Особливості проведення ділових переговорів

Работа над соглашением  может осуществляется в двух вариантах:

1. Сначала заключение  соглашения в общих чертах, а  затем - согласование деталей  по каждому спорному вопросу. 

2. Участники прибегают  к последовательному согласованию  каждого спорного вопроса, что  создает серию детализированных  договоренностей. Комбинация этих  частных решений и составляет  итоговое соглашение. Какой бы  вариант ни был выбран, работа  над соглашением включает в  себя ряд последовательных действий.

Участники переговоров должны разработать объективные критерии, позволяющие оценить выработанные варианты решения проблемы. В качестве таких критериев могут быть использованы:

законы, инструкции, профессиональные нормы;

экспертные оценки;

прецеденты;

общие ценности, моральные  принципы;

обычаи и традиции, уважаемые  обеими сторонами;

цены.

Используемые критерии должны быть независимы от желаний сторон. Критерии должны быть практичными и  устраивать всех участников переговоров.

Следующий шаг участников переговоров при работе над соглашением - выбор при помощи объективных  критериев наиболее приемлемого  решения.

И, наконец, последнее - утверждение  решения на основе выб­ранного метода. На двусторонних переговорах процедура  приня­тия решения достаточно проста. Если оппоненты ориентируются на стратегию торга, то решение принимается, если обе стороны согласны с ним  или одна сторона просто капитулировала. В ситуации переговоров на основе взаимного учета интересов имеет  место не только обоюдное согласие сторон, но и отсутствие вынужденного характера такого согласия. На многосторонних переговорах применяются два метода принятия решения: консенсус и большинство голосов.

Метод консенсуса (от лат. consensus - согласие, единодушие) предполагает согласие всех участников переговоров с выработанным решением. Метод базируется на «признании чужих интересов как условия  осуществления интересов собственных». Соглашения, выработанные на основе консенсуса, наиболее прочные, так как этот метод  несовместим с отрицательной  позицией хотя бы одного из оппонентов. Однако консенсус имеет и недостатки:

если хотя бы один из оппонентов возражает, то решение не будет утверждено и переговоры зайдут в тупик;

необходимость многократных согласований может быть использована для затягивания переговорного  процесса;

опасность срыва переговоров  практически у финишной черты  может вынудить стороны к принятию решений с расплывчатыми формулировками.

Если же участники переговоров  используют для утверждения решения  метод большинства, то у них больше шансов достичь со­гласия. Однако в  этом случае актуальной становится проблема выполнения договоренностей.

Достижение соглашения и  закрепление решений может осуществляться в двух вариантах:

закреплением решения  в итоговых документах (договор, соглашение);

устная договоренность - в зависимости от степени офици­альности ситуации.

Письменное закрепление  договоренностей уменьшает возможность  их произвольного толкования в дальнейшем. Однако в рамках межличностных отношений  такая практика чаще всего отсутствует. Это дает возможность сторонам при желании с большей легкостью нарушать условия договора или вовсе аннулировать его.

Переговоры не всегда ведутся  в жестком соответствии с изложенной схемой. По мере переговоров участники  могут возвращаться к уточне­нию вопросов, рассмотренных ранее. Но общая  логика последо­вательности этапов ведения переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может привести к  затягиванию переговорного процесса или его срыву.

3. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ  ПЕРЕГОВОРОВ И ВЫПОЛНЕНИЕ ДОСТИГНУТЫХ  ДОГОВОРЕННОСТЕЙ

Переговорный процесс  вступает в заключительную стадию анализа  результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.

Итоговый анализ переговоров:

Каждой из сторон необходимо проанализироватъ прошедшие переговоры и решить:

насколько хорошо была проведена  подготовка к переговорам;

была ли соблюдена запланированная  программа переговоров;

каков был характер взаимоотношений  с оппонентами;

какие аргументы были убедительны  для оппонентов, а ка­кие они отклонили  и почему;

пришлось ли идти на уступки  и каковы будут их последствия;

какие возникали трудности  в процессе переговоров;

каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;

какой опыт переговоров можно  использовать в будущем;

каковы основные причины  достигнутых результатов.

Зримым критерием результативности переговоров является до­стигнутое соглашение, но его наличие не следует  трактовать как безусловный успех.

Критерии успешности переговоров:

Степень решения проблемы

Достигнутое в ходе переговорно­го процесса соглашение есть свидетельство  того или иного реше­ния проблемы. Однако в зависимости от характера  договоренностей итог взаимодействия сторон различен:

достижение взаимовыгодного  результата снимает проблему с повестки дня и создает прочный фундамент  для дальнейших взаимоотношений  сторон;

поражение в той или  иной мере одной из сторон ставит под  угрозу соблюдение соглашения.

Субъективные оценки переговоров  и их результатов

Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены  их итогами и расценивают достигнутое  соглашение как справедливое решение  проблемы. Не исключено, что впоследствии эти оценки изменятся.

Выполнение условий соглашения

Необходимо помнить, что  даже самый блестящий результат  переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением  взятых на себя сто­ронами обязательств.

Выполнение достигнутых  договоренностей:

Включение в соглашение плана  по его реализации. В нем должно четко оговариваться, что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами.

Система контроля за выполнением  соглашения.