Описание фирмы
Для своего проекта я выбрал
ООО «Автомобильная газета гараж».
Формат газеты А4, 36
цветных полос из которых не менее 16 полос
нерекламных материалов, прошитых скрепкой
- удобно листать, приятно держать в руках,
журнальная верстка, журнальное оформление
газеты и материалов, особый стиль подачи
информации делает газету привлекательной,
а печать на газетной бумаге одновременно
позволяет предложить уникально низкие
цены на размещение рекламы.
Так же в газете
присутствуют авторские материалы, анекдоты,
сканворды.
Газета предлагает
своим читателям разнообразные статьи,
созданные специально для Автомобильной
газеты "Гараж"
Газета распространяется
на территории города Екатеринбург бесплатно,
более 220 точек распространения, это
автосалоны, сервисы, шиномонтажные
мастерские, автомойки, отделения ГИБДД,
станции технического осмотра, автомагазины.
Газета выходит раз в месяц, тираж 12000 экз.
Офис компании находится
по адресу: г.Екатеринбург ул.Первомайская
60 оф.57
План маркетингового
исследования
Управленческая проблема:
формирование лояльности потенциальных
клиентов ООО «автомобильная газета
гараж»
Исследовательская проблема:
изучение отношения реальных клиентов
ООО «автомобильная газета гараж».
Объект исследования: рекламодатели
газеты, читатели газеты «Гараж»
Предмет исследования: структура
потребительского поведения.
Цель маркетингового исследования:
выявить структуру потребительского
поведения рекламодателей ООО «автомобильная
газета гараж», Узнать мнение читателей
бесплатной прессы о газете «Гараж»
Задачи маркетингового исследования:
- Выяснить отношение клиентов к газете.
- Узнать мнение и ожидания читателей газеты.
- Узнать мнение экспертов о газете.
Различия в деятельности
предприятий со сбытовой и маркетинговой
ориентацией
Номер |
Концепция
Параметр |
Сбытовая организация
(интенсификация
коммерческих усилии) |
Маркетинговая ориентация |
1 |
Основной объект
внимания |
услуги |
|
2 |
Ассортимент продукции |
Узкий |
|
3 |
Производственный процесс |
|
Максимально гибкий.
Определяется потребностью и емкостью рынка |
4 |
Упаковка товара |
|
|
5 |
Производство нового товара |
|
|
6 |
Ценовая политика |
|
Специальные цены с учетом действий
конкурентов |
7 |
Научные исследования |
|
Анализ рынка, покупателей, конкурентов
для разработки конкурентоспособной продукции |
8 |
Конкурентоспособность товара |
|
Определяется ценой контакта |
9 |
Горизонт перспективного планирования |
Преимущественно краткосрочный |
|
10 |
Задача производства |
|
|
11 |
Конечная цель |
Получение прибыли за счет увеличения количества рекламодателей |
Получение прибыли за счет обеспечения
удовлетворения потребностей услуги |
Функции компании:
- комплексное исследование рынка;
- прогноз рынка;
- оценку собственных возможностей;
- планирование товародвижения, сбыта и сервиса;
- формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС);
- разработку и реализацию ценовой политики;
7)Оказание услуг рекламного
характера
8)Создание рекламных модулей,
информационных/рекламных статей
Дисфункции компании:
- разработку стратегий производства новых товаров;
- информационное обеспечение маркетинга:
- анализ и контроль;
- разработку тактики фирмы;
- формирование целей на близкую и далекую перспективу;
6)Необходимо расширить сеть
распространения
7)Увеличить тираж до 20000 экз.
в месяц
8)управление маркетингом
Фирма реализует
следующие виды маркетинга:
Спрос |
Задача маркетинга |
Вид маркетинга |
Отсутствие спроса |
Стимулировать спрос |
Стимулирующий |
Потенциальный (скрытый) спрос |
Развивать спрос |
Развивающийся |
ВОПРОСЫ СИТУАЦИОННОГО
АНАЛИЗА ПОЛОЖЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ
(ОТВЕТЫ ДАЮТСЯ ТОЛЬКО
В ПИСЬМЕННОМ ВИДЕ)
Рынки
- На каких рынках действует предприятие?
- Где могут быть новые рынки для товаров нашего предприятия?
- Какие долгосрочные изменения прогнозируются и почему?
- Как следует ответить нашему предприятию на эти изменения?
- Все ли сделано для этого?
- Учитываем ли мы результат средне- и долгосрочных прогнозов?
- Собираемся ли мы расширять продажи в каждом или некотором из сегментов?
- Что мы делаем для этого?
- Что влияет на спрос по отношению к услугам нашего предприятия (перечислить положительные и отрицательные факторы)?
Клиенты
- Какие конкретно фирмы пользуются услугами нашего предприятия?
- Какие из них наиболее предпочтительнее для нас?
- Как эти «самые предпочтительные» относятся к нам?
- Что влияет на их решение о сотрудничестве с нами?
- Каковы перспективы изменения способов удовлетворения этих потребностей?
- Кто наши потенциальные клиенты?
Внутренняя среда
- Каково образование сотрудников?
