Технология ведения переговоров

1) цель переговоров; 

2) партнер по переговорам; 

3) предмет переговоров; 

4) ситуация и условия  переговоров; 

5) присутствующие на переговорах; 

6) организация переговоров.

      В практике  менеджмента при проведении деловых  переговоров используются следующие  основные методы:

      1. Вариационный  метод. При подготовке к сложным  переговорам, выясните следующие  вопросы: - в чем заключается идеальное  решение поставленной проблемы; - от каких аспектов идеального  решения можно отказаться; - в  чем следует видеть оптимальное  решение проблемы; - какие аргументы  необходимы для того, чтобы должным  образом отреагировать, на ожидаемое  предположение партнера, обусловленное  несовпадением интересов и их  односторонним осуществлением; - какое  вынужденное решение можно принять  на переговорах на ограниченный  срок¹⁵.

  2. Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях. Пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

      Пытаясь  добиться того, чтобы партнер  осознал необходимость интеграции, не следует, однако, упускать из виду его законные интересы. Поэтому стоит избегать нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, продуктивнее изложить партнеру свою позицию и подчеркнуть, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете. Нельзя предаваться иллюзиям и считать, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны¹⁶.

       3. Метод  уравновешивания. При использовании  этого метода необходимо проведение следующих операций:

      - Какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.

      - На некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

      - Рассмотреть комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и довести до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.

      - Обдумать также возможные контраргументы партнера, соответственно "настроиться" на них и быть готовым использовать их в процессе аргументации.

      4. Компромиссный  метод. Участники переговоров  должны обнаруживать готовность  к компромиссам: в случае несовпадений  интересов партнера следует добиваться  соглашения поэтапно. При компромиссном  решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

      Трудно  быстро прийти к согласию путем  уступок, приемлемым для обеих  сторон. Партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей¹⁷.

      Соглашение  на основе компромиссов заключается  в тех случаях, когда необходимо  достичь общей цели переговоров,  когда их срыв будет иметь  для партнеров неблагоприятные  последствия.

      Приведенные  методы ведения переговоров носят  общий характер. Существует ряд  приемов, способов и принципов,  детализирующих и

конкретизирующих их применение.

      Проведение оценки результатов переговоров. Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).

      Если ход  переговоров был позитивным, то  на завершающей их стадии необходимо  резюмировать, кратко повторить  основные положения, которые затрагивались  в процессе переговоров, и,  что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

      При негативном  исходе переговоров необходимо  сохранить субъективный контакт  с партнером по переговорам.  В данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем; Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

      Переговоры  можно считать завершенными, если  тщательно и ответственно проанализированы  их результаты, когда приняты  необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы  для подготовки следующих переговоров.

      Анализ  итогов переговоров преследует  следующие цели:

      - сравнение  целей переговоров с их результатами;

      - определение  мер и действий, вытекающих из  результатов переговоров;

      - деловые,  личные и организационные выводы  для будущих переговоров или  продолжения проводившихся.

      Анализ  итогов деловых переговоров должен  проходить по следующим трем  направлениям:

      1) Анализ  сразу по завершении переговоров - такой анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

      2) Анализ  на высшем уровне руководства  организацией - такой анализ результатов  переговоров имеет следующие  цели:

      - обсуждение  отчета о результатах переговоров  и выяснение отклонения от  ранее установленных директив;

      - оценка  информации об уже принятых  мерах и ответственности;

      - определение  обоснованности предложений, связанных  с продолжением переговоров; получение  дополнительной информации о  партнере по переговорам;

      3) индивидуальный  анализ деловых переговоров —  это выяснение ответственного  отношения каждого участника  к своим задачам и организации  в целом. Это критический самоанализ  в смысле контроля и извлечения  уроков из переговоров.

      В процессе  индивидуального анализа можно  получить ответы на следующие  вопросы:

      - правильно  ли были определены интересы  и мотивы партнера по переговорам?

      - соответствовала  ли подготовка к переговорам  реальным условиям, сложившейся  ситуации и требованиям?

      - насколько  правильно определены аргументы  или предложения о компромиссе?  как повысить действенность аргументации  в содержательном и методическом  плане?

     - что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?

      - кто и  что должен делать, чтобы повысить  эффективность переговоров?

      - получение  объективного и полного ответа  на последний вопрос будет  играть решающее значение для  будущности организации.

      Предпосылки  успешности деловых переговоров  затрагивают ряд как объективных,  так и субъективных факторов  и условий. Прежде всего партнеры  по переговорам должны выполнить  следующие условия:

      - обе стороны  должны иметь интерес к предмету  переговоров;

      - они должны  иметь достаточные полномочия  в принятии окончательных решений  (соответствующее право на ведение  переговоров);

      - партнеры  должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении  предмета переговоров;

      - уметь  максимально полно учитывать  субъективные и объективные интересы  другой стороны и идти на  компромиссы;

      - партнеры  по переговорам должны в определенной  мере доверять друг другу.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика.

Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика.