Маркетинговые исследования по изучению потребителей металлопроката на территории Республики Беларусь с целью определения конкурентов З

6) Лист горячекатаный - это листовая горячекатаная сталь шириной 500 мм и более, изготовляемая в листах толщиной от 0,40 до 160 мм и рулонах толщиной от 1,2 до 12 мм.

Благодаря высокому уровню прочности, а также благодаря другим качествам, присущим металлическому листу, его можно назвать отличным строительным материалом, который нередко используется для изготовления напольных покрытий, лестниц, облицовки стен. Также он может применяться и в качестве материала для создания заборов, которыми обносятся жилые и промышленные объекты. При этом этот вид изделий из металла востребован и при изготовлении кровель, в частности для устройства кровли часто применятся рулонный лист.

7) Лист оцинкованный  – лист оцинкованный и его высокие эксплуатационные характеристики в ряде случаев оказываются вне конкуренции.

Строительная индустрия и автомобилестроение, производители профнастила и  вентиляционных шахт, заводы-изготовители металлоизделий и металлопродукции используют лист оцинкованный, который  обладает рядом преимуществ, главные из которых - защита от коррозии и долговечность.

8) Лист рифленый - в основном используется в строительстве, как антискользящее напольное покрытие. Но есть и другие области его применения - в качестве декоративных накладок и облицовочных панелей в элементах интерьера и экстерьера, для изготовления ступеней и настилов маршевых лестниц и т.д. Решетчатые настилы обычно используются для площадок технического обслуживания и проходных мостиков в нефтяной, газовой, нефтехимической промышленности, на электростанциях, а также для стальных конструкций всех назначений.

Виды стали листовой рифленой:

- лист рифленый ромб. Изготавливается с диагоналями ромба (25-30)х(60-70) мм.

- лист рифленый чечевица. Изготавливается с расстоянием между рифлями 20, 25 и 30 мм.

9) Лист холоднокатаный – Металлические листы важное место занимают и в промышленности. Качественно изготовленный лист способен легко выдерживать гибку, вальцовку, вытяжку и штамповку, он очень стойко переносит резкие изменения температуры, кроме этого он практически не подвергается влиянию суровых атмосферных явлений.

10) Полоса – используется для строительных нужд и в архитектуре, как элемент отделки строений. В строительстве чаще всего используется полоса г/к, покрытая антикоррозийным покрытием или краской для металлических изделий.

11) Проволока — это длинномерное металлическое изделие в форме шнура или нити, применяемое в качестве полуфабрикатов для изготовления пружин, тросов и канатов, сеток, электропроводов, электродов и т.д. В большинстве случаев сечение проволоки круглое, но также производится проволока с овальным, шестиугольным, квадратным и трапециевидным сечением. Минимальный диаметр проволоки измеряется долями миллиметра, а максимальный составляет несколько сантиметров.

12) Трубы водогазопроводные (или сокращенно трубы ВГП) – это электросварные трубы, применяемые для водопроводов и газопроводов, систем отопления, а также для деталей водопроводных и газопроводных конструкций.

13) Труба профильная электросварная по своим механическим характеристикам должна соответствовать ГОСТ 13663-86. Выпускаться труба профильная может в виде прямоугольника, овала, квадрата или многоугольника.

Строители за рубежом  многие десятилетия отдают предпочтение квадратным и прямоугольным профильным трубам. Современные здания из металла, стекла и бетона (высотные жилые дома, офисы, банки, спортивные объекты и др.), украшающие большинство городов за рубежом, возведены с использованием квадратных и прямоугольных стальных профилей.

14) Уголок – это металлическое изделие сортового проката, которое изготавливают его на трубных станах из качественной конструкционной стали. Прокатный металлический уголок применяют практически во всех отраслях, особенно широко его используют в строительной индустрии в качестве жесткой арматуры для усиления бетона (а также швеллер и двутавр) в монолитных конструкциях высотных каркасных зданий, в тяжелонагруженных и большепролетных перекрытиях и покрытиях.

15) Швеллер - это очень важный элемент, используемый в строительстве и различных областях машиностроения, в качестве опорной конструкции, например для мостов. Швеллер представляет собой изделие из металла П-образного сечения. Он производиться путем горячей прокатки стали на сортовых станках.

