Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности ООО Торговый дом «Сибирская Пальмира»

Само по себе введение любых видов скидок должно быть направлено на повышение его конкурентоспособности. В качестве мер стимулирования сбыта можно использовать следующие варианты:

• накопительные скидки;
• скидки постоянным клиентам;
• скидки при определенном объеме покупок;
• раздача сувениров с логотипом фирмы покупателям;
• использование сопутствующих товаров.

Определим для фирмы примерный бюджет по стимулированию сбыта на год от объема реализованной продукции 2008 года. Данные приведены в таблице.

 

Таблица 19 – Примерный бюджет для стимулирования сбыта, руб.

Вид стимулирования сбыта	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.
1. Применение системы скидок для  покупателей	80000	80000	80000	80000
2. Использование сопутствующих товаров	6000	6000	6000	6000
3. Раздача сувениров с логотипом фирмы	4000	4000	4000	4000
Итого затраты на стимулирование сбыта	90000	90000	90000	90000

 

Как видно из данной таблицы, самые значительные статьи расходов связаны с применением системы скидок.

Система скидок будет состоять из следующих мероприятий.

1. Скидка при разовой покупке товаров на сумму свыше 100000 рублей будет применяться скидка 15%, при покупке на сумму свыше 60000 рублей – 10%, при покупке на сумму свыше 30000 рублей – 5%.

2. Накопительные скидки. При суммарном объеме покупок в 60000 рублей постоянная скидка составит 5%, при суммарном объеме покупок в 100000 рублей постоянная скидка составит 7%, при суммарном объеме покупок в 150000 рублей постоянная скидка составит 10%.

3. «Клубные скидки» (скидка постоянным клиентам). Так, можно предоставить скидку в размере 20% на каждую десятую покупку.

Сувениры с логотипом будут дариться каждому новому покупателю. Кроме того, возможно будет провести рекламную акцию «Приведи нового покупателя и получи подарок». Также можно подарить сопутствующие товары постоянным клиентам и клиентам, покупающим продукцию на большую сумму (например, клей для керамических плиток в подарок).

Анализировать результаты от внедренной системы скидок необходимо повсеместно и регулярно. Скидки лишь инструмент, который в разные периоды времени могут использоваться вами для решения задач. Они могут меняться в зависимости от ситуации на рынке и это нормально. В то же время скидки не могут рассматриваться как самоцель. Каждый раз необходимо прогнозировать реакцию на них покупателей и другие последствия.

 

3.2 Оценка экономической эффективности мероприятий

 

С целью оценки экономической эффективности составим прогноз денежных поступлений после внедрения мероприятий и сравним основные финансовые показатели деятельности предприятия в динамике.

По прогнозным данным, значение валовой выручки предприятия в течение года будет возрастать на 5% в первом квартале и на 10% в следующие за счет разработанных в данной работе мероприятий: привлечения потенциальных клиентов системой скидок и активной рекламе. Базой для планирования выручки будет являться среднеквартальное значение выручки за 2008 год. Среднеквартальное значение выручки за 2008 год составило: 50507 : 4 = 12626,75 (тыс.руб.). Уровень торговой наценки на продукцию в среднем составит 10%.

Прогноз денежных поступлений и основных расходов предприятия представлен в таблице 20.

 

Таблица 20 – Прогноз доходов и расходов, тыс. рублей

№	Наименование	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
1	Прогноз выручки	13558,09	14913,89	16405,28	18045,81
2	Прогнозное значение себестоимости	9901,24	10891,36	11980,49	13178,54
3	Валовая прибыль	3656,85	4022,53	4424,79	4867,27
4	Прогноз коммерческих расходов	2110,75	2110,75	2110,75	2110,75
5	Прогноз расходов на рекламу	235	125	235	125
6	Прогноз расходов на стимулирование сбыта	90,00	90,00	90,00	90,00
7	Прогноз расходов на отдел маркетинга	183,08	183,08	183,08	183,08
8	Прогнозная прибыль до налогообложения	1038,02	1513,70	1805,96	2358,44
9	Налог на прибыль	207,60	302,74	361,19	471,69
10	Чистая прибыль	830,42	1210,96	1444,77	1886,75

 

Таким образом, реализация предложенных мероприятий приведет к увеличению в динамике всех показателей. Постоянными остаются затраты на стимулирование сбыта и затраты на создание отдела маркетинга.

Также стоит отметить, что налог на прибыль в прогнозном году посчитан по ставке 20%, так как с 2009 года поменялись налоговые ставки в федеральный и региональный бюджет.

Таким образом, чистая прогнозная прибыль по итогам года после реализации предложенных мероприятий составит: 830,42+ 1210,96+ 1444,77+ 1886,75= 5372,88 тыс. рублей, что на 2375,88 тыс. руб. меньше чем в 208 году.

Для сравнения двух анализируемых периодов рассчитаем отклонение основных показателей деятельности Торгового дома «Сибирская пальмира» прогнозного года от базового (2008 год) и темп роста.

Сравнение основных показателей за 2008 и прогнозный годы представлены в таблице 21.

 

Таблица 21 – Сравнение основных показателей организации, тыс. руб.

№	Наименование	2008 год	Прогнозный год	Отклонение	Темп роста
1	Выручка	50507	62923,07	+12416,07	1,25
2	Себестоимость продукции	37719	45951,63	+8232,63	1,22
3	Валовая прибыль	12788	16971,44	+4183,44	1,33
4	Коммерческие расходы: затраты на упаковку продукции транспортные расходы прочие расходы	8343 1268 3641 3434	8443 1268 3741 3434	+100 - +100 -	1,01 - 1,03 -
5	Расходы на создание отдела маркетинга	-	732,34	+732,34	1,00
6	Расходы на рекламу	231	720	+489	3,12
7	Расходы на стимулирование сбыта	270	360	+90	1,33
8	Прибыль до налогообложения	3944	6716,10	+2772,10	1,7
9	Налог на прибыль	947	1343,22	+396,22	1,42
10	Чистая прибыль	2997	5372,88	+2375,88	1,79
11.	Рентабельность продаж	5,93	8,54	+2,61	1,44

 

 

 Рассчитаем также рентабельность продаж и ее изменение, которая характеризует, сколько прибыли приходится на 1 рубль объема продаж.

