Особливості спілкування та проведення переговорів з іноземними партнерами

Міністерство освіти і науки Ураїни

Хмельницький політехнічний коледж

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Реферат на тему:

“Особливості спілкування та

проведення переговорів  з

іноземними партнерами ”

 

 

 

Виконала:

студентка групи ЕП-111

Баюн В.В.

Перевірила:

Ребедюк Н.О.

 

 

 

 

 

 

Хмельницький 2012р.

 

План

Вступ

1. Загальна характеристика переговорів: сутність, види та функції
2. Вибір конкретних прийомів ведення переговорів
3. Особливості спілкування з іноземцями

Висновок

Література

 

Вступ

Важливу роль у діловому житті людей відіграють різні  форми спільного обговорення  проблем. Завдяки ним людина виявляє  активність у їх розв'язанні, впливає на прийняття та реалізацію рішень. Висока культура колективного обговорення безпосередньо сприяє духовному збагаченню членів суспільства, а отже, і прискоренню демократичних процесів у країні, підвищенню матеріального добробуту людей.

До форм колективного обговорення належать наради, збори, переговори, дискусії, "мозковий штурм" і т. ін.

На жаль, форми колективного обговорення поки що чітко не розмежовуються. У розмовній мові, наприклад, терміни "нарада" та "збори" є синонімами. Однак перший доцільно вживати, коли учасники справді радяться, обмінюються поглядами і спільно доходять певних висновків. Але якщо директор скликає підлеглих для того, щоб проінформувати їх з якогось питання і дати розпорядження про виконання певних завдань і наказів, то присутні лише сприймають готову інформацію. Це вже не нарада в прямому розумінні слова.

Дуже важливою і широко вживаною формою обговорення є дискусія. Набули поширення зустрічі "за круглим  столом", коли кілька учасників дискутують між собою в присутності слухачів. Така дискусія дає змогу ознайомити людей з різними поглядами фахівців на якусь проблему і стимулювати до активного мислення, самостійних висновків. Інколи колективне обговорення має форму диспуту, під яким розуміють публічну суперечку на наукову чи суспільне важливу тему. Учасники диспуту, звичайно, не ставлять перед собою мети обов'язково дійти згоди.

 

1. Загальна характеристика переговорів: сутність, види та функції

Сторони приходять до розуміння необхідності переговорів  тоді, коли конфронтація не дає результатів або стає невигідною. Виділяють два види переговорів: ті, що ведуться в рамках конфліктних відносин і в рамках співробітництва. Переговори, які орієнтовані на співробітництво не виключають того, що у сторін можуть з'явитися серйозні розбіжності і на цьому підґрунті виникає конфлікт. Можлива і протилежна ситуація, коли після врегулювання конфлікту колишні суперники розпочинають співробітництво. Переговори потрібні для прийняття спільних рішень. Кожен учасник переговорів сам вирішує, погодитись або ні на ту чи іншу пропозицію. Спільне рішення – це єдине рішення, яке сторони розглядають як найкраще у даній ситуації.

Переговори не потрібні, якщо протиріччя можна подолати на основі законодавчих або інших нормативних  актів. Проте багато питань легше, дешевше та швидше вирішувати не крізь судові інстанції, а шляхом переговорів. У США такі ситуації складають 90-95 % усіх громадських позовів.

Існують різні підходи  до класифікації переговорів. Один із них засновується на виділенні різних цілей їх учасників.

1. Переговори про продовження  діючих угод. Наприклад, тимчасової  угоди про припинення військових  дій.

2. Переговори про нормалізацію. Проводяться з метою переведення  конфліктних відносин до більш  конструктивного спілкування опонентів. Часто проводяться за участю третьої сторони.

3. Переговори про перерозподіл. Одна зі сторін вимагає змін  на свою користь за рахунок  іншої. Ці вимоги, як правило,  супроводжуються погрозами агресивної  сторони.

4. Переговори про створення  нових умов. їх метою є формування нових відносин, укладання нових угод.

5. Переговори із досягнення  побічних ефектів. Вирішуються  другорядні питання (демонстрація  миролюбства, визначення позицій,  відволікання уваги і т. д.).

