Анализ маркетинговой деятельности ИП Федоренко З.И.

Реклама подразделяется на следующие виды:

• реклама на индивидуального потребителя;
• реклама, направленная на формирование общественного мнения;
• реклама на специалиста.

В данном случае реклама  была направлена на индивидуального  потребителя и предназначалась  для решения следующих задач:

• повышение узнаваемости фитнес-клуба «Элемент» в своем сегменте;
• противоборство с конкурентами;
• привлечение новых клиентов.

В начале 2011 года перед ИП Федоренко З.И. была поставлена задача в привлечении новых клиентов, расширении клиентской базы, повышении уровня конкурентоспособности. Реклама услуг, предоставляемых предприятием, ограничивалась рекламой в журнале «The Крем».

Стратегией фирмы на данный момент является стратегия развития за счет расширения границ фирмы и освоения каналов сбыта, а также стратегия усиления позиций на уже освоенном рынке.

Компания ИП Федоренко З.И. заключила договор с информационным агентством «СТС Чита» с целью проведения маркетинговых исследований, а также разработки и проведения рекламной кампании на телевидении. Поскольку деятельность компании специфична, то наиболее оптимальным каналом для привлечения новых клиентов будет TV-реклама и специализированные рекламные издания, например, еженедельник «Ваша реклама».

Телевидение, как средство рекламы, обладает несколькими уникальными преимуществами:

• возможность охватить городскую аудиторию;
• возможность воздействовать на аудиторию, заинтересованную в вашем продукте;

- в отличие от сообщений  по радио – это визуальное  восприятие рекламы потребителем

- наиболее популярно  средство массовой инормации

Для ИП Федоренко З.И. был разработан медиа-план рекламной кампании, приведенный в таблице 3.1. (цены указаны из официальных источников «СТС Чита»)  

Таблица 3.1

Медиа-план рекламной кампании ИП Федоренко З.И. в 2011г.

Маркетинговые мероприятия	Сроки проведения	Стоимость	Доля в общей сумме расходов на маркетинг за период, %
Реклама по TV (ролик)	Февраль.14.02.11-20.02.11 - 3 раза в неделю (сутки); -Общее время выхода роликов  15 мин. 10 раз в сутки.	5 мин.-15000руб. Всего: 15 мин. – 45000руб.	73%
Реклама по TV (бегущая строка)	Март.07.03.11-13.03.11 Выход бегущей строки 3 раза в неделю	2000руб.	3%
Газета «Ваша Реклама»	Февраль-Март 28.02.- 6.03. 2 недели.	1600руб.	3%
Размещение рекламного щита	Март. 1 месяц	Установка-5000руб. Аренда места- 5000руб. Итого:10000руб.	16%
Размещение штендера (1 шт.)	бессрочно	3000руб.	5%
Итого	-	61600руб.	100%

 

Из таблицы 3.1 видно, что большую долю на маркетинговые мероприятия составляет реклама по TV (ролик) - (73%), а наименьший процент (3 %) – затраты на рекламу по TV (бегущая строка) и газетные объявления.

В данном случае рекламу  нужно делать местную, т.е. рекламный  щит неподалеку или по пути в данный район. Можно предложить сотрудничество с хорошими и дорогими местами  общепита (рестораны, бары, кафе), которые  будут иметь рекламную продукцию фитнес-центра, а соответственно клиенты центра смогут увидеть рекламу мест здорового и вкусного обеда, и не только.

Для того чтобы удержаться на хорошем уровне, фитнес-клубу  необходимы постоянные рекламные акции, которые очень дороги. Для того чтобы клуб был популярен и  моден, его название должно быть постоянно  на слуху. И здесь все необходимо и важно: хороший сайт в Интернете, рекламные щиты. А все это очень  и очень дорого. Поэтому легче  действовать не в одиночку, а объединяться с какими-то другими клубами или  войти в уже раскрученную сеть.

Кроме привлечения новых  клиентов перед предприятием были поставлены другие важные стратегические цели.

