Маркетинг страховых услуг на примере страховой компании «АльфаСтрахование»

      4. Продавцы (качество каналов сбыта. Чем сложнее полис, тем выше уровень подготовки продавца).

      Благодаря проведению анализа страховая компания может предложить на рынок новый, отличный от других страховой продукт. Отправным моментом в работе по созданию нового страхового полиса является повышенный спрос среди клиентов на определенный продукт. Сведения о возникшей на рынке потребности в новой услуге поступают в страховую компанию несколькими путями. Среди них можно назвать: 
          * опрос клиентов на местах силами своих продавцов;

        * использование сведений, представленных независимыми компаниями по изучению общественного мнения; 
         * опрос клиентов при помощи телемаркетинга (услуги независимой телефонной компании) и др.

      У каждой страховой компании есть свои приоритетные методы исследования страхового рынка и потребностей клиентов. Страховой компании необходимо самой проявлять коммерческую инициативу по отношению к клиенту. Разрабатывая новый страховой продукт, компания должна всегда помнить о страховом Законодательстве, которое регулирует отношения между компанией и клиентом.

      План работы по созданию нового страхового полиса должен включать следующие этапы:

      * определение проблемы;

      * анализ рынка;

      * изучение сильных и слабых сторон продукта;

      * поиск путей его улучшения;

      * создание первых образцов продукта;

       * изучение его соответствия пожеланиям клиентов;

      * получение и исследования первых результатов

      * сопоставление полученных результатов с предполагаемым эффектом;

      * создание стандартной позиции;

      * осуществление работу с самого начала. 
  

      Рис. 3.2. Схема разработки нового страхового продукта 
  Данную схему можно использовать и в компании «АльфаСтрахование». Новый страховой полис должен передаваться для апробации группе страховых агентов. Через две недели они должны представить информацию о результатах проделанной работы. Если за неделю страховой агент сумел продать в среднем 10% от общего количества полисов, то это считается хорошим результатом. В таком случае новый страховой продукт увидит жизнь. Весь срок работы от создания проекта страхового продукта до принятия решения о его внедрении должен составлять не более 90 дней. Таким образом, общий цикл по разработке нового продукта от момента сбора информации до принятия решения о его внедрении должен равняться не более чем 120 дням. Для изучения проблемы разработки нового страхового продукта и обобщения полученной информации отделу маркетинга достаточно 30 дней. 
   Рассмотрим все на примере страхования жилья. Свою работу отдел маркетинга должен проводить в следующей последовательности. Во-первых, выяснить ситуацию на рынке жилья. Для этого необходимо узнать, ведется ли в настоящее время новое строительство или нет, в каких регионах страны имущество граждан в квартирах и частных домах наиболее подвержено кражам. Во-вторых, изучить аналогичные страховые продукты конкурентов.

      Одним из важных моментов является определение оптимальной цены на новый продукт. Цена должна быть средневысокой и достойной страхового рынка. Но эта работа входит в функциональные обязанности актуарной службы. Как правило, при решении этого вопроса возникает конфликт между технической службой и службой маркетинга. Это связано с тем, что служба маркетинга считает, что основной упор при работе с клиентом необходимо делать не на цену, а на качество предлагаемого продукта. 
    Для того, чтобы служба маркетинга могла успешно проводить свою работу, надо поделить рынок на сегменты и изучить отношение каждой группы клиентов к новому продукту. Так как основной задачей службы маркетинга является ориентация продукта на клиента. При проведении сегментации рынка можно выделить 4 типа клиентов.

      * нестабильные клиенты;

      * импульсивные клиенты;

      * верные клиенты;

      * много думающие клиенты.