В 2008 году аналогичный показатель был равен 5,93%, а в прогнозном году показатель равен – 8,54%, таким образом, увеличение составило 2,61. Темп роста составил 1,44.

Как видно из прогнозных расчетов, применение данных мероприятий позволит предприятию заметно увеличить свою прибыль и рентабельность реализованной продукции.

Подводя общий итог оценке эффективности предложенных мероприятий можно сделать вывод, что данные меры действительно окажут положительное влияние на деятельность организации. Увеличивается прибыль от продаж и чистая прибыль, повышается рентабельность основных показателей.

В результате внедрения предложенных мероприятий будет наблюдаться рост выручки от продаж и увеличение прибыли в сравнении с 2008 годом, что будет свидетельствовать, прежде всего, о повышении покупательского спроса вследствие реализации предложенных мероприятий, а, следовательно, и повышение конкурентоспособности фирмы. Затраты на реализацию очень быстро себя окупят и прибыль предприятия начнет расти высокими темпами. Реализация предложенных мероприятий будет способствовать повышению эффективности каждого из направлений деятельности фирмы. Так, эффективность создания отдела маркетинга повысится за счет эффективной деятельности в разработке рекламной кампании; использование предоставления скидок сделает более эффективными взаимоотношения с покупателями, повысит спрос на продукцию, будет способствовать привлечению новых клиентов.

По результатам проведенного анализа и расчетов фирме ООО Торговый дом «Сибирская пальмира» было рекомендовано применить данные мероприятия на практике.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В настоящее время при наличии жесткой конкуренции главная задача современных предприятий - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.

Из проведенного исследования конкурентоспособности ООО Торговый дом «Сибирская пальмира» имеет наиболее низкую конкурентоспособность по сравнению с основным конкурентом.

Проведя анализ конкурентов, было выявлено, у данной организации отсутствует отдел маркетинга, плохо развита рекламная кампания, отсюда низкая узнаваемость магазина, так же не эффективная ценовая политика.

Вследствие этого было предложено ввести отдел маркетинга, что позволит добиться увеличения рыночной стоимости организации – получения положительных экономических результатов, освоение новых рынков или их сегментов, расширение присутствия на существующих рынках, обеспечение конкурентных преимуществ. Разработка рекламной компании позволит более широко представлять покупателю продукцию предприятия, расширить степень эффективности психологического воздействия имиджа продукции и организации, охват потребителей, что позволит более широко представить продукцию предприятия потребителям, сформирует ситуацию предпочтения продукции предприятия у покупателей, а стало быть, и его имидж, повысит эффективность маркетинговой деятельности. Применение рекламы целесообразно сочетать с эффективным ценообразованием. Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов скидок для покупателей. Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на покупателей.

В результате внедрения предложенных мероприятий будет наблюдаться увеличение прибыли по сравнению с 2008 годом, повышение рентабельности и оборачиваемости капитала, расширение сбытовой базы, что будет свидетельствовать, прежде всего, о повышении покупательского спроса вследствие реализации предложенных мероприятий.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – М.: Цент экономики  и маркетинга, 2000.

2. Барнгольц С.Б., Мельник М.В. Методология  экономического анализа деятельности хозяйствующего субъекта: Уч.пособие. – М.: Финансы и статистика, 2003.

3. Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2001.

4. Виханский О.С., Наумов А.Н. Менеджмент. М.: «Высшая школа», 1994.

5. Воронов А.А. Оценка и менеджмент конкурентоспособности продукции. – Краснодар, 2003.

6. Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник. – М.; Изд. «Финпресс», 1999.

7. Котлер Ф., Армстронг Г., Сандерс  Дж., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е европ. изд. – М.; СПб.; К.; Изд. дом «Вильямс»,1998.

8. Котлер Ф. – Маркетинг менеджмент. - СПб: Питер, 2000.

9. Краюхин Г.А. Методика анализа  деятельности предприятий в условиях  рыночной экономики. СПб.: 1995.

10. Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. – 2-е изд. доп. – СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2002.

11. Любушин Н.П., Лещева В.В., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учеб. пособие . – М.: Юнити-Дана, 2004.

12. Мазур, И.И., Шапиро, В.Д. Управление качеством. [Текст]: Справочник для профессионалов/ И.И. Мазур, В.Д. Шапиро. – М.: Высшая школа, 2006.

13. Портер М. Э. Конкуренция: Учеб. пос. / Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильяме», 2000.

14. Раицкий К. А. Экономика предприятия: Учебник для ВУЗов. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: «Дашков и К», 2007.

15. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент: Учебник. – М.: Дело, 2001.

16. Финансовый менеджмент: теория и практика. /Под ред. Е.С. Стояновой. – М.: Перспектива, 2000.

17. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политики предприятия, М. Инерра - М. – 2002.

18. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика: Учебное пособие. 2-е изд. – М.: Гном-Пресс, 2000.

19. Глухов А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения // Маркетинг. – 2005. – №4.

20. Захарченко В.И. Оценка и анализ конкурентоспособности предприятий // Машиностроитель. – 2003. – №11.

21. Зиннуров У.Г., Ильясова Л.Р. Проблемы оценки конкурентоспособности товаропроизводителей // Экономика и управление. – 2002. – № 4.