Организация маркетинговой деятельности на предприятии туристской отрасли

Уровни дохода	Год
	1-й	2-й	3-й	4-й	5-й	6-й
Высокий	90	88	60	50	43	60
Средний	10	10	35	45	50	30
Низкий	0	2	5	5	7	10

 

При благоприятном стечении обстоятельств  количество реализуемых путевок  в летний сезон на следующий год  согласно прогнозам может увеличиться на 50-90 %.

Оснований для этого несколько.

1. Главным аргументом такого прогноза является то, что фирма планирует отказаться от реализации групповых туров в Италию напрямую клиентам и перейти на продажи только через агентства (о перспективности направления свидетельствует рейтинг: 70 % голосов, обеспечивших ей призовое место, фирма получила именно от московских турагентств).
2. Вторым по важности аргументом такого прогноза является тесное сотрудничество фирмы с известными российскими авиакомпаниями. Кроме того, фирма имеет давние деловые связи с итальянскими гостиницами.

3. Третий аргумент сводится к  тому, что фирма оставляет за собой сферу индивидуального туризма, т. е. она по-прежнему будет «конструировать» для индивидуалов самые невероятные маршруты по Италии. Кроме того, «Отдых» предлагает услуги по оформлению итальянских виз как турагентам, так и индивидуальным потребителям, а также продажу авиабилетов на рейсы авиакомпаний, сотрудничающих с ней и др.

Новинка осеннего сезона - это тур  «Рим + экскурсионная Сицилия». Предложение  осмотреть практически все достопримечательности  древнего острова и заодно провести два дня в Риме появилось на российском рынке впервые. Осень показала, что реальное число реализуемых туров возросло на 37 %.

Сейчас агентства продают около 95 % туров, предлагаемых фирмой «Отдых», а в скором времени они будут  реализовывать все ее туры.

Организуются обучающие семинары и ознакомительные туры, предлагается также прогрессивная система  комиссионных. Они получают в необходимом количестве каталоги «Отдых», издаваемые дважды в год - к летнему и зимнему сезонам, тарифные буклеты, видеоматериалы, посвященные курортам и отелям.

Фирма предоставляет также возможность  практически бесплатного размещения рекламы агентств в рекламных блоках «Отдых» в массовых газетах. Налажена и успешно действует система поощрений наиболее активных дилеров.

Важной составляющей успеха фирмы является и то, что она тщательно отработала технологию взаимодействия с коллегами. Агентства соединены между собой в режиме on-line посредством сети Internet и могут круглосуточно обмениваться информацией. Все агентства, сотрудничающие с фирмой, подключены к системе бронирования туров через Internet. Это позволяет оценивать эффективность новых технологий.

Разрыв в ценах «Отдых» позволяет  избавляться от московских конкурентов, работающих в том же направлении.

Межсезонье - сложный период для туристского рынка. В это время завершается сезон летних направлений, а зимние программы еще не начались. Основываясь на маркетинговых исследованиях и на собственном опыте, «Отдых» делает вывод, что в межсезонье наибольшим спросом пользуются маршруты и туры, совмещающие отдых с экскурсионной программой.

Теперь фирма предлагает туры в  Италию круглогодично, хотя и вносит некоторые отличия в программы для разных сезонов. Именно экскурсионные туры в Италию - традиционно популярное направление у российских граждан в любое время года. В межсезонье активно раскупаются и шоп - туры в Италию, куда едут за товарами потребительского назначения к зимнему сезону.

Самый популярный экскурсионный тур, предлагаемый фирмой «Отдых», - «Италия дель Арте», который проводится каждую неделю с размещением в четырехзвездочных отелях. Перевозка осуществляется рейсами авиакомпании «Аэрофлот».

«Вечерний город» - восьмидневный  тур в Рим - фирма традиционно  предлагает с осени до весны. Первоначально тур проводился раз в две недели, а затем, заключив с авиакомпанией «Аэрофлот» договор на жесткий блок мест, фирма «Отдых» смогла сделать его еженедельным.

Осенью и весной особенно хорошо реализуется «Везу-вио-Тур» - Рим - Ватикан - Неаполь - Помпеи - Сорренто (размещение в четырехзвездочных отелях).

Найдя умелый подход к учету потребностей туристов в различные сезоны, фирма «Отдых» смогла сократить разрыв в реализации путевок на зимний и летний сезоны по отношению к предыдущим годам.

Фирма имеет более выигрышное положение по отношению к конкурентам: она занимается только Италией, круглогодично следит за изменениями как на российском, так и на итальянском туристском рынке, изучает потребности клиентов и, основываясь на имеющемся опыте, разрабатывает новые туры, сохраняя при этом наилучшие старые программы и повышая качество их обслуживания.

Среди конкурентов фирмы «Отдых»  можно выделить фирму «Вояж», которая также стремится стать лидером среди туроператоров, однако она уступает первой в том, что добивается своего успеха любыми путями, используя даже незаконные методы, а это отрицательно сказывается на ее имидже на рынке среди турагентств.