Залежно від того, які  цілі переслідують учасники переговорів, виділяють різні функції переговорів:

- інформаційна (сторони  зацікавлені в обміні поглядами,  але не готові через якісь  причини на спільні дії);

- комунікативна (налагодження  нових зв'язків, відносин);

- регуляції та координації  дій;

- контролю (наприклад, з приводу виконання угод);

- відволікання уваги  (одна зі сторін намагається  виграти час для перегрупування  або нарощення сил);

- пропаганди (дозволяє  одній зі сторін виставити  себе вигідніше в очах громадськості);

- зволікання (одна зі  сторін йде на переговори, щоб вселити надію в опонента на вирішення проблеми, заспокоїти його).

Існують три типи спільних рішень учасників переговорів:

- компромісне, або  “серединне рішення”;

- асиметричне рішення,  відносний компроміс;

- знаходження принципово  нового рішення шляхом співробітництва.

Розглянемо їх детально щодо проблеми переговорів.

Перший тип рішення  – компроміс, коли сторони йдуть на взаємні поступки. Це типове рішення на переговорах. Компроміс реальний тоді, коли сторони готові задовольнити хоча б частину інтересів одна одної. При цьому важливе існування критеріїв, які дозволили б визначити законність вимог або рівність поступок. Ще краще, якщо рівноцінність кроків назустріч одна одній може бути оцінена кількісно.

Однак частіше доводиться зустрічатись з ситуаціями, коли критерії не чіткі або ж сторони не можуть знайти ту “середину”, щодо якої вони можуть рухатися, поступаючись одна одній. У таких випадках необхідно шукати поле інтересів. Роблячи більші поступки з менш важливого для себе питання, але більш важливого для опонента, учасник переговорів отримує більше з іншого питання, яке здається йому найбільш важливим. В результаті відбувається “обмін” поступками на переговорах. Важливо, щоб ці поступки не виходили за межі мінімальних значень інтересів обох сторін. Ця умова отримала назву “принцип Парето” за ім'ям відомого італійського вченого Вільфредо Парето (1848-1923), який обгрунтував даний принцип ще в 1904 р.

Коли статуси, можливості влади та контролю, а також інтереси сторін не дозволяють їм знайти “серединне” рішення, то сторони можуть прийти до асиметричного рішення. Тоді поступки однієї сторони значно перевищують поступки іншої. Опонент, що отримує безперечно менше умовної половини, свідомо йде на це, оскільки інакше він зазнає ще більших втрат. Асиметричність рішення спостерігається при закріпленні за допомогою переговорів поразки однієї зі сторін. Рівень асиметричності може бути різним.

Третій тип рішення  полягає у тому, що учасники переговорів  вирішують протиріччя шляхом знаходження  принципово нового рішення, яке робить це протиріччя несуттєвим. Принципи прийняття такого рішення розроблені американськими спеціалістами Р Фішером та У. Юрі й опубліковані на початку 80-х років. їхня праця тільки в США витримала 16 видань і перекладена у 30 країнах світу.

Цей спосіб заснований на аналізі реального співвідношення інтересів, який потребує кропіткої, відкритої  та творчої роботи обох сторін.

Вихід на нове рішення  можливий лише крізь зміну системи  цінностей, наприклад, включенням даної  проблеми у більш широкий контекст. Тому на переговорах іноді корисно вийти за межі, які поставлені учасниками, розглянути проблему ширше від позицій, що спочатку були задані, і тоді від сторін взагалі може не знадобитися поступок.

 

2. Вибір конкретних прийомів ведення переговорів

Вибір конкретних прийомів ведення переговорів – це, по суті, вибір тактики. При дружніх стосунках партнерів основою ділового спілкування є спільний глибокий аналіз проблеми. Починати слід з виявлення спільних інтересів. Потім переходити до спірних питань. Вигідним і етичним є поступовий перехід до більш складних питань переговорів.

На початку переговорів  застосовується метод прямого відкриття позиції – повний виклад своїх інтересів і потреб, обгрунтування важливості їх вирішення. Продуктивним прийомом є поділ проблеми на окремі складові. Важкі, невирішені питання можна відкласти до іншого разу. Часткова угода –це краще, ніж повна відсутність домовленості.

