Маркетинговая деятельность предприятия (организации) и организация сбыта продукции

МОСКОВСКИЙ ГУМАНИТАРНО – ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

КАЛУЖСКИЙ ФИЛИАЛ

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине: Экономика организаций

На тему: «Маркетинговая деятельность предприятия (организации) и организация сбыта продукции».

Выполнила студентка III курса

Группы ЭЗСС – 06

Экономического факультета

Финашина Александра

Владимировна

Руководитель – консультант

Дата сдачи: «              .»                            2008г.                            Оценка:

Дата защиты: «              .»                            2008г.                            Подпись:

Калуга 2008год.

СОДЕРЖАНИЕ.

Введение…………………………………………………………………..4

Глава I. Маркетинговая деятельность предприятия………………5

1.     Маркетинг ……………………………………………………….....5

1.1                      Принципы составления плана маркетинга………………...5

1.2                      Содержание плана маркетинга…………………………......6

2.     Стратегии маркетинга……………………………………………...6

2.1 Маркетинговые мероприятия………………………………………...7

3. Элементы комплексного маркетинга…………………………………7

4. Схема распространения товаров………………………………………8

5. Реклама………………………………………………………………….9

Глава II. Организация сбыта продукции…………………………….11

1. Служба сбыта              11

1.1 Структура службы сбыта              12

1.2 Планирование и организация сбыта              13

1.3 Контроль и координация работы персонала службы сбыта              14

2. Содержание работы по планированию сбыта………………………..14

2.1 Проблемы и цели сбыта              15

2.1.1 Прогноз спроса и конъюнктуры              16

2.2. Система планирования              16

3. Содержание организации сбыта продукции              18

3.1 Основные способы осуществления сбыта продукции              19

3.2 Сущности организации сбыта              21

3.3 Задачи сбытовой деятельности              22

4. Значение и задачи сбыта продукции              23

4.1 Сбытовые операции              23

4.2 Реализация и оплата готовой продукции              24

5. Система сбытовых органов              25

6. Планирование сбыта продукции и контроль над его выполнением              27

6.1 Разработка плана поставки              27

6.2 Разработка плана реализации              28

6.3 контроль над выполнением указанных планов по срокам,

получение продукции от цехов              29

6.4 Разработка плана поставки по видам продукции              29 

7. Хозяйственные связи между поставщиками и потребителями продукции              30

8. Договор поставки продукции………………………………………….31

Заключение……………………………………………………………….34

Список используемой литературы………………………………………35

Введение.

В курсовой работе по дисциплине «Экономика организаций (предприятий)» рассмотрены основы маркетинговой деятельности предприятия и организация сбыта продукции.

В настоящее время далеко не все предприниматели и руководители предприятий готовы работать в условиях рыночной экономики и бороться с ее трудностями. Ранее, в условиях плановой экономики, выпуская четко заданный объем продукции, никто не задумывался о сбыте и удовлетворении потребностей покупателей.

Важнейшей и самой необходимой концепцией управления в условиях рынка является маркетинг. Насыщенность товарного рынка требует более тщательного подхода к проблеме развития стратегии маркетинга на предприятиях сферы торговли, т.к. от этого зависит эффективность сбытовой деятельности, а, следовательно, и получение прибыли, как конечной цели деятельности предприятий. Основные задачи маркетинга – создание спроса посредством определенных мероприятий, удовлетворение спроса путем доставки товаров в нужное время нужному потребителю и планирование деятельности предприятия.

Глава I. Маркетинговая деятельность предприятия.

1.               МАРКЕТИНГ

Маркетинг представляет собой процесс планирования и реализации замысла, ценообразования, продвижения и воплощения идей, товаров и услуг путем обмена, удовлетворяющего потребности отдельных лиц и организаций.

Маркетинг необходим при следующих условиях:

               Насыщение рынка товарами, т.е. при превышении предложения над спросом («рынок покупателя»);

               Острой конкуренции, усилении борьбы за покупателя;

               Свободных рыночных отношениях, т.е. возможности без административных ограничений выбирать рынки сбыта и снабжения, устанавливать цены, вести коммерческую политику и т.д.;

               Полной самостоятельности предприятий.

1.1        Принципы составления плана маркетинга

При составлении плана маркетинга необходимо опираться на следующие принципы:

1.                 принцип «понимания потребителя», основной на учете потребностей и динамики рыночной конъюнктуры. Бизнес невозможен, если фирма ориентирована только на прибыль, а не на понимание потребителя и его потребностей.

2.                 принцип «борьбы за потребителя (клиента)». Суть принципа – борьба за потребителя, а не сбыт товаров. Товары и услуги в данном случае являются лишь средством для достижения цели, а не самой целью.

