Характеристика оптовой торговли. Анализ оптовой торговли предприятия на примере сооо «центральная дистрибьюторская компания

Цель данного исследования заключалась в выявлении резервов сбытовых точек. После получения  информации по описи, данные были обработаны и аккумулированы в отделе маркетинга, по отделу Запад было установлено 6 458 действующих торговых точек, из них на тот момент только 3 879 - сотрудничали с компанией. На основании полученных данных в отделе продаж были определены прогнозы и выставлены целевые задачи сотрудникам компании по активности и количественной дистрибуции на торговых точках. Планы выставлялись ежемесячно с разбивкой по каждому отделу, сектору и сотруднику, контроль осуществления качества работы велся по анализу продаж активных торговых точек и подтверждался полевым аудитом менеджера сектора. Материальные и временные затраты компании были оправданы; расширили список контрагентов, осуществили переход от количественной к качественной дистрибуции на торговых точках, увеличили список отгрузочных точек с минимальным заказом и ликвидностью в 250 000 бел. руб., что привело к общему увеличению объема продаж, систематизировали справочную клиентскую базу.

В рамках трейд-маркета  на постоянной основе с определенной цикличностью (от одного до трех раз  в месяц) сотрудниками компании проводятся исследования разведывательного характера, суть которых заключается в поиске первичной информации и выработке представления о происходящем на рынке, т.е данные исследования проводятся чтобы понять потребителя, оценить рынок или действия конкурентов. По запросу поставщиком, с которыми работает компания (TZMO, SCA) проводится сбор информации по ценам на определенные товарные позиции по аналогии у конкурентов, обрабатывается информация по «слухам» и «фактам».

В июле 2010 года были проведены опросы по дальнейшему возможному сотрудничеству с крупными сетевыми клиентами: ОАО «Продтовары», ОАО «Брест-Сервис», ООО База «Бакалея», ООО «Асстор-Вест», ОАО «Восток», ЧУТП «Наши истоки», ТД «Альвин», ОДО «Олана Плюс», ООО «Бальзам», ИЧУТП «Славекс-Б», ООО «Витафарм», ООО «Данафарм», ТПЧУП «АВА», СП «Санта Импекс». Была собрана информация о владельцах бизнеса, об управляющих, их координаты, проведен анализ продаж за последние два года по товарным позициям, установлена текущая ситуация с другими поставщиками аналогичной продукции, установили возможные проблемы в работе - выборка товара на определенные суммы, уровень просроченной дебиторской задолженности. По окончанию сбора информации отделом продаж по каждому клиенту был установлен необходимый для взаимовыгодного сотрудничества лимит отгрузок по поставщикам, утвержден новый кредитный лимит, провели переговоры с клиентами; все цели были выставлены в формате SMART и ожидаемый результат был получен через пять месяцев текущей работы.

Для проведения экспертной оценки по конкурентоспособности была сформирована группа из наиболее квалифицированных работников фирмы.

Доминирующее положение по конкурентоспособности товара занимает «Парфюмбытхим», СООО «ЦДК» занимает второе положение и стоит на ровне с продукцией «Сельвин». Преобладание «Парфюмбытхима» показывают показатели функциональности и уровня репутации, каждый по пять баллов.

На данный момент на рынке  гигиены, а именно по прокладкам, подавляющее  большинство имеет зарубежное происхождение. Свою нишу заняли подгузники, которые также представлены зарубежными производителями, среди которых можно выделить «Hygiene Kinetics» (Словакия), «TZMO S.A» (Польша), «Procter&Gamble» (США), «SCA» (Швеция). В разрезе торговых марок наблюдается следующая динамика продаж (см. таблицу 2); уровень продаж по подгузникам Tena вырос на 0,99%, что является наиболее положительным результатом, также доля потребления подгузников Seni и Libero возросла соответственно на 0,50% и 0,59%. Снижение удельного веса в общем объеме продаж подгузников показали торговые марки Bella Baby Happy и Mеrries, соответственно -1,24% и -0,29%, незначительные изменения удельного веса показала торговая марка Goon, что составило 0,04%.