Цели, в отличие от миссии, выражают отдельные конкретные направления  деятельности фирмы. Важность их определения  связана с тем, что они являются фундаментом для процесса менеджмента  в целом: планирования, организации, мотивации, контроля; определяют способы  повышения эффективности организации, лежат в основе принятия любого делового решения. Все цели обычно делятся  на два вида: цели развития и цели стабилизации.

Исходя из миссии организации  ИП Федоренко З.И. стратегические цели были поставлены следующим образом:

• повышение рентабельности;
• увеличение доли рынка;
• вытеснение основных конкурентов за счет предоставления качественных услуг;
• повышение престижа и улучшение имиджа организации;
• улучшение социальных условий для персонала предприятия, в том числе улучшение мотивации творческого труда;
• финансовая стабильность.

Далее была определена стратегическая цель маркетинга ИП Федоренко З.И.

Общей стратегической целью  маркетинга ИП Федоренко З.И. является расширение существующей целевой аудитории, проникновение на новые сегменты рынка, а также усиление конкурентных позиций на рынке организаций. Предоставляющих фитнес-услуги.

2. Совершенствование ценовой политики предприятия

Цена фитнес – услуг  в условиях рыночной экономики не складывается только на основе понесённых затрат на производство продукции, а  диктуется сложившимся на рынке  соотношением спроса и предложения.

Для установления цены на услугу выбран маркетинговый метод, то есть цена устанавливается в зависимости  от спроса при различной конъюнктуре  рынка, а так же от цены конкурентов. Прайс-лист  на услуги фитнес-клуба  «Элемент» уже существует(см. Приложение Д). Но необходимо изменение цен, для анализа работы клубы, повышения его конкурентоспособности и привлечения новых клиентов.

Цена может корректироваться. Основными  видами корректировки будут:

• скидки в зависимости от объема и условий формирования пакета документов
• наценка за учет индивидуальных пожеланий клиента
• введение инфляционных поправок

Центральная проблема работы с ценами состоит в обосновании  цены, которую продавец хочет получить за свой товар (услугу). Определение  цены, как правило, производится исходя из трех подходов:

• цена должна покрывать затраты, связанные с производством данного продукта;
• предприятие нацелено на получение максимальной прибыли, поэтому необходимо проверить какую цену готовы принять отдельные сегменты рынка;
• в рыночной экономике продавцы, в основном, конкурируют между собой, поэтому цена, которую потребитель готов заплатить существенно зависит от предложения конкурентов.

Первоначально цена на продукт  будет назначаться исходя из политики низких цен, ориентированной на затраты, т.е. она будет определяться издержками. Затем на этапе освоения рынка (увеличение спроса) цена будет поднята, но не намного, т.к. спрос на данный товар является эластичным.

Организация дополнительных услуг  в фитнес-клубе «Элемент» позволяет:

• получить дополнительный доход;
• обеспечить частичное покрытие затрат на коммунальные расходы;
• создать дополнительные рабочие места;
• повысить престиж  данного клуба.

Прейскурант цен 

Студенческий абонемент + 15 минут солярия!

С 01 февраля по 31 мая мы предлагаем абонемент "СТУДЕНЧЕСКИЙ" - это 10 занятий тренажерного зала (действительных в течение 1 месяца) и 15 минут солярия, которые может использовать не только Владелец абонемента, но и любой его друг/подруга/родственник/знакомый по согласию Владельца. Посещение по абонементу "СТУДЕНЧЕСКИЙ" возможно по будням с 11.00 до 17.00. Стоимость – 1050 руб.

Стоимость занятий для корпоративных клиентов

Цена одного занятия зависит  от приобретаемого количества:

• до 400 занятий –  200 руб/занятие;
• 400-800 занятий – 195 руб/занятие;
• 800-1500 занятий – 190 руб/занятие;
• От 1500 занятий  – 185 руб/занятие;

На сумму покупки действует  корпоративная скидка:

• от 150 занятий – 10%
• от 250 занятий – 15%

Дополнительное предложение по beauty-услугам:

Beauty-услуга фитнес-клуба «Элемент»» - это солярий и массаж.

Срок действия приобретенных  услуг для корпоративных клиентов – один год с момента покупки. Вы можете лимитировать каждого сотрудника в количестве услуг или решать разделение услуг в бонусном порядке (длительность работы в компании, премия, подарки к дням рождения, праздникам и пр.). Зачисление услуг на сотрудников может происходить ежемесячно или по мере необходимости.

