Методы стимулирования продажи товаров

Содержание

1. Введение…………………………………………………..2
2. Методы стимулирования продажи товаров.Размещение и выкладка товаров в торговом зале: назначение, основные принципы, способы и приёмы выкладки товаров на оборудовании……...........................................7
3. Хранение товаров в магазине: назначение, основные технологические операции, принципы размещения и укладки товаров на хранение…………………………...10
4. Охарактеризуйте правила обмена изделия из золота. В каких случаях осуществляется обмен?  Порядок обмена…………………………………………………….15
5. Покупатель приобрел в магазине французский одеколон. При использовании одеколон   оказался  недоброкачественным.  Покупатель обратился к директору магазина с просьбой заменить товар. Работники магазина удовлетворили претензию покупателя только через 34 дня. Как следует поступать в этой ситуации покупателю?..........................................17
6. Заключение………………………………………………19
7. Список использованной литературы…………………..20

 

 

 

 

 

Введение

В этой контрольной работе мы рассмотрим  важные для торговли аспекты, такие как: стимулирования продаж, размещение и выкладка, способы и приёмы выкладки, хранение товаров в магазине.  Также мы рассмотрим решение некоторых ситуационных задач таких как обмен некачественных ювелирных украшений и парфюмерно-косметической продукции. Без умения  решения которых менеджерам будет сложно работать.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Методы стимулирования продажи товаров.Размещение и выкладка товаров в торговом зале: назначение, основные принципы, способы и приёмы выкладки товаров на оборудовании.

Под стимулированием сбыта понимается деятельность компании, направленная на быстрое увеличение объема продаж.Стимулирование сбыта (продаж) может осуществляться по трем основным направлениям:

внутрифирменное стимулирование;

стимулирование дилерской сети;

стимулирование потребителей.

Рассмотрим подробнее каждое из указанных направлений и методы стимулирования сбыта, применяемые в рамках каждого из них.

Внутрифирменное стимулирование сбыта. Мероприятия по внутрифирменному стимулированию имеют целью интенсификацию и повышение эффективности работы собственных сбытовых служб предприятия.

К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно отнести:

Введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим сотрудникам сферы сбыта;

Внедрение и совершенствование системы мотивации руководителей сбытовых подразделений;

Изменение системы оплаты труда сотрудников сферы сбыта в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж.

Стимулирование дилерской сети. Целью стимулирования дилерской сети является мотивация торговых посредников к более интенсивной деятельности по сбыту товаров компании, заказам более крупных партий товаров и осуществлению регулярных закупок.

К методам стимулирования дилерской сети относятся:

-увеличение дилерских скидок;

-мероприятия по стимулированию потребителей (повышение спроса на товары у конечных потребителей является прекрасным стимулом к интенсификации деятельности посредников);

-введение систем многоуровневого маркетинга;

-проведение специальных дилерских лотерей и розыгрышей.

Стимулирование потребителей – это наиболее распространенное и широко применяемое направление стимулирования сбыта. Стимулирование потребителей может преследовать следующие цели:

• убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку;
• увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя;
• стимулирование потребителей к регулярному потреблению;
• снижение сезонных колебаний потребления.

Для достижения этих целей применяются следующие приемы:

