Отчет по практики в ТД “Бекар”

 

Вступ

 

«Продаж» — західний термін, що підкреслює сучасний підхід до організації торгівлі в компанії, застосування ефективних методів, націленість на конкретний результат. У радянські часи замість терміна «продаж» у СРСР користувалися терміном «збут».

У сучаснім розумінні продаж вважається нерозривно пов'язаним з маркетингом, є його складовою частиною, «переднім фронтом», служить логічним продовженням, практичним результатом та підтвердженням правильності маркетингової роботи компанії.

Продаж є практичнішою, чим теоретичною сферою діяльності, хоча теорія продажу безумовно існує  у вигляді рекомендованих етапів процесу продажу, та продовжує розвиватися. Продажу присвячені численні навчальні  практичні тренінги та семінари по розвитку конкретних навичок продажу, статті та книги по специфіці того або іншого виду продажу і т. д.

Розроблені численні класифікації продажу. Наприклад — оптовий та роздрібний продаж, продаж в сегменті B2B і B2C, прямий продаж, багаторівневий (мережний) продаж, «довгий» продаж, мобільний продаж, продаж товарів та послуг і т. д.).

Поняття продажу входить  в якості базового та основного у  велику кількість інших сучасних термінів та бізнес-понять: професія менеджера  по продажу є однією з найпоширеніших та затребуваних на ринку праці, складання  плану продажу є основою для  складання бізнес-плану, відділ продажу  є практично на будь-якому комерційніму підприємстві і т. д.

Між пошуком потенційного покупця товару і задоволенням його потреб існує цілий ряд заходів, що вимагають задіяння різних сил, засобів  і кваліфікованого персоналу. Це, у свою чергу, вимагає професійного керівництва та координації взаємодії  всіх залучених ресурсів. Якраз загальним  керівництвом, а також плануванням, розробкою методик з пошуку покупців, з техніки продажу, контролем  за процесами продажу на кожній стадії і займається менеджер з продажу (на торговому підприємстві) або  менеджер по збуту (на виробничому підприємстві).

Крім того, менеджери з  продажу або збуту мають багато різних обов'язків залежно від  виду продажу, її розмірів, типу клієнтів і т.д. Вони можуть планувати проведення презентацій, рекламних акцій, вибудовувати стратегію поведінки і спілкування  з конкретними клієнтами, наділяти частиною своїх повноважень відповідний  персонал і так далі.

У більшості випадків менеджери  координують та спрямовують усі  види продажів, включаючи замовлення, його підготовку та перевірку, визначають цінову політику підприємства, здійснюють контроль за торговим персоналом, забезпечують розвиток каналів розподілу товарів (дилерських, дистриб'юторських), особисто супроводжують угоди з особливо важливими (ключовими) клієнтами, контролюють  прибуток і втрати, визначають стандарти  звітності, складають загальний  консолідований звіт, координують рекламні акції, що сприяють просуванню товарів, і так далі.

У силу вищесказаного, персонал торгових або виробничих підприємств, задіяний в продажах, повинен мати поруч особливих якостей, так  званих індикаторів торгової придатності, а саме: комунікабельністю, ентузіазмом, здатністю виражати свої думки як в усній, так і в письмовій  формі, раціональністю, умінням переконувати, здатність до самоорганізації, цілеспрямованістю, умінням працювати як в колективі, так і самостійно.

Мета практики:  застосувати свої теоретичні знання ;  здобути нові навички згідно зі специфікою проходження практики – регіональний менеджер з продажу.

База проходження  практики: ТД «Бекар». 

 

1. Загальна характеристика ТД “Бекар”

 

Базою моєї ознайомчої практики був товарний дім “Бекар”. Група компаній «Бекар» сьогодні - це три великих фабрики дверей, торговий дім, власна роздрібна мережа, діє також інтернет магазин дверей Бекар.

Міжкімнатні двері ТД Бекар  відрізняє найширший серед виробників асортимент продукції: модельний ряд  компанії налічує більше 100 варіантів  дверей, причому кожна модель представлена ​​в декількох варіантах виконання. Двері ламіновані або в різних варіаціях шпону, повнотілі або  полегшені, з класичним дизайном або виконані в сміливих сучасних тенденціях - все це тепер можна  знайти в одного виробника.

Всі міжкімнатні двері  фабрики Бекар виробляються тільки з високоякісної сировини, з використанням  новітніх технологій і на найсучаснішому обладнанні, що є гарантією їх довговічності, надійності і привабливого зовнішнього  вигляду. Різноманітність моделей  і варіантів виконання дверей дозволить без зусиль підібрати  міжкімнатні двері Бекар для  будь-якого приміщення - в повній відповідності з його обстановкою, декором і інтер'єрним рішенням - або ж, навпаки, надихнути на зміну  інтер'єру.