Таблица 2 - Динамика изменений в потреблении подгузников по торговым маркам

Примечание - Источник: статистические данные компании Novak

По результатам мониторинга  было выявлено около 200 торговых точек, принадлежащих к категории аптеки, с которыми компания на данный момент не сотрудничает. Но явно существует резерв увеличения продаж, и в первую очередь для этого необходимо провести работу по совместному сотрудничеству с представителями аптечных сетей (ИОО АБ Фармация, ООО «Клуб» Фарм-Эко», ЧТПУП «Деко-Фарм», ИП «Интерфармакс», ООО «Комфарм», ООО «Нордакс», ЧУТП «Денисфарм», ЧФУП «Селенфарм» и другие).

II.II.I Планирование ассортимента

На данный момент ассортимент  представлен двумя поставщиками: компания Svenska Cellulosa Aktiebolaget (SCA) и польская компания-производитель перевязочных, гигиенических и медицинских товаров «TZMO S.A.» (Torunskie Zaklady Materialow Opatrunkowych). Выбор данных поставщиков основан на принципе грамотного создания и поддержания товарного ассортимента на оптовом торговом предприятии.

Процесс формирования необходимого ассортимента товаров на складских  площадях предприятия с учетом изложенных принципов, состоит прежде всего, в  четком определении перечня реализуемых  товаров по основным группам и подгруппам. При этом компания исходит из возможности максимального удовлетворения запросов и требований оптовых покупателей с обязательным учетом их специализации в торговле конкретными товарами. Следующий этап формирования - определение количества разновидностей товаров, готовящихся к реализации по каждому определенному наименованию. Формируя ассортимент товаров, коммерческий отдел постоянно контролирует появление на рынке новых и «свежих» товаров и максимально быстро старается внедрить аналогии товаров в товарооборот.

Инструмент, с помощью  которого регулируется ассортимент  товаров на складе предприятия - ассортиментный перечень. В этот перечень включаются те наименования товаров, которые соответствуют  установленной широте ассортимента, а также минимально требуемое число разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии на складе. Ассортиментный перечень обычно разрабатывается на год, в случае если возникает необходимость корректируется в течение года. В нем предусматривается групповая и внутригрупповая структура, а также определяющие (EAN, ID товара) и дополнительные (наименование в покете, страна производитель, страна ввоза, количество в упаковке, вес, и т.д.).

Планированием ассортимента занимается отдел закупок на основании  данных полученных от отдела продаж, ОУИБД.

II.II.II Организация оптовых закупок

Сектор маркетингового анализа и исследования является подразделением, где принимаются  решения о закупке товаров, заключаются  контракты на поставку продукции, решаются вопросы выбора поставщика, устанавливаются требования к качеству продукции и т.д. Сотрудники отдела изучают потребности товарополучателей, определяют состояние спроса на отдельные товары, выявляют тенденции изменения спроса и прогнозируют его на предстоящий период. Глубокое изучение спроса оптовых покупателей имеет большое значение для правильного и обоснованного формирования заказов на поставку продукции. Достоверные сведения о потребительском спросе позволяют компании более точно определить объем и ассортимент закупаемых товаров, своевременно предусмотреть изменения в торговле отдельными товарами. Сотрудниками компании ведется календарь закупок, в котором фиксируются все операции по осуществлению закупочной деятельности. По календарю определяется время очередной поставки груза, состояние товарных запасов, источники поступления товаров, их стоимость, условия поставки. Правильный учет товаров и его документальное оформление имеют большое значение для планирования закупок. На основании этих документов принимаются решения о новых закупках. В документах, связанных с закупочной деятельностью, отражается следующая информации: ассортимент товаров; резервно-допустимое количество товара на складе; источники поступления; цена за единицу изделия; условия поставок; статистика закупок.

Агент по закупкам периодически просматривает учетные документы. В результате проверки устанавливается состояние товарных запасов. При минимальном количестве товара агент направляет на склад запрос с целью установления соответствия между физическим наличием товаров на складе и его количеством по учетным документам

При планировании закупки  по каждому наименованию товара заполняется  специальный рабочий лист. В нем  представлена информация по товарам, полученным от поставщиков, и он эту информацию может использовать как базу заказа на поставку продукции. Информация с рабочих листов переносится отдельно по каждому поставщику в заказ полностью или с незначительными изменениями.

