Улучшение сбыта и продвижения продукции организации

Личная (персональная) продажа. Личная продажа - это представление  товара одному или нескольким потенциальным  клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и  имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными  клиентами. Существует несколько различных  типов личной продажи:

·  Периферийный сбыт - заключение сделок на месте с торговым представителем.

·  Розничный сбыт - помощь в торговой точке со стороны штатного продавца.

·  Надомный сбыт - сделки с торговым представителем, который  приходит к покупателям на дом.

Личная продажа наиболее важна для компаний, которые продают  продукцию, требующую пояснений, демонстрации и обслуживания. Современные компании тратят огромные средства на обучение торгового персонала искусству  продажи. Все подходы к обучению направлены на то, чтобы из пассивного приемщика заказов торговый представитель  трансформировался в активного  добытчика заказов. Приемщики заказов  действуют на основе следующих предположений: потребители сами знают свои потребности, негативно воспринимают любые попытки  повлиять на них и предпочитают вежливых и скромных торговых представителей.

Торговый представитель  должен уметь отличать малоперспективных  потребителей. Возможно, ему следует  позвонить или написать потенциальному клиенту до того, как нанести личный визит. Потенциальные клиенты различаются  по их финансовым возможностям, объему возможной сделки, особым требованиям, местонахождению и вероятности  длительного сотрудничества; их можно  разделить на холодных, теплых или  горячих, причем с последними необходимо связаться в первую очередь.

Последующая работа с клиентом. Последующая работа необходима, если торговый представитель намеревается удостовериться в удовлетворении клиента  покупкой или стремится продолжить сотрудничество. Немедленно после заключения сделки торговый работник должен уточнить детали, касающиеся времени доставки, условий продажи и других вопросов, которые важны для покупателя. Ему следует запланировать контакт  с покупателем после доставки товара, чтобы проверить исполнение сделки, проведение инструктажа и  удостовериться в надлежащем уровне обслуживания. Этот визит поможет  обнаружить возникшие проблемы, уверить  покупателя в заинтересованности продавца в нем и принять меры к устранениюобнаруженных клиентом недостатков. Торговый представитель должен разработать план по поддержанию сотрудничества.¹⁴

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Стимулирование сбыта  представляет собой использование  многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и\или усилить ответную реакцию рынка.

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя  и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого  адресата, оно должно быть принято  и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость  постоянного проведения специальных  операций по мотивации и стимулированию торговой сети. Приемы операций “стимулирование - торговый посредник” можно разделить  на две группы: финансовые льготы и  льготы в натуральном выражении. Для более успешного сбыта  своей продукции предприятию-изготовителю необходимо также стимулировать  свой собственный торговый персонал.

При разработке комплексной  программы стимулирования необходимо также решить, сколь интенсивное  стимулирование применить, как долго  оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить на ее проведение.

По возможности все  используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Контроль над стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.

 

 

 

Список использованной литературы

 

1.  Белоусова С. Н., Белоусов  А. Г. Маркетинг. М.: Феникс, 2011.

2.  Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. Учебное пособие. М., ИНФРА-М., 2008.

3.  Ковалев А.И. Войленко В.В. Маркетинговый анализ. М.: Центр экономики и маркетинга, 2009.

4.  Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб: Питер Ком, 2011.

5.  Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс курс. СПб: Изд-во Питер, 2008.

6.  Котлер Ф., Армстронг Г. и др. Основы маркетинга. / Пер. с англ. – 2-е европ. изд. М.: Издат. дом Вильямс, 2009.

7.  Романов А.Н.,. Корлюгов Ю.Ю, Красильников С.А. и др. Маркетинг. М.:ЮНИТИ, 2011.

8.  Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2009.

9. Акулич, И.Л. Маркетинг. – 2-е изд., перераб. и доп. М.: Выш. шк., 2009.

10. Андреев, Н. Маркетинг и маркетинговые исследования. М.: Фолиум, "Информ-студио", 2009.

11. Басовский, Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. / Л.Е.Басовский. М.: ИНФРА-М, 2010.

12. Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: Учебник. М.: КРОНУС, 2010.

13. Данько, Т.П. Управление маркетингом. –3-е изд., перераб. и доп. :Учебник. М.: ИНФРА-М, 2009.

14. Зайцев, В.А. Маркетинг: учеб. Пособие для заочной (дистанционной) формы обучения. М.: МГИУ, 2011.

15. Коротков, А.В. Маркетинговые исследования: Учебное пособие. М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2012.

16. Росситер, Дж. и др.. Реклама и продвижение товаров: пер. с англ / Под ред. Л.А. Волковой. СПб.: "Издательство "Питер", 2006.

17. Строков, В.С. Управление маркетингом на предприятии. М.: ПКФ "Хорс-2", 2010.

18. Синяева, И. М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности : учеб. для студ. вузов . - 2-е изд, перераб. и доп. М. : ЮНИТИ-Дана, 2009.

19. Энджел, Д. Поведение потребителей. СПб.: Питер Ком, 2008.

20. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: Прогресс,2010.

¹ Белоусова С. Н., Белоусов А. Г. Маркетинг. М.: Феникс, 2011. — 352 с.

²Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. Учебное пособие. М., ИНФРА-М., 2008. — 285 с.

³ Ковалев А.И. Войленко В.В. Маркетинговый анализ. М.: Центр экономики и маркетинга, 2009. — 256 с.

⁴ Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб: Питер Ком, 2011.- 749с.

⁵ Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс курс. СПб: Изд-во Питер, 2008.- 816с.

⁶ Котлер Ф., Армстронг Г. и др. Основы маркетинга. / Пер. с англ. – 2-е европ. изд. М.: Издат. дом Вильямс, 2009. – 824 с.

⁷ Романов А.Н.,. Корлюгов Ю.Ю, Красильников С.А. и др. Маркетинг. М.:ЮНИТИ, 2011.-387 с.

⁸ Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2009. — 287 с.

⁹ Акулич, И.Л. Маркетинг. – 2-е изд., перераб. и доп. М.: Выш. шк., 2009. – 447 с.

¹⁰ Басовский, Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. / Л.Е.Басовский. М.: ИНФРА-М, 2010. – 219 с.

¹¹ Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: Учебник. М.: КРОНУС, 2010. – 672 с.

¹² Данько, Т.П. Управление маркетингом. –3-е изд., перераб. и доп. :Учебник. М.: ИНФРА-М, 2009. – 363 с.

¹³ Зайцев, В.А. Маркетинг: учеб. Пособие для заочной (дистанционной) формы обучения. М.: МГИУ, 2011. – 184 с.

¹⁴ Энджел, Д. Поведение потребителей. СПб.: Питер Ком, 2008. - 736 с.