Контрольная работа по !Маркетингу"

КОНТРОЛЬНАЯ  РАБОТА

ВАРИАНТ 5

 

Задание 1.

Ситуация №1.

Предположим, Вы стали  менеджером по маркетингу кондитерской фабрики «Коммунарки» и Вам поручено заниматься вопросами стимулирования продаж. Сформируйте основные задачи стимулирования продаж и определите методы стимулирования по отношению к работникам отдела продаж фабрики «Коммунарка», торговым посредникам, продавцам и покупателям кондитерских изделий. Разработайте программу стимулирования, опишите механизм ее осуществления, а так же предусмотрите оценку результатов стимулирования продаж. Установите также, как решаемые Вами задачи стимулирования продаж соотносятся с осуществлением других средств политики продвижения: рекламой, общественными связями и персональными продажами.

 

Успешная программа  стимулирования продаж должна отвечать следующим условиям:

- нацеленность на удовлетворение  потребностей наиболее привлекательных  клиентских сегментов;

- значительные инвестиции  в формирование навыков агентов  по продажам;

- обеспечение эффективной  реализации программы изменений.

Типичный план реализации программы стимулирования продаж состоит  из пяти шагов.

Шаг 1. Подготовка программы. Основными задачами этапа являются сбор базовых фактов, сравнение эффективности  продаж компании и конкурентов, формирование проектной команды и выявление лидеров. В ходе подготовки определяются основные проблемы организации процесса продаж и проводятся изменения, направленные на его оптимизацию.

Шаг 2. Пилотный проект. В  ходе пилотного проекта предлагаемые изменения (сокращение бумажной работы, перераспределение рабочего времени агентов и клиентов между агентами и т.д.) тестируются на ограниченном числе торговых точек. Основной задачей пилотного проекта является «обкатка» нового процесса и подготовка к его распространению на все точки продаж.

Шаг 3. Развертывание. Осуществляется циклами по 6-8 недель. В ходе этого  этапа агенты по продажам вырабатывают индивидуальные планы действий, направленные на повышение эффективности каждого  из них с указанием целевых  показателей продаж.

Шаг 4. Последующий контроль. Необходим для отслеживания результатов внедрения программы и мотивирования сотрудников. Ключевым фактором на этом этапе является простота, понятность и прозрачность системы контроля.

Шаг 5. Закрепление результатов. Проводится на постоянной основе и заключается в построении систем поддержки, таких как система привлечения, обучения и повышения квалификации сотрудников, информационные и административные системы.

 

Разработаем программу стимулирования продаж кондитерской фабрики «Коммунарка».

1. Цель программы стимулирования продаж кондитерской фабрики «Коммунарка».

Увеличение объемов продаж продукции кондитерской фабрики «Коммунарка».

2. Задачи программы стимулирования продаж кондитерской фабрики «Коммунарка»:

• привлечение новых покупателей;
• удержание постоянных покупателей, а также покупателей, совершивших одну покупку, и формирование круга постоянных покупателей;
• увеличение количества товаров, при покупке одним и тем же покупателем;
• повышение имиджа кондитерской фабрики «Коммунарка» у потенциальных потребителей;
• повышение лояльности у потенциальных потребителей к кондитерской фабрике «Коммунарка»;
• ускорение продажи наиболее выгодных кондитерских изделий;
• снижение излишних запасов продукции;
• увеличение продаж товаров, пользующихся низким спросом;
• увеличение объемов продаж для роста прибыли фабрики.

3. Целевая аудитория.

Конечный потребитель.

Дистрибьюторы.

Розничные продавцы.

4. Оценка маркетинговой  ситуации.

Внутренний анализ.

• Положение бренда: фабрика «Коммунарка» занимает значительный объем рынка сбыта в сегменте кондитерских изделий.
• Ритмичность продаж: показатели объема продаж находятся на среднем уровне, продажи регулярны.
• Снижение себестоимости продукции: повышение эффективности использования ресурсов, снижение затрат на производство, закупка сырья по более низким ценам.

Внешний анализ:

• Поведение потребителя: потребитель предпочитает продукцию конкурентов вследствие гибких скидок на продукцию.
• Восприятие бренда потребителями: потребители знают и узнают торговый логотип фирмы; потребители хорошо относятся к продукции фирмы «Коммунарка».
• Возможное поведение конкурентов (фабрика «Спартак», Кондитерская Корпорация ROSHEN, ОАО "Кондитерский концерн Бабаевский") в ответ на проведение стимулирования сбыта:

• увеличить процент скидок на продукцию,
• увеличить продолжительность действия специальных предложений и скидок,
• обновить ассортимент,
• провести ярмарки, конкурсы для потребителей.

• Возможные последствия: часть потребителей продукции фабрики «Коммунарка» станут приобретать продукцию фабрики «Спартак», Кондитерской Корпорации ROSHEN, ОАО "Кондитерский концерн Бабаевский".

5. Тактика и стратегия.

Снижение цен на продукцию.

Повышение ценности бренда для потребителя.

Мероприятия:

• Стимулирование работников отдела продаж:
• Обеспечить работников фирменной одеждой и материалами для работы.
• Провести конкурсы среди работников.
• Назначать бонусы за высокие результаты по продвижению и реализации продукции.
• Вручать подарки, приглашения на фестивали, выставки, презентации, конференции.
• Проводить систематическое обучение работников отдела продаж.

• Стимулирование торговых посредников.

• Поощрение роста продаж.
• Предоставление скидок.
• Предоставление бонусов.
• Проведение обучающих курсов и семинаров.
• Продажа продукции в кредит, рассрочку.
• Предоставление права саморекламы.
• Стимулирование розничных продавцов.
• Проведение конкурсов на лучшего продавца.
• Реализация материальных и нематериальных поощрений.;
• Улучшение условий труда.
• Премирование за высокие показатели реализации продукции.
• Премирование за высокую культуру обслуживания покупателей.
• Проведение развлекательных мероприятий.
• Поддержание имиджа фабрики «Коммунарка» и привлечение новых клиентов.
• Использование связей с общественностью.
• Разработка и реализация массированной рекламной кампании в СМИ.
• Содействие в подготовке и проведении общественных мероприятий.
• Представлять свою продукцию: проводить дегустации и выдавать продукцию в качестве подарков.
• Разработка и реализация системы скидок на продукцию накануне праздников.
• Модернизация упаковки.
• Обновление ассортимента продукции.
• Разработка и реализация системы контроля качества выпускаемой продукции.
• Проведение анкетирования потребителей в торговых центрах с целью выявления их предпочтений, пожеланий.

6. Бюджет программы стимулирования продаж кондитерской фабрики «Коммунарка».

7. Ответственные за реализацию программы.

Руководитель программы  стимулирования продаж кондитерской фабрики  «Коммунарка» - начальник отдела маркетинга.

Ответственные за реализацию мероприятий программы:

- сотрудники отдела  маркетинга;

- руководители розничных торговых точек.

8. Оценка результатов проведенных мероприятий.

 

В результате реализации программы стимулирования продаж кондитерской фабрики «Коммунарка» ожидается рост объема продаж на 17%, а также повышение значения службы продаж внутри фабрики и улучшение обслуживания клиентов.

 

Ситуация №2.

Разработайте план публикаций для известной Вам фирмы по следующей схеме:

- проанализируйте историю  фирмы, календарь ее знаменитых  дат, ознакомьтесь с экономическими  показателями, месторасположением  фирмы, фотографиями, наградами;

- выберите каналы СМИ  для распространения РR материалов, определите всех потенциальных потребителей продукта, предложите демонстрационные материалы и образцы продукции;

- определите характер  материалов для СМИ, разработайте  форму пресс-релиза, разработайте график рассылки информации о фирме по СМИ;

- разработайте программу  участия в спонсоринге, шоу  и т.д.

 

1. История  СОАО «Коммунарка», календарь ее  знаменитых дат, награды.

История предприятия СОАО «Коммунарка» началась 11 января 1905 года.

В 1926 году фабрика была переименована в Минскую кондитерскую фабрику «Прогресс», в 1929 году в честь 12-ой годовщины Великой Октябрьской социалистической революции – в Минскую кондитерскую фабрику «Коммунарка».

