Характеристика оптовой торговли. Анализ оптовой торговли предприятия на примере сооо «центральная дистрибьюторская компания

Брокеры организуют встречу продавца и покупателя и принимают участие в переговорах. Услуги брокера оплачивают те, кто нанял его; не держат товарных запасов, не занимаются финансирование сделок, проблема риска их не беспокоит. Наиболее характерные примеры – брокеры по продаже продовольственных товаров, недвижимости, брокеры по страхованию и по операциям с ценными бумагами.

Агенты представляют покупателей или продавцов на более долговременной основе. Агенты подразделяются на несколько категорий:

- агенты производителей (называемые также представителями производителей) представляют производителей двух или нескольких взаимосвязанных ассортиментных групп товаров. У такого агента подписано формальное соглашение с каждым отдельным производителем по поводу установления цен на товары, территории, на которой возможна его деятельность, процедур управления прохождением заказов, а также услуг по доставке товаров, гарантий на эти товары и размеров комиссионных ставок. Агенты производителей задействованы при продаже, например, одежды, мебели или электротоваров. Чаще всего агенты – это небольшие коммерческие компании, обладающие немногочисленным штатом сотрудников, способных высококвалифицированно выполнять функции продавцов. Их работодателями являются в основном либо мелкие производители, которые не в состоянии содержать постоянных специалистов по сбыту, либо большие компании, жаждущие освоения неизведанных территорий при помощи агентов или предпочитающие иметь агентов на контролируемых ими территориях в тех случаях, когда работа штатных специалистов по сбыту неэффективна;

- агенты по сбыту оформляют с производителем контракт, приобретая таким образом право на сбыт всего произведенного объема продукции, в сбыте которой производитель не чувствует себя в достаточной мере квалифицированным. В этом случае агент по сбыту выступает в роли своеобразного отдела сбыта, он в значительной степени контролирует цены, сроки и условия продажи. Агенты по сбыту предпочитают действовать в таких сферах производства, как текстильная промышленность, машино- и станкостроение, производство угля и кокса, а также ив химической промышленности и металлургии;

- агенты по закупкам, как правило, устанавливают долговременные отношения с покупателями. Они осуществляют для своих клиентов закупку товаров, а также зачастую получают их, проверяют качество, обеспечивают складирование и доставку товара покупателю. Они хорошо ориентируются в товарах своих ассортиментных групп и могут снабжать клиентов необходимой им информацией о рынке; кроме того, они имеют возможность приобрести на рынке товары с наилучшим соотношением цена/качество;

- торговцы-комиссионеры вступают в физическое владение товарами и заключают сделки на их продажу. В большинстве случаев они не поддерживают долговременных отношений с покупателями. Чаще всего они работают на рынке сельскохозяйственной продукции, где обслуживают фермеров, которые не являются членами кооперативов и не хотят самостоятельно заниматься сбытом произведенной ими продукции. Обычно такая операция выглядит следующим образом: торговец-комиссионер везет полученную сельскохозяйственную продукцию на центральный рынок, продает ее оптом по максимально возможной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки и выплачивает оставшуюся сумму фермеру.

Сбытовые отделения  и конторы производителей. Некоторые предприятия самостоятельно осуществляют оптовую торговлю, не прибегая к услугам независимых розничных торговцев. Могут создавать отдельные подразделения для закупок и для продажи.

Сбытовые отделения  и конторы позволяют производителям улучшить управление товарными запасами, сбыт и стимулирование. Сбытовые отделения занимаются хранением товарных запасов, они создаются в таких отраслях промышленности, как производство строительных материалов, автомобильного оборудования и запчастей. Сбытовые конторы не занимаются хранением товарных запасов и встречаются, в основном, в таких отраслях, как производство галантерейных товаров и текстильная промышленность.

Закупочные  конторы. Их роль мало чем отличается от роли брокеров и агентов, хотя закупочная контора представляет собой структурное подразделение организации-покупателя. Многие розничные торговцы организуют собственные закупочные конторы в основных рыночных центрах. [4, стр. 717-721]

 

 

 

 

I.III Формы и задачи оптовой торговли

 

В настоящее  время оптовая торговля по каждому из трех видов подразделяется на две формы:

- транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;

- складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

Результатом этих форм продажи  является оптовый транзитный оборот и складской товарооборот, на который приходится больший удельный вес.