 

 

 

Таблица 2

Количество реализуемых путевок  фирмой «Отдых» в зимний и летний периоды (шт.)

Сезон	Год
	1-й	2-й	3-й	4-й	5-й	6-й
Лето	1500	4500	6000	7000	8500	12000
Зима	2000	2500	3000	5000	7000	11500

 

3.3. Методы  стимулирования спроса

Представленная фирма ведет  рекламную политику, постоянно изыскивая наиболее эффективно работающие рекламные пространства в газетах, журналах, использует внешнюю рекламу, радио и телевидение. Большое внимание уделяется рекламе имиджа: разработаны изящный и лаконичный фирменный стиль, флаги, логотипы. Издаются на высоком полиграфическом уровне каталоги туристского продукта, активно используются методы оперативного рекламного сопровождения отдельных туров.

Продуманная рекламная политика, значительные средства, затрачиваемые на нее, приносят положительный эффект - объем туристского продукта фирмы постоянно увеличивается.

Туристские маршруты отличаются оригинальностью и высоким уровнем обслуживания. Руководство фирмы внимательно следит за достаточно непостоянным спросом на туристские услуги, тщательно выбирает для своих клиентов отели, организует питание, интересные экскурсии.

Фирма проявляет значительный интерес  к туристской общественной жизни, участвует во всех важных туристских мероприятиях, выделяет время и значительные средства для участия не только в России, но и за рубежом.

3.4. Оценка  действующей стратегии фирмы

Действующая стратегия фирмы - работа в туристском бизнесе только по узкому направлению, реализация всех групповых  поездок через агентства, сокращение разрыва количества реализуемых путевок в летний и зимний сезоны, обеспечение любого потребителя только качественными услугами и самое главное - сохранение места лидера среди туроператоров.

Оценивая количество продаваемых  путевок, можно заключить, что с 1-го года фирма ежегодно увеличивала  объемы реализации и к 6-му году смогла завоевать достаточно большую долю туристского рынка (направление - Италия).

Анализируя особенности ценообразования, можно отметить, что фирма «Отдых»  постоянно изменяет стоимость туров  в зависимости от сезонности: летом цены выше из-за увеличения спроса, зимой они ниже, что должно привлечь клиентов.

Исследуя минимальные цены, видно, что в 4-й и 5-й годы состояние  стабильно, то есть спрос на туры по минимальным ценам не меняется круглый год.Иная ситуация прослеживается при анализе максимальных цен. Здесь наблюдается тенденция к увеличению цены тура (в летний период), что свидетельствует о спросе со стороны населения с высоким уровнем доходов. Однако зимой высокие цены приходится снижать.

После проведения маркетинговых исследований фирма «Отдых», ожидая увеличения спроса со стороны потребителей с низкими и высокими доходами, стала предлагать туры, ориентированные именно на эти группы клиентов, увеличив объем реализации в 6-м году почти на 50% по отношению к 5-му году.

Важным показателем деятельности фирмы является также величина валового дохода и нераспределенной прибыли. Нераспределенная прибыль ежегодно стремительно растет, достигнув на 5-м году 600 тыс. у.е., причем резкое ее увеличение наблюдается между 2-м  и 3-м годами. В остальные годы рост прибыли происходит плавно. Можно сделать вывод о том, что фирма «Отдых» имеет четко разработанную стратегию, благодаря которой она увеличивает объем реализуемых путевок и ежегодно повышает прибыль.

В результате проведенного анализа можно выделить сильные и слабые стороны деятельности фирмы.

Положительные стороны:

1. Фирма «Отдых» с начала своего существования ставит перед собой четкие цели и разрабатывает стратегию действий на ближайший год. Тщательно анализируя каждый шаг действий в соответствии с выбранной стратегией, она смогла добиться успеха.
2. За шесть лет фирма «Отдых» стала лидером среди туроператоров за счет четко спланированной работы подразделений, особенно отдела маркетинга и широкой сети агентств.
3. Проведение фирмой четко разработанной кадровой политики (каждый ее сотрудник имеет высшее образование в области туризма или опыт работы в данной сфере).
4. Большое внимание руководство «Отдых» уделяет работе маркетингового отдела, исследования которого помогают фирме находить потенциальных клиентов, разрабатывать туры с учетом сезонности, выделять из основной программы те из них, которые пользуются наибольшим спросом со стороны потребителей, и повышать их качество, не увеличивая стоимость.
5. Тщательно налаженная технология работы с агентствами, высокие комиссионные (70% московских турагентств отдали свое предпочтение фирме «Отдых»).
6. Долговременное сотрудничество с авиакомпанией «Аэрофлот», которая предоставляет места не только для организованных туров, фирма «Отдых» занимается реализацией авиабилетов, что укрепляет сотрудничество с данной компанией.
7. Долговременное сотрудничество с гостиницами в Италии привело фирму «Отдых» к тому, что последние, зная своего партнера с луч<span class="dash041e_0441_043d_043e_0432_043d_043e_0439_0020_0442_0435_043a_0441_04421__Char" style="