У власності Групи компаній «Бекар» - 3 фабрики міжкімнатних дверей «Tischler», «LukiTuri» і «Віват», кожна  з яких орієнтована на виробництво  дверей певного типу і цінової  категорії.

Фабрика «Tischler» - ексклюзивні двері Бекар

Фабрика «Tischler» - це одне з  кращих російських виробництв з випуску  міжкімнатних дверей, яке поєднує  в собі традиції європейського майстерності та сучасні технології. Первинна деревообробка, сушка деревини, фрезерування, шпонування, збірка двері, лакування - все це відбувається на одному підприємстві, під особистим  контролем майстрів «Tischler». Увага  до найдрібніших деталей, висока якість сировини і комплектуючих, професійна збірка - ось ті елементи виробництва  «Tischler», які завжди дозволяють гарантувати  чудовий результат (сайт - www.tischler.ru).

 

 

Фабрика «Luki Turi» - шпоновані двері Бекар

В даний час фабрика  «Luki Turi» є одним з найбільш технологічних підприємств у  Росії з виготовлення міжкімнатних дверей. Візитна картка заводу - це майстерність фахівців з роботи зі шпоном. Сучасні  технології дозволяють майстрам реалізувати  найрізноманітніші художні рішення, завжди дотримуючись вимог ринку, що розвивається і актуальним трендам. Продукція фабрики поєднує в  собі тенденції світової деревообробної промисловості і традиції кращої вітчизняної школи. Інноваційні  технології, сміливі колірні композиції, несподівані дизайнерські рішення - ось відмінні риси всіх моделей  цієї торгової марки (сайт - www.lukituri.ru).

Фабрика «Віват» - ламіновані двері Бекар

Завод «Віват» випускає яскраві, красиві, багаті і сучасні двері. Їх відмітні риси - цінова доступність, різноманітність фарб і форм. Будь-яка  сім'я може з легкістю підкреслити  особливість свого житла, привнести  в нього радість і колір. З  дверима «Віват» кожен будинок, кожна кімната наповнюються життєствердним світлом, позитивною енергетикою і  неповторним стилем (сайт - www.dverivivat.ru).

Переді мною стояла мета опанувати початковими професійними знаннями, вміннями та навичками за напрямом «Менеджмент» за допомогою  знайомства з діяльністю та менеджментом на підприємстві та його структурних  підрозділах.

Я проходив практику в якості помічника регіонального менеджера  з продажу. Координатором моєї роботи під час проходження практики був начальник відділу продажів. Він становив перелік основних робіт  і завдань для мене. У цей  момент на підприємстві з'явилася вакансія регіонального менеджера з продажу, і в мої обов'язки було поставлено участь у підборі кандидата для  заповнення штату.

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Загальна характеристика посади «Регіональний менеджер з продажу» в ТД “Бекар”

Менеджер з продажу  в своїй діяльності керується  чинними в ТД “Бекар” документами, наказами директора та розпорядженнями  начальника відділу продажів. Компетенція  та повноваження менеджера з продажу  визначаються посадовою інструкцією  і укладаються з ним трудовим договором.

Засоби праці - оргтехніка, засоби зв'язку, довідкові та рекламні матеріали. Робоче місце в загальному офісі або окремому кабінеті. 8-годинний робочий день, у разі необхідності - понаднормова робота. Свою роботу фахівець планує і виконує, як правило, поодинці і сам несе за неї відповідальність. Робота пов'язана з нервово-психічними навантаженнями, викликаними матеріальною відповідальністю, інтенсивним спілкуванням з клієнтами, залежністю успішності роботи від непідвладних спеціалісту  чинників - коливань кон'юнктури ринку.

Оптова компанія в принципі - це комерційна структура, тому її співробітники - це люди з діловими якостями підприємця, активні, гнучкі орієнтовані на клієнта  і прибуток. ТД “Бекар” займає свою нішу в ефективній і прибуткової  галузі, робота і зарплата в ній  співробітників залежить не тільки від  його кваліфікації, внеску в загальну справу і розміру компанії. Дохід  менеджера з продажу безпосередньо  залежить від престижності і продаваемости  продукту, що реально оцінюють і  топ-менеджери, висуваючи жорсткі  вимоги до добирають працівників.