      Теперь необходимо решить на какую из групп клиентов можно сделать упор в своей работе. Нестабильные -- клиенты, меняющие постоянно свое мнение и привязанности. Как правило, основанием для смены страховой компании является цена на страховой продукт. Импульсивные -- клиенты, любящие себя персонифицировать. С этими группами клиентов, с позиции маркетинга, лучше не работать, т. к., в первом случае, в работе по освоению рынка нельзя ориентироваться на цену, а во втором случае потребуется большое количество персонифицированных полисов. Верные -- клиенты, сотрудничающие со страховой компанией на протяжении многих лет. Много думающие -- клиенты, разбирающиеся в сути вопроса и видящие свою выгоду. С этими группами клиентов, с позиции маркетинга, рекомендуется сотрудничать. К работе на этом уровне служба изучения рынка подключает продавцов. Когда будет закончена работа на всех предыдущих этапах, работники маркетинга могут переходить к выработке своего заключительного решения, ключевыми моментами которого должны стать следующие разделы:

      * предоставление клиенту наибольшего числа удобных покрытий;

      * техническая форма предоставления клиенту покрытий;

      * реальность цены на страховой продукт;

      * создание удобства процедуры заключения договора и заполнения бланка полиса. С этого момента начинается жизненный цикл страхового продукта (рис. 3.2.)

      Рис. 3.2. Жизненный цикл страхового продукта 
    
    Необходимо помнить, что продукт будет пользоваться спросом на рынке только в том случае, если его качество будет удовлетворять самого продавца. Основными задачами, которые стоят перед страховой компанией являются удачная реализация на рынке нового полиса и поиск нового клиента.

      Одним из важных моментов в работе службы маркетинга является организация продажи новых страховых продуктов. С этой целью должна разрабатываться общая маркетинговая стратегия компании по возбуждению интереса к новому продукту. Большое внимание должно быть уделено организации рекламной кампании. Необходимо подготовить наглядные материалы полностью разработанного продукта: бланки страховых полисов, рекламные проспекты и т.д. Все материалы, сопровождающие страховой продукт, должны быть выполнены художниками в едином фирменном стиле. Проведение таких мероприятий позволит компании достичь следующих целей:

      * раскрыть суть предлагаемого к продаже страхового продукта;

      * обратить внимание на его положительные стороны;

      * настроить продавцов на продажу данного продукта;

      * предложить осуществлять свои действия в рамках общей стратегии компании. 
    Работники службы изучения рынка должны постоянно проводить работу с продавцами о необходимости общения с клиентами компании, так как только путем прямого общения можно добиться наилучшего результата и выяснить какие пожелания есть у клиентов. Продавцы обязаны вести досье на каждого своего клиента. Такая информация помогает продавцу при общении, располагая к хорошей и доброй беседе. Если продавец не следует требованиям общей маркетинговой стратегии, и взаимопонимание не достигнуто, то с этим продавцом расторгается контракт. 
   Необходимо практиковать новые формы общения со своими клиентами:

      1. Работниками отдела маркетинга разрабатывается текст и дизайн письма, а также небольшая анкета, которую необходимо, по возможности, заполнить. Все это направляется в адрес клиента. В конце письма содержится информация о том, что в ближайшее время его посетит страховой агент и более подробно расскажет о новом предложении. Далее визит агента предваряется телефонным звонком. И только после этого состоится встреча.

      2. Возможен и другой вариант решения этой проблемы, когда клиент сам приходит в страховую компанию. Предварительно в его адрес направляется письмо с предложением посетить страховую компанию. В благодарность за проявленную инициативу компания обещает презентовать ему небольшой подарок. Как правило, это бывает сувенирная продукция с фирменным знаком. Говоря о завоевании страхового рынка, необходимо помнить, что на рынке должно соблюдаться правильное соотношение между предлагаемыми к продаже видами страхования. Стратегический выбор пути продажи страховых продуктов зависит одновременно от покупателя и продавца. Существует несколько путей продажи: продавец идет к клиенту, клиент идет к продавцу; прямая продажа (через страховую компанию и по телефону). Упор в этой работе делается на использовании прямого маркетинга, суть которого заключается в убеждении клиента в необходимости приобретения полиса страхования. Например, решено начать массовую кампанию по продаже нового страхового продукта. С этой целью работниками  (работа по созданию нового образа компании). 
    
    
   Рис. 3.4. Взаимосвязь рынка и клиента при прямом маркетинге 
     

       Очень важным также в продвижении нового страхового продукта является подготовка высококлассных продавцов, которая включает в себя их обучение видам страхования, технике продаж страховых продуктов и т.д. 
 

