Условия и оценка эффективности переговоров

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. 

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения).

Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки.  

Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает Вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером Вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для обеих сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих требований или так называемого «гнилого» компромисса); партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение «поколебать» партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

 

 1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от, уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.

Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия - рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.

Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров). Когда ваш партнер уверен, что наша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны пробудить у оппонента заинтересованность. 

3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по  переговорам в том, что он поступит мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

4. Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний).

 

4. Этапы и стратегии переговорного процесса

Выделяют 3 этапа ведения переговоров:

1. Взаимное уточнение интересов, точек зрения участника. Очень важен, поскольку для выработки договоренностей, необходимо выяснить точек зрения друг друга и обсудить их. На этом этапе важное место уделяется нахождению общего языка.
2. Обсуждение точек зрения, позиции, выдвижение аргументов подтверждающих свою позицию. Направлен на максимальную реализацию собственной позиции. При обсуждении позиции особое значение приобретает аргументация, которая может использоваться как для жесткого отстаивания своей позиции, так и для демонстрации партнеру.

Основным результатом аргументации должно быть определение рамок возможных договоренностей.

3. Согласование позиций в зависимости от обсуждаемых проблем. Под согласованием позиции понимается и компромиссный вариант и как просто круг поднимаемых вопросов в ходе переговоров.

Можно выделить 2 фазы согласования позиций:

1. Общая формула
2. Детализация – следует понимать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа

Стратегии переговорного процесса

Стратегия переговора – это наиболее общее перспективное планирование ходов переговоров, ориентированное на достижение целей переговоров.

Тактика переговоров – совокупность приемов и методов определяющих способ осуществления заданной стратегии.

Можно выделить основные стратегии переговора, которые реализуются на переговорах в рамках сотрудничества и в рамках конфронтации

1. Стратегия проведения переговора в рамках сотрудничества. Известная стратегия – стратегия принципиальных переговоров, направленная на достижение выигрыша обоими сторонами. Суть ее состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу этого на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходя из сути дела, стремиться найти выгоду там, где их интересы совпадают.

При такой стратегии участники переговора по отношению друг к другу выступают не как враги или друзья, а партнеры, вместе решающие проблему.

Цель таких переговоров - разумный результат достигнутый эффективно и дружелюбно.

2. Стратегия переговоров в условиях конфликта. Предполагает требования односторонних уступок и односторонних преимуществ.

В условиях конфликта используют стратегии соперничества и односторонних уступок.

Стратегия соперничества, которая реализуется вроде жесткого стиля видения интересов, видя переговоры в этом стиле, та или иная сторона добивается победы, оказывая давление на партнера,  не идут ни на какие уступки.

Такой стиль ориентирован не на налаживание долгосрочных отношений с партнером, а на достижение выгоды

Цель его реализовать свою исходную позицию наиболее полно при минимальных уступках.

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Искусство ведения переговоров

Для успешного развития бизнеса (фирмы, предприятия и т.д.), необходимо умение вести переговоры со сторонними организациями.

Процесс переговоров с позиции сотрудничества распадается на три процесса: адекватная коммуникация; эффективное просвещение; ответственное использование власти.

При правильном применении правил и психологических приемов, можно добиться наиболее благоприятных условий для фирмы. Необходимо развивать такие качества как: выдержка, самообладание, ум, правильная стратегия.

Переговоры состоят из трех основных частей (фаз): подготовка переговоров, процесс переговоров и анализ результатов.

Каждое заключение сделок предполагает совпадение зачастую очень разных интересов. Совместное обсуждение проблем и нахождение приемлемого решения удается лишь тогда, когда обе стороны уходят с переговоров с чувством, что они извлекли выгоду из подписанного соглашения.

Основные вопросы планирования процесса переговоров:

1.  Определение цели (чего я хочу добиться):

a.  На каком основании партнер мог бы признать мою точку зрения?

b.  Какие альтернативы имеются у него и у меня?

c .  Каких высказываний следует избегать?

d.  Кто конкретно мог бы поддержать мои представления?

e.  Какие очередные шаги необходимо предпринять, чтобы достигнуть поставленной цели?

f.  Что произойдет, если я не достигну поставленной цели?

2.  Какую ситуацию я выберу:

a.  Какую точку зрения я с большей вероятностью выбрал бы?

b.  Кто из участников переговоров мог бы отклонить мои предложения?

c.  Каков интеллектуальный уровень партнера?

d.  Какого порядка размещения участников переговоров следует ожидать/добиваться?

e.  В каком помещении состоятся переговоры?

f.  Какие уступки с моей стороны возможны?

3.  Чему партнер по переговорам придает особенное значение:

a.  Какой цели он добивается?

b.  Что он должен оправдывать перед своим руководством?

c.  Что именно заставляет его отстаивать избранную позицию, добиваться определенной цели на переговорах?

4.  Как я действую:

a.  Какое время/место переговоров я предлагаю?

b.  Какие нейтральные службы (адвокат, консультант) я могу привлечь для переговоров?

5.  Какие графические изображения/коммуникативные средства могут оказать помощь в переговорах?

Эффективность общения на переговорах нередко напрямую связаны с культурой речи и этикетом деловых отношений. Все, что касается норм и рекомендаций по повышению культуры деловых переговоров, может быть определено известной максимой: «Говорите не так, чтобы вас можно было понять, а говорите так, чтобы вас нельзя было не понять». Следует говорить о деле, выделяя главное, не перегружая партнера незначительными деталями и подробностями. Если даже ваш довод очень убедителен, все равно не следует часто повторять его.

Речевое общение во время переговоров обладает общими свойствами, характеризующими совместную деятельность. Можно выделить основополагающие правила общения для всех функциональных разновидностей деловых контактов. Одни из них предложены Г.П. Грайсом и названы им Правилами кооперации:

I. Количество.

1. Твое высказывание должно  содержать не меньше информации, чем требуется (для выполнения  текущих целей диалога).

2.  Твое высказывание  не должно содержать больше  информации, чем требуется.

II. Качество.

1. Не говори того, что  бы считалось ложным.

2. Не говори того, для  чего у тебя нет достаточных  оснований.

III. Отношения.

1. Не отклоняйся от  темы.

IV. Способ.

1. Избегай непонятных  выражений.

2. Избегай неоднозначности.

3. Будь краток (избегай  ненужного многословия).

4. Будь организован.

Главное достоинство рекомендаций состоит в том, что они ориентируют каждого человека искать свой путь осуществления этих правил делового общения на практике.

Этикетные правила во время переговоров мало чем отличаются от правил поведения в обществе. Основа всякого этикета - вежливость, которая помогает нам во всех случаях общения быстрее достигать поставленной цели. Ваша свобода действий не должна ограничивать права и возможности других.

Вот некоторые правила, соблюдение которых позволяет воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая у них чувства обиды:

1. начинать с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника;
2. указывать на ошибки других не прямо, а косвенно;
3. сначала поговорить о собственных ошибках, а затем критика собеседника;
4. задавать собеседнику вопросы, вместо того, чтобы ему приказывать;
5. давать людям возможность спасти свой престиж;
6. выражать одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечать каждый их успех.

Выполнение этих условий обеспечит лучшее усвоение информации собеседником, а значит, и увеличит эффективность переговоров.

Таким образом, достижение желаемых результатов в ходе деловых переговоров возможно на основе оптимального сочетания технологии и тактики их ведения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6. Условия эффективности переговоров

Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

• обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;           

• они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);  

• партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

• уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;