В 1935 году разработанные технологами  фабрики конфеты «Белорусская картошка» и «Коммунарка» были включены в первый справочник унифицированных рецептур кондитерских изделий по Советскому Союзу.

В 50-60-х гг. специалисты предприятия стали придавать особое значение разработке новых рецептур кондитерских изделий. Именно тогда были созданы одни из самых лучших сортов конфет и шоколада. Впоследствии многие из них по праву стали считаться классическими. Так, например, следующие кондитерские изделия впервые были выпущены в эти годы:

1957г – конфеты «Шоколадные бутылочки»;

1959г – конфеты «Грильяж на  арахисе»;

1960г – конфеты «Суфле»;

1961г – конфеты «Столичные»;

1965г – шоколад «Аленка» ;

1967г – шоколад «Красная шапочка»

Сегодня СОАО «Коммунарка» - одно из самых  известных предприятий – производителей сладостей, любимое многими поколениями. Конфеты, шоколад, карамель, драже, какао  порошок – все это «Коммунарка».

Миссия СОАО «Коммунарка» - приносить радость и удовольствие людям, сохраняя и приумножая богатые традиции кондитерского искусства.

Стратегическая цель СОАО «Коммунарка» - занимать только лидирующую позицию  на рынке.

При производстве продукции  используется только натуральное, экологически чистое сырье. Процесс обработки  какао-бобов осуществляется непосредственно  на предприятии, что позволяет добиться особенно тщательного контроля качества выпускаемой продукции. Именно поэтому СОАО «Коммунарка» долгие годы сохраняет лидирующее положение на кондитерском рынке Беларуси

Качество кондитерских изделий «Коммунарка» - один из важнейших  показателей и ориентиров в работе. На предприятии действует система менеджмента качества, сертифицированная на соответствие требованиям стандарта СТБ ИСО 9001-2001, и система ХАССП. Это гарантирует потребителю безопасность выпускаемых кондитерских изделий.

Сегодня фабрика «Коммунарка» является одним из крупнейших производителей кондитерских изделий в Республике Беларусь. Ежегодно на предприятии выпускается до 25 тыс. тонн сладкой продукции. Широкий ассортимент фабрики насчитывает более 300 наименований кондитерских изделий. Логотип фабрики представлен на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Логотип СОАО «Коммунарка»

 

В настоящий момент на фабрике действуют пять основных цехов: конфетный цех №1, конфетный  цех №2, конфетный цех №3, карамельный  цех и шоколадный цех.

Брэнд «Коммунарка» ежегодно достойно заявляет о себе на национальных и международных выставках продуктов  питания и кондитерских изделий, таких как «All candy» г.Чикаго, «ISM»  г. Кельн, «World Food» г. Москва, «Продэкспо»  г. Минск и т.д. В период с 2008 по 2010 годы продукция фабрики удостоилась наград таких престижных профессиональных конкурсов Беларуси как «Брэнд года», «Выбор года», «Лучшие товары Республики Беларусь», «Лучшая продукция года» и «Продукт года».

В 2011 г. брэнд «Коммунарка» участвовал в выставке «Продэкспро - 2011» г. Москва и получил диплом лучшего продукта года (рисунок 2.2).

 

Рисунок 2.2 - Диплом лауреата международного конкурса «Лучший продукт - 2011» на 18-й международной выставке продуктов питания, напитков и сырья для их производства «ПРОДЭКСПО – 2011» г. Москва за конфеты «Трюфель капучино», шоколад «Коммунарка горький», шоколад «Коммунарка горький с какао крупкой».

 

Основное производство кондитерских изделий расположено по ул. Аранская 18, в г. Минске.

СОАО «Коммунарка» имеет  торговых представителей:

- Представительство в  Российской Федерации ООО "Белкондитер";

- Представительство в  США "Desli International Co." г. Бруклин.

СОАО «Коммунарка» имеет  собственные розничные магазины и кафе (рисунок 2.3).

 

 

Рисунок 2.3 – Розничный магазин «Коммунарка» и кафетерий «Коммунарка» г. Минск