 

       Заключение 

      В наше время страховые услуги приобретают всё больший спрос. Это может свидетельствовать, об изменение качества жизни, о формирование у российских граждан высоких жизненных стандартов и ценностей, о желание обезопасить себя от всевозможных рисков, тем самым сделать свою жизнь стабильнее.

      В проекте Стратегии развития страховой отрасли на 2008-2012 гг., определяющей перспективы страхования на ближайшее время особое внимание уделено видам страхования гражданской ответственности, страхованию жизни, необходимости совершенствования режима налогообложения страховщиков и страхователей с целью стимулирования развития долгосрочного (накопительного) страхования, созданию долгосрочных инвестиционных инструментов для размещения активов страховщиков, привлечения страховщиков к решению задач социальной значимости.

      Рассмотрение маркетинговой политики страховой компании «АльфаСтрахование» дает нам основание считать, что данная компания по праву занимает место в числе лидеров отечественного рынка страховых услуг.

      Главное внимание компания уделяет не демпинговым тарифам, которые позволяют на некоторое время привлечь клиентов, а созданию новых страховых продуктов, внедрению инновационных разработок. Это позволяет ей находиться в числе десятка крупнейших страховых компаний России. В то же самое время ее маркетинговая политика нуждается в совершенствовании. Основными направлениями улучшения страхового маркетинга компании могут стать расширение пакетов страховых услуг социальной направленности; развитие инновационной активности, в том числе и освоение новых перспективных рынков страховых услуг, постоянное изучение степени удовлетворенности клиентов и формирование их лояльности по отношению к компании, а также повышение квалификации сотрудников, выработка системы обратной связи для учета мнения клиентов в отношении работы компании, ее структурных подразделений и персонала.

      Если все нюансы разработки маркетинговой политики будут приняты во внимание, то компания «АльфаСтрахование» выйдет на новый уровень, обеспечит высокую эффективность и обеспечит своим клиентам высокий уровень социальной защиты.

      Правильная организация страховой работы и пути ее совершенствования являются актуальными в наше время, потому что в условиях развития товарно-денежных отношений, повышения самостоятельности товаропроизводителей доля и значение государственного страхования, как способа обеспечения страховой защиты юридических и физических лиц, заметно возрастает. Объективно возникает необходимость в совершенствовании форм и методов организации страховой деятельности. 
   Анализ теоретических источников и практической работы «АльфаСтрахование» позволяет сделать следующие выводы и предложения. Страхование представляет собой отношения по защите имущественных интересов физических и юридических лиц при наступлении определенных событий за счет денежных фондов, формируемых из уплачиваемых ими страховых взносов. При страховании возникают денежные перераспределительные отношения, обусловленные наличием страхового риска. Страхование предусматривает перераспределение ущерба как между территориальными единицами, так и во времени.

      Принципы страховой работы в условиях перехода к рынку коренным образом отличаются от принципов Государственного страхования. Отечественный страховой рынок в настоящее время характеризуется переходом от государственной монополии на проведение страховых операций к системе, построенной на основе конкурентной борьбы между значительным количеством страховых операций. Поэтому в основу страховой деятельности легли следующие принципы: демонополизации, конкурентности, законности, информированности, сотрудничества.  
 
 

 

       Список использованных источников 

      Ахвледиани Ю.Т. Перспективы развития национальной системы страхования России // Закон. - 2008. - № 5. - С. 35-47.

      Ахвледиани Ю.Т. Развитие страхового рынка России // Финансы. - 2008. - № 11. - С. 47-49.

      Животовский Г.Г. Страховой рынок на устойчивой траектории роста // Финансы. 2008. № 3. С. 55-57.

      Информационный портал «Про страхование» [электронный ресурс] - адрес доступа: http://www.prostrahovanie.ru/

      Киселев Б.Н., Дегтярева В.В. Стратегические факторы успеха маркетинговых инноваций // Маркетинг. - 2007. - № 5. - С. 50-59.

      Кузнецова Л.В. Страховой интерес // Закон. - № 5. - С. 48-63.

      Котлер Ф. Основы маркетинга /Пер. с англ. - М.: Ростинтэр, 1996.-704с.