Характеристика оптовой торговли. Анализ оптовой торговли предприятия на примере сооо «центральная дистрибьюторская компания

Основной целью СООО «ЦДК» является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли  для удовлетворения социальных, культурных и экономических интересов Участников Общества.

Компания активно взаимодействует  с представительствами корпораций, дистрибьюторами товаров которых  она является. Совместно они оговаривают  мероприятия по организации рекламы, методов стимулирования сбыта, связей с общественностью и персональных продаж.

Кроме этого, совместно  решаются вопросы выхода нового товара или группы товаров на рынок, модернизации уже находящихся на рынке товаров  или вывод из производственной программы  выпускаемого товара, а также ассортиментную политику. В настоящее время прайс-лист насчитывает более 700 наименований, постоянно ведется поиск новых поставщиков.

Вырабатывается ценовая  политика, учитывая издержки, цены конкурентов, конъюнктура рынка, затраты на рекламу  и стимулирование сбыта; определяются каналы распределения товаров, их приоритетность. Все это в совокупности дает возможность компании занимать одну из доминирующих позиций на дистрибьюционном рынке, так как только в комплексе используя коммуникационную, товарную, ценовую и распределительную политики предприятия достигают максимальных результатов.

Постоянной и долговременной задачей предприятия является увеличение товарооборота. Данная задача по предприятию  в целом представлена как совокупность задач для отделов продаж. Сотрудники и руководители отделов ориентированы на постановку и выполнение краткосрочных задач, а точнее на ежемесячные плановые показатели.

Организационная структура  предприятия имеет линейно-штабной вид. Такой вид организационной структуры является развитием линейной и призван ликвидировать ее важнейший недостаток, связанный с отсутствием звеньев стратегического планирования.

Организационная структура  СООО «ЦДК» состоит из следующих  отделов:

1. Юридический отдел

2. Отдел секретариата

3. Отдел кадров

4. Бухгалтерия

5. Отдел маркетинга

6. Коммерческий отдел

7. Сектор продаж

8. Сектор мерчандайзинга и промоактивности

С первого по третий отделы подчиняются заместителю директора, а с четвертого по восьмой - заместителю  директора по коммерческим вопросам, которые, в свою очередь, подчиняются директору. В каждом отделе имеется руководитель, все остальные сотрудники подчиняются ему.

Исполнительным органом Общества является Директор Общества. К компетенции  директора Общества относится осуществление  текущего руководства его деятельностью. Полномочия директора могут быть прекращены досрочно по решению Общего собрания Участников Общества. Директор Общества избирается Общим собранием участников Общества.

Права и обязанности директора  Общества определяются Законом, законодательством  о труде и учредительными документами, а также контрактом, заключаемыми им с обществом. Контракт от имени Общества заключается и подписывается одним из Участников Общества, уполномоченным решением Общего собрания.

Фирма постоянно организовывает семинары и тренинги для торговых представителей, что повышает их профессионализм, и увеличивает лояльность клиентов к СООО «ЦДК». Более тесно компания работает с представительствами поставщиков, организован совместно с ними сектор консультантов, что плодотворно влияет на продажи.

Одним из девизов Общества является «Опережая время». Поэтому, компания всегда идет впереди конкурентов  и улучшает финансовые показатели из года в год.

Товарооборот является важнейшим  оценочным показателем торгового  предприятия, измерителем эффективности деятельности. Объем продажи товаров характеризует конкурентные позиции предприятия на рынке, его долю в общем объеме продаж и степень устойчивости положения на рынке, способность продавать товары, пользующиеся спросом потребителей и обеспечивающие получение намеченных и стабильных результатов.

Анализ объема и динамики товарооборота  торгового предприятия основывается на данных бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности. Торговая деятельность предприятий характеризуется, прежде всего, степенью выполнения планов и динамикой товарооборота.

 В 2008 году оптовый товарооборот  СООО «ЦДК» возрос на 6,17%, а  в 2009 году - на 0,17%. Самым большим  товарооборотом отличается 4 квартал  каждого года в исследуемом  периоде, наименьшим - 1 квартал. Самый  высокий темп прироста - 9,58% наблюдался в четвертом квартале 2008 года.

