Особливості спілкування та проведення переговорів з іноземними партнерами

Метод прямого підходу – коротко викласти мету зустрічі і відразу перейти до суті справи. Застосовується у короткотерміновій і не дуже важливій зустрічі у процесі спілкування керівника і підлеглого.

Під час обміну інформацією  стежте за логічністю, точністю, професійністю мови. Не слід вдаватися до дрібних деталей. Ставте запитання, які змушують співбесідника давати точні відповіді. Уміння сформулювати запитання дає можливість тактовно спрямовувати розмову у потрібне русло, оволодіти ініціативою. Це впливає на вирішення проблеми. Практикою ділового спілкування вироблена ціла система запитань.

Закриті запитання ставлять, коли хочуть отримати відповідь "так", "ні", їх використовують під час  затяжних переговорів, щоб одержати підтвердження вже досягнутої угоди.

Відкриті запитання  вимагають конкретної відповіді. Ними намагаються розговорити небагатослівного партнера. Вони, як правило, починаються словами "хто, що, де, коли, як, чому, скільки".

Альтернативні запитання - основним компонентом є слова "або", "чи". (Наприклад: "Бажано одержати відповідь сьогодні або завтра", "Можете дати відповідь письмово чи усно").

Стверджувальні запитання  ставлять для підтвердження остаточності рішення, досягнутої угоди. (Наприклад: "Отже, ми домовилися ...").

Вступні запитання ставлять для того, щоб переконатися, чи партнер  все уважно слухає, чи правильно вас розуміє.

Провокаційні запитання  іноді ставлять, щоб з'ясувати, чи правильно партнер оцінює стан справ. (Наприклад: "Ви впевнені, що зможете реалізувати цей вибір за такою ціною?" ).

Заключні запитання  використовуються для завершення розмови.

Існує певна техніка  відповідей, яку пропонує професор Ф. Кузін:

- краще не відповідати  на складні запитання, якщо  немає конкретної відповіді;

-якщо в запитанні є некоректні слова, краще їх не повторювати;

-на провокаційні запитання краще не відповідати або перевести роз 
мову на того, хто запитував;

-на емоційні запитання відповідати коротко;

-схвильованому, збудженому партнерові відповідати спокійно.

Для обгрунтування своїх  поглядів і пропозицій необхідно  висувати переконливі аргументи і контраргументи. Вони необхідні як для відстоювання позиції, так і для нейтралізації доказів опонента. Аргументами можуть бути цифри і факти, порівняння, логічний виклад доказів.

Для нейтралізації опонента з його доказів викидають суперечливі  місця, слабкі місця виступу; окремі фрази опонента подаються як основні для перекручення суті справи, цитуються думки авторитетів.

Варто зазначити, що для  кожної аудиторії потрібні свої інструменти  впливу (володіння цифровою інформацією, вміння застосувати ораторські здібності тощо).

 

3. Особливості спілкування з іноземцями

Співробітництво з іноземними партнерами передбачає, насамперед, особисті контакти, але може бути повноцінним  лише за наявності знання основних правил, етичних норм і традицій ділових стосунків, які грунтуються на дипломатичному протоколі, а також на національно-культурних і етнічних відмінностях переговорного процесу.

В умовах загострення  і напруженості переговорів з  іноземним партнером поведінка  ділової людини як у словесному, так і невербальному відношеннях часто зумовлюється лише інтуїцією – культурно зумовленими мотиваціями, закладеними в кожному з нас. Тому не маючи належного досвіду проведення міжнародних переговорів, сторони, як правило, впевнені в прийнятності власного національного стилю поведінки і дотримуються його, не враховуючи, що культурний "базис" партнера зовсім інший.

Щоб уникнути "міжкультурних" проблем під час переговорів, можна скористатися методом, який дозволяє передбачати хід переговорів, можливі  конфлікти і визначити стратегічні  шляхи їх вирішення. Стилі поведінки партнерів на переговорах за цим методом визначаються залежно від двох основних факторів:

- який кінцевий результат  передбачає кожна сторона;

- як поводять себе  партнери при обговоренні питання.  Стилі проведення переговорів залежно від прийнятої позиції класифікують на такі, що грунтуються "на положенні", "на інтересі", "за змістом", "на контексті".

Переговори, що грунтуються "на положенні", будуються за принципом "виграш-програш", тобто чим  більше домагається одна сторона, тим більше поступається інша. Передбачається, що обидві сторони прагнутимуть до реалізації власної мети і намагатимуться максимально збільшити свої переваги. Основний наголос партнери роблять на певній вимозі та використовують різноманітні тактичні дії: тиск на партнера, драматичні прийоми, затягування переговорів, неоголошений порядок денний, передчасний вихід з переговорів тощо.

Саме такий тип переговорів  переважає на базарах Близького  Сходу чи Латинської Америки.

Переговори, що ґрунтуються "на інтересі", являють собою зовсім інший підхід і передбачають досягнення взаємовигідної угоди, яка матиме довгостроковий характер, базується на принципі "виграш-витраш". Контракт, який підписується на переговорах, гнучкий і здатний пристосуватися до можливих змін ринку. Прикладом проведення таких переговорів є ділові стосунки між японськими фірмами.

