Стратегический менеджмент

 

22. Отличительные характеристики  В2В бизнеса от В2С

Объем закупок.

Бизнесмены, в отличие  от обычного потребителя, не покупают товары в розницу, закупки идут десятками, сотнями и тысячами единиц. Но для того, чтобы покупка состоялась, продавец должен убедить покупателя, что данный товар действительно нужен его бизнесу.

Более сложные продукты в техническом плане.

В этом случае речь идет о товарах, которые в силу своей явной  необходимости не требуют особого продвижения. Это такие сложные продукты, как: строительная техника, сложная аппаратура связи, станки с числовым программным управлением, поточные заводские линии и т.д. Эти товары не будут покупаться без предварительного изучения всех нюансов использования этой сложной техники, всех возможностей ее работы в определенном бизнесе. Поэтому продавец обязан предоставить всю необходимую информацию клиенту.

Высокий риск покупателя.

Покупатель-бизнесмен рискует намного  больше, чем покупатель-обыватель. В  бизнесе задействованы огромные суммы и предприятие рискует  не только теми деньгами, которые отданы за сложный товар, но и будущей  прибылью, и даже своим существованием как бизнес-структурой.

Более продолжительное  время покупки.

Сложные товары не покупаются быстро, т.к. покупателю нужно время, чтобы  взвесить плюсы и минусы, рассмотреть  альтернативы.

Более сложный процесс  принятия решения.

Бизнесмен, как правило, не может  единолично принять решение о  покупке. Поэтому продавец товаров  для бизнеса должен быть готов  пройти всю цепочку, начиная от секретаря  и до того руководителя, который  имеет полномочия в принятии решений. При этом каждый раз надо продемонстрировать достоинства своего товара перед  новыми людьми, пытаясь задеть психологические  струны каждого собеседника, чтобы  пройти дальше, и добраться до того сотрудника, который примет окончательное решение.

Профессиональные  покупатели.

Товары для бизнеса покупаются с конкретной целью. Бизнесмены знают, что им нужно, и ищут тот товар, который им подойдет для их целей. Если же они чего-то не знают –  у них есть возможность задействовать  экспертов, которые точно скажут, соответствуют ли характеристики товара конкретным бизнес-задачам.

Более тесные отношения  между покупателем и продавцом.

После завершения сделки отношения с покупателем не прекращаются, как это бывает обычно в розничных магазинах. В бизнесе отношения между покупателем и продавцом продолжаются, т.к. предусмотрены процессы поставки, наладки, обслуживания, гарантии и т.п.

Производный спрос.

Бизнес приобретает ресурсы  для своего производства, спрос на которые регулируется спросом на конечную продукцию. Поэтому маркетолог должен уметь просчитать всю цепочку, например, комплектующие, сырье и т. д. для определения величины спроса.

Взаимовлияние.

Продажа товара для бизнеса, как  и продажа потребительских продуктов, может активно повлиять на много  других неконкурирующих с ним товаров. Так, если на рынок выходит некий продукт, реализующий новую технологию, то это может повлечь за собой как спад спроса на одни товары, так и  
увеличение на другие.

 

23. Маркетинговая возможность  фирмы - привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором конкретная фирма может добиться конкурентного преимущества.

 

24. Прогнозирование спроса  заключается  в научном предсказании  развития спроса с помощью  статистического моделирования  или экспертных оценок.

Прогнозирование - это разработка прогноза; в узком значении - специальное научное исследование конкретных перспектив развития какого-либо процесса.

Прогнозы делятся

• по срокам: краткосрочные, среднесрочные, долгосрочные, дальнесрочные;
• по масштабу: личные, на уровне предприятия (организации), местные, региональные, отраслевые, страновые, мировые (глобальные).

К основным методам прогнозирования  относятся

• статистические методы;
• экспертные оценки (метод Дельфи);
• моделирование.

 

25. Товарная политика фирмы  - это план действий по разработке  новых товаров, который составляет  отдел маркетинга фирмы.

Товарная политика – определенный набор действий или заранее обдуманных методов и принципов деятельности, благодаря которым обеспечивается преемственность и целеустремленность мер по формированию и управлению ассортиментом товаров.

