СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
На современном этапе перехода
к рыночным отношениям в нашей стране
управление сбытовой деятельностью играет
важную роль для успешной деятельности
любого предприятия. Возросшая конкуренция
вынуждает предприятия - изготовители
идти на все большие уступки потребителям
и посредникам в сбыте своей продукции.
Логистика содействует успеху
предприятия на основе обеспечения потребителей
продукцией своевременно и в соответствии
с потребностями. В этом смысле ключевым
вопросом является выяснение того, кто
есть потребитель. Для логистики потребителем
является всякое юридическое и физическое
лицо, кому производятся поставки в требуемое
место назначения. Местом назначения может
быть частный дом, магазин, предприятие
оптовой торговли, промышленный склад,
специализированный склад и т. п.
Выход на рынок сбыта практически
всегда предполагает вступление в конкурентную
борьбу, смысл которой заключается в завоевании
конкретных потребителей, пользующихся
услугами конкурентов, а не в действиях
против предприятий-соперников. Но чтобы
выиграть в конкурентной борьбе, нужно
обладать определенным преимуществом
на рынке, уметь создать факторы превосходства
над конкурентами в сфере потребительских
характеристик товара и средств его продвижения
на рынке.
Промышленные предприятия не
только производят продукцию в нужном
количестве, ассортименте и качестве,
соответствующем запросам потребителя,
но и обеспечивают логистическую деятельность
по сбыту готовой продукции. В условиях
рыночных отношений усиливается ее роль,
усложняются задачи.
Для организации коммерческой
деятельности по реализации готовой продукции
на предприятиях создается служба сбыта.
Основными задачами службы сбыта являются
изучение спроса и установление тесных
контактов с потребителями продукции;
поиск наиболее эффективных каналов и
форм реализации, отвечающих требованиям
потребителей; обеспечение доставки продукции
потребителю в нужное время; контроль
за ходом реализации продукции в целях
снижения коммерческих (внепроизводственных)
издержек и ускорение оборачиваемости
оборотных средств.
Объект исследования: продажиООО
«Атлант-М Боровая».
Предмет исследования: система
продаж в ООО «Атлант-М Боровая».
Цель курсовой работы –провести
анализ управления продажами в логистической
системе организации и разработать направления
совершенствование процедуры управления
продажами в логистической системе организации.
Задачи:
- изучить теоретические аспекты
управления продажами в логистической
системе организации;
- провести анализ практики управления
продажами на предприятии;
- разработать направления совершенствование
процедуры управления продажами в логистической
системе организации.
Теоретической и методологической
основой написания курсовой работы явились
труды отечественных и зарубежных авторов,
Законы Республики Беларусь, Постановления
Правительства Республики Беларусь по
данной проблеме, статистические данные,
справочные материалы, фактические материалы
предприятия.
Курсовая работа включает введение,
три главы и заключение.
1Теоретические аспекты управления продажами
в логистической системе организации
1.1 Содержание логистической
системы продаж
В условиях современной
экономики способность компании осуществлять
продажи своей продукции часто является
определяющей с точки зрения ее развития.
Чем лучше идут продажи у компании, тем
больше доходов она получает, тем более
квалифицированный персонал она может
привлечь и тем больше средств инвестировать
в свое развитие соответственно, тем стабильнее
будет ее рыночное положение и тем сложнее
будет конкурентам атаковать ее. Чем более
надежной будет система продаж в компании,
тем более успешно компания сможет развиваться.
Логистика —
это планирование, контроль и управление
транспортировкой, складированием и другими
материальными и нематериальными операциями,
совершаемыми в процессе доведения сырья
и материалов до производственного предприятия,
внутризаводской переработкой сырья,
материалов и полуфабрикатов, доведением
готовой продукции до потребителя в соответствии
с его интересами и требованиями, а также
передачей, хранением и обработкой соответствующей
информации.
Цель
логистики: достижение наибольшей эффективности
фирмы, повышение ее конкурентоспособности.
