Маркетинг план "Gold"

Персонал спортивно-развлекательного клуба «Gold Star» состоит из 45 человек 
(мужчин - 23 чел, женщин - 22). Средний возраст работников 31 год. Большинство 
работников имеют высшее образование. Наиболее наглядно данные о персонале клуба 
представлены в таблице:

 

Должность	Кол-во человек	Возраст	Пол	Образование
Генеральный директор	1	45	М	Высшее, доктор экономических наук
Главный менеджер	1	30	м	Высшее
Менеджер по внутрифирменным  вопросам	1	27	м	Высшее
Менеджер по закупкам	1	25	м	Высшее
Главный бухгалтер	1	32	ж	Высшее
Бухгалтер-кассир	2	23,25	ж	Высшее
Офис-менеджер	1	23	ж	Высшее
Администратор	2	23	м	Высшее
Инструктор	8	в сред. 25	м	Высшее
Бармен	2	20,21	м	Высшее
Официанты	6	в сред. 23	ж	Высшее
Повар	2	40,37	ж	Высшее
Посудомойщица	4	в сред. 45	ж	Среднее проф.
Гардеробщик	2	46,51	ж	Среднее проф.
Охрана	5	в сред. 30	м	Среднее проф.
Водитель-механик	2	44,39	м	Среднее проф.
Тех. персонал	4	в сред. 47	ж	Среднее проф.

 

Маркетинг.

Ценовая политика

У спортивно-развлекательного клуба «Gold Star» имидж престижного, 
модного места. Клуб поддерживает цены на относительно высоком уровне, но на уже 
существующие услуги типа бильярда, боулинга и бара цены не выше, чем у 
конкурентов. На новые виды развлечений они достаточно высоки. Ценовая политика 
клуба строится на принципе: высокое качество - высокая цена, и на принципе 
максимизации нагрузки производственных мощностей. Для максимального 
использования возможностей фирмы используются скидки, клубные карты для 
постоянных посетителей, льготное время и т.д. При анализе ценообразования 
учитывается:

• себестоимость услуг;

• цены конкурентов на аналогичные  услуги или 
услуги заменители;

• уникальность данной услуги;

• цену, определяемую спросом  на данную услугу. 
Ценовая политика учитывает следующие моменты:

1. Цены конкурентов (в  среднем):

Бильярд - 150 руб. за 1 час. Боулинг - 800 руб. 
за час. Тренажерный зал - 100 руб. за 1 час.

2. Цена на мини-гольф,  как на новую услугу выше, 
чем на остальные услуги.

На услуги, 
предоставляемые конкурентами такого же качества, установлены цены на 5-10% 
ниже, а на услуги, предоставляемые только клубом «Gold Star», цена выше на 10-20% по 
сравнению с ценами на услуги заменители.

Стимулирование продаж

Для успешного продвижения  услуг на рынке 
применяются методы стимулирования продаж, которые создают дополнительные 
конкурентные преимущества для клуба. В качестве некоторых из них можно 
рассмотреть:

• Возможность приобретения услуги по безналичному 
расчету -возможность для фирм оплачивать отдых своих сотрудников с максимальным 
удобством для себя;

• Скидки для постоянных клиентов и дополнительные 
услуги, предлагаемые бесплатно;

• Карта клуба, которая  предоставляется постоянным 
клиентам;

• Проведение специализированных вечеринок и.т.д.

Необходимо отметить, что  реклама очень тесно 
связана с установившимся имиджем клуба. Уделяется внимание 
спортивно-развлекательным возможностям клуба, их дальнейшему развитию. На 
здании установлен интересный световой щит, сообщающий о клубе, который можно 
хорошо видеть с прилегающих автодорог.

Рекламная политика клуба

Спортивно-развлекательный 
клуб «Gold Star» проводит активные рекламные компании, целью которых является 
привлечение новых клиентов и обеспечения максимальной посещаемости. Для достижения 
этой цели используются следующие виды реклама: реклама на радио («Русское 
радио», «Авто-радио», «Хит FM », «Европа-плюс» и др.), телевидении и в ведущих 
печатных изданиях («Mean's Health», «Elle», «Maxim», «Ваш досуг», «Афиша» и др.).

 
 

Глава 4. Выявление 
проблем. SWOT-анализ

 

На основании внутреннего  маркетингового аудита и 
проведенного опроса клиентов были проанализированы сильные и слабые стороны 
клуба.

