Совершенствование сбытовой политики на примере ООО "ЛаЯДа"

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО  ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ОРЕНБУРГСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  ИНСТИТУТ  МЕНЕДЖМЕНТА»

 

 

Кафедра __________________________________________

 

Задание на курсовую работу

 

по дисциплине _________________________________________

 

Тема: ______________________________________________________________

___________________________________________________________________

 

Исходные данные к проекту: устав ООО «ЛаЯДа», финансовая отчётность.

Перечень подлежащих к разработке в работе вопросов: рассмотрение теоретических аспектов сбытовой политики предприятия; составление организационно-экономической характеристики предприятия; оценка сбытовой политики предприятия; разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики организации.

Перечень внетекстовых элементов: таблицы.

 

 

 

Дата выдачи задания  «___» _________ 20 __ г.

Руководитель _____________ / _____________________

                                     ^{(подпись)                                         (Ф.И.О.)}

Срок сдачи студентом законченной работы «___» __________ 20 __ г.

Исполнитель

студентка группы _________ ________________ / _________________

 

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО  ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ОРЕНБУРГСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  ИНСТИТУТ  МЕНЕДЖМЕНТА»

 

 

 

Аннотация

 

на курсовой проект _________________________________________________

на тему: ___________________________________________________________

__________________________________________________________________

 

Курсовой проект изложен на 25 страницах, включает 4 таблицы. Для его написания использовано 20 источников.

Работа состоит из введения, двух глав и заключения.

Целью курсового проекта  является совершенствование сбытовой политики на примере ООО «ЛаЯДа».

В теоретической главе рассмотрена сущность сбытовой политики, изложена разработка сбытовой политики, определено стимулирование сбыта.

В исследовательской главе приведена организационно-экономическая характеристика ООО «ЛаЯДа», проанализирована сбытовая политика и предложены мероприятия по совершенствованию сбытовой политики организации.

Курсовой проект по производственному менеджменту рекомендуется студентам, обучающимся по специальностям «Менеджмент организации» и «Экономика и управление на предприятии» при подготовке к семинарским занятиям по теме «Сбытовая политика предприятия».

 

 

Исполнитель

студентка группы ________         ______________ / __________________

             ^{(индекс)                                        (подпись)                                           (И.О.Ф.)}                                                                                       
Оглавление

 

Введение……………………………………………………………………………...4

1 Теоретические аспекты сбытовой  политики…………………………………….6

1.1 Сущность сбытовой политики….…….……………….….……………...6

1.2 Разработка сбытовой политики………………………………………….9

1.3 Стимулирование сбыта………………………………………………….11

2 Анализ сбытовой политики  на ООО «ЛаЯДа»…………………………………15

2.1 Организационно-экономическая  характеристика ООО «ЛаЯДа»……15

2.2 Исследование сбытовой  политики ООО «ЛаЯДа»……………………17

2.3 Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики ООО «ЛаЯДа»…………………………………………………………………………….20

Заключение…………………………………………………………………………23

Библиографический список……………………………………………………….25

 

Введение

 

В современных рыночных условиях предприятие должно осуществлять свою деятельность, ориентируясь, прежде всего, на потребителя. Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях. Такими исследованиями в области сбыта являются: исследование потребностей и спроса на продукцию, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объёма продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений. Сбыт товаров должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы, которая определяет содержание всех остальных стратегий. Потому столь важным элементом в системе маркетинга является сбытовая политика предприятия и вопросы её совершенствования.

Сбытовую политику следует рассматривать как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Её целесообразно ориентировать на получение прибыли, максимальное удовлетворение платёжеспособного спроса потребителей, конкурентоспособность организации и её продукции, а также создание положительного имиджа организации на рынке.

Актуальность данной темы обусловлена важностью управления сбытом с целью повышения эффективности предприятия, необходимостью выявления направлений формирования эффективной сбытовой политики.

Целью курсового проекта  является совершенствование сбытовой политики на примере ООО «ЛаЯДа».