• предоставление покупателям скидок (рождественские скидки, скидки в связи с окончанием сезона и т. п.);
• Проведение лотерей. Широко известны бесплатные лотереи, проводимые, например, компаниями, производящими прохладительные напитки и пиво, розыгрыши призов крупными магазинами и т. п. В Интернете проведение лотерей получило не менее широкое распространение;
• проведение презентаций товаров. Презентации призваны наглядно продемонстрировать достоинства товара. Если проводится презентация пищевых продуктов и напитков, потребители обычно имеют возможность их попробовать;
• продажа товара в кредит. Этот метод широко применяется в традиционном бизнесе, вручение подарков покупателям. За приобретение определенного товара или нескольких товаров на определенную сумму компания может дарить покупателю подарок (дополнительную единицу товара или что-либо другое). Так, например, за приобретение годовой подписки на журнал покупатель может получить в подарок бесплатную подписку на тематическое приложение к нему;
• Выдача покупателям купонов. Если покупатель совершает покупку на определенную сумму, ему выдается купон, удостоверяющий его право на получение скидки на следующую покупку. В отличие от дисконтной карты купон имеет разовое действие и изымается при совершении следующей покупки. Кроме того, обычно купон имеет ограниченный срок действия (в течение рекламной акции, в течение месяца и т. п.). Существует и другая система купонов. Клиент может получать купон за каждую покупку на определенную сумму. При этом, если в течение определенного времени он наберет требуемое правилами акции количество купонов, он может получить в подарок какой-либо достаточно дорогой товар или получить весьма значительную скидку при приобретении крупного товара;
• гарантирование покупателям возврата денег в случае, если товар не соответствует ожиданиям покупателя. Единственными условиями такого возврата являются сохранность товара и непревышение определенного срока с момента продажи.

Большинство перечисленных методов стимулирования потребителей легко переносятся в Интернет. Многие из них проще и удобнее применять в Интернете, чем в традиционном бизнесе в связи с отсутствием необходимости, например, изготавливать купоны.

Дополнительным преимуществом Интернета для проведения мероприятий по стимулированию сбыта является отсутствие затруднений при учете общей суммы покупок данного клиента в течение определенного периода и других действий пользователей на сайте компании (регулярность посещения, заполнение анкет и т. п.). На базе такого учета возможно создание достаточно сложных, многоуровневых систем бонусов и скидок, создание клубных систем и т. п.

В интерьере современного магазина основное внимание покупателей обращается на товары, размещаемые на торговом оборудовании. Эстетические качества торгового оборудования позволяют организовать художественно оформленный интерьер магазина.

Торговое оборудование должно быть менее заметным, не отвлекать внимание покупателей от выставленных на нем товаров, более того, представлять товар в лучшем виде. В каждом магазине следует устанавливать однотипное торговое оборудование. В противном случае снижается эффект выкладки товаров, отвлекается внимание покупателей от представленного для продажи товара. Покупатель должен иметь возможность рассмотреть сам товар, его фирменный знак, ознакомиться со способами его использования.

Под выкладкой товаров понимают технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании. Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в магазин, приобретают товар и тем самым обеспечивают магазину прибыль.

При выкладке товаров на торговом оборудовании учитывают следующие основные принципы:

- товары должны размещаться  так, чтобы каждый предмет был  отчетливо виден;

- полки и стеллажи не  должны перегружаться товарами;

- товары должны легко  доставаться с полки или витрины;

- декоративную выкладку  товаров рекомендуется использовать  только с рекламной целью;

- товар должен выкладываться  этикеткой в сторону покупателя;

- при выкладке товаров  в упаковке рекомендуется отдельные  товары оставлять без упаковки  или в прозрачной упаковке, чтобы  покупатель мог ознакомиться  с ними.

В соответствии со способностью покупателя к восприятию, розничный продавец располагает всеми возможностями для того, чтобы вести взгляд покупателя в правильном направлении. Пространство полки условно делится на четыре зоны:

- зона дотягивания( высота 180- 200см);

- зона оптимального обзора  и доступа к продукции (высота 110 – 180см);

- зона доступа (60 -180 см);

- зона наклона (высота  до 160 см).

У покупателя подсознательно сформирован имидж значимости этих зон. Человеческий взгляд в целом больше направлен вверх, чем вниз. Информация, которая находится выше уровня глаз, воспринимается только издалека. Зона наилучшего восприятия находится на уровне глаз. Это означает, что средняя высота для выкладки продукции – 110 -160 см. Товары не должны выставляться на высоте более 200 см.

Товары повседневного и частого спроса, а также недорогие товары следует выкладывать на полках на уровне глаз покупателя, а товары, пользующиеся редким спросом, а также дорогие – выкладывать либо на верхних полках, либо рядом с кассой. Поэтому «Зона оптимального обзора и доступа к продукции» и «Зона доступа» имеют высокую значимость, а остальные – низкую.