16) Шестигранник – Применяют в строительстве, как элемент металлических конструкций и в промышленности, как заготовку для производства различных деталей. Шестигранного сечения горячекатаный квадрат, диаметр круга, вписанного в шестигранник может быть от 8мм до 100мм.

В зимний период спрос  на продукцию снижается, но это связано с сезонностью, т.к. металлопродукция является также и строительным материалом, а в зимний период на строительные материалы спрос падает. Увеличение отгрузок металлопроката происходит с мая, когда увеличиваются строительные работы.

Проведен анализ отгрузки металлопроката по ассортименту в Приложении 1а и Приложении 1б.

Получение первичной  информации

- изучение отношения  клиентов к работе организации  (оценка работы отдела сбыта,  широты ассортимента, цен, местоположения  склада);

Способ получения первичной маркетинговой информации был выбран опрос, в форме анкетирования, высылается по факсу. Опрос будем проводить среди тех клиентов, которые покупали продукцию только один раз.

Форма Анкеты представлена в Приложение 2.

Анализ первичной информации

По итогам получения  первичной информации было опрошено 30 организаций. Полученные результаты сводим в таблицу.

 

Формулировка вопроса	Количество ответов
1. Как давно Вы знаете  ЗАО «Стальснабсервис»
Меньше года	3
1-3 года	5
Более 3 лет	22
2. Откуда Вы узнали о нашей фирме?:
Реклама в печатных СМИ	15
На сайте в Интернет	5
Рекомендации знакомых	10
3.Какие организации  торгующих металлопрокатом Вы  еще знаете……….
Промстройметалл	6
Белтранссталь	13
Белторгэнерго	11
Прочие	10
4.С какими сотрудничаете…
Промстройметалл	9
Белтранссталь	17
Белторгэнерго	11
Прочие	10
5. Какая группа металлопроката  Вас интересует?
Прокат круглый А I
Сталь арматурная класса А III	10
Балка двутавровая г/к	1
Круг
Проволока (бухты)
Квадрат
Швеллер стальной г/к
Уголок
Шестигранник
Лист стальной г/к	9
Лист стальной х/к
Лист оцинкованный
Полоса стальная
Труба профильная	4
Труба стальная ВГП	6
Труба стальная электросварная
6.Чем Вы руководствуетесь, решая в какой фирме приобрести  металлопрокат:
скоростью поставки	7
широтой ассортимента	8
имиджем фирмы
ценой	12
наличием на складе	3
7.Как воспринимаете  цену на нашу продукцию
Высока	23
Средняя	7
Низкая
8. Вас интересуют дополнительные  услуги по резке?
Да	28
Нет	2
9. Для Вас важно месторасположение склада?
Да	30
Нет
10. Для Вас важно  предоставление отсрочки платежа?
Да	30
Нет
11. Вам необходимо наличие  сертификата?
Да	25
Нет	5
12. Для Вас важно  сопровождение биржевых сделок?
Да	27
Нет	3
13. Для Вас важно  доставка металлопроката по всей территории Республики Беларусь.
Да	30
Нет
14. Приходилось ли вам  ожидать на складе при погрузке?  Как долго?
До 1 часа	3
С 1-3 часа	22
Более 4 часов	5
15.Что вам не нравиться  в работе нашей организации
Все устраивает
Все не нравиться	3
Сроки оплаты продукции	17
Как работают менеджеры	10
16.Как вы относитесь  к скидкам от прайсовой цены.
Сотрудничаю только с  теми фирмами, которые дают скидку	6
Всегда сравниваю с  ценами конкурентов	15
Никогда не сравниваю  цены
Ищу фирмы, которые предоставляют скидки
Делаю заказы чаще в тех  фирмах которые предоставляют скидки.	9
17.Как можете оценить  сопровождение сделок до отгрузки  от1 до 5 (5 наивысший балл)
1
2	3
3	21
4	6
5
18. Хотели бы что  бы мы Вам сообщали о новых поступлениях на склад.
Да	30
Нет

 

Основные выводы маркетинговых исследований

Собранная информация позволяет:

• лучше узнать потребности и предпочтения покупателей;
• определить сильные и слабые стороны по отношению к конкурентам;
• выработать эффективные способы противодействия конкурентам.
• принимать более обоснованные управленческие решения;

Сильные стороны ЗАО  «Стальснабсервис» по отношению  к конкурентам:

• наличие сертифицированной продукции;
• сопровождение биржевых сделок;
• доставка металлопроката по всей территории РБ;
• предоставление скидки к прайсовой цене.