Транзитный товарооборот подразделяется:

- товарооборот с участием  в расчетах. Торговая фирма оплачивает  поставщику стоимость отгруженного  товара, которую затем получает  от своих покупателей.

- товарооборот без  участия в расчетах. Поставщик  предъявляет к оплате счет  непосредственно покупателю. 

При организации транзитного  оборота оптовая база выполняет  посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату.

При этом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоёмкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятиям и адресуется конкретному поставщику-изготовителю, а копия высылается в адрес покупателя - клиента базы.

При складской форме  торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада:

1. Личная отборка товаров  покупателями, практикуется по изделиям  сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных  изделий, мебель и т.п.), когда  нужен выбор с учетом цвета,  модели, рисунка.

2. Продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов, которые оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, рекламными альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям.

3. Продажа товаров  через автосклады, которые загружаются  товарами на базе и, выезжая  по графику, отпускают товары  магазинам.

4. Посылочная торговля, обеспечивает население в форме  индивидуальной или розничной  торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли.

5. Подборка товаров  в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны  потребителей.

6. Привлечение при  формировании портфеля заказов  многочисленных торговых агентов  или коммивояжеров.

Выбор вида торговли для  оптовика определяется с учетом желания  и размера (мощности) розничного предприятия.

Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда розничное  предприятие хочет быстро сделать  закупку (заканчиваются складские  запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз.

Личный отбор часто  используется при закупке тканей, швейных и трикотажных изделий, марочных вин, меховых товаров и  т.д.

Для демонстрации некоторых  товаров, товаров-новинок, оптовое предприятие оборудует демонстрационный или выставочный зал.

При личном отборе маркетологи  оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания как со стороны розничного предприятия, так  и покупателей.

Для многих стандартных  товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного  товара используются средства малой  механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры и т.д.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае, экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.

Оптовая торговля с помощью  разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта.

Для этого, оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более  мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары и т.д.

Для лучшей координации  сбытовых агентов, последние могут  быть закреплены за определенной территории, за группой клиентов или продавать  только определенные товары.

Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках  и ярмарках позволяет заключать  договоры на поставку во время посещения  выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней.

Во время работы выставки или ярмарки рекомендуется проводить промоушен-компании, ориентированные на потребителя. Для этого следует своевременно заручиться поддержкой предприятия-производителя данного товара.

Основными задачами оптовой  торговли являются:

· маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;

· размещение производства товаров в необходимом потребителю  ассортименте, количестве и с соответствующим  качеством;

· своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

· организация хранения товарных запасов;

· организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

· обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

· обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных  связях, взаимоувязывание по всем временным  категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

· организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

· широкое применение экономических методов регулирования  всей системы взаимоотношений между  поставщиками, посредниками, потребителями;

· снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

 

 

 

 

II. Анализ оптовой торговли предприятия НА ПРИМЕРЕ СООО «ЦЕНТРАЛЬНАЯ ДИСТРИБЬЮТОРСКАЯ КОМПАНИЯ»

 

 

II.I Общая характеристика предприятия

 

 

СООО является совместным обществом с ограниченной ответственностью (далее Общество), зарегистрировано решением Мингорисполкома от 01 марта 2005 г № 299 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных и предпринимателей за №190587772.

Место нахождения: Республика Беларусь, 220005г. Минск, ул. Шафарнянская, д.18, помещение 18.

Полное название: Совместное общество с ограниченной ответственностью «Центральная дистрибьюторская компания».

До этого СООО существовало 11 лет в виде отдельных фирм СООО «Раравис», СООО «Эллипстрейд», СООО «Селесте». Общество является коммерческой организацией с иностранными инвестициями, юридическим лицом согласно законодательству Республики Беларусь, имеет самостоятельный баланс, расчетный, валютный и иные счета в банках, печать, штампы со своим наименованием, фирменный бланк со своим наименованием и символикой. Компания вправе от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, хозяйственном или третейском суде. Общество является импортером и дистрибьютором на территории Республики Беларусь товаров известных мировых корпораций TZMO и SCA.