При планировании закупок  по каждому наименованию товара ведется  специальная карточка. В ней содержится информация о количестве товарных запасов, максимальном и минимальном объеме заказов, характеристике товаров, объеме ближайшей поставки и т.д. Картотека организуется в последовательности, принятой производителем при группировке выпускаемой продукции. При подготовке заказа нужная информация извлекается из карточки и переносится в заказ. Подготовка заказа на поставку осуществляется автоматически. Заказ подготавливается в нужном количестве экземпляров. Оригинал пересылается поставщику. К нему прикладывается копия заказа, в которой поставщик по требованию компании предварительно до отгрузки продукции по каждому наименованию товара указывает действующие цены. Остальные копии заказа распределяются по функциональным подразделениям внутри компании. Подготовленный заказ нуждается в тщательной проверке. После того как заказ подготовлен, агент по закупке осуществляет его окончательную проверку. В результате проверки устанавливается правильность выбора поставщика, методов отгрузки и доставки товаров, условия поставки. Затем проект заказа представляется на рассмотрение администрации для принятия окончательного решения по реализации закупки.

Поскольку заказ на поставку продукции связан со значительными  денежными расходами, он имеет юридическую  силу только при его подписании начальником маркетинга.

После того, как заказ  направлен поставщику, агент по закупкам формирует временное дело, в которое  заносится вся документация, относящаяся  к данному заказу. Все изменения  в процессе его выполнения фиксируются  и заносятся в дело. Прием товара от поставщика и размещение его на складе завершают работы с данным заказом.

Самый высокий показатель роста (в два раза) показала группа «Bella Medica», в первую очередь это  объясняется тем, что товар в  большей степени представлен  в аптечной сети, которая по сравнению с 2008 годом расширила охват своей территории (частный сектор).

II.II.III Управление запасами

Все функции по распределению, хранению, учету и контролю товарными  запасами возложены на сектор складирования, доставки и планирования. За счет того, что склад крупный и механизированный есть возможность получать товары в узком производственном ассортименте непосредственно от производителей, формировать торговый ассортимент в соответствии с покупательским спросом, накапливать сезонные запасы, проводить на более высоком уровне качественную приемку и разбраковку товаров и осуществлять ритмичное снабжение товарами розничную и оптовую сеть, применяя централизованную доставку.

Основную массу всех запасов предприятия составляют товарные запасы текущего хранения (к ним относятся наиболее ликвидные позиции). Они необходимы для обеспечения бесперебойной продажи товаров в текущем периоде. Товарные запасы сезонного хранения формируются, в первую очередь, по таким товарам, которые имеют значительный разрыв во времени между их производством и потреблением. Товарные запасы, создаваемые на предприятии, оцениваются суммой запасов в стоимостном выражении, количеством запасов в натуральном выражении и размером запасов в днях товарооборота. Они находятся в постоянном движении и обновлении. Конечной стадией их движения является потребление. Нормирование товарных запасов позволяет разрабатывать и устанавливать их необходимые размеры.

Разработанные необходимые  размеры товарных запасов обеспечивают поддержание их на экономически обоснованном уровне, с тем, чтобы обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных торговых предприятий. Они устанавливаются раздельно для товарных запасов текущего хранения, сезонного накопления по товарным группам в сумме и днях складского товарооборота. Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов ведется на основании действующих форм учета и отчетности. Для этой цели торговый отдел использует карточки количественно-суммового учета, статистические отчеты о товарообороте и товарных запасах. В них отражаются остатки товаров на начало месяца, а также данные об их поступлении на склад и продаже оптовым покупателям. Фактические остатки товаров сопоставляют с необходимыми размерами и при выявлении отклонений устанавливают причины, вызвавшие эти отклонения. Переучет продукции проводится ежемесячно в первых числах месяца следующего за отчетным. Регулирование товарных запасов заключается в поддержании их на определенном уровне, в маневрировании ими. Оно предполагает принятие торговыми работниками различных коммерческих решений с целью нормализации товарных запасов.