Стратегия развития предприятия ЗАО «Импэкс Логистик»

Таким образом, сегменты рынка различаются в зависимости  от объемов перевозок, частоты пользования  услугами, отраслям и используемым пакетам услуг. Доминирующим признаком сегментации является, на наш взгляд, размер предприятия и, как следствие, размер партии перевозимого груза.

В настоящий момент с  компанией «Импэкс Логистик»  сотрудничает более 5000 компаний из разных отраслей промышленности, а также частные лица.

Клиенты компании – это  фирмы и предприятия различного профиля: от промышленных предприятий, производящих различное оборудование и товары народного потребления, до продавцов средств связи, бытовой  и оргтехники, мебели, одежды и обуви. Со многими компаниями сотрудничество продолжается на протяжении нескольких лет.

Целевая аудитория: тип  рынка - В2В, В2С:

В2В: компании среднего и  малого бизнеса, занимающиеся оптовой  продажей импортных товаров, поставки которых осуществляются из-за границы через Москву и Санкт-Петербург в регионы, а также товаров отечественного производства. Это розничные магазины, дистрибьюторские компании, ПБОЮЛ и др. Местонахождение компаний – города, в которых расположены филиалы компании. Большая часть клиентов – это корпоративные клиенты, центральный офис которых находится в г. Москве. Как правило, такие обращения носят системный характер.

В2С: мужчины/женщины разного  возраста, которым необходимо перевезти  личное имущество в другой город. Место проживания – города, в которых расположены филиалы компании. Как правило, такие обращения носят разовый характер.

Наиболее перспективной  в данном случае видится группа В2В (рис. 4), т.к. обращения носят системный характер, и очевидно, что данный тип клиентов приносит компании основную прибыль.

Рис. 4. Структура целевой аудитории компании «Импэкс Логистик»

Компания «Импэкс Логистик»  наиболее заинтересована в привлечении  покупателей из следующих сфер бизнеса: сотовая связь, климатическое оборудование, бытовая техника, оргтехника, обувь, одежда, мебель, медикаменты, строительные инструменты и садовый инвентарь, полиграфия, спортинвентарь.

Целевую аудиторию компании «Импэкс Логистик» можно разделить  на несколько основных групп (мишеней), на которые должно оказываться воздействие:

«Мишень 1», это:

• Новые покупатели – те, кто ранее не пользовался услугой.
• Покупатели субститутов.
• Нелояльные покупатели прямых конкурентов.

«Мишень 2»: существующие покупатели – это, во-первых, лояльные клиенты, во-вторых, случайные или  нелояльные покупатели.

«Мишень 3»: бывшие покупатели компании, те, кто в силу разных причин отказался от услуг компании «Импэкс  Логистик».

Столь большое количество различных аудиторий создает следующие проблемы:

• различный уровень знания вплоть до полного отсутствия.
• разный уровень отношения к компании.

Очевидно, что на разные группы целевой аудитории должно быть оказано разное рекламное воздействие.

Специфика потребления на рынке В2В существенно отличается от потребительских рынков. Так, в сегменте транспортно-логистических услуг можно выделить следующие особенности потребления:

1. Транспортно-логистические услуги являются стратегически важными для компаний и составляют важную часть процесса бесперебойного функционирования организаций;
2. В процесс покупки вовлечено много лиц («закупочный центр»), имеющих различные функции, роли, компетенцию и мотивацию;
3. Обычно составляется спецификация, описывающая все важные для покупателя аспекты предоставления услуги;
4. Покупатели являются технически грамотными специалистами, хорошо разбирающимися в тонкостях заказываемой услуги;
5. Количество покупателей ограничено;
6. Существуют крупные покупатели, наряду с множеством мелких и средних покупателей;
7. Из-за ограниченного количества покупателей, их значение и влияние по поставщика услуги возрастает.
8. Процесс продажи услуги может занять длительное время, т.к. в него вовлечено большое число людей;
9. Большинство покупателей сконцентрировано в Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах России.
10. Спрос не эластичен (изменение цены не влияет на уровень спроса);
11. Флуктуации (колебания) спроса на товары промышленного назначения могут повлечь за собой изменение объема грузоперевозок (как в сторону увеличения, так и уменьшения);
12. Некоторые компании могут пытаться обращаться напрямую в транспортные компании (к владельцам автопарка, к которым компания «Х» не относится) из-за нежелания работать с посредниками.
13. Многие компании имеют собственный автопарк для перевозки своих грузов (до 73% от общего объема автоперевозок, по данным Минтранса).

2.2. Анализ конкурентов

Перечень крупнейших перевозчиков Северо-Западного региона: ООО «Евротранс», ООО «Восточный Экспресс», ООО «Global», ООО «АМД Транспорт», ООО «ЛК СПУТНИК», ООО «РосАвто», ООО «Евро-азиатский Транспортный Альянс», ОАО «Морской Порт Санкт-Петербург», Первая Экспедиторская Компания, «Первая транспортная компания» и др.

За период кризиса  конкуренция в грузовых перевозках значительно выросла. Причем рост конкуренции был пропорционален падению спроса, и находился в диапазоне 11-13% разные виды грузовых перевозок.

По данным маркетингового агентства BCGroup, в связи с кризисными явлениями во всех секторах экономики, многие компании не только не переориентировались на инсорсинг, но и наоборот - закрыли собственные отделы логистики и отдали перевозки на аутсорсинг. Поэтому нельзя однозначно говорить о падении спроса.

 Ведь основными  критериями продолжают оставаться  качество и скорость выполнения  заказа за оптимальную стоимость.

Стоимость перевозки  у крупнейших перевозчиков на одинаковых направлениях сопоставимы, перевозчики конкурируют, предоставляя грузовладельцам разнообразие условий доставки грузов. При этом разброс цен в разных пакетах услуг может быть значительным, от нескольких сот рублей до нескольких тысяч с учётом срочности, расстояний и веса.

Каждая компания предлагает несколько тарифных планов в зависимости  от срочности доставки груза, вида используемого  для перевозки транспорта, объемов  груза и его характеристик.

Оценка конкурентоспособности  компании относительно конкурентов  приведена в таблице 2. Оценка производится по десятибалльной системе.

Таблица 2

Лист оценки конкурентоспособности  компании относительно конкурентов