Спілкування "за змістом" характеризується відносно незначним  наголосом на словах, інформації, ідеях, тобто на зовнішньому боці. Основний наголос переноситься на зміст спілкування. Стиль такого спілкування об´єктивний, прямий та зрозумілий, велике значення надається точності та дослівній інтерпретації. Такі переговори можна порівняти з добре сфокусованою світлою плямою. Цьому стилю спілкування надають перевагу партнери зі Сполучених Штатів Америки та північно-європейських країн.

Спілкування, яке базується  на "глибокому контексті" передбачає, що такі фактори, як взаємозв´язок, місце, час, установка, почуття мають першочергове значення. Партнери часто орієнтуються на те, що і як було сказано під час розмови. Стиль спілкування тонкий, особистий і частково непрямий. Символом такого спілкування може бути широкий промінь прожектора.

Кожен, хто проводить  переговори на міжнародному рівні, повинен  не тільки розуміти проблеми, котрі  виникли при неспівпаданні стилів спілкування, а й бути здатним вирішити їх, тим самим створюючи передумови для належного розуміння іноземним партнером свого стилю спілкування, а, отже, справжнього взаєморозуміння.

Звичайно, існують інші методи вивчення партнерів – візуальна психодіагностика, соціоаналіз тощо, які слід використовувати. Наведена схема стилів спілкування з іноземними партнерами може суттєво допомогти у цьому.

Слід зауважити, що недостатня досвідченість українських бізнесменів  призводить до того, що під час переговорів вони часто не готові до несподіванок. Німці більше часу приділяють плануванню своїх зустрічей, майже в кожного є приблизний план переговорів, що передбачає можливі відхилення та можливі наслідки і результати. Інтереси турецьких бізнесменів навіть після їхнього пояснення залишаються незрозумілими, і як наслідок виникають суперечності. Вони не досить гнучкі, але це не означає, що турецька сторона не бажає зрозуміти іншу точку зору. Американці часто надзвичайно тверді в своїх позиціях, не беруть до уваги інтереси представників іншої держави, піклуючись лише про власні.

 

Висновки

Сторони приходять до розуміння необхідності переговорів  тоді, коли конфронтація не дає результатів  або стає невигідною. Виділяють два  види переговорів: ті, що ведуться в рамках конфліктних відносин і в рамках співробітництва. Переговори, які орієнтовані на співробітництво не виключають того, що у сторін можуть з'явитися серйозні розбіжності і на цьому підґрунті виникає конфлікт. Можлива і протилежна ситуація, коли після врегулювання конфлікту колишні суперники розпочинають співробітництво. Переговори потрібні для прийняття спільних рішень. Кожен учасник переговорів сам вирішує, погодитись або ні на ту чи іншу пропозицію. Спільне рішення – це єдине рішення, яке сторони розглядають як найкраще у даній ситуації.

Вибір конкретних прийомів ведення переговорів – це, по суті, вибір тактики. При дружніх стосунках партнерів основою ділового спілкування є спільний глибокий аналіз проблеми. Починати слід з виявлення спільних інтересів. Потім переходити до спірних питань. Вигідним і етичним є поступовий перехід до більш складних питань переговорів.

Переговори – спосіб розв'язання конфлікту, який полягає  у використанні ненасильницьких  засобів і прийомів для розв'язання проблеми.

У динаміці переговорів виділяють період підготовки, ведення переговорів, аналіз результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей.

Психологічними механізмами  переговорного процесу є узгодження цілей та інтересів, прагнення до взаємної довіри, забезпечення балансу влади і взаємного контролю сторін. Успіх переговорів залежить від низки психологічних умов.

 

Література

1. Гевко І.Б. Методи прийняття управлінських рішень: Підручник. - К: Кондор, 2009. - 187с.
2. Діденко В.М. Менеджмент: Підручник. - К.: Кондор, 2008. - 584с.
3. Кредісов А.І., Панченко С.Г., Кредісов В.А. Менеджмент для керівників. - К.: Т-во "Знання", КОО, 1999. - 556с.
4. Портер Майкл Е. Стратегія конкуренції І Пер. з англ. Олійник, P. Сільський. - К.: Основи, 1998. - 390с.
5. Немцов В.Д., Довгань Л.Є. Стратегічний менеджмент. - К.: TOB "УВПК" ЕксОб - 2001. - 560с.
6. Щекин Г.В. Практическая психология менеджмента: как делать карьеру. Как строить организацию. Научно-практическое пособие. - К.: Украина, 1994. - 399с.
7. Друкер П.Ф. Практика менеджмента: Пер. с англ.: Уч. по-соб. М: Изд. дом "Вильяме", 2000. - 272с.
8. Основы менеджмента. Учеб.пособ. / Науч ред. А.А.Радугин / - М.: Центр, 1997. - 432с.
9. Основы менеджмента и маркетинга: Учеб.пособ. / В.Б. Зубик, А.И. Ильин, Г.Я. Кожекин и др; Под общ ред. P.C. Седегова. -Мн.: Выш.шк., 1995. - 382с.
10. Хміль Ф.І. Менеджмент: Підручник. - К.: Вища шк., 1995. -351с.