Анализ маркетинговой деятельности предприятия

Канал распределения второго уровня, помимо названных работ, включает и инвестиционную компанию. В отличие от контрактной организации, которая распределяет преимущественно бюджетные средства, инвестиционная компания может аккумулировать инвестиции из всех источников, включая в первую очередь накопления домохозяйств. Если подобные накопления аккумулируются для жилищного строительства, то инвестиционная компания может направить их на финансирование подрядных работ через контрактные организации, которые чаще более профессионально могут судить о конъюнктуре рынка подрядных работ. На данном уровне процесс распределения строительной продукции принимает форму, при которой домохозяйства вкладывают средства в инвестиционные фонды, которые на договорной основе привлекают контрактные организации для более эффективного размещения инвестиций среди строительных организаций. Далее выкупленная инвестиционной компанией строительная продукция распределяется между вкладчиками.

Канал распределения третьего уровня возникает тогда, когда в рассмотренной  цепочке появляется еще одно звено - риэлтер. Риэлтер представляет собой посредника между продавцом и покупателем недвижимости. В данной схеме данной цепочки не предусмотрено.

Продвижение или стимулирование продукции  в организации развито не достаточно. Это один из основных значительных минусов организации. Рекламная политика не развита.

Предприятие предпочитает выставочную  деятельность, выпуск рекламных статей в СМИ города и области, печатается в строительных каталогах и специальных  строительных изданиях. Помимо этого, на предприятии рекламных акций практически больше не проводится.

 

Глава 3. Пути совершенствования  маркетинговой стратегии ООО "Контакт Плюс"

3.1 Проект совершенствования маркетинговой деятельности организации

 

Проект совершенствования маркетинговой  деятельности организации предусматривает реализацию следующих разработанных маркетинговых стратегий:

1. Стратегия осуществления связей  с общественностью - PR-акции:

Данная стратегия подразумевает, прежде всего, создание и распространение  печатных рекламно-информационных материалов. Практикуемые и планируемые на будущее виды изданий: каталоги, проспекты, буклеты, листовки, плакаты-постеры (с использованием современных технологий для демонстрации на выставках и семинарах), рулонные плакаты.

Задачи фирмы:

повышение качества рекламно-информационных материалов и сопроводительной документации, предоставление в них не только информации непосредственно об основных услугах предприятия, но дополнительных видов услуг и сервиса;

издание рекламной продукции (полноцветных проспектов и буклетов, представительских папок и т.п.) на высоком полиграфическом уровне;

создание качественных рекламных  материалов по товарам;

создание номенклатурного каталога товаров компании, содержащего полную характеристику всех моделей по единому  стандарту;

Значительно активнее будет использоваться визуальная реклама в виде слайдовых презентаций, демонстрирующих обзорную информацию компании, продукции.

Информация в виде компьютеризованных экранных форм (слайдов) все шире используется на выставках, семинарах, круглых столах, совещаниях, во время визитов делегаций других фирм.

2. Стратегия сбыта:

Планирование ресурсов на развитие и функционирование сбытовой сети осуществлялось из расчета 5-7% от фактического объема продаж, произведенных в предыдущем году продукции и услуг фирмы. В соответствии с этим принципом формируется бюджет сбытовой сети фирмы

Возможные факторы, которые могут  негативно повлиять на сбыт продукции (товаров и услуг):

Общими негативными факторами, которые могут повлиять на объемы сбыта продукции являются:

усиление конкуренции со стороны  существующих участников рынка, в том  числе за счет вывода ими на рынок  новых, инновационных и привлекательных  в ценовом плане строительных материалов и технологий;

приход на рынок новых сильных  конкурентов;

сбои в логистике снабжения и дистрибьюции продукции;

внезапное непрогнозируемое падение рынка.

Возможные действия компании по уменьшению влияния таких факторов:

Действия компании по уменьшению влияния  факторов, которые могут повлиять на сбыт его продукции (работ, услуг) должны заключаться внижеследующем:

в постоянном мониторинге рынка  и конкурентов; регулярном обновлении модельной линейки;

предложении рынку товаров европейского качества, включая увеличение инжиниринговой составляющей, связанной с созданием  современных эффективных систем учета и управления

удовлетворенности конечных потребителей, клиентов и партнеров;

увеличении доли прямого маркетинга;

развитии систем управления всеми  аспектами операционной деятельности;

Стратегия продвижения товара:

Компании необходимо продвигать продукт с нескольких направлений:

продвигать продукцию среди  конечных потребителей, как частных  лиц, так и юридических компаний;

информировать о преимуществе своей  продукции;

Рекламная и информационная деятельность в Интернете преследует цели:

поддержание имиджа инновационной  компании,

реклама продукции и марки.

