Анализ комплекса маркетинга компании «Avon»

Новый каталог Avon выходит каждые 3 недели - а это 17 каталогов в год. В каждом каталоге предлагают новые продукты, разработанные на основе передовых технологий, а также выгодные предложения и скидки.

Если сравнить каталоги Avon и Oriflame,  то " Avon " выпускает красивый и удобный глянцевый каталог. А каталог " Oriflame " имеет не очень удобные размеры и его легко помять.

Объем рынка прямых продаж в России сегодня - около 2 млрд. долларов. Более 2,5 млн. человек работают в этой индустрии в России. Количество Консультантов Avon составляет более 600 тысяч человек.

Представитель общается с Клиентами, консультирует клиентов, собирает заказы и доставляет желанные товары.

Преимущества для представителей:

• Регистрация в компании бесплатная;
• Возможность заказа продукции в кредит;
• Доставка на дом; доставка почтой России от 7 дней;
• Оплата заказа через Сбербанк;
• Получение прибыли от продаж от 15 до 31%;
• Возможность возврата товара и гарантия качества;
• Приобретение продукции Avon без посредников;
• Стабильность, постоянные скидки и акции;
• Возможность оформления заказа через интернет в режиме онлайн;
• Возможность карьерного роста. Став координатором можно заработать до 13,5% с общих продаж группы.

 

2.5. Анализ коммуникативной политики

 

Задача коммуникативной политики – организация взаимодействия предприятия-изготовителя (или распределителя) продукции со всеми субъектами маркетинговой системы для обеспечения стабильной и эффективной деятельности по формированию спроса и продвижению товаров и услуг на рынок с целью удовлетворения потребностей покупателей, формирования положительного имиджа товаров и фирмы, а также получения прибыли. Эффективная коммуникативная политика базируется на таких мероприятиях, как планирование и организация бизнес-коммуникаций, т.е. взаимоотношений с партнерами, конкурентами и потребителями, реклама, стимулирование сбыта, продвижение бренда, организация связи с общественностью и личная продажа.

Таблица 2.4

Анализ использования элементов продвижения

 

Наименование элемента продвижения продукта	Расходы по реализации элемента продвижения продукта,  руб.	Доля, %
1. Персональные продажи	160000	43,2
2. Выставочные мероприятия	80000	21,6
3. Стимулирование сбыта	60000	16,2
4. Реклама	50000	13,5
5. Связи с общественностью	20000	5,4
Итого	370000	100

 

Из таблицы видно, что расходы на персональные продажи больше остальных. Что связано с тем, что компания Avon представляет свою продукцию в основном в личной беседе с так как главная задача представителей компании «Донести информацию прямо до потребителя».

Эффективными можно считать расходы на рекламу при условии, что в компании выдерживается следующее соотношение: темпы роста расходов на рекламу должны быть ниже темпов роста объемов продаж на период один год и более.

Компания ведет активную коммуникативную политику, так как она является основой для обмена информацией между покупателем и поставщиком.

Но помимо персональных продаж о данной фирме можно узнать через СМИ. В данный момент Avon пытается привлечь новых покупателей  помощью рекламы по телевизору, радио, интернету.

 

2.6. Предложения по повышению эффективности маркетинга

 

На основании проведенного анализа необходимо разработать рекомендации, которые помогут компании преодолеть проблемы и укрепить свои конкурентные преимущества относительно других участников рынка, например:

1. Совершенствовать работы с потребителями.

 Для совершенствования работы с потребителями следует более точно изучить их потребности и предпочтения, определяющие развитие той или иной отрасли сферы производства (услуг). Большее внимание нужно обратить на потребителей, которые делают большую часть закупок. Также необходимо увеличение качества обслуживания, т.е. покупателя необходимо заинтересовать для того, чтобы он не от давления на него выбирал тот или иной товар, а, потому что его это действительно заинтересовало.

Компании необходимо изучить своего потребителя, использовав для этого различные опросы и анкеты, которые могут в определении потребностей покупателей.

Опрашивание клиентов компании Avon происходит в устной форме и нигде не фиксируется. В этом разделе мы предложим анкету, с помощью которой можно определить: социальную принадлежность клиента, предпочтения в марке косметики, продукции и т.д. Это может значительно упростить работу по привлечению покупателей, зная его потребности, тем самым увеличить объемы продаж и, следовательно, прибыль.;

2. Повысить качество предоставляемых услуг и продукции.
3. Предложить по совершенствования ценовой политики.

