени они обладают автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления предприятием;

2) обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерческой деятельностью реализуются с учетом целей предприятия;

3) обеспечение комплексного  подхода в управлении. С позиции  комплексности принимаются во  внимание все факторы, воздействующие  на управленческие решения коммерческой  деятельности;

4) обеспечение адаптивности  структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение;

5) обеспечение информацией.  Выработка и принятие управленческих решений основываются на информации. Необходимо получение исходной информации, обработка, анализ и выдача результатов управляющего воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, позволяющих автоматизировать процесс информационного обеспечения.

К частным принципам  управления коммерческой деятельностью  на предприятии относят:

1 – принцип ориентации  на рынок. В условиях современной  конкуренции организация успешно  функционировать в долгосрочной  перспективе может только тогда, когда ею точно определён (найден) собственный сегмент. В этом случае у организации есть возможность наилучшим образом доводить информацию до потенциальных заказчиков и более эффективно воздействовать на их покупательские мотивы.

Таким образом, исходным или базовым принципом для  организации вообще и для управления коммерческими процессами в частности  является ориентация на рынок. Он предполагает, что в структуре коммерческой подсистемы приоритетное место должна занимать работа по мониторингу и исследованию внешней среды. Ориентация коммерческой деятельности на рынок, кроме того, означает, что критерием принятия тех или иных решений по продвижению и продажам должно быть чёткое представление о потенциальных покупателях и модели их покупательского поведения. Работа по изучению и воздействию на покупателей и поставщиков должна быть увязана в единую маркетинговую систему.

2 – принцип федерализма.  Согласно принципу федерализма  верхушка управленческой иерархии  приобретает вид центра или  штаб-квартиры. Такой центр уже не пытается контролировать всё, отдавать бесчисленные распоряжения. Управленческая значимость центра проявляется в том, что он является эксклюзивным обладателем информационных, технологических и других ресурсов. Бывшие исполнительские позиции управленческой иерархии наделяются значительной свободой в принятии решений; при этом их деятельность во многом начинает предпринимательский характер.

Реализация принципа федерализма в управлении коммерческой деятельности позволяет значительно повысить оперативность принятия коммерческих решений, повысить ответственность исполнителей за результат, дать возможность исполнителям проявлять большее творчество, необходимое в коммерции. Кроме того, упрощаются вопросы иерархической координации.

3 – принцип межфункциональной интеграции. Согласно принципу межфункциональной интеграции носители одних функций в определённых случаях могут и должны быть включены в реализацию других функций, состоящих в особой зависимости с теми, первыми. Интеграция во многом происходит через исполнителей, включённых в разные функциональные зоны.

4 – принцип организационной  гибкости. Актуальность принципа организационной гибкости вызвана динамизмом условий функционирования организации. Гибкая организация коммерческая деятельности состоит в обретении предприятием способности быстро и безболезненно (с малыми затратами) перестраиваться с закупок одних материалов на иные, с работы на одних рынках на работу на других.

Такая гибкость обретается с помощью создания системы прогнозирования различных вариантов развития событий на рынке, составление альтернативных программ действия. При этом важно достижение договорённости о потенциальных связях с поставщиками, заказчиками, другими сторонними организациями на случай необходимости реализации той или иной альтернативной программы.

5 – принцип профессионализации  коммерческой деятельности. Профессионализация  коммерческой деятельности означает  изменение отношения к этому  виду деятельности со стороны  остальных функциональных подразделений  предприятия.

6 – принципы эффективного  организационного сжатия. Организационное  сжатие, сокращение организации,  ограничение числа уровней управления  или раздел структуры – всё  это суть одно и то же. Эти  мероприятия имеют целью сжатие (сокращение) организационной структуры предприятия, ограничение численности персонала, снижение издержек, уменьшение числа уровней управления. Благодаря этим процедурам «похудания» организационная структура становится способной к быстрой реакции на происходящие в окружении изменения.

Наиболее действенными инструментами реализации принципа эффективного организационного сжатия являются аутсорсинг и франчайзинг.

7 – принципы сокращения  логистического сжатия. Принцип сокращения логистического цикла – это ориентир на минимизации времени на начало закупки материальных ресурсов до поступления их в производство. Причём минимизация времени должна происходить не за счёт увеличения затрат, а за счёт более эффективного планирования и организации материальных, информационных и финансовых потоков, сопровождающих выполнение покупательского заказа.

8 – принцип обеспечения  аккумулирования коммерческого  опыта и потенциала. Реализация принципа обеспечения аккумуляции коммерческого опыта и потенциала означает ведение целенаправленной работы по поиску сотрудников, способных обогатить коммерческую службу предприятия опытом, который востребован, но у нынешних сотрудников отсутствует. Кроме того, следует не допускать, чтобы сотрудник уходил, не оставив свои знания и опыт в организации.

9 – принцип укрепления  стратегических партнёрских связей. Реализация принципа укрепления стратегических партнёрских связей предполагает наличие работ по выявлению стратегических партнёров (поставщиков и покупателей), разработке системы их поощрения и стимулирования долгосрочных отношений с ними.

Стратегические партнёры – это фирмы, сотрудничество с  которыми в среднесрочной или  долгосрочной перспективе сулит  дивиденды, которые значительно  больше, чем возможные убытки от сотрудничества с ними сегодня. К  стратегическим партнёрам могут быть отнесены компании с быстрыми темпами развития, фирмы, которые в будущем могут занять позицию близкую к монопольной на том или ином рынке, компании, традиционно лояльные к нашей организации и имеющие определённый политический вес. Стратегическим партнёром будет являться и компания, сотрудничество с которой выгодно в ключевой области для организации, пусть даже взамен с этой компанией приходится поддерживать малозначимо убыточные отношения.