Стоимость 1 минуты солярия:

До 600 минут –  15 руб.

От 600 до 1000 минут – 13 руб.

От 1000 минут – 11 руб.

При общей оплате услуг  солярия и тренажерного зала на сумму  покупки  действует скидка 7%. Измененные цены на абонементы представлены в Таблице 3.2:

Таблица 3.2

Прейскурант цен на абонементы «Элемент»

Абонемент «Элемент-Beauty»: позволяет посещать  тренажерный  зал, залы групповых занятий (аэробика), инфракрасную сауну, а так же пользоваться услугами солярия, массажа и гидромассажа с помощью Beauty card «Элемент». Beauty сard «Элемент» это фиксированное  количество единиц, которые можно  обменять на Beauty-услуги «Элемент»   по специально установленному  обменному курсу.
Обменный курс: 1 минута солярия – «1,5» beauty-единицы 1 сеанс гидромассажа – «20»  beauty-единиц 30 минут массажа – «25» beauty-единиц	ДНЕВНОЙ	ПОЛНЫЙ
	Пн-Пт с 8.00 до 17.00 + выходные дни	Пн-Пт с 8.00 до 22.00 + выходные дни
Предложение для новичков «Активный  старт» 1 месяц "unlimited" +100 beauty-единиц + две персональные тренировки	3450	3750
1 месяц "unlimited" +100 beauty-единиц	3400	3600
3 месяца "unlimited" + 200 beauty-единиц (пауза - 3 недели) +1 персональная тренировка	8550	9150
6 месяцев  "unlimited" + 300  beauty-единиц (пауза - 6 недель) +2 персональные тренировки	15600	16800

Продолжение Таблицы 3.2

Абонемент «Элемент-Classic»: позволяет посещать  тренажерный  зал, залы групповых занятий (аэробика) и инфракрасную сауну
Предложение для новичков «Активный  старт» 1 месяц "unlimited" + две персональные тренировки	2450	2750
1 месяц "unlimited"	2300	2500
3 месяца "unlimited" (пауза - 3 недели) +1 персональная тренировка	6450	7050
6 месяцев  "unlimited" (пауза - 6 недель) +2 персональные тренировки	12600	13800

При первичном оформлении (кроме спецпредложения  для новичков) и, в дальнейшем, при  регулярном продлении, на покупку абонементов  действует скидка10%.

* - Регулярное продление - для абонементов "unlimited" - в день окончания срока действия абонемента + 3 дня.

Льготные  условия посещения фитнес-клуба  «Элемент»:

разрешается бесплатное посещение  тренажерного зала детям в возрасте от 12 до 15 лет  в дневное время (с 8.00 до 17.00) и в выходные дни,  при условии, что они приходят на занятие вместе с родителями/родителем, которые являются клиентами фитнес-клуба;

Гостевое посещение - единоразовое для каждого нового клиента - 150 руб.

Акция (действует в течение  года) – если клиент клуба привел с собой друга на единоразовое посещение, то в следующем месяце клиенту предоставляется дополнительная скидка 2%. Если по рекомендации клиента, его друг приобрел абонемент, клиенту  клуба назначается дополнительная скидка 3%.

Дополнительные  услуги спортивных залов «Элемент»:

Одна персональная тренировка в тренажерном зале – 350 руб. (320 руб. - при оплате 12 тренировок на одного тренера).

Одна персональная тренировка в фитнес зале – 400 руб. (370 руб. - при  оплате 12 тренировок на одного тренера).

О системе скидок:

• Скидка на оплату любых услуг и абонементов в день рождения клиента (только при оформлении абонементов для этого клиента) – 5%, по предъявлению подтверждающего документа (паспорт, свидетельство о рождении, водительские права).
• При оформлении/продлении 2-х и более основных абонементов родственниками или знакомыми – скидка 3% для каждого абонемента.
• Скидка 5% за наклейку на машине. Скидка суммируется только со скидками за регулярную оплату и за постоянное пользование услугами фитнес-клуба «Элемент» (год и более).