 

26. Стратегии по квадрантам  матрицы Бостонской консультативной  группы (БКГ)

"Проблемы" (быстрый  рост/малая доля): товары этой  группы могут оказаться очень  перспективными, поскольку рынок  расширяется, но требуют значительных  средств для поддержания роста.  Применительно к этой группе  продуктов необходимо решить: увеличить  долю рынка данных товаров  или прекратить их финансирование.

"Звезды" (быстрый рост/высокая  доля) – это рыночные лидеры. Они  приносят значительную прибыль  благодаря своей конкурентоспособности,  но также нуждаются в финансировании  для поддержания высокой доли  динамичного рынка.

"Дойные коровы" (медленный  рост/высокая доля): товары, способные  принести больше прибыли, чем  необходимо для поддержания их  роста. Они являются основным  источником финансовых средств  для диверсификации и научных  исследований. Приоритетная стратегическая  цель – "сбор урожая".

"Собаки" (медленный  рост/малая доля) – это продукты, которые находятся в невыгодном  положении по издержкам и не  имеют возможностей роста. Сохранение  таких товаров связано со значительными  финансовыми расходами при небольших  шансах на улучшение положения.  Приоритетная стратегия – прекращение  инвестиций и скромное существование.

 

27. Содержание портфельной стратегии включает в себя. Портфельная стратегия стратегия комплектования важнейших зон хозяйствования, назначение которой - эффективное балансирование направлений деятельности фирмы, связанных с получением доводов, разработкой и выпуском на рынок новых товаров, уходом с рынка» поддержанием имеющегося уровня продаж.

 

28. Какая функция преобразования  данных в информацию направлена  на выявление и определение  взаимосвязи переменных?

Факторный анализ — многомерный метод, применяемый для изучения взаимосвязей между значениями переменных. Предполагается, что известные переменные зависят от меньшего количества неизвестных переменных и случайной ошибки.(??????????)

 

29. В чем основные  различия между стратегическим  управлением в коммерческом предприятии  и государственном учреждении?

 

30. Стратегическая зона  хозяйствования – это группировка зон бизнеса, основанная на выделении некоторых стратегически важных элементов, общих для всех зон. Такие элементы могут включать частично совпадающий ряд конкурентов, относительно близкие стратегические цели, возможность единого стратегического планирования, общие ключевые факторы успеха, технологические возможности.

(сегмент окружающей бизнес-среды, на который органи зация имеет (или хочет получить) выход)

 

31. В каких случаях партнерство может быть особенно эффективным?

 

32.Зачем расширять  зону влияния холдинга, приобретая  контрольные пакеты новых участников, если нет необходимости в горизонтальной  интеграции

 

33.Какие методы контроля  используются в стратегическом  управлении?

Финансовый контроль осуществляется путем получения от каждого хозяйственного подразделения финансовой отчетности по важнейшим экономическим показателям деятельности по стандартным формам, идентичным для местных и зарубежных дочерних компаний. Оперативный контроль призван систематически следить за обеспечением выполнения намеченной текущим планированием производственной программы, поэтому его, как правило, объединяют с планированием в единую функцию оперативного управления. (Предварительный контроль. Текущий контроль. Заключительный контроль.)

 

34.На каком этапе  партнерских отношений осуществляется  такая функция бенчмаркинга как "стандартизация" ?

 

 

35.Что такое "матрица  Ансоффа"?

Матрица Ансоффа (матрица товар—рынок) — аналитический инструмент стратегического менеджмента, разработанный основоположником этой науки, американцем русского происхождения Игорем Ансоффом, и предназначенный для определения стратегии позиционирования товара на рынке.

	Существующий  товар	Новый товар
Существующий  рынок	Проникновение на рынок	Развитие товара
Новый рынок	Развитие рынка	Диверсификация

 

 

 

 

36.Анализ данных является  процессом... Анализ данных — область математики и информатики, занимающаяся построением и исследованием наиболее общих математических методов и вычислительных алгоритмов извлечения знаний из экспериментальных (в широком смысле) данных; процесс исследования, фильтрации, преобразования и моделирования данных с целью извлечения полезной информации и принятия решений.