Класичний метод, який використовується на переговорах – обговорення питань пакетом. Це жорсткі, конфронтаційні переговори. Якщо для протилежної сторони деякі позиції договору дуже вигідні, вона змушена погодитися і з невигідними додатками. Пакет, як правило, пропонується на початку переговорів.

На багатосторонніх  переговорах часто застосовується тактика блокування. Частина учасників, об'єднавшись у блок, створює відповідний тиск для прийняття вигідного їй рішення або не допускає прийняття невигідного.

Прийоми позиційного  торгу численні й різноманітні. Основний прийом – це максимальне завищення вимог. Сторона дуже наполягає на своїх вимогах. До того ж, окремі пункти зовсім неприйнятні для протилежної сторони, тому, знімаючи їх, сторона демонструє свій "відступ", за що вимагає певних поступок від протилежної сторони.

Метод розстановки фальшивих  акцентів у власній позиції. Сторона виявляє велику зацікавленість у вирішенні питань, які насправді мають для неї другорядне значення. Це роблять для того, щоб втягти протилежну сторону у вирішення більш важливого питання з позитивним результатом для себе.

Некоректним є прийом салямі – заниження своїх інтересів. Його застосовують для того, щоб партнер більше розкрився з метою одержати таким способом перевагу, поле для маневру.

Метод ухиляння. При небажанні обговорювати питання пропонують його відкласти до іншого часу або під різними приводами зволікають його обговорення.

Висування все нових  вимог в міру того, як протилежна сторона погоджується з попередніми  доповненнями. Дуже некоректний прийом – ультимативність вимог, коли одна зі сторін заявляє: або ви приймаєте наші вимоги, або ми йдемо з переговорів.

На завершальному етапі  позиційного торгу іноді застосовують метод вимагання – висування вимог в останню хвилину. Розрахунок робиться на те, що протилежна сторона, яка зацікавлена у підписанні досягнутої угоди, погодиться і з додатковими вимогами.

Поширений прийом подвійного тлумачення угоди. Одна зі сторін закладає у формулювання статей договору подвійний смисл, який партнер не помічає. Так потім з'являється можливість трактувати договір у своїх інтересах. І при цьому формально договір не порушується.

Подання фальшивої інформації –цей прийом використовують з метою "підняти собі ціну". Це своєрідна форма шантажу і розцінюється як нетактовність.

Проти деструктивних  некоректних прийомів існують також  певні прийоми:

• постарайтесь за позицією партнера побачити його інтереси;
• доведіть партнерові, що конструктивне ведення переговорів вигідне насамперед йому;
• запропонуйте кілька варіантів вирішення проблеми;
• під час дискусії більше питайте, ніж стверджуйте: запитання викликають відповіді, тоді як ствердження – заперечення;
• на грубу або безглузду пропозицію найкраще відповісти довгою паузою. Це викликає почуття незручності у партнера, і він гарячково починає шукати вихід із ситуації.

Своєрідною формою тиску  на партнера є вибір поганого місця для ведення переговорів. Розрахунок робиться на те, що незручності (холодна кімната, тверді стільці) змусять партнера швидше підписати угоду. За таких обставин слід вимагати перенести зустріч в інше приміщення або на інший час і цим самим створити додаткові незручності для того, хто їх створював.

Не поодинокі випадки, коли партнер нахабно обманює  і ви це бачите. Не треба сперечатись. Але потрібно заявити, що ви це розумієте, все перевіряєте.

Переговори не завжди завершуються успішно. У будь-якому  разі не слід їх грубо переривати. Переговори треба закінчувати спокійно, бо не виключена можливість, що до них ще колись доведеться повернутися.

Окремого розгляду потребує ситуація ведення переговорів із сильнішим партнером - фірмою або державою. Треба мати на увазі, що сильніший партнер – це не означає всесильний. Якщо він хоче вести переговори - отже, він зацікавлений. За столом переговорів партнери певною мірою у рівному становищі.

Метод зачіпки – ви розповідаєте жарт, курйоз і відразу переходите до короткого викладу суті проблеми. (Наприклад: "На дворі холодно, йде зима, одна надія на природний газ").

Метод стимулювання гри  уяви – одна зі сторін відразу ставить багато запитань з багатьох проблем, які вважає за необхідне обговорити.