В 2009 году план оптового товарооборота СООО «ЦДК» недовыполнен на 0,88% или на 382 млн. руб. По сравнению с прошлым годом его объем возрос на 72 млн. руб., что составляет 0,17%. Рост оптового товарооборота в динамике произошел за счет увеличения объема продаж, большое влияние оказало также повышение оптовых продажных цен. Индекс продажных цен по оптовому товарообороту в отчетном году к прошлому составил 1,10 раз. Пересчитаем фактический его объем за отчетный год в сопоставимые продажные цены: 43118/1,10 = 39198 млн. руб. Таким образом, повышение продажных цен на товары обеспечило прирост оптового товарооборота на 3920 млн. руб. (43118 - 39198), что составляет 9% к фактическому его объему за прошлый год.

Анализ выполнения плана  и динамики оптового товарооборота  проводят не только за год, но и по кварталам. Это помогает установить, как ритмично развивается реализация, как равномерно удовлетворяется спрос покупателей на товары.

Процесс организации  оптовой торговли - комплекс регламентированных связей между отделами компании, обеспечивающий рациональное перемещение продукта от его производителя к потребителю. Компания СООО «ЦДК» постоянно совершенствует организацию оптовой торговли, минимизируя затраты добавочной стоимости продукта. В этом процессе принимают участие отделы: отдел закупок работает с поставщиками, занимается поиском новых поставщиков, контролирует рынок в вопросах появления новых видов товара гигиены; отдел продаж - занимается сбытом продукции, поиском новых каналов сбыта, оценивает работу конкурентов; отдел маркетинга - утверждает цены на товар, разрабатывает маркетинговые предложения клиентам, ведет учет действующих торговых точек, оценивает ликвидность товарных групп; сектор доставки занимается координацией движения продукта на розничные точки; сектор складирования ведет учет фактических запасов, хранением продукции; отдел мерчендайзинга обслуживает торговые точки, оказывая, таким образом послепродажное обслуживание для клиентов.

Руководитель департамента продаж выполняет функции контроля за подчиненными, занимается планированием  и разработкой стратегических и  оперативных планов компании, курирует вопросы продаж на территории республики, разрабатывает мотивации для сотрудников, проводит полевое обучение и аудит для начальников отдела продаж, организовывает мероприятия по сбыту продукции. Начальники отделов продаж в свою очередь контролируют работу менеджеров секторов по территориальной принадлежности, контролируют на вверенной территории рынок гигиены, планируют работу отделов ежемесячно, проводят аттестацию сотрудников. Менеджер сектора руководит торговой командой вверенного ему сектора, подчиняется начальнику отдела продаж, занимается сбором и обработкой информации на своей территории, контролирует уровень дебиторской задолженности по сектору, организует выполнение плана продаж по сектору, осуществляет ежемесячные срезы итоговой работы сектора, разрабатывает и утверждает планы по совершенствованию работы сектора.

Торговые представители  занимаются сбором и обработкой заявок, презентуют товар клиентам, посещают торговые точки по маршрутам, занимаются сбором цен на продукцию гигиены, собирают факты о конкурентах и новой продукции, ведут работу с клиентами по расширению ассортимента на торговой точке, обеспечивают наличие товара на полке у клиентов, контролирую дебиторскую задолженность по клиентам, проводят трейд-маркетинговые мероприятия. Специалист отдела продаж занимается обработкой базы данных, составляет отчеты по сектору, контролирует выполнение текущих мероприятий, проверяет карточки торговых представителей, контролирует выполнение работы торговых представителей по долгам, готовит итоговые статистические данные для менеджера сектора, организует документооборот между центральным и региональным офисом. Управленческие решения принимаются строго иерархии, в компании существуют регламенты взаимодействия между руководителем и подчиненными, в результате чего торговый представитель без ведома менеджера сектора не имеет права обращаться к начальнику отдела продаж. В результате чего, некоторые вопросы оперативного действия могут откладываться на сутки и более, что отрицательно сказывается на срочности принятия решения, но в тоже время руководитель высшего звена рационально использует свое рабочее время, не отвлекаясь на все возможные просьбы торговых представитель, объективность которых постоянно требует корректив со стороны руководителя. Таким образ руководители секторов являются «фильтрами» информации между сотрудниками компании.

Оптимальность ассортимента и структуры оптового товарооборота  зависит от степени эффективности  взаимодействия всех отделов. Насколько  качественно отдел маркетинга определит  ликвидность товарных групп, насколько адекватно отдел закупок сделает заказ, настолько отдел продаж выполнит прогнозные показатели. Многие торговые компании стараются содержать ассортимент только ликвидных позиций (больше упор на вычислительную систему), компания СООО «ЦДК» помимо математических показателей учитывает факторы, не поддающиеся расчетам. К ним относятся: мнение клиентов и продавцов розничных торговых точек, расположенность покупателей к товару, степень новизны товара, стоимость товара, размещение на торговой полке в момент продажи, частота акционности товара, уровень профессионализма торгового представителя. На данный момент компания располагает ассортиментом, который приведен в таблице 1.

