Технология ведения переговоров

Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика.

Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика.

Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика. Несмотря на мнимую простоту и однозначность терминов право и политика, которая обусловлена частым их употреблением в повседневной жизни, в современной науке нет единого мнения по поводу этих важных системообразующих категорий. Уже много веков юристы, политологи, философы, историки, публицисты работают над поиском единого мнения, которое бы устроило всех. Но такого мнения пока нет, ибо и по сей день существуют различные концепции, школы, течения, направления в общественных и гуманитарных областях знаний, к которым относятся термины право и политика.

2.3. Переговоры на основе интересов

      Альтернативой  позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на основе интересов.

Если же стороны стараются  избежать “игры с нулевой суммой”, то они должны отказаться от понимания  интересов сторон как абсолютно  противоположных. Ведь большинство  конфликтов представляет собой “игры  с ненулевой суммой”, т.е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление  конфликта предполагает проведение переговоров — в зависимости от ожидаемых результатов — либо в рамках модели “проигрыш проигрыш”, либо — “выигрыш — выигрыш”.

      Переговоры  с ориентацией на вариант “проигрыш — проигрыш” также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса. Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер. И потому достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным.

В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией  партнерского подхода. Эта стратегия  предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели “выигрыш — выигрыш”.

      Основные  особенности переговоров на основе  интересов подробно описаны их  убежденными сторонниками Р. Фишером  и У. Юри:

    • участники  совместно анализируют проблему  и совместно ищут варианты  ее решения, демонстрируя другой  стороне, что являются ее партнером,  а не противником:

    • внимание  концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих  сторон, что предполагает их выявление,  поиск общих интересов, объяснение  собственных интересов и их  значимости оппоненту, признание  интересов другой стороны частью  решаемой проблемы;

    • участники  переговоров ориентированы на  поиск взаимовыгодных вариантов  решения проблемы, что требует  не сужать разрыв между позициями  в поисках единственного правильного  решения, а увеличивать число  возможных вариантов, отделять  поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает  другая сторона:

    • конфликтующие  стороны стремятся использовать  объективные критерии, что позволяет  выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать  проблему и взаимные доводы, не  должны поддаваться возможному  давлению;

    • в процессе  переговоров люди и спорные  проблемы разделяются, что предполагает  четкое разграничение взаимоотношений  оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место  оппонента и попытаться понять  его точку зрения, согласование  договоренностей с принципами  сторон, настойчивость в желании  разобраться с проблемой и  уважительное отношение к людям;

    • достигнутое  соглашение должно максимально  учитывать интересы всех участников  переговоров.

      Переговоры  на основе интересов предпочтительнее  в том смысле, что ни одна  из конфликтующих сторон не  получает преимуществ, и участники  переговоров рассматривают достигнутые  договоренности как справедливое  и наиболее приемлемое решение  проблемы. Это, в свою очередь,  позволяет оптимистично оценивать  перспективы постконфликтных отношений,  развитие которых осуществляется  на столь прочной основе. Кроме  того, соглашение, позволяющее максимально  удовлетворить интересы участников  переговоров, предполагает, что стороны  будут стремиться к соблюдению  достигнутых договоренностей без  какого-либо принуждения.

      Стратегию  ведения переговоров на основе  интересов, при всех имеющихся  достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации  возникают определенные трудности:

      1) выбор  этой стратегии не может быть  сделан в одностороннем порядке.  Ведь основной ее смысл состоит  в ориентации на сотрудничество, которое может быть только  обоюдным;

      2) использование  этой стратегии переговоров в  условиях конфликта становится  проблематичным потому, что конфликтующим  сторонам весьма непросто, оказавшись  за столом переговоров, сразу  же перейти от конфронтации, противоборства  или вооруженных столкновений  к партнерству. Им требуется  определенное время для изменения  взаимоотношений;

      3) эта стратегия,  ориентированная на разрешение  конфликта в рамках модели  “выигрыш — выигрыш”, не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение.