Каналы сбыта в производстве продуктов питания

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Каналы сбыта по типу товара

Для сбыта импортируемых  товаров могут использоваться различные  каналы, выбор которых зависит  от таких факторов, как тип товара, участие оптовой торговли и величина компании. Ниже дается описание каналов  сбыта свежих фруктов, замороженных овощей, мороженой рыбы, картофеля. Кроме того, рассматривается общее состояние системы сбыта и прохождение товара по цепочке оптовый торговец – розничный торговец – потребитель.

3.1 Каналы сбыта  свежих фруктов

Наиболее типичным каналом  сбыта свежих фруктов является следующая цепочка: импортеры - оптовые рынки (центральные и/или местные) - предприятия оптовой торговли - промежуточные оптовые организации - предприятия розничной торговли – потребители.

В некоторых случаях  продукция идет через специализированные предприятия оптовой торговли к предприятиям розничной торговли или от импортеров к предприятиям, занимающимся переработкой фруктов. Сделки на оптовом рынке, как правило, совершаются путем личных контактов.

Большинство сделок на оптовых  рынках осуществляются посредством  организации аукционов, что, однако, не исключает возможности заключения сделок через личные контакты.

3.2 Каналы сбыта замороженных овощей

Сбыт импортируемых  замороженных овощей осуществляется по трем каналам. При использовании  первого канала продукция от импортера до потребителя проходит пять этапов: импортеры; оптовые организации, занимающиеся торговлей замороженными продуктами питания ; центральные сборные пункты для крупных супермаркетов и универсамов ; супермаркеты и универсамы и потребители.

Второй канал используется коммерческими потребителями: импортеры ; предприятия оптовой торговли, поставляющие продукты питания коммерческим покупателям ; и централизованные кухни. Затем овощи реализуются малым и средним предприятиям общественного питания, где они используются в качестве ингредиентов для приготовления различных блюд.

По третьему каналу продукция  перемещается напрямую от импортеров к предприятиям, занимающимся производством  переработанных продуктов питания, где данная продукция используется в качестве одного из ингредиентов.

В качестве базы системы  сбыта замороженных овощей используются склады, имеющие холодильное оборудование.

На территории каждого  предприятия по переработке замороженных овощей обычно расположены один или  два холодильных склада, которые используются для хранения импортируемых замороженных овощей и продукции, рассортированной и упакованной на данном предприятии.

В рамках коммерческого  канала сбыта возможно прохождение  замороженных овощей через сборные/дистрибьюторские центры или складские учреждения, прежде чем продукция поставляется крупным коммерческим потребителям. Эти промежуточные склады с установленным в них холодильным оборудованием используются для хранения не только замороженных овощей, но и других типов продуктов питания. Импортеры замороженных овощей обычно не имеют собственных холодильных складов, которые могут использоваться в качестве сборных/дистрибьюторских центров; в большинстве случаев они арендуют одно складское помещение на больших складах, принадлежащих компаниям, профессионально занимающимся складским хранением замороженных продуктов. Большинство предприятий оптовой торговли, работающих с замороженными овощами, используют большие холодильные склады в качестве сборных/дистрибьюторских центров, хотя некоторые все еще используют для хранения овощей относительно небольшие сборные холодильные склады. В любом случае склады используются. Для хранения наряду с овощами других замороженных продуктов.

В качестве средства перевозки  некоторые компании используют грузовые вагоны с холодильными установками, однако в большинстве случаев применяются небольшие фургоны-рефрижераторы или контейнеры, оборудованные морозильными камерами. После доставки с завода на сборный/дистрибьюторский центр замороженные овощи перевозятся в специальные хранилища, откуда их доставляют крупным коммерческим потребителям. В некоторых случаях овощи поставляются непосредственно на предприятия розничной торговли. Наряду с небольшими фургонами-рефрижераторами, наиболее часто используемыми для перевозки замороженных овощей, применяются также специальные грузовики, оборудованные морозильными камерами.

3.3 Каналы сбыта мороженой рыбы

По крайней мере 70% рыбных продуктов реализуются через  оптовые рынки (рыночная торговля), однако большинство импортированных  замороженных рыбных продуктов, таких как мороженый тунец, креветка, лососевые и форель, продаются специализированными оптовыми организациями (нерыночная торговля минуя оптовый рынок).

Действуют три канала сбыта импортируемой мороженой рыбы. В рамках первого канала прохождение продукции осуществляется от импортеров (крупные компании по торговле морскими продуктами либо торговые компании) через специализированные оптовые организации (нерыночная торговля) к супермаркетам/предприятиям розничной торговли и далее к потребителям.

Второй канал прохождения  продукции использует оптовый рынок. По третьему каналу продукция поставляется непосредственно предприятиям по переработке  продуктов питания. Торговые компании не занимаются напрямую закупкой импортируемого тунца. Как правило, этим занимаются специализированные оптовые организации, являющиеся дочерними предприятиями универсальных торговых компаний. Существование таких компаний обусловлено тем, что тунец - довольно крупная рыба, его качество сильно различается и он требует строгого соблюдения режима хранения в холодильных установках, в связи с чем сбытовой организации необходимо иметь специальные знания и опыт. Креветка по-прежнему лидирует среди остальных рыбных продуктов по объему импорта (в стоимостном выражении), причем ввоз осуществляется специализированными оптовыми организациями. Они реализуют креветку предприятиям общественного питания и предприятиям розничной торговли, включая супермаркеты и универсальные магазины.

Крупные супермаркеты и  предприятия розничной торговли продуктами питания организуют во все больших объемах прямые импортные поставки мороженой рыбы, что способствует рационализации каналов сбыта.

3.4 Каналы сбыта картофеля

Оптовая продажа является наиболее распространенной и используется за неимением времени и транспорта у фермера. Реализуется вся продукция за один раз или несколькими большими партиями. Это позволяет получить немалую сумму средства и, скажем, инвестировать их в новую технологию или технику. Обычно оптовая закупочная цена является ниже, чем розничная, но большинство полтавских фермеров соглашаются на нее и считают этот метод продаж наилучшим для себя. Он позволяет сосредоточить все внимание и ресурсы на процессе производства, а риск и хлопоты с транспортировкой и продажей продукции полностью берет на себя посредник вместе с дополнительной прибылью, которая редко бывает меньше, чем закупочная цена.

Розничную продажу целесообразно избрать тем фермерам, которые: не только производят, но и перерабатывают продукцию, имеют складские помещения, транспорт; технология производства позволяет выделить время для сбыта продукции. При таких обстоятельствах следует наладить сбыт через сеть розничной торговли: магазины, палатки, места на открытых рынках. Такие торговые точки можно купить или взять в аренду. Другим путем является договоренность о постоянной поставке с другими собственниками магазинов, учреждений общественного питания. Необходимо время для изучения спроса и планирования количества и ассортимента продукции, которую нужно завозить в розничную сеть. Решающее значение имеют соблюдение графика завозки и гарантии высокого качества продукции. Такой путь продажи требует дополнительных затрат на транспортировку продукции, что окупается дополнительной прибылью при реализации по более высоким розничным ценам.

Целевое снабжение - это выращивание определенной сельскохозяйственной продукции на заказ переработчиков. В таком случае следует заранее заключить соглашения о поставке с перерабатывающими предприятиями. Этот способ продажи удобен тем, что фермер не должен тратить время и прикладывать усилия, искать покупателей после сбора урожая. Маркетинговые риски уменьшаются, и фермер уже должен потратить больше времени на надлежащее планирование. Тем не менее, существует риск, что указанная в соглашении цена на продукцию может оказаться намного ниже той цены, которая складывается на рынке после сбора урожая, - это плата за гарантированный сбыт и возможность долгосрочного сотрудничества. Кроме того, фактическая цена может быть урегулирована дополнительным ценовым соглашением.

Продажа с поля - это в данное время один из наиболее распространенных способов реализации выращенной продукции. По данным разных маркетинговых исследований, продажа с поля является основным каналом сбыта сельхозпродукции для более чем 50% сельхозпроизводителей. В то же время, лишь треть товаропроизводителей продает продукцию после сезонного повышения цен и 4% занимается прямым экспортом.

Чтобы сэкономить ресурсы  на процессе сбора ягод и фруктов, что требует ручной работы, фермеры приглашают потенциальных клиентов на поле. Подход очень популярен в Соединенных Штатах Америки. Покупатели собирают определенную часть урожая (или и весь урожай) и могут купить его по цене ниже рыночной. Собственники рассчитываются с собирателями за их работу той же продукцией. Например, за собранные для производителя две корзины яблок покупатель получает третью корзину для себя.

Выставки и ярмарки - довольно эффективный метод сбыта, изучения спроса, заключения договоров. Круглый год есть возможность организации специализированных сельскохозяйственных выставок, где можно продавать саженцы, средства защиты растений, удобрения, сельскохозяйственную технику, специализированное оснащение. Во время таких выставок и ярмарок можно не только продать свою продукцию, но и найти постоянных покупателей или оговорить выгодные условия обмена нужной техники на продукцию.

Работа через дистрибьютора помогает упростить часть задач. Благодаря посредникам с производителей снимается бремя переговоров с сетями и доставка картофеля в магазины, в итоге они могут сосредоточиться на профильной деятельности - производстве картофеля. С другой стороны услуги дистрибьюторов тоже требуют денег и контроля. Маржа дистрибьютора может составлять до 25%, таким образом, увеличивая стоимость конечного продукта на прилавке, отпугивая потенциальных покупателей. Еще один плюс работы производителей напрямую с сетями и несетевыми магазинами в том, что картофелевод сам управляет каналом сбыта и контролирует ситуацию.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Известно, что любому предприятию необходимо получение  достоверной информации о состоянии  и развитии рынка, именно поэтому  происходит постоянное его исследование. Важное направление исследования рынка - оценка сбыта. От этого зависит  успех всей его деятельности. Обеспечение сбыта - главная цель фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами.

Для того чтобы более  эффективно работать на рынке, необходимо иметь информационную базу о потребностях в товаре и наличии его на складе, контролировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах. Анализ сбыта продукции служит основой для дальнейшего развития деятельности предприятия. Интенсивность реализации характеризуется уровнем спроса на товар, и если этот уровень падает, то необходимо, выявить причину этого спада.

В ходе написания данной контрольной работы были рассмотрены  каналы сбыта как объект анализа  сбыта; изучены технологии сбыта  продовольственных товаров и различные каналы сбыта по типу товаров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы

1. Маслова Т.Д., Божук  С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг: Учебник  для вузов. 3-е изд., перераб. и  доп. – СПб.: Питер, 2008. – 384 с.

2. Глазов М.М., Фирова И.П. Маркетинг предприятия: анализ и диагностика: Учебник. – СПб.: ООО «Андреевский издат. дом», 2006. – 268 с.

3. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и практика: Учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 655 с.

4. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие / Под ред. Н.Я. Колюжновой. – М.: Изд-во Омега-Л, 2006. – 476 с.