Показатели эффективности коммерческой деятельности

Основной вид деятельности Общества—розничная торговля продовольственными и не продовольственными  товарами. ООО «Белуга» реализует в своих магазинах практически все виды продовольственных товаров.

Ценообразование формируется, в соответствии, с действующим законодательством.

Магазин обслуживает контингент покупателей с различным уровнем дохода. В основном ориентирован на покупателей со средним уровнем дохода.

Торговая организация имеет очень удобное место расположения, так как на против находится автобусная остановка. Это говорит о том, что в нём всегда будут покупатели.

Торговая площадь магазина «Продукты» составляет 305,3м2. Имеется складское помещение, туалет, кухня общей площадью 34,5м2, площадь занимаемая администрацией составляет 12м2. Площадь торгового зала составляет 270.6м2. Магазин «Продукты» занимает первый этаж трёхэтажного здания.

Использование торгового оборудования связано с общей площадью, планировкой основных помещений, особенностью товаров, формой продажи. В торговом зале используют:

	стелажжи
	холодильные горки
	Холодильные Бонеты
	Морозильные лари
	холодильные витрины
	кассовые боксы
	POS - терминалы
	камеры хранения
	диспенсеры сигаретные
	Системы видеонаблюдения
	Корзины и тележки

 

В подсобных помещениях используют следующее оборудование: подтоварники для хранения товара в упакованном виде, холодильные камеры, стеллажи. Всё торговое оборудование, используемое в магазине соответствует экономическим, эргономическим, эстетическим требованиям. Сейчас выбор торгового оборудования всевозможный, в магазине имеется современное оборудование.

В магазине производится разгрузка, расфасовка, транспортировка товаров, приёмка их по количеству и качеству, хранение, подготовка к продаже, продажа.

Основная деятельность организации, связана с продажей продуктов питания и обслуживанием покупателей, отбором, расчётом за товары и т. д.

В ООО «Белуга» численность персонала около 150 человек.

В магазине «Продукты» работает 16 человек:

Должность	Кол-во	Фиксированный оклад
Товаровед	1	25000	20000
Заведующий магазином	1	30000	30000
Продавец	4	6000	24000
Должность	Кол-во	Фиксированный оклад
Старший продавец	2	7000	14000
Кассир	4	5000	20000
Контроллер-кассир	2	6000	12000
Вспомогательные работники	2	4000	8000
ИТОГО	16		128000

 

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

♦ изучение и прогнозирование покупательского спроса;

♦ выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

♦ организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

♦ организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

♦ организация учета и контроля за оптовыми закупками Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т. е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

 

2.2. Изучение и поиск коммерческих  партнёров по закупке товаров

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат оптовых баз должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учет и повседневно регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения производства нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок — просмотрах новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их платежеспособности, недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.). К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т. е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги.[2, c 151-152]

 

2.3. Коммерческая работа по розничной продаже товаров, её содержание

1. Приветствие (установление контакта).

2. Выяснение потребностей.

Поэтому вопросы «вам помочь?», «вас что-то интересует?» и не уместны. Они не выявляют потребностей клиента, направлены в никуда, следовательно, закономерно раздражают клиента.

3. Презентация. Показ товара лицом. Сюда можно отнести примерку в магазине одежды, использование пробников в магазине косметики, демонстрация возможностей бытовой техники (например, пылесоса) и т.д. На данном этапе продавец должен озвучить все выгоды, которые получит покупатель, если приобретет товар.

4. Работа с возражениями. Грамотный продавец презентует свой товар таким образом, что возражения отпадают уже на третьем этапе продажи. Если же возражения все же могут возникнуть, то у продавца должны быть готовые заготовки ответов.

5. Завершение сделки (совершение продажи либо отложенная продажа).

На этом этапе также хорошо брать контактные данные под предлогом, что вы обязательно сообщите, как только необходимый товар поступит в продажу. В самом крайнем случае дайте хотя бы визитку магазина потенциальному покупателю.

3.ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  МАГАЗИНА

3.1. Показатели эффективности коммерческой  деятельности

Для определения экономического эффекта торгового коммерческого предприятия используется система экономических показателей, которые необходимо рассмотреть более подробно.

Основная функция коммерческой деятельности - получение прибыли от купли и продажи товаров. Величина прибыли в основном зависит от объема их реализации и валового дохода. Они являются исходными статьями, обеспечивающими реальный доход торговому предприятию.

Показателем, характеризующим объёмы и качество розничной торговли является товарооборот

. Розничный товарооборот - объём реализации товаров в  денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.

Валовой доход

- основа коммерческой  деятельности и формирования  прибыли. Покрытие издержек и получение прибыли обеспечивает валовой доход предприятия. Согласно принятым в теории экономики предприятия определениям, валовой доход есть выручка от реализации продукции (работ, услуг) за вычетом материальных затрат на их производство и включает в себя оплату труда и прибыль.

На практике понятие и содержание валового дохода зависит от принятого порядка расчета прибылей и убытков. Основную часть валового дохода торгового предприятия представляет собой доход от реализации товаров (заметим доход, а не выручка) и платных торговых услуг, т.е. валовой доход от торговой деятельности.

Источником образования дохода от реализации товаров выступают торговые надбавки (наценки).

Предприятие закупает товары по одной цене и, прибавляя к ней торговую надбавку, продают их по другой цене.

Размер торговой надбавки устанавливается самостоятельно предприятием в соответствии механизмом рыночного ценообразования к оптовой (закупочной) цене товара в процентах.

На торговую надбавку влияют следующие факторы: характер торговых услуг (розничная или оптовая продажа); наименование товара и его потребительная стоимость; ценовая политика предприятия; ценовое и налоговое регулирование государством; степень конкуренции на рынке. В продажной цене товара доля торговой надбавки составляет примерно 30% , и с развитием экономики она будет расти.

Рис. 1. Источники образования валового дохода торговли.

Валовой доход торгового предприятия характеризуется абсолютной суммой и уровнем. Сумма валового дохода, выраженная в процентах к товарообороту, называется уровнем валового дохода и определяется по формуле:

где Уд - уровень валового дохода, в %;

ВД - общая сумма валовых доходов в определенном периоде;

Т - общий объем товарооборота в этом же периоде.

Понятие и состав издержек обращения

Коммерческое предприятие имеет различные по своей природе и способу возмещения затраты. Денежные средства, потраченные на покупку товаров, после их продажи возмещаются в полном объеме и по своей сути являются авансированными средствами. Вот почему и Налоговым кодексом РФ (статья 268) предусматривается уменьшение доходов торгового предприятия на стоимость реализованных товаров. Увеличение издержек обращения снижает прибыль и соответственно налоги, отчисляемые в бюджет. Поэтому государство регулирует состав и порядок отнесения расходов на издержки обращения.