Ценовая политика предприятия и ценообразование

6. Метод определения цены продажи на основе анализа максимального пика убытков и прибылей.

Метод определения цены продажи  на основе анализа максимального  пика убытков и прибылей позволяет  определить объем производства и  продаж, соответствующий тому случаю, когда общая сумма прибылей и  общая сумма затрат равны между  собой. Данный способ применяется когда  целью фирмы является выявление  цены, обеспечивающей возможность получить максимальную прибыль.

При использовании этого  способа фирма ориентируется  на продажи одного и того же товара по различным ценам с тем, чтобы  на практике проверить, сколько же в  реальности удастся продать.

5. Ценовая стратегия предприятия

Ценовая стратегия – это набор методов, с помощью которых эти принципы можно реализовать.

В соответствии с современной  концепцией маркетинга и ведения  бизнеса, любой экономист или менеджер на предприятии торговли должен обладать определенным типом мышления для принятия наиболее адекватных деловых решений.

Торговая фирма может  быть уверена в своем успехе, только если проводит

 самостоятельную, активную маркетинговую (в том числе ценовую – как ее составляющую) политику, реализует ценовую стратегию – динамичную, оперативно реагирующую  на рыночные изменения. Разработка самостоятельной ценовой стратегии – постоянно воспроизводимый процесс. Ценовая стратегия должна проверяться на основе фактически достигнутых результатов и при необходимости корректироваться.

Разработка ценовой стратегии

Процесс  разработки ценовой  стратегии состоит из 3-х этапов (приложение1):

1. Сбор исходной информации
2. Стратегический анализ
3. Формирование стратегии

Рассмотрим более подробно каждый этап.

1. Сбор исходной информации
2. Менеджеру торгового предприятия необходимо осознавать большую роль

комплексной информации при  разработке ценовой стратегии: невнимание к тому или иному типу данных порождает ошибке в ходе работы и может привести в конечном итоге к  потерям прибыли. Поэтому очень важно учесть все категории данных:

- Оценка затрат (1). Особое внимание уделяется ответу на вопросы о том, какие затраты при изменении объемов продаж будут реально приростными, а также какие издержки являются предотвратимыми;

- Уточнение финансовых целей (2). Чтобы ценовая стратегия была удовлетворительной с точки зрения владельцев фирмы, менеджеру необходимо еще раз уточнить, в чем на данный момент заключается цель фирмы, каков минимальный уровень прибыльности и т. п.

- Определение потенциальных покупателей (3). При выявлении круга потенциальных покупателей цель состоит не только в определении категории покупателей, которых может заинтересовать товар фирмы, но и в  ответе на вопрос, почему товар может быть интересен. Это значит оценить экономическую ценность товара для покупателя и факторы его чувствительности к уровню цены.

- Уточнение маркетинговых целей фирмы (4).

- Определение потенциальных конкурентов (5). Оценка преимуществ реальных и возможных конкурентов и их цен.

II. Стратегический анализ

На этом этапе вся собранная  информация обобщается и подвергается оценке с целью получения отправных посылок для создания окончательного варианта ценовой стратегии.

Проводится финансовый анализ (6), сегментный анализ рынка (8), анализ

 конкуренции (9), осуществляется оценка влияния государства (7). Все работы выполняются соответствующими специалистами, действующими не автономно (это очень важно!), а учитывая интересы коллег.

3. Формирование ценовой стратегии

Проведя все вышеупомянутые исследования, специалист по ценообразованию  может переходить к заключительному этапу – формированию ценовой стратегии и подготовке соответствующего проекта документа для руководства фирмы.

 Виды ценовых стратегий

Коммерческая практика позволяет  выделить несколько типов ценовых  стратегий:

1. Стратегия высоких цен («снятия сливок»)

Эта стратегия применяется, когда выпускается товар-новинка, товар с усовершенствованными технико-экономическими показателями, при следующих условиях:

- наличие достаточного числа покупателей, не озабоченных ценой;

- товар должен иметь в глазах покупателей «имидж качества»;

- товар должен иметь высокое конкурентное преимущество (как реальное,

так и символическое);

- объем продаж должен оставаться небольшим.

Преимущества высоких  цен:

Быстрый эффект от вложенных  средств в товар и возможность  увеличения производства и сбыта в дальнейшем. Если допущены ошибки при установлении цены, то цену можно снизить. Может создаваться впечатление, что товар высокого качества. Применяется эта стратегия фирмами, имеющими устойчивое финансовое положение и перспективы производства. После того как первоначальный сектор рынка будет насыщен, фирма снижает цены для освоения другого сегмента рынка. Эту стратегию могут применять и фирмы, которые не совсем благополучны в финансовом отношении.

2. Стратегия низких цен (стратегия ценового прорыва)

При этой стратегии цены устанавливаются на более низком уровне, чем, по

мнению покупателей,  заслуживает  товар с данной экономической  ценностью, для получения большой массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. Условия применения стратегии:

- чувствительность покупателей к цене;

- издержки на производство должны снижаться при увеличении объемов проданной и произведенной продукции;

- конкуренция не должна быть ожесточенной.

3) Стратегия ценового лидера

 Данная стратегия предусматривает сравнение цен фирмы с ценами фирмы-лидера на конкретном товарном рынке. Чаще всего цена устанавливается немного ниже цены лидера. Происходит имитация лидирующей фирмы в отношении цены и экономия на рекламе, разработке маркетинговой стратегии и т. д.

4) Стратегия рыночных цен

 Стратегия рыночных цен характерна для товара, находящегося на стадии

«зрелости», когда уровень  конкурентной борьбы стабилизировался и цены

конкурирующих фирм отличаются незначительно, также как и товары не имеют существенных отличий.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Таким образом, ценовая политика фирмы заключается в том, чтобы  устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли, то есть успешно решать все стратегические задачи. В нашей стране в области ценовой политики  еще не хватает необходимого опыта и знаний. Отсюда значение изучения различных подходов в ценовой политике фирмы, особенностей, условий и преимуществ их практического применения.

В условиях рынка все предприятия, достойные продолжать свою деятельность, должны быть самоокупаемыми, приносить прибыль, в противном случае их ждёт банкротство. Поэтому основным моментом в ценообразовании при переходе к рынку стал отказ от навязывания покупателям нереальных цен, оторванных от действительных запросов рынка. Как сама продукция, так и цены на неё должны быть признаны рынком и только им. В  условиях постоянного усиления конкуренции фирме-продавцу надо учитывать не только собственные финансовые интересы, но и интересы покупателя, чтобы удержать его и сохранить свою долю на рынке. А это может быть достигнуто только при соблюдении заранее

разработанной ценовой политики, используя все современные наработки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложения

Приложение 1

Основные этапы  и элементы разработки ценовой стратегии

 

 

 

Список литературы

1. Баскаков О. В. « Экономика организаций (предприятий)» Учебное пособие – Москва, 2007;
2. Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций. – М.: ИНФРА  - М, 2002. – 219 с.- (Серия «Высшее образование»).
3. Васильев Н.Э., Козлов Л.И. Формирование цены в рыночных условиях. М., 1995;
4. Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование: Учебник. – М.: Издательство БЕК, 2000.