 

37.Какие виды стратегий  включаются в пирамиду стратегий? 1 Корпоративная 2 Деловая 3 Функциональная (маркетинг,производство,кадровая,инновационная), 4 Операционная

 

38.Матрица Маккинси/Дженерал-Электрик ранжирует показатели: Модель «Дженерал Электрик – МакКинзи» представляет собой матрицу, состоящую из девяти ячеек. В данной матрице анализ осуществляется по следующим параметрам: привлекательность стратегической зоны хозяйствования; позиция в конкуренции.

 

39.Бенчмаркинг можно использовать  в работе: А) коммерческих;Б) государственных;В) общественных; Г) всех типов

Использовать бенчмаркинг можно в самых различных направлениях. В логистике, например, бенчмаркинг способствует быстрому, низкозатратному выявлению и предупреждению проблемных ситуаций в логистических системах, связанных со сферами, близкими к покупателю, к выполнению заказов и транспортировке. Бенчмаркинг наглядно отражает место, в котором на фирме или на рынке могут появиться проблемы, связанные с затратами или качеством, а также показывает занимаемое организацией место среди конкурентов. Он находит и выявляет проблемы в ходе работы, конкретизируя их.

 

 

 

 

 

40. Как соотносятсяя понятия «стратегический план» и «долгосрочный план»?

41. Взаимность-бенчмаркинг является деят-тью,основанно  на взаимных отношениях,согласии и обмене данными,которые обеспечивают «выигрышную» ситуацию для обеих сторон.

42.Аналогия-оперативные процессы  партнеров должны быть схожи.

Измерение- сравнение характеристик,измеренных на нескольких предприятиях; целью является установление различий и характеристиках и достижение их наилучшего значения.

43.Кто считается предшественником  стратегического управления и  первыми стратегами? Военные стратеги  и мыслители.

44. Если у производителя  продукции имеется возможность  осуществить интеграцию с продавцами, то это:

 

45. Насколько необходимо  личное участие руководителя  предприятия в составлении бизнес-плана?  Личное участие руководителя  предприятия необходимо в составлении  плана.

 

46.Бенчмаркинг может быть  эффективен на всех этапах  отношений между партнерами,с Кто формулирует миссию организации пособствуя усилению их взаимодействия.

47. Каково отличие портфельной  стратегии от конкурентной? Портфельные стратегии (корпоративные) – стратегии, определяющие общие характеристики портфеля бизнесов корпорации, с точки зрения отношения обязательств к доходу и способности корпорации выплачивать дивиденды. Конкурентные стратегии (бизнес-стратегии) – определяют характеристики конкурентного преимущества, которое компания хочет достичь и характеристики рынка, на котором позиционируются эти конкурентные преимущества.

 

48. При анализе товарных  рынков важно учитывать следующие  позиции: необходимо отслеживать изменения внешних (уровень конкуренции, спрос, жизненный цикл товара) и внутренних (финансово-экономических) показателей

 

49. Маркетинговая стратегия  представляет собой набор приоритетов фирмы стратегического характера, используемых для достижения ее главных целей

 

50. Кто формулирует миссию  организации? Руководитель

51. В случае если у  потребителя продукции имеется  опасность интеграции назад, то  это

52.Что такое "обратный  маркетинг"?  процесс,в ходе которого фирма-покупатель старается убедить поставщика поставлять именно те виды продукции,которые ей нужны.Сущность О.М. состоит в том,что покупатель берет на себя инициативу в поиске подходов к имеющимся или новым поставщикам и убеждает их в необходимости принять соответствующие требования к поставкам.

53. Что такое резюме  в бизнес-плане? Резюме-это главная  составляющая любого бизнес-плана.Это самостоятельный рекламный документ,т.к. в нем содержится основные положения всего бизнес-плана. Это будет единственная часть, которую будут читать большинство потенциальных инвесторов. А инвестор захочет, прежде всего, узнать следующую информацию: размер кредита, для какой цели, предполагаемые сроки погашения, гарантии, кто еще собирается инвестировать проект, какие собственные средства есть.