Интернет предоставляет новые  возможности рекламы продукции  и торговой марки, которые были невозможны при старых технологиях.

Стоимость рекламы в сети существенно  ниже стоимости рекламы в СМИ или, например, при изготовлении дорожных рекламных щитов. Поэтому необходимо использовать максимум возможностей по рекламе в Интернете, включая:

прямую рекламу на собственном  сайте;

баннерную рекламу товаров, марки  и сайта;

участие в Интернет-выставках;

создание информационного портала  с целью развития данного сектора  и улучшения сервиса и представления  информации;

распространение информации о продукции  на смежные по тематике сайты и  организация совместных рекламных  проектов с партнерами.

Задачи фирмы:

внедрение новых технологий для  разработки и представления информации в Интернете;

создание виртуальной галереи  товаров фирмы с детальным  описанием и преимуществами каждого;

участие в Интернет-выставках, связанных  со сферой деятельности фирмы;

информационная поддержка клиентов;

изучение маршрутов навигации  пользователей с целью анализа  важности и доступности той или  иной информации на сайте;

расширение информации о продукции  фирмы;

развитие службы новостей сайта  и разделение на несколько специализированных каналов;

создание “форума" для сопровождения проектов и услуг фирмы.

Участие в региональных специализированных выставках, имеющих высокую престижность и авторитет, отличающихся хорошим  уровнем организации, с целью  усиления позиций фирмы в регионах.

С учетом возможной корректировки плана в сторону увеличения числа выставок в него включены следующие мероприятия.

Рекламная информация о фирме будет  включаться в электронные базы данных и каталоги производителей товаров и услуг, а также размещаться на выпускаемых фирмами-организаторами выставок лазерных компакт-дисках.

Реклама в печатных изданиях будет осуществляться путем размещения рекламных объявлений, модулей, статей и других публикаций

информационного, обзорно-рекламного и технического характера.

в различных справочниках производителей продукции, телефонных справочниках, бизнес-каталогах.

Особое внимание должно быть уделено  размещению статей специального технического характера или социальной направленности (например о преимуществах работы в компании), поскольку ряд СМИ при публикации подобных материалов готовы предоставлять значительные скидки.

К тому же это позволит адресовать информацию о деятельности фирмы  не только потребителям, но и потенциальным  менеджерам фирмы.

Реклама на телевидении и радио, направленная в основном не на продвижение конкретных моделей, но на необходимость замены масла, сигнализации и т.д.

Сувенирная (подарочная) реклама - очень действенный способ для закрепления образа фирмы у партнеров и потребителей. Она используется в комплексе с другими мероприятиями по продвижению продукции, дополняя и усиливая воздействие на клиентов, являясь носителем простого рекламного сообщения.

В качестве сувенирной рекламы будут  использоваться: сувениры с фирменной  символикой; серийные сувенирные изделия  с гравировкой или фирменными наклейками; фирменные представительские  папки и пр.; фирменные календари всех разновидностей, записные книжки, поздравительные открытки.

В последнее время наметились негативные тенденции изменения строительного рынка, вызванные кризисным состоянием мировых финансовых рынков.

Необходимо учитывать, что нарастание кризисных явлений в экономике  может непосредственным образом сказаться на деятельности предприятия. Развитие указанных негативных тенденций может привести к отказу от реализации намеченных инвестиционных программ в связи с возможным сокращением объемов кредитования банковским сектором, уменьшению объемов производства в связи с сокращением спроса на продукцию. В результате, это может привести к существенному снижение всех финансово-экономических показателей и сокращению деятельности компании.

Необходимо совершенствовать процесс  управления рисками, своевременно выявлять их, ставить на учет и создавать основу для принятия управленческих решений, направленных на снижение общего профиля риска.

 

3.2 Технико-экономическое обоснование проекта

 

Проведем оценочный анализ предложенного  проекта.

На внедрение новой маркетинговой стратегии компании придется прибегнуть к дополнительному финансированию. Произведем подсчет затрат и дать оценку их окупаемости и эффективности проекта.

В основе принятия решения о приемлемости проекта лежит определение его  экономического эффекта.

Экономический эффект - это конечный результат мероприятий, связанных с применением новой (модернизированной) техники, технологии и организации труда и производства.

Годовой экономический эффект (Э_г) - это разница между выгодами по проекту и затратами на его реализацию и эксплуатацию.

 

Э_г = Р_г - З_г = ∆П - С_тек - Е_н ∙ ∆К, (1)

 

где

Э_г - годовой экономический эффект по проекту;

Р_г - результат (выгоды или поступления по проекту);

З_г - затраты или расходы по проекту;

∆П - дополнительная прибыль от внедрения мероприятия;

С_тек - текущие затраты на внедрение мероприятия;

∆К - первоначальные капиталовложения на внедрение мероприятия;

Е_н - нормативный коэффициент экономической эффективности капитальных вложений (принимается Е_н = 0,15).

Поступления складываются из всех платежей за произведенную по проекту продукцию и оказанные услуги. Сюда включены продажи за наличные, по которым деньги уже получены, и продажи, по которым платежи еще не поступили, но покупатели стали должниками.

Доходы от продажи планируются  путем умножения прогнозируемого объема реализации продукции проекта на рыночные или контролируемые цены.

К прочим поступлениям относятся субсидии и иные доходы (например, арендная плата за пользование собственностью проекта), которые, вместе с доходами от продаж, дают полную сумму текущих поступлений. В сумму поступлений входит также выручка от продажи активов проекта.

Затраты (расходы) равняются всем платежам за товары и услуги, используемые для выпуска продукции проекта, и делятся на две группы: первоначальные капиталовложения на внедрение проектных мероприятий и текущие затраты.

 

З_г = ∆К + С_{тек (}2)

 

Первоначальными капиталовложениями (∆К) являются инвестиции, необходимые для осуществления проекта. Например, в данном случае, это - затраты на объединение банков, покупку оборудования, программного обеспечения и т.д. К ним также относятся расходы на замену или модернизацию фондов, которые износились в ходе хозяйственной деятельности проекта, а также расходы на капитальный ремонт для поддержания в рабочем состоянии фондов проекта в период проведения анализа.

В таблице 3.1 представлены первоначальные капиталовложения, затраченные банками для осуществления проектных мероприятий.

 

Табл.3.1

Расчет первоначальных капиталовложений

Наименование затрат	Цена / руб.
Разработка проекта и утверждение его предприятием	15000
Финансирование этапов внедрения  стратегии	75000
Перестройка системы управления предприятием	50000
Организация эффективной системы  продаж	50000
Итого:	190000

 

Таким образом, первоначальные капиталовложения составили 190000 рублей.

2. Рассчитаем дальнейшие среднегодовые  текущие инвестиции на реализацию  продукта (таблица 3.2).

В годовые текущие затраты (Стек) входят оплата труда, материалов и топлива, арендная плата, оплата коммунальных, общих и административных услуг, налоги, а также платежи за иные товары или услуги, необходимые для выпуска продукции проекта. Текущие расходы, в том числе расходы на техническое обслуживание и текущий ремонт, предприятие несет каждый год, начиная с первого дня ввода проекта в эксплуатацию. Эксплуатационные расходы оплачиваются из общих доходов предприятия. Эксплуатационные (текущие) расходы включают в себя еще не оплаченную задолженность за оказанные проекту услуги.

 

Табл.3.2

Среднегодовые текущие инвестиции на реализацию стратегии

Статья затрат за отчетный год	Сумма / руб.
Реклама на ТВ;	25000
Реклама на радио;	5000
Участие в выставках, презентациях;	150000
Издание каталога,	5000
Издание представительских  материалов в типографии;	15000
Наружная реклама;	50000
Сувенирная продукция;	15000
PR - статьи о продукции и услугах  компании;	15000
Реклама в СМИ, каталогах - размещение рекламы и информации о фирме и предлагаемых услугах в каталогах, справочниках и других СМИ	10000
Модульная реклама в печатных  изданиях	20000
Издание годового отчета  за год	1500
ИТОГО	311500