Для совершенствования ценовой политики, требуется увеличить расходы на развитие:

• сервисной среды;

• маркетинга;
• рекламы и имиджа.

Для повышения спроса на продукцию необходимо проведение акций по снижению цен, предоставлению скидок и различных подарков. Такое воздействие на покупателя является одним из важных факторов увеличения спроса.

4. Повысить продукцию

В качестве предложения для повышения эффективности маркетинга предприятия можно предложить повышение изготовления более покупаемой продукции. 

5. Стимулировать сбыт.

Одним из предложений по увеличению эффективности маркетинга может быть стимулирование сбыта.  Основной задачей плана стимулирования сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на ответственного за стимулирование, работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.

План стимулирования сбыта включает следующие статьи:

• Место товара на рынке;
• Цели на предстоящий год; 
• Программа действий:
• цель: увеличение сбыта в магазинах;
• средства: изучить ситуацию в магазинах, предложив скидку с цены на период “утверждения” товара; 
• обоснование: сбыт товара переживает застой, в то время как объем продажи по данному каналу распределения растет.

• Контроль над плановыми мероприятиями.

 При этом для снижения  рисков и выявления новых возможностей  для развития следует учитывать  факторы макросреды организации: экономические, политико-правовые, природные, демографические, научно-технические, социально-культурные. [3].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Компания «Avon Products Incorporated» разрабатывает свою стратегию, используя факт узнаваемости и популярности бренда «Avon». При помощи рекламных проектов и акций компания может воздействовать на имеющуюся клиентуру и рассчитывает появление новых категорий потребителей, например, молодёжь, женщины старше 50. Компания «Avon» продолжает разрабатывать новые линии продукции (молодёжная линия, созданная по уходу за проблемной кожей; антивозрастная женская линия 50+, для поддержания молодости, красоты кожи и борьбе с возрастными изменениями; расширение ассортимента мужской и детской линий). Также компания при сотрудничестве с партнёрами может создавать новый вид уникальной продукции, захватывая тем самым новые сегменты рынка. Например, создание линии аксессуаров и линии фирменной одежды. При создании новых линий компания «Avon» учитывает тенденции спроса, моды, стиля, современности, новаторства в предлагаемой продукции. Обладая большим ассортиментным каталогом, компания увеличивает шансы приобретения именно их продукции. Такой способ предложения тех или иных товаров удобен для потребителя. Улучшая систему контроля качества, создавая дополнительные степени защиты и постоянно обновляя упаковку, компания препятствует несанкционированному выпуску подделок продукции «Avon». Интересным и актуальным является услуга бесплатной доставки на дом по почте или через курьера.

Конкуренция очень велика. Лидерами хотят быть очень многие производители, но удается это далеко не всем. Лидерами становятся те, кого выбирают, а выбирают не многие и основными причинами для выбора служат доверие и соотношение цены и качества.

И вывод получается сам собой – марка AVON наиболее востребована, а значит, любима миллионами покупателей и заслуживает наибольшего доверия.

Библиографический список

 

1.Avon — компания для  женщин// http://www.avon.ru/PRSuite/home_page.page

2. Avon. Как создавалась компания № 1 для женщин/ Лора Клепацки. - М.: Эксмо, 2011. - 346с.

3. Википедия —свободная энциклопедия// http://ru.wikipedia.org/wiki/Avon

4. Акулич И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. - 2-е изд., перераб. и доп. - Мн.: Выш. шк., 2012.

5. Алешина И.В. Паблик рилейшнз для менеджеров и маркетеров. - М., 2010.

6. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. -2-е изд., стер. - М.: Изд. центр «Академия», 2013. - С. 180.

7. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. -М.: Издательство «Финпресс», 2012. - 656с.

8. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга/ Ф. Котлер, В. Вонг., Дж. Сондерс., Г. Амстронг. - М.: Вильямс, 2013

9. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. «Маркетинг: Как побеждать на рынке». - М.: ФиС, 2011. - 304 с.

10. Русев Н.И. Активнее продажи. Как найти подход к клиенту. - СПб.: Питер, 2011

11. Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2012

12. Треадек А., Треадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. - М.: Прогресс, 2012

13. Фатрелл Ч. Управление продажами/ Пер. с англ. - СПб.: ИД "Нева", 2013

14. Харшген Х. Маркетинг: Основы профессионального успеха: Учебник для ВУЗов - М.: ИНФРА - М, 2012

15. Энджел Дж.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. -- СПб.: Питер Ком, 2010.