Конкурентоспособность торгового предприятия

При рассмотрении динамики структуры текущих затрат, выявлено, что наибольший вес в структуре  издержек обращения имеют следующие  статьи: оплата аренды торговых помещений, оплата заработной платы и прочие расходы. Суммарный удельный вес этих статей в среднем составляет около 80%. Оставшиеся статьи имеют намного меньший средний удельный вес (до 6%).

В качестве показателей  эффективности деятельности предприятия  рассматривались: рентабельность текущих затрат, рентабельность продаж, удельные текущие затраты и зарплатоемкость. Их анализ показал, что наиболее эффективно предприятие функционировало последние 4 месяца. Об этом говорят: снижение удельных затрат, рост рентабельности текущих затрат, рост рентабельности продаж и уменьшение зарплатоемкости в декабре, в связи со значительным ростом товарооборота.

Производительность труда  на протяжении 2003 года увеличивалась, начиная с июля месяца за счет товарооборота.

Для выявления более привлекательной товарной группы, рассмотрим динамику продаж по товарным группам. Мы видим, что косметики было реализовано больше, чем бытовой химии. Значит, фирме надо больше акцентировать внимание на больший объем поставки именно этой товарной группы.

Рассмотрим сопоставление  динамики структуры товарного ассортимента с динамикой рентабельности продаж. По рисунку можно заметить, что  некоторое сходство в динамике изменений  наблюдается у рентабельности и  удельных затрат. Начиная с апреля по июль увеличение удельного веса объема реализации косметики влечет за собой увеличение рентабельности продаж.

ЗАО «Нисса» осуществляет реализацию товаров через сеть отделов в разных магазинах.  Проследим динамику анализа системы распределения, по видам торговых точек. Максимальный объем выручки наблюдается в отделе магазина «Нисса» в каждом месяце на протяжении всего 2000 года. Еще один лидер по объему продаж - отдел в магазине «Твой дом», удельный вес в объеме выручки за год составил 20%. В отделе магазина «Приобье» был получен несколько меньший объем выручки, который составил в объеме реализации за год 15%.

При комплексном исследовании рынка мы воспользовались: вторичной информацией; сбором первичных данных.

Сбор первичных данных осуществлялся по двум направлениям: исследование клиентов и исследование фирм-конкурентов. Для получения такой информации было проведено маркетинговое исследование в несколько этапов.

Для сбора данных была разработана анкета. Опрос заключался в сборе первичной информации путем прямого задавания людям вопросов относительно их мнения, отношений к фирмам, предпочтений, покупательского поведения. Информация от респондентов при проведении опросов собирается путем самостоятельного заполнения анкет. Анкета была представлена в табличной форме. В ней были перечислены критерии сравнения фирм-конкурентов. Для сравнения предлагались следующие конкуренты: ООО «Форне», торговый дом «Савелий», торговая компания «Новэкс», АО «Аникс», прочие иногородние оптовые торговые предприятия. Респондентам предлагалось лидера, с их точки зрения, оценить на 6 баллов, а далее по убыванию. После сбора данных, необходимо преобразовать их, то есть привести к более сжатому виду, удобному для анализа. По результатам оценки каждого пункта анкеты рассчитывается средняя оценка для каждой фирмы. В конце анкеты, после заполнения таблицы, предлагается несколько дополнительных вопросов. Ответы на эти вопросы дадут возможность охарактеризовать и составить примерный портрет клиента.

На основании полученных результатов анкетирования, относительно предпочтения поставщика для приобретения товара, мы построили многоугольник конкурентоспособности. Посмотрев, можно сделать следующий вывод: лидер (по мнению клиентов) – ООО «Форне», далее по убыванию – ЗАО «Нисса», «Савелий», прочие иногородние поставщики, «Новэкс», «Аникс». По трем критериям можно составить следующие характеристики фирм-лидеров. ЗАО «Нисса» предлагает достаточно широкий ассортимент товаров по сравнительно низким ценам, но предлагает низкие скидки. ООО «Форне» предоставляет менее широкий ассортимент товаров по средним ценам и предлагает достаточно приемлемые скидки. «Савелий» предлагает такой же по широте ассортимент по самым низким ценам с предоставлением значительных скидок. По компетентности обслуживания персонала - возможности получения полной консультации по каждому виду товара наиболее значимыми и наиболее высокими оценками обладают «Нисса» и «Форне». Нашему предприятию мы предлагаем уделить внимание: формированию образа «сильного» поставщика; ценообразованию на товар, т.к. конкурент «Савелий» предлагает    аналогичные товары по цене чуть ниже; совершенствованию системы скидок; принятию действий по обеспечению возможности выполнения экстренной заявки; упрощению системы оформления закупок и повышению оперативности продажи; повышению уровня компетентности персонала; организации рекламных кампаний.

По последнему пункту проанализируем как изменялись затраты  на рекламу и как это повлияло на изменение выручки. Можно сказать, что величина затрат на рекламу и  выручка имеют между собой незначительную  взаимосвязь. Это можно объяснить: малым незначительным количеством рекламы, плохим содержанием, неправильным выбором средств распространения рекламной информации, несоответствием ситуации на рынке. Также низкая эффективность рекламы подтверждается данными анкет. Большинство опрошенных клиентов узнали о деятельности фирмы не по средствам массовой информации, а в контакте с представителями фирмы и от других продавцов. Проводимая рекламная кампания неэффективна и нуждается в корректировке.

Положительным результатом  для ЗАО «Нисса» стало увеличение затрат на рекламу с учетом сезонных факторов (8 марта, 23 февраля, «Новый Год»). Предполагая, что данная фирма будет  постоянно увеличивать затраты  на рекламу и повышать качество рекламной  кампании, мы попробовали рассчитать предполагаемый экономический эффект при увеличении сбыта на 20% за счет разработанных мероприятий. Из полученных расчетов, мы убедились, что предполагаемый экономический эффект оказался положительным. Значит фирме стоит повышать затраты на проведение рекламных кампаний, с чем возрастет сбыт продукции, увеличиться выручка и прибыль.   

Список литературы

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. – М., 1999.
2. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М., 1991.
3. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. – М., 1994.
4. Голубков Е.П. Маркетинг – стратегии, планы, структуры. – М., 1995.
5. Эванс Д. , Берман Б. Маркетинг. – М., 1998.

¹ Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. – М., 1999. – С.104.

² Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. – М., 1999. – С.112.