При выкладке товаров на торговом оборудовании применяют горизонтальный, вертикальный и комбинированный способы.

При вертикальном способе выкладки («ленточная выкладка») одноименные товары выкладывают на полках одной горки в несколько рядов сверху вниз. Преимущество этого способа – хорошая обозримость и более четкое разграничение выложенных товаров. Недостатком такой выкладки является увеличение площади выкладки при размещении товаров. Этот способ широко применяют в магазинах самообслуживания с торговым залом большой площади.

При горизонтальном способе выкладки одноименные товары размещают на одной или двух полках по всей длине оборудования, установленного в линию. Данный способ наиболее эффективен для реализации крупногабаритных товаров.

Наиболее часто на практике применяют комбинированный способ выкладки, сочетающий горизонтальный и вертикальный способы выкладки товаров. Он позволяет наиболее эффективно использовать площадь выкладки на оборудовании и размещать больше товаров в торговом зале.

При выборе места и способа выкладки исходят из характера спроса на товар. Товары основного ассортимента не нуждаются в броской выкладке. Сопутствующие товары располагают рядом с товарами основного спроса «перекрестным» способом. Совместное размещение на одной полке или в непосредственной близости основного и сопутствующих товаров способно увеличить продажи и того и другого товара на 150-180%

Взаимозаменяемые товары следует размещать рядом. Например, по потребительским свойствам: крупа и макаронные изделия, швейные и трикотажные изделия.

Основное правило при оформлении полок – выкладка должна быть насыщенной. При этом важно определить количество единиц товара для выкладки. Из практики известно, что человеческий глаз может воспринять товар, если рядом с ним представлены 3-5 однотипных товаров, выставленных на полке по горизонтали. Какой бы ни была ширина полки, товар должен располагаться на ней свободно, иначе он теряется.

Все товары выкладывают на торгово-технологическом оборудовании этикетками и рисунками на упаковке, обращенными в сторону покупателя. Выкладка должна обеспечивать демонстрацию наилучших качеств того или иного товара.

Хранение товаров в магазине: назначение, основные технологические операции, принципы размещения и укладки товаров на хранение.

Хранение товаров является составной частью торгово-технологического процесса в магазине.

Для организации бесперебойной торговли в магазинах создаются определенные запасы товаров. Их хранение должно быть организовано так, чтобы обеспечить максимальное удобство при выполнении всех технологических операций, эффективное использование площади хранения и емкости торгово-технологического оборудования, полную количественную и качественную сохранность товаров.

При этом следует учитывать физико-химические свойства товаров, правила товарного соседства, сроки реализации, очередность поступления, систему материальной ответственности.

Операции по хранению товаров включают размещение товаров на хранение, укладку в местах хранения, создание необходимого режима, наблюдение и текущий уход в процессе хранения.

При размещении товаров на хранение необходимо сгруппировать их по однородности режима хранения. Товары, требующие однородного режима хранения, размещаются рядом, внутри — по ассортиментному признаку. При этом следует соблюдать правила товарного соседства. За каждой товарной группой в кладовых целесообразно закрепить постоянные места хранения. При длительном хранении следят за сроками реализации. Товары, имеющие такие сроки, необходимо размещать партионно и контролировать очередность продажи партий.

Для сохранности товаров большое значение имеет правильный выбор способов укладки их на хранение

В торговой практике применяются стеллажная, штабельная укладка и навалом, а также в подвешенном состоянии. На стеллажах размещают товары в распакованном виде стопками или рядами, в округленном количестве маркировкой наружу. На стеллажах укладывают также товары в картонных коробках, пачках и другой мелкой упаковке. В штабелях хранят затаренные товары, а также крупногабаритные, уложенные на поддоны или подтоварники. Высота штабеля зависит от установленной предельной нормы нагрузки на 1 кв. м пола, вида груза, прочности тары и упаковки. При отсутствии средств механизации укладка груза весом более 50 кг допускается на высоту не более 2 м. Некоторые товары хранят в закромах, ларях навалом (картофель, овощи, мел и др.).

Исключительно важное значение в процессе хранения имеет создание надлежащих условий и режима.