 

Сильные стороны	Слабые стороны
S Опыт работы  компании - более	•S Большой процент  текучести
8 лет на нижегородском  рынке	кадров на уровне низшего и
•S Торговая марка  становится	среднего звена - около 30% за 2008
узнаваемой в СМИ благодаря новой	год.
программе PR	S Низкий уровень  подержания баз
S Руководитель подразделения,	данных компании, отсутствие их
осуществляющий  необходимый	анализа.
уровень контроля	S Недостаточное  финансирование
•S Разработанная  система	маркетинга, включая  рекламу,
обучения новых  сотрудников	снижает возможности  привлечения
S Налаженные партнерские	новых покупателей, и как
отношения с поставщиками,	следствие, товарооборот.
предоставляющими товар на	S Недостаточно высокое  качество
разумных кредитных  условиях.	обслуживания и  гостеприимства
•S Широкий ассортимент

 

Анализ внешней среды  позволил выявить следующие возможности 
и угрозы для развития клуба:

 

Возможности	Угрозы
♦ Н.Новгород - центр	*Х* Мировой кризис, и как
Приволжского федерального	следствие снижение уровня жизни
округа, хорошие  отношения с	населения
городскими властями	♦ Высокая подверженность
♦ Появление на рынке  новых	влиянию изменения
технологий, материалов,	законодательства  и регулятивных
оборудования	мер
♦ По статистике жители города	♦ Постоянное увеличение
все больше проводят свободное	арендной платы  может снизить
время в развлекательных  клубах	прибыльность клуба

 

Глава 5. 
Постановка целей маркетинга

 

Наш клуб выдвигает следующие  цели маркетинга 
(маркетинг-план составлен на 1 год):

1) Увеличить годовой доход  клуба на 15 %

2) Увеличить ежемесячную  прибыль на 5 % к августу 
2009г.

3) Увеличить рыночную долю  на 30% к сентябрю 
2009г.

4) Увеличить коэффициент  прибыльности на 10% к 
концу 2009 г.

5) Сохранить 
процент (21%) посещаемости нашего клуба мужчинами.

 
 

Глава 6. 
Разработка стратегии позиционирования

 

Позиционирование является неотъемлемой частью 
любой успешной маркетинговой стратегии, важнейшей составляющей победы в 
конкурентной борьбе за умы и кошельки потребителей. Успех стратегии в большой 
мере зависит от качества принятого решения в части формулирования 
позиционирования, а позже - от убеждения целевых потребителей в своих 
конкурентных преимуществах и их демонстрирования.

Сформулируем определение  позиционирования. Это 
"целенаправленно или стихийно сформированное в сознании потребителей и 
целевых аудиторий (не потребителей) представления о рыночных позициях торговых 
марок; позиционирование формируется потребителями на основании воспринимаемых 
уникальных или ключевых конкурентных преимуществ, а целевыми аудиториями (не 
потребителями) на основании воспринимаемого набора приоритетных атрибутов".

Для разработки стратегии  позиционирования Мы:

1. Изучили наше конкурентное  поле. Нашими конкурентами 
являются следующие спортивно-развлекательные клубы, предоставляющие аналогичные 
услуги: «Победа», «Астероид», «Party Zone»;

2. Провели исследование, чтобы  понять «что 
твориться в голове у потребителей». По итогам исследования оказалось, что у 
большинства потребителей клуб ««Party Zone» ассоциируется с неутным непривлекательным 
дизайном, клуб «Победа» - с плохим качеством обслуживания, клуб «Астероид» - с 
высоки ценами.

3. Выяснили, что по-настоящему  важно для 
потребителей:

•широкий 
ассортимент предоставляемых услуг •низкие цены •качество обслуживания •уютный 
интерьер •вкусная кухня

4. Определили ключевую  идею преимущества нашей услуги 
(отличие от конкурентов) - стильный неповторимый дизайн интерьера.

5. Разработали рекламную  компанию, подтверждающую 
наше конкурентное преимущество.

Например, на рекламу в  печатных изделиях теперь 
больше места будет отводиться на фото, чем на текст.

6.   
Проконтролировали 
позиционирование и внесли необходимые корректировки.

 
 

Глава 7. 
Разработка стратегии маркетинга

 

Для реализации целей маркетинга планируется 
использовать маркетинговые стратегии, предполагающие использование инструментов 
маркетинга с учетом факторов рынка, макросреды и внутренней ситуации.

 

Область	Стратегии Г
Услуга	1. Расширить сферу  услуг; \ /^ 2. Повысить качество  предоставляемых услуг; 3. Закупить новое оборудование.
Цена	1. Сохранить уровень  цен стабильным на развлекательные услуги;  2. Понизить цены в баре; 3. Разработать новогоднюю систему скидок.
Коммуникации	1. Разработать систему  поздравлений постоянных клиентов  и VIP-клиентов с Днем  рождения и др. праздниками; 2. В условиях мирового кризиса уменьшить  количество рекламы на радио и временно сократить на телевидении; 3. Создание web-сайта.
Персонал	1. Ввести новую  форму для персонала; 2. Увеличить  количество  персонала.
Распределение и  сбыт	1. Поиск новых  более дешевых поставщиков.
Организационные изменения	1. Увеличить время  работы клуба по выходным дням; 2. Ввести в  штатное расписание новую должность: маркетолог-аналитик.