3.                 принцип «максимального приспособления производства к требованиям рынка» ставит производство товаров и оказание услуг в функциональную зависимость от запроса рынка и требует производить товары в ассортименте и объеме, необходимых для потребителя.

1.2 Содержание плана маркетинга.

В план маркетинга, как правило, включаются следующие вопросы:

               цели и стратегии маркетинга;

               ценообразование;

               схема распространения товаров;

               методы стимулирования продаж (сбыта);

               организация послепродажного обслуживания клиентов;

               реклама;

               формирование общественного мнения о форме и товарах.

2. СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА.

При определении стратегии маркетинга необходимо исходить из пяти возможных концепций маркетинговой деятельности:

Концепция совершенствования производства (производственная), утверждающая, что товары и услуги фирмы найдут сбыт на рынке, если они будут широко распространены и доступны по цене.

Концепция совершенствования товара (товарная), утверждающая, что на рынке найдут сбыт товары и услуги, отличающиеся наивысшим качеством, лучшими характеристиками и эксплуатационными показателями.

Концепция интенсификации коммерческих усилий (сбытовая), утверждающая, что товары и услуги найдут сбыт а рынке, если фирма затратит усилия на сферу сбыта и стимулирование продаж.

Традиционная маркетинговая концепция (потребительская), утверждающая, что товары и услуги найдут сбыт на рынке, если фирма правильно определит нужды и потребности целевых рынков и удовлетворит их более эффективно и продуктивно, чем конкуренты.

Социально – этическая концепция, состоящая в применении маркетинга с учетом одновременного выполнения условия удовлетворения потребностей как покупателей, так и общества в целом.

2.1 Маркетинговые мероприятия.

В комплекс маркетинговых мероприятий фирмы обычно входят:

               изучение потребителей товаров (услуг) фирмы и их поведения на рынке;

               анализ рыночных возможностей фирмы (доля рынка);

               оценка выпускаемых товаров и предлагаемых услуг, перспектив их развития;

               анализ используемых форм и каналов сбыта;

               оценка используемых фирмой методов ценообразования;

               мероприятия по продвижению товаров (услуг) на рынке (позиционирование);

               изучение конкурентов;

               выбор «ниши» (сегментирование) рынка.

3. ЭЛЕМЕНТЫ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА.

Следует помнить, что такие элементы комплекса маркетинга, как «доля рынка», «сегментирование» и «позиционирование товара», является основополагающими.

Доля рынка фирмы – это часть рынка отрасли, которая используется фирмой для продажи своих товаров.

Сегментирование рынка состоит в разделении общей совокупности потребителей на определение группы покупателей (сегменты), различающиеся по целому ряду факторов (социальное положение, уровень доходов, профессия, семейное положение, возраст и т.д.) и имеющие сходные потребительские запросы и предпочтения.

Позиционирование товара – мероприятия по продвижению товара на рынок и обеспечению конкурентоспособного положения.

Одним из важнейших элементов плана маркетинга является ценообразование, выработка ценовой политики фирмы, которая заключается в установлении изменении цен в зависимости от ситуации на рынке, что позволяет сохранять определенную долю рынка и получать прибыль.

Ценообразование является важнейшим элементом плана маркетинга.

Цена товара может определяться исходя из:

               себестоимость продукции;

               цены конкурентов на аналогичный товар;

               уникальных свойств товара;

               цены, определяемой спросом на данный товар.

На основе себестоимости обычно устанавливается минимально возможная цена товара, соответствующая наименьшим издержкам производства. На основе анализа цен конкурентов определяется средний уровень цен на товар. Максимально возможная цена устанавливается для товаров, отличающихся высоким качеством или уникальными свойствами. Цены, определяемые спросом или конъюнктурой рынка данных товаров, могут колебаться в широком диапазоне – от минимальных до максимальных.

4.                 СХЕМА РАСПРОСТРАНЕНИЯ ТОВАРОВ.

Важным элементом плана маркетинга является схема распространения товаров, т.е. организация каналов сбыта. Канал сбыта – путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям. Уровень канала сбыта – это любой посредник, выполняющий ту или иную работу по приближению товара к конечному потребителю. Посредником при одноуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения – агент по сбыту или брокер (посредник). При двухуровневом канале посредниками на рынке потребительских товаров становятся оптовый и розничный торговцы, а на рынке промышленных товаров – промышленный дистрибьютор (торговец) и дилер (оптовый или розничный торговец). При трехуровневом канале посредник – мелкий оптовик. Для повышения эффективности маркетинга необходимо выбрать наилучшую комбинацию из нескольких каналов.

Методы стимулирования продаж (сбыта) являются еще одним элементом плана маркетинга.

Стимулирование сбыта – это разнообразие действия, способствующие совершению покупки. К ним относятся:

             стимулирование потребителей;

             стимулирование сферы торговли; стимулирование торгового персонала фирмы.