- Каковы мотивации сотрудников?
- Каков опыт сотрудников:
- технический;
- коммерческий;
- общения на иностранном языке;
- проведения переговоров?
- Имеют ли сотрудники беспрепятственный доступ к информации о рынках, конкурентах, потребительных свойствах нашего товара, отзыва потребителей?
- Что нужно сделать, чтобы они имели такой доступ?
- Какие люди в нашем предприятии самые важные для успеха экспортной деятельности?
- В полной ли мере используются их способности?
- Что требуется сделать, чтобы эти люди работали с максимальной отдачей?
Конкуренция и
конкуренты
- Кто основные конкуренты нашего предприятия?
- Какие методы конкурентной борьбы они используют?
- Какую долю рынки занимает каждый конкурент?
- Каковы перспективы развития конкуренции?
- Каковы у конкурентов:
- цены;
- ценовая политика;
- качество услуг
- Каковы сильные и слабые стороны конкурентов?
- Какова возможная реакция конкурентов на:
- введение нами новой услуги на рынок;
- изменение нами цены нашей услуги;
- увеличение доли рынка нашего предприятия;
- уменьшение доли рынка нашего предприятия?
- Каковы их официальные данные о прибылях и убытках?
- Число рабочих у каждого конкурента?
- Как они ведут рекламу о введении новых услуг на рынок?
Цели маркетинга
- Каковы долгосрочные цели нашего предприятия (коммерческие)?
- Каковы среднесрочные цели?
- Каковы краткосрочные?
- Как эти цели взаимоувязаны?
- Выражены ли эти цели в форме, удобной для контроля приближения к ним (желательна цифровая форма)?
- Соответствуют ли эти цели:
- конкурентоспособности;
- престижу и имиджу фирмы;
- ресурсам нашего предприятия;
- производственным и иным возможностям?
Программа маркетинга
- Какова глобальная стратегия нашего предприятия?
- Какова вероятность достижения целей маркетинга?
- Достаточно ли выделено средств для достижения этих целей?
- Как распределены эти средства между различными рынками, сегментами и товарами?
- Имеется ли годовой план маркетинга?
- Какова процедура планирования?
- Проводится ли ситуационный анализ?
- Собирается ли маркетинговая информация по каждому на рынков?
Организация маркетинга
- Имеется ли квалифицированный маркетинг-директор?
- Какова квалификация каждого сотрудника службы маркетинга?
- Стимулируется ли инициатива?
- Как распределена ответственность за реализацию маркетинговых мероприятий?
- Понимает ли персонал концепцию маркетинга и применяет ли на практике следующие из нее выводы?
Цены
- Насколько цены отражают издержки нашего предприятия? Конкурентоспособность наших услуг? Спроса на них?
- Какова вероятная реакция покупателей на повышение цен?
- Какова вероятная реакция покупателей на понижение цен?
- Как относятся клиенты к установленным ценам?
- Используется ли политика стандартных цен?
- Как действует предприятие, когда конкуренты изменяют цены?
- Используется ли политика стимулирующих цен?
- Привлекательны ли наши цены?
- Известны ли потенциальным покупателям наши цены?
- Какое главное условие определяет нашу ценовую политику?
- Соответствуют ли наши цены данному рынку?
- Ведем ли мы ценовую войну там, где это возможно?
Организация торговли
- Соответствует ли кол-во менеджеров по продажам поставленным целям предприятия?
- Как определяются предполагаемые объемы продаж?
- Каков уровень компетенции этих работников?
- Как оцениваются результаты работы торгового персонала?
- Как зависит заработная плата работников службы сбыта от их активности в заключении сделок?
- Какие иные побуждения их активности применяются?
- Как ведется подготовка, переподготовка персонала?
- Используем ли мы рассрочку и другие формы кредита?
Формирование
спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС)
- Есть ли у нашего предприятия программа ФОССТИС?
Реклама
- Какие цели поставлены перед рекламой?
- Сколько выделено на это средств?
- Как оцениваются покупателями качество наших рекламных текстов и иллюстрации?
- Какими критериями мы пользуемся при выборе каналов распространения рекламы?
- Прослеживается ли связь между активностью рекламы и уровнем сбыта? Уровнем прибыли?
- Имеется ли у нашей рекламы фирменный стиль?
- Хорошо ли заметен наш товарный знак среди конкурирующих?
Стимулирование
сбыта
- Есть ли программа СТИС?
- Каковы результаты ее реализации?
- Какие приемы СТИС используются?
- Какова эффективность каждого?
- Используем ли мы рассрочку платежа и другие виды кредита в качестве стимулирования сбыта?
- Известны ли покупателям условия рассрочки и иных видов кредита? Если нет — что нужно сделать, чтобы были известны?
- Какие каналы распространения информации ФОССТИС мы используем: Директор мейл? Пресса? Коммивояжеры? Радио? Телевидение? Выставки и ярмарки? Симпозиумы? Показ действующих установок?
- Какие из перечисленных каналов наиболее эффективны? По какому критерию эффективности?
- Какие приемы побуждения сбытового персонала мы используем?
- Используем ли мы премиальную торговлю?