 
 

Глава 8. 
Разработка тактического плана маркетинга

 

Календарный план-график работ, представляющий 
собой последовательность действий по каждой стратегии, представлен следующим образом:

 

Действие	Исполнитель	Время исполнения
Тактика в области  услуги	Менеджер по внутрифирменным  вопросам Отдел закупок	Январь 2009 Март 2009 (1я пол.)
1. Ввести новый  вид услуги - дартс; 2. Закупить оборудование  на кухню: - кухонная плита; - холодильник;  - аэрогриль. Заключить договор с поставщиком -фирмой «Сокол».
Тактика в области  цены 1. Снизить цены в баре на безалкогольные  напитки на 7%, на спиртные напитки - 5%. 2. Новогодняя система скидок: - при  покупке 2х бутылок шампанского Зя в подарок; - при заказе праздничного ужина  в ресторане на сумму превышающую 5000 руб. -3 бесплатных купона для игры в  боулинг; - только с 15 до 30 декабря цена за 1ч. бильярда - 50 руб. и.т.д.	Гл. менеджер, гл. бухгалтер. Менеджер по внутрифирменным  вопросам	Февраль 2009 Декабрь 2008
Тактика в области  коммуникации	Менеджер по внутрифирменным  вопросам Гл. менеджер Гл. менеджер	Январь 2009 Декабрь 2008 Апрель 2009
1. Поздравление постоянных  клиентов с Днем Рождения (клиентов,  обладающих картой клуба) в виде смс-сообщения; 2. Поздравление VIP-клиентов с праздником  включает в себя пригласительный купон в клуб на сумму 3000 руб с возможностью  потратить деньги так как он захочет; 3. В условия финансового кризиса:  уменьшить кол-во рекламы радио на 50%, временно сократить рекламу на TV; 4. Заключить договор  с фирмой «ИРБИС» о создании сайта клуба на сервере yandex.
Тактика в области  персонала	Отдел закупок Менеджер по внутрифирменным  вопросам	Февраль 2009 (2я пол.) Май 2009
1. Закупка новой  формы для персонала; 2. Разместить в газетах  «Работа для Вас» и «Все вакансии Нижнего» объявления на следующие вакансии: -  повар; - официант (мужчина); - охранник; - администратор - 3 чел.; - менеджер  по закупкам; - маркетолог-аналитик.
Тактика в области  распределения и	Директор	Февраль 2009
сбыта: 1. Проанализировать схему цен наших поставщиков  и при  необходимости заключить договоры с новыми поставщиками, «более дешевыми».
Тактика в области  организаиионных	Директор Менеджер по внутрифирменным  вопросам Гл.менеджер.	Январь 2009 Май 2009
изменений 1. Увеличить  работу клуба по•выходным дням -  круглосуточно. Составить график смен. 2. Разместить объявление на радио о  предлагаемой вакансии -маркетолог-аналитик. Провести кастинг.

 
 

Глава 9. 
Разработка бюджета маркетинг

 

Бюджет маркетинга спортивно-развлекательного клуба 
«Gold Star» представлен в следующей 
таблице:

 

Статья бюджета	Кварталы				Год
	I	II	III	W
Прогноз выручки	1 680 000	2 100 000	2 310 000	2 400 000	8 490 000
Прогноз
маркетинговых
издержек:
■ Размещение	15 300	12 800	12 000	11 500	51600
рекламы
■ Семинары	6 000	14 400	6 000	14 400	40 800
■ Прочие	7 852	9 381	10 206	13 089	40 528
расходы
Итого:	29152	36 581	28 206	38 988	132 927
Прогноз
производственных	462 300	380 010	482 500	496 800	1 821610
издержек:
Итого издержек:	491 452	416 591	510 706	535 788	1 954 537
Прогноз прибыли	1 188 548	1 683 409	1 799 294	1 864 212	6 535 463

 
 

Глава 10. 
Контроллинг маркетинга

 

Контроллинг маркетинга призван оценить степень 
соответствия запланированного результата реальному результату, а также повлиять 
на достижения результата. Контролинг маркетинга клуба представлен на следующей 
таблице:

 

Целевые показатели	Плановые значения	Факт	Отклонение	Ответственный за контроль	Время контроля
Выручка	8 490 000			Бухгалтер	Ежеквартально
Прибыль	6 535 463			Бухгалтер	Ежеквартально
Рыночная доля	Увеличить на 30%			Директор	Ежеквартально
Коэффициент прибыльности	Увеличить на 10%			Бухгалтер	Ежеквартально
Процент удержанных потребителей (мужчины 30-40лет)	21%			Гл. менеджер	Ежеквартально