Маркетинг в туристической индустрии

- условия и требования посредника при работе с поставщиками;

- финансовое состояние посредника;

- коммуникационные возможности посредника.

При выборе поставщика можно использовать следующие критерии:

- уровень цены предложения;

- возможность снижения себестоимости;

- уровень качества;

- условия поставки;

- уровень дизайна;

- технологические возможности поставщика;

- производственные возможности поставщика;

- финансовое состояние;

- количество обслуживаемых предприятий.

На практике используются различные типы каналов сбыта (рис. 1.3, 1.4).

Рис. 1.3. Типы каналов сбыта потребительских товаров

Рис. 1.4. Типы каналов сбыта промышленной продукции

 

Для успешного продвижения товара по каналам распределения применяют два вида распределения:

- «проталкивание» – акцент на посредниках с целью привлечения внимания к товарам. Используются торговые скидки, сотрудничество в рекламе, обучение персонала и т.д.;

- «протягивание» – акцент на конечных потребителях без посредников. Используется активная реклама, выставки, пропаганда торговой марки и т.д.

По уровню охвата рынка выделяют три вида распределения (табл. 1.6).

 

Таблица 6.6 Виды распределения по уровню охвата рынка

 

В сбытовой сети могут возникать конфликты. Их причины достаточно разнообразны (табл. 1.7).

 

Таблица 6.7 Характеристика конфликтных ситуаций в системе распределения

 

Практическое задание 6

 

 Изучение и анализ  потребителей

Цель: научиться анализировать товары/услуги на основе пирамиды потребностей по Маслоу.

Задание.

Используя классификацию потребностей А. Маслоу для предложенных пяти базовых потребностей: физиологических потребностей; потребностей в самосохранении (физическая и психологическая безопасность); потребностей в привязанностях, любви, общении (социальные потребности); потребностей в самоуважении, признании; потребностей в самоутверждении и саморазвитии, приведите примеры их реализации в ядре реально существующих на рынке товаров и услуг.

 

Первый уровень – это физиологические потребности, если они не удовлетворены, вы можете предлагать покупателю что угодно, самореализацию, статус, но ему это будет не интересно, т.к. он ещё не сделал первый шаг, поэтому на первом этапе конечно покупатель должен осознавать, что у него все хорошо: у него есть, что поесть, что попить, что одеть, где жить и т.д., то есть на каком-то уровне он уже удовлетворил свои потребности и он может думать о чем-то большем.

А что следующее в пирамиде потребностей? Конечно же безопасность: мы хотим ощущать себя безопасно, мы хотим понимать, что нам ничего не угрожает, и это на самом деле очень важная потребность – безопасность нас, нашей семьи, наших коллег может быть, поэтому второе, над чем задумывается человек, это личная безопасность. Если эта потребность удовлетворена, он чувствует, что все в порядке: завтра его не выгонят с работы, у него будет стабильный доход, он сможет удовлетворять свои физиологические потребности за счёт этого и он чувствует себя спокойно. Дальше он задумывается о том, где он находится, в какой социальной среде он живет, кто его коллеги, кто его друзья, кто его семья. Общение необходимо человеку как воздух: кому-то – больше, кому-то – меньше, без этого мы не можем жить, потому что живем в социуме и нам важно с кем и как мы общаемся, поэтому следующая потребность, которую он удовлетворяет, это потребность в общении. Когда и эта потребность удовлетворена, вот тогда для нас наступают два самых интересных этапа пирамиды: самоуважение и самореализация. Самоуважение человеку важно, ему необходимо понимать, что он достиг чего-то, он сейчас что-то делает и это кому-то нужно. Это очень важный момент, чтобы его хвалили, чтобы его понимали, иначе он ощущает некую пустоту. Следующий момент – самореализация, когда человек стремится к поставленной цели и достигает каких-то высот. Наверное, не все люди достигают высот пирамиды, может быть на каком-то своем уровне и достигают, но это спорный вопрос.

Примеры выявления потребностей.

Простой пример: все мы, наверное, едим хлеб и к примеру захотели выпустить маленькую буханочку хлеба 250 грамм, не как обычную большую: для чего она нужна, как показать её пользу и преимущества? Очень просто. Мы с вами делаем табличку в два столбца: в первом из них мы показываем пользу для потребителя или для клиента, а второй столбец – какой мотив мы удовлетворяем, какую нужду. Какие же пользы для потребителя? Ну, например: хлеб всегда свежий, поскольку он маленький, мы можем его покупать часто, не обязательно покупать большую буханку хлеба, второй момент – дешевле при покупке, быть может у нас ограниченное количество средств, и мы хотим купить ещё что-то, собственно мы хоть немного, но сэкономим на этом. Дальше, нет отходов, мы не выбрасываем хлеб, потому что буханочка маленькая, мы её совершенно точно съедаем и получается так, что мы выбрасываем свои продукты, следовательно – средства. Следующий момент – удобно носить, быть может, у нас такая тяжелая сумка, что ещё большая буханка хлеба и будет невозможно нести эту ношу. Поэтому может быть маленькая буханочка сделает так, что нам будет хорошо с ней идти. Следующий момент – возможность купить другие продукты, ассортимент другой, т.е. мы купим не только хлеб, но что-то ещё, а может и две разных буханочки хлеба, одного сорта и другого, как вариант. Вот некоторые пользы, которые мы выявили. А теперь, удовлетворяющий мотив, что мы каждый раз удовлетворяем: всегда свежий – безопасность, мы не отравимся, он по крайней мере не испортится у нас, дешевле при покупке – экономия, нет отходов – также экономия, мы не выбрасываем свои средства, удобно носить – это комфорт, возможность купить другие продукты, разного ассортимента – это тоже комфорт, это нам удобно и хорошо. Когда вы на таком языке расписываете пользу для покупателя, вы понимаете почему он это делает, и вам легче осуществлять продажу, потому что вы будете говорить на его языке.

 

Заключение

 

Рыночный успех является главным критерием оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политики.

Основными целями товарной политики является:

• обеспечение прибыли;

• увеличение товарооборота;

• приумножение доли рынка, на котором действует фирма;

• снижение расходов на производство и маркетинг;

• повышение имиджа;

• рассеивание риска.

Достижение основных целей товарной политики осуществляется благодаря стратегическим решениям в следующих областях создания и продвижения товара:

• его инновации;

• вариации;

• дифференциации;

• элиминации;

• установления и выбора марки;

• упаковки;

• формы и вида товара и т. д.

Соответственно к задачам товарной политики относится: поиск новых товаров; развитие новых товаров; ввод новых товаров на рынок; обоснование форм товаров; регулирование качества товаров; контроль за поведением новых товаров на рынке и т.д. Первые три указанные задачи решаются при введении новых товаров на рынок, а решение прочих задач происходит на протяжении всей жизни товара.

Для того, чтобы предприятию более эффективно управлять сбытом продукции, необходимо осваивать новые рынки сбыта, расширять существующие посредством выбора наиболее эффективных каналов сбыта.

Селекция каналов сбыта является стратегическим решением предприятия. Канал сбыта – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

• необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;
• организации продажи товара более эффективным способом;
• увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.

 

Список использованной литературы

 

1. Акулич И.Л. «Современный маркетинг». – Рига: Изд. БРИ, 2001г.
2. Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2003. - №8 – с.39-41.
3. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 1998. – 417 с.
4. Голубков Е.П. «Маркетинговые исследования». – М.:Филипресс, 1998г.
5. Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в россии и за рубежом. – 2002. - №4. – с. 42-43.
6. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. Пер.с англ. – М.: Бином, 2001. – 567 с.
7. Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №4. – с. 28-32.