Для достижения цели курсового  проекта необходимо решить ряд задач:

1. Изучить теоретические основы сбытовой политики.
2. Составить организационно-экономическую характеристику ООО «ЛаЯДа».
3. Проанализировать сбытовую политику ООО «ЛаЯДа».
4. Разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой политики ООО «ЛаЯДа».

Объектом данного курсового проекта является ООО «ЛаЯДа».

Предметом исследования выступает сбытовая политика.

Информационной базой  исследования послужили данные годовых  отчётов, нормативные документы, регламентирующие осуществление сбытовой политики в ООО «ЛаЯДа», результаты анализа сбытовой политики.

В качестве основных методов  исследования были использованы анализ документации, беседа, наблюдение.

 

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ  АСПЕКТЫ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ

 

1.1 Сущность сбытовой политики

 

Сбытовая политика фирмы-изготовителя – это целенаправленная деятельность, осуществление которой организует движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики.

Основными элементами сбытовой политики являются:

• транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;
• доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
• хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;
• контакты с потребителями – действия по передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчётных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Система сбыта  продукции – ключевое звено логистики сбыта и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя [5, c. 125].

Сбытовая политика организации в наиболее широком смысле представляет собой совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи товаров, товародвижению, транспортировке, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Функции сбытовой деятельности делятся на три направления: планирование (прогнозирование), организация, контроль и координация. Каждое направление  состоит из ряда функций.

Планирование сбыта  включает: изучение внешних и внутренних условий; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки её потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчётности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация  работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действенности сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению её эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов [15, с. 450].

Сбытовая политика организации касается принятия решений в области выбора модели сбыта, каналов сбыта и организационной структуры управления продажами.

Выделяют две модели сбыта: прямой и косвенный. Прямой сбыт предполагает, что организация не использует посредников и реализует продукцию непосредственно конечному потребителю. Формами прямого сбыта являются:

1) собственная розничная  сеть;

2) продажа продукции  через каталоги;

3) реализация через торговых агентов;

4) продажа на выставках  и ярмарках;

5) интернет-торговля;

6) производство продукции  на заказ.

Прямой маркетинг ориентирован на создание постоянной базы клиентов и установление обратной связи. Прямой маркетинг также даёт независимость от посредников и соответственно прямую зависимость эффективности бизнеса от собственных усилий.

Косвенный сбыт предполагает формирование каналов сбыта через  посредников. В зависимости от количества посредников формируется длина  и ширина сбытового канала. Длину сбытового канала определяет количество посредников между производителем и конечным потребителем.

Таким образом, сбытовая политика создаёт условия для удовлетворения потребностей потенциальных покупателей и осуществляет принятие решений в сбытовой деятельности.

 

 

 

 

 

1.2 Разработка  сбытовой политики

 

Процесс разработки сбытовой политики осуществляется по следующей  схеме:

1. Определение задач сбытовой политики предприятия в соответствии с его общей и маркетинговой стратегией;

2. Выбор метода сбыта;

3. Управление каналами распределения;

4. Анализ сбытовых издержек и пересмотр действующей системы товародвижения;

5. Выбор стратегии охвата рынка;

6. Выбор стратегии коммуникации в системе сбыта;

7. Выбор стратегии стимулирования сбыта;

8. Планирование мероприятий по совершенствованию сбытовой политики.

Последовательность и  содержание вышеперечисленных этапов индивидуальны для каждого отдельного предприятия.

Проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики организации. Здесь необходимо выбрать наиболее эффективные системы каналов и методов сбыта применительно к определённым рынкам. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Для разработки сбытовой политики необходимо провести анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объёмов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Одним из вопросов организации сбыта  является анализ сбытовых издержек, определение  торговых наценок, разработка мероприятий  по повышению рентабельности работ  по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом. При анализе сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки. Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта эффективен при малых объёмах продаж, а короткий канал – при значительных.