МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И
НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
федеральное государственное
бюджетное образовательное учреждение
высшего профессионального
образования
«Забайкальский государственный
университет»
(ФГБОУ ВПО «ЗабГУ»)
Факультет________________________________________________________
Кафедра___________________________________________________________
КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА
ТЕМА: Условия и оценка
эффективности переговоров
по дисциплине: «_______________________________________»
Вариант № _______
СОДЕРЖАНИЕ
Введение.............................................................................................................3
- Цель и задачи деловых переговоров...........................................................5
- Подготовка переговоров.............................................................................. 7
- Методы проведения деловых переговоров……………………………… 9
- Этапы и стратегии переговорного
процесса…………………………….14
- Искусство видения переговоров…………………………………….….. 16
- Условия эффективности переговоров………………………………….. 20
- Завершение переговоров и оценка
эффективности…………………….22
Заключение…………………………………………………………………...25
Список использованных источников……………………………………….27
ВВЕДЕНИЕ
Ведение переговоров – одна
из важнейших сторон деятельности каждой
фирмы. К переговорам, как явлению деловой
жизни, относят определенным образом согласованные
и организованные контакты заинтересованных
сторон, а также встречу, беседу, телефонные
переговоры.
В узком смысле слова переговоры
– это специфический вид межличностного
взаимодействия сторон, направленных
на организацию сотрудничества или разрешения
конфликта и оформленный документально.
В широком смысле о переговорах
можно говорить всякий раз, когда один
человек обменивается мнением с другим
для того чтобы изменить взаимоотношения
или прийти к соглашению по какому-либо
вопросу.
Применительно к деловому общению:
переговоры – это специфическая форма
общения между деловыми партнерами, ориентированная
на совместное решение проблемы затрагивающей
интересы обоих партнеров.
Переговоры могут протекать
легко или напряженно, партнеры могут
договориться между собой без труда, или
с большим трудом, или вообще не прийти
к, согласию. Поэтому для каждых переговоров
необходимо разрабатывать и применять
специальную тактику и технику их ведения.
В связи с разнообразием переговоров
невозможно предложить их точную модель.
Любые переговоры включают:
- Подготовку к переговорам.
- Непосредственное ведение переговоров.
- Анализ результатов.
- Выполнение договоренности
Специфика делового общения
заключается в том, что столкновение, взаимодействие
экономических интересов и социальное
регулирование осуществляются в правовых
рамках. Чаще всего люди вступают в деловые
отношения, чтобы юридически оформить
взаимодействия в той или иной сфере. Идеальным
результатом взаимодействия и правового
оформления отношений становятся партнерские
отношения, построенные на основах взаимного
уважения и доверия.
К сожалению, роль деловых переговоров
в современном отечественном предпринимательстве
пока еще не высока. Но, очевидно и то, что
в деловом сообществе растет осознание
важности переговоров в развитии любого
бизнеса и понимание роли и значения совершенствования
культуры их ведения.
- Цель деловых переговоров
Конечно, главная задача переговоров
– это обсудить проблему, представляющую
взаимный интерес, и принять
совместное решение. Но переговоры могут выполнять и другие
функции.
Если стороны хотят обменяться взглядами
и мнениями по какому-либо поводу, но не
готовы к принятию решения или совместным
действиям, считая их преждевременными
или невыгодными, встреча может пройти
в информационном или
коммуникативном ключе (для расширения связей и налаживания
новых отношений). Это, собственно, даже
еще не переговоры, а как бы подготовка
к ним.
Деловые переговоры, в основном торговые
и дипломатические, известны с глубокой
древности. Тогда нередко считалось, что
успешно провести сделку – это ловко обмануть
партнера, вынудить его действовать в
своих интересах, подсунуть некачественный
товар. Этика же современного бизнеса
гласит: успешные переговоры – это принятие
взаимовыгодных решений.
Переговоры предназначены в
основном для того, чтобы с помощью взаимного
обмена мнениями получить отвечающее
интересам обеих сторон соглашение и достичь
результатов, которые бы устроили всех
его участников.
В зависимости от рассматриваемых
вопросов переговоры могут иметь следующие
цели:
Целями такой презентации являются:
создание имиджа фирмы среди деловых
кругов, создание или воссоздание благоприятного
образа фирмы, реклама имени фирмы. По
сути своей такая презентация является
частью рекламной кампании организации.
- Презентация бизнес-проекта:
Цель этого вида
презентации - информирование людей
о каком-либо проекте, определение
обратной реакции к проекту, поиск
заинтересованных в поддержке разработки
и реализации проекта. Этот вид презентации
наиболее требователен к форме подачи,
содержанию и подготовке, т.к. предполагает
убеждение аудитории в необходимости
осуществления разработки или воплощения
проекта.
- Отчет о выполненных работах:
Цель - ознакомить, предоставить
определенной узкой группе людей результаты
работ. Такая презентация менее требовательна
к выполнению определенных правил подготовки
и вполне может быль спонтанной, если необходимые
данные у вас под рукой и содержатся в
полном порядке.
- Обсуждение плана будущих работ:
Такая презентация аналогична
предыдущему виду презентаций, только
объект здесь будущие работы организации
или личности. Целями её могут являться:
- информирование определенного
круга лиц о намеченных работах, описание
намеченных работ с целью подтверждения
объекта презентации критическому анализу
и изменению.