Слабые стороны ЗАО  «Стальснабсервис» по отношению  к конкурентам:

• сроки оплаты продукции
• дополнительные услуги по резке
• предоставление отсрочки платежа
• информирование клиентов о новых поступлениях на склад

Проанализировав собранную  вторичную информацию можно сделать  следующие выводы: цены основных конкурентов ниже в среднем на 3%. Как видно из результатов опроса большинство организаций руководствуются ценой, при выборе поставщика металлопроката, и 76% опрошенных организаций воспринимает цену на данную продукцию высокой. Необходимо пересмотреть цены на металлопрокат, чтобы цена была конкурентной.

Одной из основных специфик данных продаж, являются телефонные продажи. Менеджер по продажам находиться в прямой зависимости от покупателя, от его умения зависит, сможет ли он  заинтересовать клиента. Почти 30% опрошенных организаций не довольны,  работой менеджера. Необходимо организовать – семинар–тренинг «Телефонные продажи». Для успешных продаж необходимо знать особенности продаж по телефону, а именно:

1. Знания ТЕЛЕФОННОГО ЭТИКЕТА: правила приветствия-прощания, на каком звонке брать трубку, кто первый заканчивает разговор, и т.д.

2. Навыки КОНТРОЛЯ ГОЛОСА и ЭМОЦИОНАЛЬНОГО СОСТОЯНИЯ

3. Навыки ПРИНЯТИЯ и ПЕРЕАДРЕСАЦИИ входящего звонка

4. Алгоритм ПАССИВНОГО ПРИЕМА заказов и первичного информирования клиента

5. Телемаркетинг – т.е. звонки с целью ПРОДВИЖЕНИЯ товаров или услуг

6. Техники ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: как совершать торговые звонки, которых не ждут?

7. Техники «ПРОРЫВА» через секретаря и других «лиц», которые препятствуют выходу на нужных нам лиц

8. Особенности телефонной ПРЕЗЕНТАЦИИ

9. Навыки УРЕГУЛИРОВАНИЯ спорных моментов, приема жалоб и рекламаций

Изучив ассортимент  металлопроката, необходимо отметить, что большинство групп товара используется чаще всего в строительной сфере, поэтому необходимо обеспечить огромный запас металлопроката в летний период.  По итогам проведенного анализа больше отгружают в этот период времени арматуры и трубы.

Из 30 опрошенных организаций 73% простояли в очереди на загрузку с 1-3 часов, а следовательно понесли дополнительные расходы, такие как оплата за транспортные  услуги и простой транспортного средства. Необходимо рассмотреть пути устранения очередей на складе. Необходимо подсчитать грузооборот склада по прибытию и отправлению, это поможет понять, почему образовываются очереди на складе. Зная сколько тонн металла, отгружается каждый день, можно будет формировать очередь заранее. Второй путь решения очередей: открытие второго склада, на котором будет размещен такой же ассортимент товара. Для  100% опрошенных организаций имеет важное, значение, месторасположения склада, а открытие второго склада позволит покупателю выбрать на какой склад ему будет удобнее подъехать.

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Эффективность маркетинговой  деятельности, в том числе и маркетингового исследования, да и вообще любой деятельности определяется отнюдь не финансовым результатом. Например, какова эффективность благотворительности в финансовых показателях? Отрицательная! Однако, люди не перестают заниматься благотворительностью. Денежные взносы в благотворительные фонды при отрицательной финансовой эффективности имеют абсолютно положительную эффективность в отношении с целью жертвователей - помочь другим людям. Финансовый взнос становится достижением личной цели и в этом смысле становится абсолютно эффективным. Конечно, коммерческие организации всегда в качестве основной цели имеют достижение конкретной прибыльности, и именно это создает ловушку концентрации на финансовой эффективности. Менеджеры, ориентированные на прямую финансовую эффективность, просто упускают сложную структуру деятельности, сводят её к одно-уровневой - каждый шаг должен прямо приносить прибыль (служить достижению цели коммерческой организации). Но мы прекрасно понимаем, что ни одна организация не построена столь примитивно - в один уровень административного подчинения или один уровень целей. Достижение общей цели организации происходит через последовательное достижение множества под-целей.