Вимоги до кваліфікації:

1. з професійного досвіду:

Необхідні знання в області  менеджменту, маркетингу, економіки, права, соціальної психології, ділового етикету, специфіки об'єкта продажу, прийомів його представлення та організації  продажів, володіння навичками ділового спілкування.

В основному позиції відкриваються  у зв'язку з розширенням присутності  компанії в регіонах і підвищення якості збуту продукції шляхом посилення  роботи безпосередньо на місці. Для  отримання місця регіонального  менеджера з продажу в ТД “Бекар”  необхідний досвід роботи в області  продажів, ведення переговорів та укладання контрактів, досвід просування продукції на ринку, досвід роботи з  торговими представниками, досвід з  навчання персоналу. Вітається попередній досвід роботи в якості менеджера  з реклами, менеджера з управління персоналом, керівника відділу продажів, регіонального представника з продажу, директора зі збуту, менеджера по продукту.

2. до інших вимог належать:

Проходження спеціалізованих  тренінгів, активна життєва позиція (мотивація на результат, а не процес), системне мислення (бачити ситуацію в  цілому, прогнозувати розвиток ситуації), старанність, стресостійкість, відповідальність, стабільність.

Пріоритети при остаточному  відборі керівники компаній віддають тим фахівцям, які у вирішенні  старої проблеми здатні знайти нові або  кращі методи рішення, і готові одночасно  захистити свої принципи і нести  особисту відповідальність, тим, хто  виявляє ініціативу, сприймає зміну  не як на загрозу, а як можливість кращих змін.

Основні обов'язки регіонального  менеджера з продажу в ТД “Бекар”:

1) Пошук покупця, переговори  з покупцем: пошук контакту з  потенційним покупцем (робота з  довідниками, адресними книгами,  візити, телефонні дзвінки); організація  зустрічі з потенційним клієнтом; створення сприятливого емоційного  фону ділового спілкування; вислуховування  клієнта, отримання інформації  про його потреби; на підставі  цієї інформації, а також відомостей  про товар і його можливості, умови його продажу та післяпродажного  обслуговування, формування торгового  пропозиції клієнту; обговорення  торгового пропозиції, відповідь  на питання і заперечення клієнта,  пошук взаємовигідних варіантів  угоди.

2) Укладання угоди; створення  передумов (ділових і психологічних)  для подальшої співпраці.

3) Відстеження дебіторської  заборгованості шляхом складання  щоденного звіту за допомогою  програми 1С: Підприємство.

4) Безпосередній продаж  дверної продукції. На території  офісу підприємства є торговий  зал, в якому представлені зразки  продукції. Основне призначення  торгового залу - наочне знайомство  оптових покупців з асортиментом. Але при бажанні клієнта може  бути проведена і роздрібний  продаж. У цьому випадку менеджер  виступає в ролі продавця-консультанта.

5) Розширення торгової  матриці. З метою збільшення  обсягів продажів регіональному  менеджеру з продажу рекомендовано  мінімум здійснювати порядку  20 «холодних» дзвінків на день - новим клієнтам по базі, і  проводити три виїзні консультації  на тиждень - з існуючими дистриб'юторами.

6) Залучення уваги потенційних  покупців - організація реклами,  презентацій, участь у виставках  і т.п. Застосовується реклама  при особистому контакті, реклама  по телефону, пряма поштова розсилка, особливу увагу приділяється  участі у виставках. Носіями  реклами є не тільки рекламні  засоби - оголошення, плакати і т.п., але практично всі співробітники  підприємства.

7) Моніторинг цін. Щоб  застрахуватися від несподіванок  у ТД “Бекар” використовують моніторинг цін конкурентів. Моніторинг дозволяє відслідковувати цінову ситуацію на ринку, визначати тих його учасників, які прагнуть до збільшення обсягу продажів за рахунок зниження цін на обладнання, а також тих постачальників, які підвищують ціни, а значить, мають у своєму арсеналі ефективні нецінові методи стимулювання збуту. У список стандартних відомостей цінового моніторингу входить наступна інформація:

Варіанти ціни залежно  від обсягу замовлення.

Розмір складських запасів.

Терміни поставки.

Умови отримання додаткових знижок.

8) Вивчення лояльності  продавців у магазинах-співробітниках  також є невід'ємним атрибутом  процесу просування товару на  ринок.

9) Вивчення купівельного  попиту, потреб, особистісних особливостей  клієнтів, ведення бази клієнтів; аналіз найпопулярніших брендів,  вивчення властивостей продаваних  товарів, порівняння їх з конкурентними  товарами; вивчення документів, що  відображають динаміку продажів, складання звітів. Аналітична діяльність  необхідна для успішної роботи.