Формирование конкурентной стратегии в современных условиях

а) Взаимодействие с покупателем:

1) недостаточное влияние на поведение  покупателя – 0 – 40 баллов;

2) потенциальный уровень влияния  на поведение покупателя –  41 – 80 баллов;

3) положительный уровень влияния  на поведение покупателя –  81 – 140 баллов.

б) Взаимодействие с товаром:

1) недостаточный уровень профессионализма  – 0 – 15 баллов;

2) потенциальный уровень профессионализма  – 16 – 30 баллов;

3) положительный уровень профессионализма  – 31 – 50 баллов.

в) Взаимодействие со средствами труда:

1) недостаточный уровень профессионализма  – 0 – 6 баллов;

2) потенциальный уровень профессионализма  – 7 – 10 баллов;

3) положительный уровень профессионализма  – 11 – 18 баллов.

Составим  таблицу с результатами каждого  отдела.

Из  данных таблицы видно, что уровень  взаимодействия с покупателем достаточно профессионален, хотя у отделов инструменты  и лакокрасочные меньше всего  баллов. Это объясняется отсутствием  должного опыта продаж и здесь  следует поработать старшему продавцу-консультанту отдела.

Чтобы исправить все недостатки по проблеме профессионализма сотрудников отделов  надо принять ряд мер:

а) для улучшения работы остальных  отделов рекомендуется ознакомить сотрудников с проведенным исследованием и премировать лучших из них (тех, кто набрал наибольшее количество баллов);

б) также необходимо провести собрание для обсуждения недостатков отделов  и предложений по улучшению качества обслуживания покупателей;

в) одним из способов решения данной проблемы может стать шестидневное мероприятие по обслуживанию покупателей (шесть отделов – шесть дней);

Суть  его состоит в том, чтобы каждое утро перед открытием ТОО, вместо планерки, проводилось показательное консультирование продавцом. Продавец-консультант каждого отдела должен в присутствии своих коллег рассказать общие характеристики своего товара, а остальные должны «играть» покупателей. Таким образом, сотрудники отделов передают свой профессиональный опыт и одновременно знакомятся с товарами из соседних отделов.

д) также рекомендуется сотрудникам  отделов, набравших наименьшее количество баллов, провести дополнительный курс о требованиях, предъявляемых к профессиональным продавцам консультантам;

ж) и последняя рекомендация по улучшению  уровня профессиональней пригодности  продавцов-консультантов.

Она касается руководящего состава ТОО. Выполнить ее довольно просто, а результат многие недооценивают. В каждом ТОО проводится ежедневная планерка перед открытием, на которой обсуждаются текущие проблемы и оперативные меры по их устранению. Руководитель планерки должен напоминать своим сотрудникам о правилах поведения с покупателем, таких как: «Улыбайтесь, не забывайте говорить спасибо за покупку, будьте вежливыми и не отмахивайтесь от покупателей». Повторение прописных истин корпоративного этикета заставляет продавцов-консультантов находить для себя более высокую планку общения с покупателями и поднимает его профессиональный уровень.

Данные  рекомендации по проблеме взаимодействия продавцов-консультантов и покупателей  для ТОО «ZETA» помогут в дальнейшей реализации выбранной конкурентной стратегии – «Лидерства на рынке» и достижении «текущих» целей. За счет значительного превосходства в качестве обслуживания.

2. Расширения  клиентской базы ТОО «ZETA»

 

«Атмосфера» в ТОО – это образ ТОО или впечатление, создаваемое его оформлением. Атмосферу нельзя ни измерить, ни определить – зато ее можно почувствовать. Царящая в ТОО комфортная, волнующая или соблазнительная атмосфера будет притягивать к вам потребителей, обогащая их новыми приятными впечатлениями. Вот почему это является одним из важнейших факторов конкурентного преимущества. Сегодня потребителям нравится просто бродить по ТОО, а не заниматься поиском конкретного товара. Современный потребитель любит участвовать в акциях и получать подарки. В потребительской среде хождение по ТОО является важным и достаточно самоценным занятием.

Существует  множество способов привлечь покупателя, начиная от сезонных скидок на определенные группы товаров и заканчивая акциями по розыгрышу различных призов. Разработкой сезонных скидок в сети ТОО «ZETA» занимается центральный офис, но ТОО в силах своими силами провести акцию по розыгрышу призов. Главная проблема такой акции это информирование новых потенциальных покупателей. Так как бюджет рекламной кампании ограничен (центральный офис согласился выделить 30 тыс. тг.) основная его часть пойдет на розыгрыш призов.

Задачи  по проведению рекламной акции:

а) проинформировать как можно большее  число потенциальных покупателей;

б) разработать план по проведению мероприятия;

в) разработать призы, которые бы привлекли  потенциальных покупателей;

д) уложиться в бюджет.

Основная  проблема мероприятия заключается  в оповещении как можно большего числа потенциальных покупателей. Самый простой способ в данном случае это раздача рекламных купонов в местах проживания потенциальных покупателей. Купон, выполненный на ламинированной бумаге с призывом посетить сеть ТОО «ZETA», а также сообщающий о проведении рекламной акции в ТОО «ZETA» такого то числа. Исходя из бюджета, изготовим 5 000 купонов за 10 тыс. тг.

План  распределения купонов представлен  в таблице 3.1.

Таблица 3.1

План распространения  купонов

Место распространения	Число рекламных купонов	Время распространения
Непосредственно в самом ТОО	1000	Вторая неделя акции
Остановочный комплекс рядом  с ТОО	1000	Вторая неделя акции
Ближайшие дома	1000	Первая неделя акции
Район Химмаша	2000	Третья неделя акции

Примечание: составлено автором.

 

Вторая  задача проекта – план по проведению рекламной акции. Как видно из таблицы 3.2, время всей рекламной  кампании составляет 3 недели. Так как  рекламная акция ТОО направлена на увеличение числа покупателей, очень важным является разработка плана самого мероприятия. Итак, первым пунктом плана будет праздничное оформление ТОО, для этого понадобятся воздушные шары, красивые билборды и конечно фирменные подарки в виде футболок каждому покупателю товаров на сумму более 10000 тенге. Затраты на праздничное оформление и фирменные подарки 7,5 тыс. тг.

Завершающим этапом данного мероприятия будет  розыгрыш трех главных призов. Это  оплата победителю акции с купонами строй материалов для ремонта на сумму первое место 60 тыс. тг., второе место 40 тыс. тг., третье место 25 тыс. тг., а также бесплатные накопительные дисконтные карты скидки 2 %.

 

 

 

Все статьи затрат на мероприятие  представлены в таблице 3.3.

Таблица 3.2

Бюджет  рекламной кампании

Затраты на проведение рекламной  кампании	Сумма в  тенге	Количество
Рекламные купоны	10 000	5 000
Воздушные шары	1 500	150
Билборды	500	2
Фирменные футболки  с логотипом «ZETA»	5 000	250
Главные призы	12 500	3
Оплата на прочие  непредвиденные расходы	500	____
Всего	30 000	____

Примечание: составлено автором.

 

Акция по привлечению новых покупателей  была одобрена директором ТОО и воплотилась в жизнь. Она началась 7 января, после проведения подготовительных работ, а именно: назначение ответственных за каждый этап, покупка купонов и т.д. После трех недель распространения итогом рекламной кампании стало проведение розыгрыша призов. Это произошло 27 января в воскресенье. В тот день ТОО посетило 2,5 тыс. человек. Розыгрыш призов начался в два часа дня. Акция прошла успешно, и клиенты остались довольны, так как многие из них получили фирменные призы. Также центральное отделение сети ТОО «ZETA» разрешило в день проведения акции каждому покупателю бесплатно оформлять дисконтную карту со скидкой.

После проведения всех мероприятий, связанных  с улучшением уровня профессионализма сотрудников, а также проведением  рекламной кампании, подведем итоги  проделанной работы.

 

 

В таблице 3.4 представлена оценка эффективности проделанной работы

 

Таблица 3.4

Оценка эффективности проделанной  работы

Показатель	До проведения акции	Плановая	После проведения акции	Отклонение от плана +/-	4 графа в % к 1 графе
№ графы	1	2	3	4	5
Число покупателей в день, человек.	290,0	350,0	358,0	+ 8,0	123,4
Средняя стоимость чека, тг.	400,0	500,0	512,0	+ 12,0	128,0
Однодневный товарооборот, тыс. тг.	116,0	175,0	183,3	8,3	158,0

Примечание: составлено автором.

 

Из  данных таблицы видно, что среднее  число покупателей в день после  проведения рекламной кампании составило 358 человек. Это на 23,4 % больше, чем  было до проведения акции. Средняя стоимость  чека увеличилась на 28 % и составила 512 тенге. Однодневный товарооборот в ТОО «ZETA» увеличился до 183,3 тыс. тенге или на 58 %.

Подводя итоги таблицы можно сделать  выводы, что комплекс мер, предпринятый для укрепление позиций на рынке, стимулирование сбыта и повышения качества обслуживания покупателей значительно повысил конкурентные преимущества ТОО «ZETA» перед его ближайшими конкурентами, подкрепляя тем самым выбранную конкурентную стратегию – Лидерства на рынке, а также увеличил ряд экономических показателей. Наглядно, предложенные действия представлены на рисунке 3.2.

Рисунок 3.2. – Конкурентная стратегия предприятия.

Примечание: составлено автором.

 

 

Заключение

Конкурентные  стратегии это важная и неотъемлемая часть современных рыночных отношений. Фирма или предприятие выстраивает свою конкурентную стратегию исходя из занимаемой позиции на рынке, т.е. является ли она лидером рынка, претендентом на лидерство, последователем либо обитателем ниши. Проводит анализ своих конкурентов и оценивает свои возможности, и лишь затем выбирает подходящую для себя конкурентную стратегию.

К общему недостатку процесса разработки стратегии конкуренции можно  отнести его слабую персональную ориентацию. Часто стратегия ориентирована на противодействие предприятиям-конкурентам и в меньшей степени учитывает особенности управления этими предприятиями, в частности, тип поведения его руководителей. Вместе с тем, образование руководителей, их подходы к ведению бизнеса, опыт, способности и другие персональные характеристики во многом определяют возможные реакции на изменение рынка. Это означает, что стратегия конкуренции должна рассматривать в качестве объекта соперничества не только предприятие, но и. его аппарат управления со свойственным ему стилем руководства, что позволит более точно и адекватно реагировать на возможные контрмеры. Кроме того, необходимо помнить, что борьба с конкурентами ведется в конечном счете за бюджет потребителей. И поэтому смысл конкурентной борьбы заключается не столько в действиях против предприятий-соперников, сколько в завоевании конкретных потребителей, пользующихся услугами конкурентов.

В ходе решения этих задач были рассмотрены:

-возможности  повышения профессионализма сотрудников;

-возможности  применения рекламы, рассмотрение  этапов разработки рекламной  компании;

- возможности стимулирования продаж;

- возможности создания имиджа  предприятия;

  Внедрение мероприятий предложенной  конкурентной стратегии ТОО «ZETA», позволило повысить экономические показатели ТОО, а в частности среднее число покупателей в день после проведения рекламной кампании составило 358 человек (рисунок 4.1). Это на 23,4 % больше, чем было до проведения акции. Средняя стоимость чека увеличилась на 28 % и составила 512 тенге (рисунок 4.2). Однодневный товарооборот в ТОО «ZETA» увеличился до 183,3 тыс. тенге или на 58 % (рисунок 4.3).

Рисунок 4.1 График изменения числа потенциальных  покупателей.

Примечание: составлено автором.

 

Рисунок 4.2 График изменения средней стоимости чека.

Примечание: составлено автором.

Рисунок 4.3 График изменения однодневного товарооборота

Примечание: составлено автором.

 

Все это говорит о том, что предприятию  необходимо и в дальнейшем продолжать деятельность по внедрению маркетинговых  мероприятий и ориентироваться на выбранную конкурентную стратегию.

 

Список использованной литературы

 

1. Chandler A.D. Strategy and Structure: A Chapter in the History of Industrial Enterprises. Cambridge,Mass, MIT Press,1962
2. Ансофф И. Стратегическое управление.-М.: Экономика,1989
3. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. – М: Центр экономики и маркетинга. 1996 г.
4. Богомолова, И.П., Хохлов, Е.В. Анализ формирования категории конкурентоспособность как фактора рыночного превосходства экономических объектов/ И.П.Богомолова, Е.В.Хохлов// Маркетинг в России и за рубежом.- 2005.-№1.- С 113-119.
5. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия: 
   Учеб. пособие. Минск: Вышейшая школа, 2006. - 367 с.
6. Вейл П. Искусство менеджмента. – М.: Новости, 2003.-208с.
7. Воронов А. Устойчивое развитие предприятия как стратегическая цель маркетинга. Маркетинг. 2008. №3. - 367с.
8. Горелов Н.А.Менеджмент. – М.: Высшая школа. - М.: Высшая школа, 2000. – 362с.
9. Демченко А.А. Управление организацией – М.: МЭГУ, 2003. – 357с.
10. Дикарева А.А. Менеджмент в торговле: М.: Высшая школа, 2002. – 401с.
11. Дубровин И. А. Поведение потребителей – учебное пособие, Москва 2008 год. – 335с.
12. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент. Теория и практика. Учебное пособие. – М: Аспект-Пресс, 2002 г.
13. Зозулев А.В. – Сегментирование рынка: учебное пособие для вузов, Москва. Издательство Студцентр, 2008 год. – 232 с.
14. И.Н. Герчикова, Менеджмент – учебник, «ЮНИТИ», Москва, 1995г.
15. Ирхин Ю.Я. Процесс принятия решений в торговой фирме. – М: Мысль, 2000. – 254с.
16. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. Питер – 2001 г.
17. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. 
    Минск: Вышейшая школа, 2005. - 415 с.
18. Маркова В.Д. – Маркетинг менеджмент. Санкт-Петербург. Издательство ЭКОР-книга, 2007 год. – 248 с.
19. Матанцев А. Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. Учебно-практическое пособие. М., 2008. - 462с.
20. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с 
    англ. М.: дело, 2007. - 710 с.
21. Мурахтанова Н. М., Еремина Е. И. Маркетинг – Москва 2004 год.
22. Никишин В. В. Маркетинг розничной торговли – «Издательство Экономика» 2006 год. – 220с.
23. Портер М. Международная конкуренция. М: 1994 г.
24. Хартли Р.Ф. - Ошибки и успехи в маркетинге (пер. с англ. Мороза А.И., Нежуры М.Ю., Пелявского О.Л.) Изд. 8-е. Москва. Издательство Вильямс 2007 год. – 480 с.
25. Янковецкая И.Я. Менеджмент тоговли. – М.: ИНФРА-М, 2000. – 244с.
26. А. Л. Агеев, А. Байшуаков, Е. Сейтимов . Элита Казахстана. Власть. Бизнес. Общество. Том 1. - Vox Populi, 2010 год. – 378 с.
27. Р. Б. Жалимбетова, С. П. Гуляева. Организационно-экономические основы предпринимательства в системе обеспечения конкурентноспособной экономики. - Издательство: Жеті жарғы, 2011 год. – 280 с.
28. А. Ильяс. Стратегический менеджмент. Учебное пособие. - Издательство: LEM (Лем), 2012 г. – 438 с.
29. Д. Я. Куатова. Экономика предприятия. - Издательство: LEM (Лем), 2011 г. – 352 с.
30. Сәбден О. Повышение конкурентоспособности национальной экономики в условиях глобализации: проблемы, приоритеты, пути решения. - Издательство: Дайк-пресс, 2008 г. – 376 с.