- эффективность: затраты на поиск, диапазон выбора, скорость, простота, информация;
- новизна: новые архитектурные конфигурации, в том числе ссылки и компоненты;
- фиксация: программы лояльности, удовлетворение потребителя, внешние сетевые факторы;
- дополнительность: дополнительные товары и услуги.
Выделяют
следующие методы (стратегии) ценообразования
при работе в режиме «он-лайн»:
- ТИП I: механизм твердых цен, установленных продавцом
- статичные каталоги цен;
- динамический расчет цен;
- управление доходами.
- ТИП II: механизм договорных цен, определяемых при коммуникации через Интернет
- различные варианты ведения переговоров – на основании объемов закупок или покупательной способности.
- ТИП III: класс механизмов, которые позволяют определить цену с использованием конкуренции покупателей и продавцов
- традиционные аукционы;
- обратные аукционы (запросы о предложениях).
Механизм
формирования цен можно рассмотреть
на примере механизма, используемого
Priceline.com. Система оформления запросов
о предложениях B2C:
- Покупатель предлагает цену, по которой он/она хочет приобрести продукт/услугу.
- Priceline выполняет поиск по своим базам данных, чтобы выяснить, приемлема ли эта цена для каких-либо авиалиний.
- Priceline удерживает за собой разницу между ценой, которую заявил покупатель, и ценой, которую предложил продавец.
Особенности
формирования цен в электронной
дистрибуции представлены на рис. 10.
1. Индивидуализация
(более точно
определяется цель («один к одному») для
отдельных объектов продвижения и расчета
тарифов)
Электронное
формирование цен
2. Интерактивность
- динамическое формирование цен;
- групповые покупки, аукционы;
- быстрое и динамичное изменение цен;
- средства для сравнения цен;
- быстрый отклик о реакции спроса на цены и специальные скидки.
-
Рис.10. Формирование цен и электронная дистрибуция
Стратегии,
которые помогают избежать ценовой
конкуренции при работе в режиме
«он-лайн»:
- Связка продукта и цен, динамическое пакетирование.
- Разработка версий продуктов и цен, многоканальное ценообразование.
- CRM, более точная сегментация и эффект захвата лояльных клиентов.
- Формирование опыта покупок и обеспечение удобства при помощи структуры и дизайна сайта.
В электронной
дистрибуции активно используется
такой метод, как гарантия минимального
тарифа. Гарантия состоит в том, что, если
покупатели найдут более низкий тариф,
будет проведена соответствующая корректировка.
Задача
данного метода состоит в том,
чтобы предотвратить ценовые
войны, цель – стабилизация рынка
на приемлемом для предприятий уровне.
Преимущества
гарантии минимального тарифа:
- помогает одержать верх над он-лайн дискаунтерами при помощи их же оружия;
- подобные гарантии соблазняют большее количество клиентов оформить бронирование у данного предприятия;
- гарантии тарифов – великолепный инструмент, которые помогает удержать клиентов;
- такие гарантии оказывают на потребителей большое психологическое и стимулирующее воздействие;
- клиенты, которые используют электронные системы, все в большей степени рассчитывают на получение такой гарантии;
- гарантии цен обладают великолепным эффектом «устной коммуникации».
В целом
метод минимального тарифа негативно
влияет на рынок.
Контрольные
вопросы
- Дайте понятие электронной дистрибуции.
- Какова область применения электронного бизнеса?
- Назовите виды электронного бизнеса.
- В чем заключается роль государства в развитии электронного бизнеса?
- Перечислите классические модели электронного бизнеса.
- К какой модели относятся взаимоотношения туроператор - турагент?
- Перечислите сложные модели электронного бизнеса.
- Каким образом модель виртуального сообщества позволяет зарабатывать деньги?
- Назовите факторы ценности в моделях электронного бизнеса.
- Перечислите стратегии ценообразования предприятия при работе в режиме он-лайн.
- Каковы особенности формирования цен в электронной дистрибуции?
- Дайте понятие гарантии минимального тарифа. В чем заключается его преимущество?