Основные
задачи: совершенствование управления товародвижением,
создание интегрированной эффективной
системы регулирования и контроля материальных
и информационных потоков, обеспечивающих
высокое качество поставки продукции.
Объектом
исследования и управления в логистике являются материальные
потоки, которые являются основными. Сопутствующие
потоки — информационные, финансовые
и сервисные.
Предметом изучения
логистики является оптимизация ресурсов
в определенной экономической системе
при управлении основными и сопутствующими
потоками.
Логистика включает в себя: закупочную логистику,
связанную с обеспечением производства
материалами; производственнуюлогистику;сбытовуюлогистику
(маркетинговую или распределительную).
С каждой из перечисленных логистик связаны
транспортная логистика и информационная
логистика.
Сбытовая
логистика – обеспечение физического
продвижения продукции к потребителю.
Главное в сбытовой логистике
– улучшение процесса физического
распределения товаров от производителя
к потребителю в соответствии с его интересами
и требованиями.
Функции сбытовой логистики
заключаются в следующем:
- планирование,
организация и управление транспортировкой
товаров;
- управление
товарными запасами; получение
заказов на поставку продукции и их
эффективная обработка; комплектация
и упаковка товаров;
- организация
отгрузки; управление доставкой и контроль
над выполнением транспортных операций
в логистических цепях; планирование,
организация и управление логистическим
сервисом.
Сбытовая деятельность на предприятии
требует существенных затрат на ее
выполнение. Основная часть
логистических затрат связана
с выполнением ключевых логистических
операций: складированием, переработкой,
транспортировкой, экспедированием,
подготовкой продукции к потреблению,
сбором, хранением, обработкой
и выдачей информации о заказах, запасах,
поставках и т. д.
Логистические затраты связаны
с транспортно-складскими издержками,
расходами на упаковку и
тару, расходами, связанными
с поставкой товаров, отправкой товаров
потребителям.
Принципиальное отличие сбытовой
логистики от традиционных методов
сбыта заключается в следующем:
- подчинение
процесса управления материальными
и информационными потоками целям и задачам
маркетинга;
- взаимосвязь
процесса распределения с процессами
производства и закупок (в плане управления
материальными потоками);
- взаимосвязь
всех функций внутри самого сбыта.
Сбытовая логистика решает следующие
задачи на уровне предприятия (микроуровень):
- планирование
процесса реализации;
- организация
получения и обработки заказов;
- организация
сети складов;
- выбор
вида упаковки;
- принятие
решения о комплектации партий;
- организация
операций, предшествующих отгрузке;
организация отгрузки продукции;
- организация
доставки и контроль транспортирования;
организация послереализационного обслуживания.
При выборе оптимальной схемы товародвижения
от производителя к потребителю необходимо
учитывать всю цепь прохождения
товара до конечного потребителя.
Необходимо учитывать минимальные
сроки поставки, максимальный уровень
сервиса, максимальный уровень
получения прибыли, минимальные издержки
[8, c. 94-98 ].
1.2 Управление сбытом и показатели продаж
Термин «сбыт» перекочевал в
рыночную экономику Беларуси из советских
времен, но, по существу, он очень точно
отражает концептуальную основу предмета,
которому посвящено настоящее издание.
Речь идет об исключительно широкой сфере
деятельности фирм, производящих товары
и оказывающих услуги, которая связана
с продажей этих товаров и услуг промежуточным
либо конечным покупателям. Эта сфера
издавна привлекала к себе внимание практиков
и теоретиков и, следовательно, может считаться
сегодня одной из наиболее разработанных
областей современного маркетинга. Вместе
с тем были и остаются вопросы сущностного,
понятийного и общеметодологического
характера, которые до настоящего времени
не нашли адекватного разрешения и должны
рассматриваться как исходные точки понимания
предмета. Поскольку понятие «сбыт» до
настоящего времени не определено достаточно
четко, в работе принят обычный в решении
такого рода вопросов подход, который
условно можно назвать углублением понятия:
попытка перейти от обсуждения различных
сторон категории ко все более глубокому
ее пониманию. А в этом случае правильное
понимание категории — вопрос принципиальный.