5. Презентация товара:
Цели такой презентации
ясны: создание знания о новой
марке, товаре или услуге на целевом
рынке, ознакомление потребителей с новыми
возможностями товара, расписания магазина
и т.д.
- Подготовка деловых
переговоров
Переговоры начинаются задолго
до того, как стороны сядут за стол.
Участники переговоров должны
быть подготовлены морально, профессионально
и психологически к успешной работе в
рамках переговорного процесса.
Переговоры будут проходить
более успешно, если наметить план.
План подготовки к переговорам
включает:
- Цель переговора
- Определить задачи
- Организационную часть подготовки:
- Сроки проведения
- Место проведения
- Подготовку места для проведения
переговоров
- Обеспечение физической и нормативной
безопасности
- Состав собственной делегации
- Финансовое обеспечение переговоров
- Материальное обеспечение
- Встречу и размещение делегации
- Культурно-досуговую программу
- Корпоративные подарки и сувениры
- Прощальный банкет
- Проводы делегации
- Четко определить границы собственных
интересов
- Четко сформулируйте предел
интересов партнеров по переговорам
- Получить необходимую информацию:
- История проблемы
- Актуальное состояние
- По поводу участников переговорного
процесса (социальный статус, масштаб
и уровень их социальных связей, деловой
опыт, характер участников, вкусы, привычки)
- Определить предполагаемую
потребность в экспертном и консультационном
обеспечении.
- Наметить общую стратегию переговорного
процесса
- Определить соответствие тактики
- Выявить возможные варианты
для предполагаемого решения
- Найти наилучшую альтернативу
для возможного срыва переговоров
- Обдумать способ и средства
информации ходов переговоров и их результатов.
Успех переговоров всецело
зависит от того, насколько хорошо вы к
ним подготовились, поэтому подготовка
переговоров должна иметь для организации
особое значение.
- Методы проведения деловых переговоров
В практике менеджмента при
проведении деловых переговоров используются
следующие основные методы:
- Вариационный метод
- Метод интеграции
- Метод уравновешивания
- Компромиссный метод
|
Вариационный метод:
При подготовке к сложным переговорам,
выясните следующие вопросы:
в чем заключается
идеальное решение поставленной
проблемы в комплексе?
- от каких аспектов идеального
решения (с учетом всей проблемы в комплексе,
партнера и его предположительной реакции)
можно отказаться?
- в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым
последствиям, трудностям, помехам?
- какие аргументы необходимы
для того, чтобы должным образом отреагировать,
на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением
интересов и их односторонним осуществлением?
- какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?
- какие экстремальные предложения
партнера следует обязательно отклонить
и с помощью, каких аргументов?
Такие рассуждения, выходят
за рамки чисто альтернативного рассмотрения
предмета переговоров. Они требуют обзора
всего предмета деятельности, творчества
и реалистичных оценок.
Метод интеграции:
Предназначен для того, чтобы
убедить партнера в необходимости оценивать
проблематику переговоров с учетом общественных
взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей
развития-кооперации. Применение этого
метода, конечно же, не гарантирует достижения
соглашения в деталях; пользоваться им
следует в тех случаях, когда, например,
партнер игнорирует общественные взаимосвязи
и подходит к осуществлению своих интересов
с узковедомственных позиций.
Пытаясь добиться того, чтобы
партнер осознал необходимость интеграции,
не упускайте, однако, из виду его законные
интересы. Поэтому избегайте нравоучительных
призывов, оторванных от интересов партнера
и не связанных с конкретным предметом
обсуждения. Наоборот, изложите партнеру
свою позицию и подчеркните, каких действий
в рамках совместной ответственности
за результаты переговоров Вы от него
ожидаете.
Несмотря на несовпадение Ваших
ведомственных интересов с интересами
партнера, особо отметьте необходимость
и отправные точки решения обсуждаемой
на переговорах проблемы.
Попытайтесь выявить в сфере
интересов общие для всех аспекты и возможности
получения взаимной выгоды и доведите
все это до сознания партнера.
Не предавайтесь иллюзиям и
не считайте, что можно прийти к согласию
по каждому пункту переговоров; если бы
так было на самом деле, то переговоры
вообще были бы не нужны.
Метод уравновешивания:
При использовании этого метода
учитывайте приведенные ниже рекомендации.
Определите, какие доказательства
и аргументы (факты, результаты расчетов,
статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно
использовать, чтобы побудить партнера
принять Ваше предложение.
Вы должны на некоторое время
мысленно встать на место партнера, т.е.
посмотреть на вещи его глазами.
Рассмотрите комплекс проблем
с точки зрения ожидаемых от партнера
аргументов «за» и доведите до сознания
собеседника связанные, с этим преимущества.
Обдумайте также возможные
контраргументы партнера, соответственно
«настройтесь» на них и приготовьтесь
использовать их в процессе аргументации.
Бессмысленно пытаться игнорировать
выдвинутые на переговорах контраргументы
партнера: последний ждет от вас реакции
на свои возражения, оговорки, опасения
и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните,
что послужило причиной такого поведения
партнера (не совсем правильное понимание
Ваших высказываний, недостаточная компетентность,
нежелание рисковать, желание потянуть
время и т.д.).
Компромиссный метод.