Проведем анализ и  оценку ассортимента и структуры  оптового товарооборота СООО «ЦДК».

Таблица 1 - Динамика ассортимента и структуры оптового товарооборота СООО «ЦДК»

 

Наименования товарных групп	2008г.		2009г.
	млн. руб.	уд. вес, %	млн. руб.	уд. вес, %
1	2	3	4	5
Подгузники д/взрослых Tena	1635,74	3,8	1724,72	4
Подгузники д/детей Everyday	2023,16	4,7	2069,66	4,8
Подгузники д/детей Up&Go	1807,94	4,2	1983,43	4,6

 

Продолжение таблицы 1

Подгузники д/детей Libero	5854,26	13,6	5907,17	13,7
Прокладки ежедневные	4046,32	9,4	4225,56	9,8
Прокладки гигиенические	5768,16	13,4	5864,05	13,6
Ватная продукция	1420,52	3,3	1509,13	3,5
Подгузники для детей Happy	2195,34	5,1	2242,14	5,2
Прокладки гигиенические	2625,8	6,1	2759,55	6,4
Bella Medica	3056,26	7,1	3190,73	7,4
Seni	2324,48	5,4	1121,07	2,6
Подгузники для взрослых Seni	5897,3	13,7	5993,4	13,9
Прокладки ежедневные TZMO	4390,7	10,2	4527,39	10,5
Всего	43046	100	43118	100

 

Анализ таблицы 1 показал преобладание в структуре товарооборота следующих товарных групп: подгузники для взрослых Seni (13,9%), подгузники д/детей Libero (13,7%), прокладки гигиенические (13,6%). Минимальную долю в обороте занимают урологические прокладки Seni и ватная продукция (2,6%) и ватная продукция (3,5%).

Темп роста товарооборота  составил 100,17% (с 43046 млн. руб. до 43118 млн. руб.). Практически все товарные группы показали рост в абсолютных показателях, за исключением товарной группы урологических прокладок Seni (48,23%). Наиболее высокие темпы роста у подгузников д/детей Up&Go (109,71%) и ватной продукции (106,24%).

Товар CООО «ЦДК» закупается крупными партиями с целью последующей перепродажи предприятиям розничной торговли или другим оптовым организациям. Оптовая торговля СООО «ЦДК» не связана с продажей конечным потребителям.

 

 

 

II.II Организация оптовой торговли

 

 

В настоящее время  для оперативного реагирования на изменения рынка гигиены компания ЦДК собственными силами проводит анализ, изучение и наблюдение за сложившимися ситуациями на внутреннем и внешнем рынке, благодаря полученной информации предпринимаются определенные управленческие шаги. То что касается осведомленности на внешнем рынке, зачастую информация поступает от представительств и самих производителей с которыми сотрудничает компания. Данные поступают по запросу продавца, чаще всего это сведения об инновационной продукции и новых эффективных методах продвижения товара к потребителю. Исследования рынка проводится как на постоянной основе, с целью определения конкурентной активности и потребительских предпочтений, так и «наплывными» методами, в случае возникновения административной необходимости и дальнейшего развития компании.

Февраль-март 2010 г. компания СООО «ЦДК» в масштабах всей республики проводила собственными силами мониторинг территории описательно-прогностического характера. Суть данного исследования заключалась в описи торговых точек на территории каждого отдела, и носило оправдательный характер. Для сбора информации в едином стандарте для всех отделов были предоставлены карты описи торговой точки.

Согласно, техническому заданию были описаны все торговые объекты, находящиеся на территории республики. Внимание изучающих было приковано к месторасположению торговой точки (город, поселок, улица, дом, номер здания, название торгового объекта), к юридическому лицу, владеющему изучаемым объектом, к площади торгового объекта, к широте ассортимента. Также было принято в учет количество кассовых аппаратов, через которое можно приобрести продукцию именно компании ЦДК, тип обслуживания, специализация - указывался ассортимент товаров, который представлен на 90% и более от общего количества SKU в торговой точке или же занимает 90% полочного пространства. При описи торговых точек был учтен также тип торгового объекта.