Сбыт определяется как сфера
деятельности предприятия-производителя
(либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая
своей целью реализацию продукции на соответствующих
рынках.
В рамках этого простейшего
определения мы устанавливаем как минимум
три главные характеристики сбыта.
Во-первых, сбыт определяет ту
и только ту сферу, которая принадлежит
деятельности фирм-производителей и никому
более. Отметим в связи с этим, что методологически
некорректно говорить о системе сбыта,
например, оптовой фирмы, различного рода
иных посреднических фирм и тем более
фирм розничной торговли — здесь должны
использоваться другие термины. Этот первый
момент важен еще и по другой причине:
коль скоро сбыт относится исключительно
к производителям, то должны быть некие
особенности этой области в рамках всей
сферы продаж. Уточним нашу позицию: мы
изначально соглашаемся с тем, что есть
широкая по своему содержанию сфера торговли
(продаж), охватывающая все области обмена.
И естественно, что все области этой сферы
обладают определенными общими родовыми
чертами. С другой стороны, достаточно
четко должны выделяться специфические
черты каждой области обмена в зависимости
от той среды, той «начальной точки развития»,
которая эту область порождает.
Во-вторых, в определении четко
указывается на основную целевую ориентацию
всего, что делается в этой сфере, а именно
продажу той продукции (услуг), которую
выпускает производитель. Сама по себе
такая ориентация ничего не говорит о
том, насколько эффективными должны быть
эти продажи: идет ли речь о продаже всего
произведенного или его части, следует
ли включать в сбыт также продажу службой
сбыта изделий и оказание услуг, произведенных
другими фирмами, и т. д. В этом смысле констатация
самого факта продажи как таковой никак
не выявляет существенные цели, условия,
ограничения, связанные с продажей. Соответствующие
«подробности» будут рассмотрены ниже.
Наконец, в-третьих, из определения
следует исключительно важный момент
деятельности сбыта, а именно ответ на
вопрос: кому продаем? Ответ на этот вопрос
сразу определяет направление сбытовой
деятельности, которое условно можно пока
назвать каналами распределения. Соответственно,
здесь же в явном виде есть утверждение
о такой важнейшей стороне деятельности
сбыта, как работа с различными видами
промежуточных покупателей, или торговых
посредников. Одновременно четко указывается
и на возможность обходиться без таковых
и использовать преимущества (одновременно
получая и все недостатки) прямого маркетинга.
Если суммировать все то, что
выше было сказано об определении, то его
и следует принять, как это предполагалось
вначале, в качестве исходной точки. По
ходу изложения и анализа основных вопросов
учебника мы будем возвращаться к нему,
углубляя и расширяя понимание, что имеет
помимо теоретического серьезное практическое
значение.
Определим теперь понятие «триада
продажи»: формально — это цепочка «сбыт
—- дистрибьюция —- продажи». Эта не строгая
по форме, но весьма содержательная по
существу структура будет полезна для
дальнейшего анализа. Введение этой триады
позволит четко выделить три важнейшие
области сферы продажи: сбыт (продает производитель
и/или специально созданные им структуры);
диетрибьюция (сфера всех без исключения
промежуточных покупателей) и собственно
продажа (доведение товара и/пли услуги
до конечного покупателя). Уже на этом
этапе анализаясно, что сама по себе триада
должна рассматриваться как естественное
ноле активности сбыта и та среда, в рамках
которой сбыт может и должен решать разнообразные
свои задачи и быть эффективным с точки
зрения фирмы-производителя. Соответственно,
определение сбыта, с одной стороны, и
введение триады — с другой дают возможность
более четко сформулировать те задачи,
которые будет решать сбыт.
Базовые задачи, решаемых в процессе
сбыта:
1. Постоянное осуществление
(совместно со службами маркетинга,
финансовой и экономической) комплексного
анализа системы «потребитель — товар
-— рынок» и выработка на этой основе стратегии
и тактики работы на рынке.